摘 要：建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。哪個供應(yīng)鏈更加堅固，它必然將在整個市場中處于優(yōu)勢地位。

關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”

中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02

前言

從經(jīng)濟學(xué)角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業(yè)處于嚴(yán)重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業(yè)在市場中尋求合適的市場定位，占有穩(wěn)固的市場份額，實現(xiàn)自身的產(chǎn)銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發(fā)展路線，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競爭力的“供應(yīng)鏈”。

一、為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

產(chǎn)品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時滿足用戶的需求。

質(zhì)量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時以更加專業(yè)的角度為用戶提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶使用新材料，新技術(shù)，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的進步。

數(shù)量保證：用戶對鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時間內(nèi)在數(shù)量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發(fā)展速度保持一致。達(dá)到用戶要求的保供能力。

二、向適應(yīng)用戶的定價方式轉(zhuǎn)變

鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機氣氛。向適應(yīng)用戶的定價模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。

一些期貨公司的專業(yè)人士對期貨市場運行模式進行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進行套期保值和風(fēng)險管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場風(fēng)險、穩(wěn)定經(jīng)營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯(lián)系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。

鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調(diào)整銷售價格提供直接的參考依據(jù)。市場庫存的變化是市場供求關(guān)系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。

國際金融危機對中國鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒有消退，國內(nèi)通貨膨脹形勢依然嚴(yán)峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護鋼廠和用戶的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價的關(guān)鍵。

三、提供全方位的衍生服務(wù)

建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。哪個供應(yīng)鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優(yōu)勢地位。

中國的一些大型鋼鐵企業(yè)意識到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運作模式。例如寶鋼集團就與中國汽車、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。

1.建立統(tǒng)購分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，簡單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟從采購到銷售一插到底，風(fēng)險很大，而且不具備有加工增值能力?，F(xiàn)代物流營銷體系則需要用統(tǒng)購分銷、加工增值這一國際上通行的經(jīng)營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。國內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。

2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團，成為中船集團的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機構(gòu)，將鋼廠和用戶形成一個共同體。

3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進下游用戶的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協(xié)助調(diào)劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發(fā)運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉庫發(fā)提貨通知，用戶進行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶，同時納入銀行，形成更加強大的供應(yīng)鏈體系。

4.建立供應(yīng)商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應(yīng)商向用戶提供了從計劃、生產(chǎn)、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務(wù)終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫存情況，從而達(dá)成“零庫存”的最優(yōu)運營狀態(tài)，從整個供應(yīng)鏈體系形成低成本運行。

5.建立產(chǎn)銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標(biāo)，從專業(yè)化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進行選材推薦，提供高強減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來滿足用戶需求。

鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級的方式打造精細(xì)化的管理方式，這種精細(xì)化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統(tǒng)；通過客戶管理系統(tǒng)建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經(jīng)營的特點、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過計算機網(wǎng)絡(luò)來進行管理，同時進行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。

新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應(yīng)商和用戶之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。

總結(jié)

無論是銷售政策的變化，為用戶提供多樣的、個性化的一站式的服務(wù)，目的是從“產(chǎn)品”和“服務(wù)”兩個方面同時改善，不斷創(chuàng)新鋼鐵行業(yè)新的銷售模式，建立鋼鐵企業(yè)與用戶之間的供應(yīng)鏈，在充分競爭的市場中，形成最有力的供應(yīng)鏈，保障用戶的發(fā)展，從而確保鋼鐵企業(yè)自身的發(fā)展。

[責(zé)任編輯 安世友]