“我們要高舉鳳香的大旗。這個東西你把它丟掉了不行?！?br/>　　西鳳歷經(jīng)輝煌，也曾遭遇低谷。
　　它的重新崛起有著美好的愿景，也面臨著激烈的競爭挑戰(zhàn)。如何理解西鳳所處的市場地位，傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代市場之間如何進(jìn)行對接？就此，記者采訪了西鳳酒集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理徐可強(qiáng)。
　　Q=《中國周刊》
　　A=徐可強(qiáng)
　　Q：如今的白酒品牌，有的強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的地理因素，有的則打文化牌，您認(rèn)為西鳳酒想重塑形象，應(yīng)該打什么牌，換句話說，在市場上立足的根本是什么？
　　A：我認(rèn)為這三張牌都要打，第一，西鳳是全國歷史最悠久的白酒之一，從先秦、漢代、唐代以及明清到現(xiàn)在，我們說中華文明五千年，西鳳酒酒香三千載，打“歷史最悠久”這張牌。
　　第二，我們這個地方是關(guān)中地帶，特別是柳林這個地方，它的自然條件，氣候條件也是非常適合我們釀酒的，也是需要打這個牌的。
　　再一個是我們的鳳香型。中國白酒是四大香型，我們在改革開放三十多年來，濃香型大發(fā)展，醬香型也得到大發(fā)展，清香型這些年也在發(fā)展，鳳香型發(fā)展慢一點(diǎn)，現(xiàn)在也要打鳳香的牌子。
　　歷史文化牌，產(chǎn)地牌，還有鳳香型，這三張牌都是我們必打的。
　　Q：西鳳酒背后的文化內(nèi)涵是什么，任何傳統(tǒng)文化都應(yīng)該有傳承和發(fā)展，您認(rèn)為西鳳酒文化在今天的落腳點(diǎn)是什么？
　　A：我們有兩句話，傳統(tǒng)的工藝必須和現(xiàn)代的科技結(jié)合，技術(shù)必須和市場結(jié)合。
　　那么西鳳悠久的文化歷史，也要和現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的精神需求和物質(zhì)需求相結(jié)合，它才有生命力，所以說現(xiàn)在西鳳在宣傳我們悠久歷史的同時，我們要進(jìn)行技術(shù)的創(chuàng)新，品牌的創(chuàng)新，營銷的創(chuàng)新。
　　一個很突出的例子：“鳳香經(jīng)典”從產(chǎn)品名字來講，突出了“鳳香”的特點(diǎn)，另外我們包裝的元素，又結(jié)合了我們現(xiàn)代人生活的需求：喜慶，大氣，把歷史的元素體現(xiàn)出來了，把現(xiàn)代人的精神需求和物質(zhì)文化需求也充分在包裝元素上體現(xiàn)出來了。
　　從內(nèi)在質(zhì)量上，我們在原來鳳香的基礎(chǔ)上也進(jìn)行了技術(shù)的改進(jìn)，使它的口感集合了清香、濃香、醬香，集中了他們的優(yōu)點(diǎn)，來組合成一種完美的酒體，更適合我們?nèi)珖M(fèi)者需求。
　　這就是我剛才說的，悠久的歷史，傳統(tǒng)的文化，和現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民心理的需求，文化需求，物質(zhì)需求結(jié)合起來。所以你如果光是講文化，沒有新的產(chǎn)品不行。
　　Q：您之前曾負(fù)責(zé)五糧液的營銷，曾于2002年提出過“1+9+8”的戰(zhàn)略，淘汰一批相對弱勢的貼牌買斷產(chǎn)品，如今在西鳳酒，您也表示要逐步調(diào)整旗下弱勢品牌，塑造核心產(chǎn)品，能否總結(jié)一下，您現(xiàn)在在西鳳酒面臨的情況，和當(dāng)年在五糧液時有何相同之處，又有哪些不同點(diǎn)？
　　A：我們當(dāng)時在五糧液提出“1+9+8”的工程，它的規(guī)劃就是做一個世界性的品牌，九個全國性的品牌，八個區(qū)域性品牌。
　　另外兩條腿走路，一方面打造我們自己的核心品牌，一方面發(fā)動經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商資金優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，社會關(guān)系的優(yōu)勢，來跟我們共同開發(fā)品牌，能夠使五糧液得到更快速發(fā)展。
　　我們西鳳在2003、2004年已經(jīng)下到底部了，這個時候以喻董事長為核心的新一屆班子成立了，通過抓管理、做品牌、拓市場，同時也利用經(jīng)銷商資源來開發(fā)產(chǎn)品、拓展市場，經(jīng)過不懈努力，西鳳從低谷慢慢往上做，到了比較大的規(guī)模，從生存得到了發(fā)展、壯大。
　　但是西鳳和五糧液有很大的區(qū)別，五糧液自始至終有自己主打的、核心的產(chǎn)品，就像我們國家的經(jīng)濟(jì)中，一方面有國資委管的上百家中央大企業(yè)，直接國家經(jīng)營的：但是又有很多的個體經(jīng)濟(jì)，其他所有制的經(jīng)濟(jì)來補(bǔ)充。西鳳由于底子薄、起步晚，造成了買斷產(chǎn)品相對較多，沒有打造自己主導(dǎo)的核心品牌，沒有突出我們的香型，沒有開發(fā)體現(xiàn)我們西鳳地位檔次的高檔酒，如果照這樣走，這個路是走不下去的。
　　Q：所以就開始力推“鳳香經(jīng)典”這樣的高端品牌？
　　A：對。我們要打造自己高端的核心品牌。比如說我們的“鳳香經(jīng)典”，十年、二十年、三十年、五十年，從價位上就和市場主流高端品牌基本處在一個檔次了。
　　那么對那些買斷的品牌，我們是不是要一下砍掉呢？我們是在慢慢進(jìn)行梳理。
　　西鳳不能搞休克療法，對我們一些大的經(jīng)銷商、買斷商，像六年（陳釀）、十五年（陳釀）、華山論劍、國花瓷等品牌，現(xiàn)在還要繼續(xù)扶持他們做大做強(qiáng)。對一些銷量很小的，影響西鳳品牌形象的，我們逐步進(jìn)行梳理。
　　通過三五年的調(diào)整，我們的核心品牌起來了，加上幾個比較大的產(chǎn)品起來了，這樣我們西鳳發(fā)展才可能走到良性發(fā)展的軌道上去。
　　我們終究就是要把西鳳這個四大名酒打造成一個高端的品牌，這樣企業(yè)的地位才能得到提升。復(fù)興四大名酒的戰(zhàn)略才能夠?qū)嵤?br/>　　Q：怎樣讓高端人群迅速認(rèn)同和接受“鳳香經(jīng)典”這樣的產(chǎn)品？
　　A：這是我們現(xiàn)在戰(zhàn)略中一個非常重要的問題，今年這個品牌開發(fā)出來以后，我們成立了一個“鳳香經(jīng)典”營銷事業(yè)部，就是由一種新的營銷模式來銷售推廣這個酒：在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上由省代理，地市扁平化招商，然后加強(qiáng)團(tuán)購，并通過團(tuán)購來強(qiáng)化宣傳，現(xiàn)在很多高端人群喝了這個酒都比較滿意。
　　另外我們要利用好央視一套黃金時段的資源，前些年西鳳沒有在央視上做廣告，現(xiàn)在《新聞聯(lián)播》前收視率最高的時候，我們要爭奪這塊資源。今年我們就一舉投入3.4億元，奪得了2013年度央視全年《新聞聯(lián)播》提示收看廣告黃金時段。還要通過其他頻道來提升我們西鳳企業(yè)形象，提升我們品牌形象，讓全國的消費(fèi)者都感到我們四大名酒西鳳酒又回來了，要有這么個氣勢。
　　Q：西鳳酒對您的最大挑戰(zhàn)是什么？
　　A：最大的困難還是西鳳的觀念問題、機(jī)制體制的問題。為此，我們已經(jīng)和正在著手從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，核心產(chǎn)品打造，提升品牌競爭力，改革營銷模式和業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌宣傳和企業(yè)文化建設(shè)等方面進(jìn)行著一系列重大的調(diào)整和改革，以進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，全面重塑西鳳企業(yè)新形象，推動西鳳事業(yè)快速、健康、持續(xù)、和諧的發(fā)展。
　　Q：在您的戰(zhàn)略構(gòu)想中，西鳳酒未來省內(nèi)市場與省外市場所占比例各為多少，有國際化的戰(zhàn)略安排嗎？
　　A：我們現(xiàn)在的營銷思路和銷售布局，是逐步要提高省外的占有比例，減少省內(nèi)的比例。
　　去年我們的銷售，省內(nèi)占80%，省外占20%，今年我們省外要占到25%到30%左右，如果我們打造百億西鳳的話，省外起碼要占到60個億，省內(nèi)占到40個億。
　　另外國際化這塊，因?yàn)槲鼬P是老四大名酒，在東南亞國外一些華僑還是有影響的，原來我們沒有出口權(quán)，去年我來了才把出口權(quán)批下來，批下來以后準(zhǔn)備成立一個部門，現(xiàn)在有幾個外商已經(jīng)來了，我準(zhǔn)備最近選一兩個人，學(xué)習(xí)出口，包括談判、簽約、運(yùn)輸、商檢、報關(guān)、結(jié)匯，熟悉這套業(yè)務(wù)。
　　這個工作我們肯定要推進(jìn)，但是現(xiàn)在條件還不是很具備。不管國外市場有多少，你四大名酒西鳳酒一定要在國外有影響，過去我在五糧液，一到美國的超市、酒店能看到五糧液，那就說明品牌有國際的影響。所以西鳳酒還是有這個目標(biāo)，要往前推