摘 要：基層銀行管理人員可以利用SWOT分析工作制定自身的經(jīng)營(yíng)策略。策略的制定可以通過三個(gè)步驟：分析與鑒別、初步制定和實(shí)踐修正。

關(guān)鍵詞：SWOT分析；基層銀行；經(jīng)營(yíng)策略

中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）07-0059-02

古語道：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說明了計(jì)劃的重要性。目前，基層行往往簡(jiǎn)單的將任務(wù)指標(biāo)按人頭或組織進(jìn)行分解，而缺乏一個(gè)整體經(jīng)營(yíng)策略，或者是即使制定的有經(jīng)營(yíng)策略也往往是策略是策略，工作是工作，兩張皮缺乏融通不可行。那么如何制定切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)策略使各項(xiàng)工作有序進(jìn)行呢？筆者結(jié)合SWOT等戰(zhàn)略管理方法，給出了一套較為實(shí)用的制定方法。

SWOT是英文Strength（優(yōu)勢(shì)），Weakness（劣勢(shì)），Opportunity（機(jī)會(huì)），Threaten（威脅）的縮寫。SWOT分析方法的核心是如何利用優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)與威脅。如何利用SWOT分析制定經(jīng)營(yíng)策略，可以通過三個(gè)步驟：分析與鑒別、初步制定和實(shí)踐修正。下面將分別予以說明。

一、鑒別

分析鑒別也就是對(duì)基層行所處的環(huán)境和自身的優(yōu)、劣勢(shì)有一個(gè)全面的分析與調(diào)研。所謂“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”，對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有全面的了解，是制定經(jīng)營(yíng)策略的基礎(chǔ)。

了解自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)可以通過市場(chǎng)份額進(jìn)行分析。也可以對(duì)客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，通過分析各種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，比如貸記卡的發(fā)卡量，儲(chǔ)蓄存款日均，公司類存款日均等指標(biāo)及在各商業(yè)銀行占比的趨勢(shì)分析。舉個(gè)例子，周邊有幾個(gè)大的對(duì)公客戶存款都在這里，那么這幾個(gè)大的公司客戶就是我們資源的優(yōu)勢(shì)；儲(chǔ)蓄存款占比有下降的趨勢(shì)，是什么原因造成了儲(chǔ)蓄存款的下降？是不是我們服務(wù)質(zhì)量不好，還是我們的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等等。要通過分析本單位的產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等各因素，對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、差異進(jìn)行列表對(duì)照，尋找相對(duì)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和相對(duì)的優(yōu)勢(shì)客戶以及渠道等。要通過分析本單位的產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等各因素，列表對(duì)照存在的差異和優(yōu)劣勢(shì)，尋找相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和相對(duì)優(yōu)勢(shì)客戶及渠道等。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是制定經(jīng)營(yíng)策略要考慮的一個(gè)重要因素，對(duì)基層行意義最重大的機(jī)會(huì)是那些能很好地與公司的資源和能力相匹配的機(jī)會(huì)，是那些能給公司帶來增長(zhǎng)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，是那些最能發(fā)揮潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。鑒別基層行的機(jī)會(huì)需要管理者了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶需求。比如某行識(shí)別出的機(jī)會(huì)：“批發(fā)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景廣闊。未來幾年，隨著省域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)投資的加大，南水北調(diào)、西電東送等重大工程的實(shí)施，東西部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快，新興產(chǎn)業(yè)集群的形成，非公有制經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，批發(fā)業(yè)務(wù)將大有作為”；再比如各行的房金部都非常關(guān)注房管局的土地開發(fā)規(guī)劃，因?yàn)橐?guī)劃中所有待建的樓盤都在上面，待建的樓盤就是機(jī)會(huì)，是營(yíng)銷的對(duì)象。雖然機(jī)會(huì)很多，但機(jī)會(huì)并非對(duì)每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位都適合，必須尋找適合自身發(fā)展的機(jī)會(huì)。雖然機(jī)會(huì)很多，但機(jī)會(huì)并非對(duì)每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位都適合，必須尋找適合自身的發(fā)展機(jī)會(huì)。

威脅往往是制定策略的關(guān)鍵點(diǎn)，是此消彼長(zhǎng)的方面。如何克服威脅，克服威脅的要點(diǎn)在哪里，必須分析清楚。威脅來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，如何克服威脅，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，必須分析清楚，這是制定策略的要點(diǎn)，是此消彼長(zhǎng)的方面，比如政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的直接干預(yù)（貸款限額等方式）。比如某銀行識(shí)別出的威脅，“2006年12月11日，WTO承諾的條件全面實(shí)施，銀行業(yè)全面對(duì)外資開放。工商銀行、中國(guó)銀行在完成股改上市工作后已開始發(fā)力，農(nóng)業(yè)銀行股改進(jìn)程已經(jīng)啟動(dòng)，中小銀行紛紛加緊轉(zhuǎn)型，銀行業(yè)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已展開，競(jìng)爭(zhēng)將變得異常激烈?！?/p>

二、如何制定策略

基層行在對(duì)所處的環(huán)境和自身有了全面的認(rèn)識(shí)之后，就可以制定經(jīng)營(yíng)策略了，通常的策略有：SO（優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)）策略，WO（劣勢(shì)—機(jī)會(huì)）策略，ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）策略，WT（劣勢(shì)—威脅）策略。

SO（優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)）策略，就是充分利用自身的優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)。比如，某地區(qū)有重大工程的實(shí)施，而基層行有為大型客戶組建區(qū)域性結(jié)算中心的經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)的產(chǎn)品，那么就可以通過產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷客戶。

緊扣區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)脈搏是一個(gè)較好的經(jīng)營(yíng)策略之一，在銀行實(shí)踐中，批發(fā)業(yè)務(wù)做的出色的，通常采用這種策略。

關(guān)系營(yíng)銷也是一種常用的營(yíng)銷方式，尤其是在金融產(chǎn)品趨同的今天，擁有一定的關(guān)系也是一種財(cái)富。

WO（劣勢(shì)—機(jī)會(huì)）策略，就是通過彌補(bǔ)不足，抓住機(jī)會(huì)。比如某行提出了策略：“一是批發(fā)業(yè)務(wù)加快轉(zhuǎn)型，競(jìng)爭(zhēng)要求我們站在企業(yè)投資、融資、運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)管理的角度，提供全面的金融服務(wù)。這些形勢(shì)的變化要求我們必須加快批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐”。

基層行常見的劣勢(shì)或不足有風(fēng)險(xiǎn)控制（合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面）、人才隊(duì)伍建設(shè)、員工忠誠(chéng)度建設(shè)、創(chuàng)新等方面。從戰(zhàn)略管理角度講，有些方法可以彌補(bǔ)這些不足。比如：（1）流程管理認(rèn)為公司價(jià)值鏈活動(dòng)是由一系列在公司內(nèi)部進(jìn)行的價(jià)值創(chuàng)造業(yè)務(wù)組成，價(jià)值鏈的細(xì)化就是流程。能對(duì)價(jià)值鏈活動(dòng)進(jìn)行有效管理的公司擁有更好的機(jī)會(huì)將其有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要強(qiáng)調(diào)流程不相容崗位的劃分，通過崗位制約和全面風(fēng)險(xiǎn)管理可以有效的防范風(fēng)險(xiǎn)；（2）人才隊(duì)伍建設(shè)和資源配置，以優(yōu)質(zhì)客戶為指揮棒，配置資源可以有效的解決資源稀缺的問題，包括優(yōu)化柜面窗口設(shè)置等方面；（3）文化與戰(zhàn)略是戰(zhàn)略管理中著重探討的問題之一。戰(zhàn)略管理認(rèn)為：當(dāng)由公司現(xiàn)有的工作氛圍使員工的工作態(tài)度和行為很好地與高層戰(zhàn)略執(zhí)行相匹配時(shí)，文化就能促進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行。那么通過建立一種和諧的企業(yè)文化，必定會(huì)促進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略的執(zhí)行，畢竟經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是人的活動(dòng)；（4）創(chuàng)新（innovation），常用的方法有市場(chǎng)細(xì)分（niche）方法，就是細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶的需求，進(jìn)而有針對(duì)性的開發(fā)出新產(chǎn)品。

ST（優(yōu)勢(shì)—威脅）策略，面對(duì)威脅，有優(yōu)勢(shì)，如何充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)威脅？在一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行強(qiáng)化，現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶如何進(jìn)一步的鞏固，是每個(gè)基層行都必須要面對(duì)的問題。如果不注意自身優(yōu)勢(shì)的鞏固，而是停止不前，故步自封，將會(huì)被別人迎頭趕上。

WT（劣勢(shì)—威脅）策略，面對(duì)威脅，我們處以劣勢(shì)該怎么辦？戰(zhàn)略管理上有一種策略值得借鑒，那就是模仿策略。比如，其他的銀行推出的新產(chǎn)品，并且市場(chǎng)反映良好，那么我們可以試用該行的產(chǎn)品，多方搜集相關(guān)的信息，很快的推出類似的產(chǎn)品，這就是一種模仿戰(zhàn)略。我們不是市場(chǎng)某方面的先行者，但是，我們很快模仿并且趕上，這樣我們不至于落后，同時(shí)我們可以針對(duì)新產(chǎn)品的問題進(jìn)行改進(jìn)，這樣，甚至可以做到趕超，劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)也成為可能。

三、實(shí)踐中修正

通過上述的兩個(gè)步驟，基層行可以制定出一個(gè)相對(duì)粗線條的實(shí)用的經(jīng)營(yíng)策略。制定出來之后，就可以指導(dǎo)實(shí)際的工作了。但是不是經(jīng)營(yíng)策略固定不變呢？不是。由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和一些不可估計(jì)的因素，要求基層行在執(zhí)行的過程中，要不斷的去完善。提到完善，策略管理有一種很好的方法——持續(xù)改進(jìn)。

日常管理中運(yùn)用持續(xù)改進(jìn)方法對(duì)管理行為和方式，對(duì)于工作中影響效率和服務(wù)質(zhì)量等方面的問題進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)，以提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意度和美譽(yù)度。比如，有一個(gè)大的公司客戶抱怨，回單不能及時(shí)的拿到，耽誤公司會(huì)計(jì)記賬和發(fā)貨，可以通過客戶經(jīng)理及時(shí)的送回單的方式進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)然，可以推薦客戶使用或者是免費(fèi)向客戶贈(zèng)送，到賬提醒功能的產(chǎn)品（短信通），改進(jìn)服務(wù)?；鶎訂T工辦理業(yè)務(wù)的過程中遇到什么難題，可以在下班之后，學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)并討論加以解決。再者，比如點(diǎn)鈔、小鍵盤、漢字錄入、業(yè)務(wù)操作的這些基本的技能，也可以自發(fā)的進(jìn)行溝通并勤加練習(xí)，盡而提高辦理業(yè)務(wù)的效率，達(dá)到“反應(yīng)快、辦業(yè)務(wù)快、準(zhǔn)確無誤”應(yīng)是每位基層員工必備的素質(zhì)。只有高素質(zhì)的員工，才能有高素質(zhì)的企業(yè)，持續(xù)的改進(jìn)可以保證員工的高素質(zhì)。所以說，持續(xù)改進(jìn)加上前面所述的創(chuàng)新，為基層行的發(fā)展提供了源動(dòng)力。

綜上所述，筆者相信，通過筆者提供的SWOT分析方式——鑒別、制定、實(shí)踐中完善，基層商業(yè)銀行一定可以制定出實(shí)用的經(jīng)營(yíng)策略。

[責(zé)任編輯 陳麗敏]