吳言

年輕不代表稚嫩，在軍品這個(gè)相對(duì)冷門的B2C領(lǐng)域，80后的蔣磊做的風(fēng)生水起，鐵血網(wǎng)年?duì)I收已經(jīng)過億。

跟李想、茅侃侃這些個(gè)性張揚(yáng)的 80 后創(chuàng)業(yè)新星相比，1984 年出生的蔣磊看起來一點(diǎn)也不拉風(fēng)，娃娃臉，愛笑，穿大學(xué)男生最常穿的翻領(lǐng)T恤，用蔣磊的話說，自己“比較宅，非常宅”。2001 年，在清華大學(xué)讀材料學(xué)專業(yè)的“宅男”蔣磊開始創(chuàng)辦軍事閱讀網(wǎng)站鐵血網(wǎng)自娛自樂，3年后，鐵血網(wǎng)獲得100多萬的投資，流量最高時(shí)在全球排到了500多名。2008年開始，依靠軍事閱讀起家的鐵血網(wǎng)開始涉足軍品 B2C 領(lǐng)域。如今年輕朝氣的80后蔣磊，統(tǒng)領(lǐng)著國內(nèi)最大的軍事網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。

十七歲創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)

蔣磊在家鄉(xiāng)是有名氣的聰明小子，身為老師的父母覺得他讀小學(xué)課本有些浪費(fèi)，所以從小學(xué)三年級(jí)直接跳到六年級(jí)。之后是一連串讓人眩暈的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)：14歲時(shí)獲全國物理奧林匹克競(jìng)賽一等獎(jiǎng)，16歲被保送到清華大學(xué)，20歲再次被保送碩博連讀。

1997年，中國的互聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，還在上高中的蔣磊已經(jīng)開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的軍事論壇。進(jìn)入大學(xué)后，相對(duì)寬松的校園生活給了他更多接觸軍事網(wǎng)站的機(jī)會(huì)，“那時(shí)，論壇里有很多連載的軍事小說，但由于論壇是按照回復(fù)量來排序，很多時(shí)候看了第一集就找不著第二集，很難將一部小說看完?！睘榱颂峁┮粋€(gè)可以看完完整小說的軍事網(wǎng)站，2001年，17歲的蔣磊創(chuàng)辦了虛擬戰(zhàn)爭(zhēng)——鐵血網(wǎng)前生。網(wǎng)站成立初并沒有想過宣傳和營(yíng)銷，但隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，很多網(wǎng)友反映網(wǎng)站名字不好記，都建議改一個(gè)比較有特色、具有識(shí)別性的名字?！爱?dāng)時(shí)很多網(wǎng)友很喜歡鐵血宰相俾斯曼，于是建議用鐵血這個(gè)名字，我覺得不錯(cuò)就用了。”幾個(gè)月后，“鐵血網(wǎng)”正式誕生。

在2001年5月之前，網(wǎng)站都是用別的網(wǎng)站提供的免費(fèi)空間，直到他收獲了人生的“第一桶金”?！爱?dāng)時(shí)美國有個(gè)網(wǎng)站，他們?cè)谖覀兊木W(wǎng)站上打了一個(gè)小廣告?！弊罱K，這個(gè)小廣告共帶給他600多元的收入，拿著這筆資金，蔣磊立即買了鐵血網(wǎng)的域名，又租了一個(gè)服務(wù)器。靠著這600多元，蔣磊的鐵血網(wǎng)開始大規(guī)模擴(kuò)張。2004年4月，北京鐵血科技有限責(zé)任公司正式成立。

如何盈利一直是蔣磊思考的問題。起初，他想過用付費(fèi)電子雜志的模式，但網(wǎng)上有太多免費(fèi)的雜志，這一探索以失敗告終。后來，他又想通過廣告收入來盈利，但由于很長(zhǎng)一段時(shí)間網(wǎng)站沒有任何廣告收入，探索再次失敗。再后來又用了2年時(shí)間做游戲，但仍然沒有成功?！?004年，我們開始嘗試銷售國內(nèi)一些軍品服飾。”由于那時(shí)電子商務(wù)在中國才剛剛起步，“網(wǎng)購”的人很少，雖然也有第三方支付平臺(tái)，但需要支付高達(dá)15%的費(fèi)用。在堅(jiān)持了一段時(shí)間后，最終也以失敗告終。

2006年，蔣磊決定先暫時(shí)停學(xué)2年，等公司上正軌了再回來完成研究生學(xué)業(yè)，但他沒想到這一離開，直到現(xiàn)在也沒有再回去。2007年底，國內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。電子商務(wù)大環(huán)境的成熟讓蔣磊看到了機(jī)會(huì)。吸取上次的失敗教訓(xùn)，蔣磊決定這次代理質(zhì)量更為有保證的國外軍品。

進(jìn)軍電子商務(wù)

在一次線下聚會(huì)中，鐵血網(wǎng)創(chuàng)始人蔣磊發(fā)現(xiàn)，一位身穿全套美國空軍制服的軍迷成了焦點(diǎn)，網(wǎng)友們皆羨慕不已。要知道，這樣的一套正品美式制服國內(nèi)很難買到。很多軍迷想要價(jià)格實(shí)惠、質(zhì)量可靠的正版軍品，但是國內(nèi)市場(chǎng)仿版充斥，幾乎占據(jù)了市場(chǎng)主流，買正版找不到好的途徑，有需求，有國內(nèi)無法滿足的需求。軍品迷對(duì)有品質(zhì)保證的正品軍品太渴望了，尤其是外國貨。在2007年底，蔣磊自己掏腰包，從國外進(jìn)了11件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣。之后，將風(fēng)衣掛在網(wǎng)上進(jìn)行試銷。結(jié)果讓蔣磊有些出乎意料，11件風(fēng)衣很快被搶購一空。

就做軍品社區(qū)電子商務(wù)！有了這樣好的市場(chǎng)反響，蔣磊的底氣很足，更何況搞社區(qū)電子商務(wù)，鐵血網(wǎng)有先天性的優(yōu)勢(shì)。那么，選用哪種品牌的軍品？一次偶然的機(jī)會(huì)，蔣磊發(fā)現(xiàn)論壇里有一個(gè)叫N65的小組，非常關(guān)注美國的一款軍用風(fēng)衣，那個(gè)風(fēng)衣是1965年美國在越戰(zhàn)時(shí)采用的一款風(fēng)衣，后來很多電影里都出現(xiàn)過這款衣服。于是，蔣磊給包括該品牌在內(nèi)的20多家美國軍品品牌發(fā)去了郵件，希望成為其在中國的代理。但幾十封郵件發(fā)出去了，僅有一兩家回復(fù)，其他都石沉大海。經(jīng)過無數(shù)電話、傳真、郵件……蔣磊團(tuán)隊(duì)找到了美國品牌Alpha，“Alpha當(dāng)時(shí)在日本和德國都做得不錯(cuò)，但中國市場(chǎng)還沒有打開，他們正好也想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，和我們不謀而合?！钡谝荒昱cAlpha的合作便取得了開門紅，400多萬元的銷售讓Alpha看到了中國市場(chǎng)潛力，也讓國外其他品牌的供應(yīng)商看到了鐵血網(wǎng)的實(shí)力。

以此作為敲門磚，蔣磊采取各個(gè)擊破的攻略。通過努力，目前與鐵血網(wǎng)合作的國外知名軍品品牌就達(dá)30多家?！按韲廛娖菲放坪?，網(wǎng)站的銷售額從2008年400多萬元、2009年2000多萬元、2010年5000多萬元直到今年預(yù)估1億元，每年都在翻著跟頭地增長(zhǎng)。”目前電子商務(wù)已經(jīng)占到鐵血網(wǎng)營(yíng)業(yè)額的80%，剩下20%來自廣告收入。

在網(wǎng)絡(luò)軍事天地，鐵血網(wǎng)是這個(gè)行業(yè)最具影響力的社區(qū)媒體之一，以軍事信息全面、及時(shí)著稱，而且網(wǎng)站用戶之間的互動(dòng)非?；钴S。這樣鐵血網(wǎng)在做電商之前就擁有了一個(gè)比較龐大的用戶群。當(dāng)凡客、卓越等綜合性B2C網(wǎng)站還在花大價(jià)錢拼命投放廣告之時(shí)，鐵血網(wǎng)早已將大量的準(zhǔn)客戶“捆”在了自己的社區(qū)論壇上。而且，這些粉絲最鮮明的特點(diǎn)是，對(duì)軍事、軍品有著狂熱的愛好。毫不夸張地說，客戶已經(jīng)天天圍在自家門口，鐵血網(wǎng)只需要在家門口把店面開起來。守著這樣一群粉絲，這場(chǎng)交易就變得簡(jiǎn)單了。于是，一個(gè)注重選購方便、注重信譽(yù)保障的軍品店：鐵血君品行，就此誕生。“社區(qū)論壇+電子商務(wù)”的模式已經(jīng)浮出水面。

將用戶轉(zhuǎn)化為客戶

鐵血最初吸引用戶的不是商品本身，而是網(wǎng)站內(nèi)容。一個(gè)經(jīng)常逛鐵血網(wǎng)的用戶，哪怕開始對(duì)鐵血君品行所售之物“不感冒”，經(jīng)過日復(fù)一日的熏陶，也會(huì)忍不住去看一看。更何況，鐵血網(wǎng)會(huì)有針對(duì)性、小范圍地在社區(qū)內(nèi)投放一些廣告。一些針對(duì)用戶特性而投放的廣告互動(dòng)性很強(qiáng)，在用戶之間傳播的效果非常好。用戶在耳濡目染中就由“用戶”轉(zhuǎn)化為“客戶”，而這種轉(zhuǎn)化率在鐵血是千分之五。這一點(diǎn)，傳統(tǒng)的電商網(wǎng)站是難以做到的。蔣磊坦言：“一般的電商在商品開發(fā)出來之后，就需要大面積地投放廣告。而我們則不同，我們相當(dāng)于就擁有了一個(gè)現(xiàn)成的媒體?？蛻魝冸m然不會(huì)每天去商城逛一逛，但肯定會(huì)常常來我們的論壇看看。”

另外，鐵血網(wǎng)的需求直接來自社區(qū)用戶，即顧客會(huì)告訴你他喜歡什么，他需要什么，鐵血君品行隨即就明白了該拿什么東西賣給他。而對(duì)于傳統(tǒng)電商，要獲取用戶高度個(gè)性化的需求，要高度細(xì)分自己的市場(chǎng)，就得做大量的用戶調(diào)查，而這種調(diào)查結(jié)果的全面性、準(zhǔn)確性往往較低。

用戶們?cè)谔缘杰娖分?，則喜歡在“軍品鑒賞”版塊發(fā)帖秀一秀。這里所發(fā)的帖子中有秀自己淘到的軍品的；也有提供軍品的部分資，向其他人請(qǐng)教的；有直接擺出產(chǎn)品“炫耀”其功能價(jià)值的；也有自己做模特，展示軍品所帶來的“帥氣”的。圖片配以文字說明的原創(chuàng)帖子，總能引來眾多的跟帖，字里行間流露出對(duì)軍品的贊揚(yáng)與渴望。試問，哪一位軍品迷看了不會(huì)動(dòng)心？不去鐵血君品行逛逛恐怕于心不安。雖然考慮到用戶的使用感受，這里的商業(yè)化氣味并不濃。但在論壇這塊平臺(tái)上，看著別人擁有的軍品，總免不了想自己也擁有一些的。

鐵血君品行的新品體驗(yàn)是最挑動(dòng)用戶神經(jīng)的線下活動(dòng)。該活動(dòng)通常免費(fèi)或費(fèi)用很低，幾乎每件新品的體驗(yàn)，報(bào)名的用戶都很多。只要通過審核，預(yù)先支付商品全款，便可開始體驗(yàn)之旅。而體驗(yàn)用戶的義務(wù)便是，填寫一份包括用戶信息、產(chǎn)品信息及使用情況等的體驗(yàn)報(bào)告，提供圖文資料，向其他用戶全方位展示產(chǎn)品信息及體驗(yàn)感受。這是鐵血君品行對(duì)用戶間信任的巧妙應(yīng)用——聽自己信任的“戰(zhàn)友”談體驗(yàn)感受，總比聽商家的廣告更容易接受。這種讓“戰(zhàn)友”代言產(chǎn)品的推廣方式，不僅使鐵血網(wǎng)節(jié)省了代言費(fèi)用，而且能促使商品銷售更為順暢。

開實(shí)體店推自有品牌

也許連蔣磊自己都沒有想到，從社區(qū)到電子商務(wù)，這一步的跨越，開啟了一個(gè)巨大的市場(chǎng)：鐵血君品行建立起來之后，2008年銷售額即達(dá)到600萬元，2009年漲至2600萬元，2010年達(dá)到5000萬元，而今年上半年的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了5000萬元，預(yù)計(jì)今年銷售額將超過1億元。

鐵血網(wǎng)在實(shí)現(xiàn)“社區(qū)+電子商務(wù)”的盈利模式之后，網(wǎng)站的總營(yíng)業(yè)額有80%都來自電子商務(wù)，而傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù)只占到了不到1/5。這無疑為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的生存，找到了一條新的路徑。但鐵血網(wǎng)畢竟是一個(gè)愛好類網(wǎng)站，相對(duì)來說，比較小眾，相應(yīng)的，它的市場(chǎng)潛力也比較小，僅僅依靠二次購買來提高銷售額是不現(xiàn)實(shí)的。

軍品畢竟不是一件生活必需品，滿足對(duì)軍品的需求，一定是在滿足其他需求之后。因此，用戶對(duì)軍品的二次購買率在一定時(shí)期內(nèi)是有限的。如果通過擴(kuò)大鐵血君品行的商品品類來增加銷售額，那勢(shì)必走上傳統(tǒng)電商的營(yíng)銷之路。倘若要做一個(gè)全產(chǎn)品線的電子商務(wù)平臺(tái)，渠道、采購、營(yíng)銷、推廣一系列問題將會(huì)隨著電子商務(wù)平臺(tái)的建立而來臨，而社區(qū)類網(wǎng)站由于資金與人力都相對(duì)薄弱，很難支撐到盈利的那一天。

為了擴(kuò)大市場(chǎng)、提升盈利能力，鐵血網(wǎng)出了兩招：開實(shí)體店、推自有品牌。在北京、上海、成都，鐵血網(wǎng)將軍品銷售從線上蔓延到了線下，2010年12月，鐵血網(wǎng)在成都擁有了一家體驗(yàn)店。至此，鐵血網(wǎng)共擁有北京、上海、深圳、南京、哈爾濱共6家實(shí)體店，此外蔣磊透露年底還在西安、青島開2家實(shí)體店，此舉同時(shí)也提升了用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。至于自有品牌，鐵血網(wǎng)于2011年8月推出。鐵血網(wǎng)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，然后找工廠負(fù)責(zé)OEM。自有品牌上線后，鐵血君品行的單件商品價(jià)格將從千元拉低到兩三百元。這個(gè)市場(chǎng)究竟能做到多大，尚無人能夠斷言。但是，作為專業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站的一員，鐵血網(wǎng)為行業(yè)盈利模式的開拓帶來了探索與啟示。

蔣磊很享受自己目前的狀態(tài)，做自己感興趣的事情，能夠獲得回報(bào)，過上獨(dú)立的生活，偶爾，他會(huì)在心中謀劃一下，等到規(guī)模更大了，就從管理中脫身，回學(xué)校繼續(xù)搞材料研究?！拔抑皇峭ο硎芄ぷ骱蜕罱蝗诘臓顟B(tài)。”蔣磊說。

歷程評(píng)述：

歷經(jīng)十二年，鐵血網(wǎng)的軍事網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)定位從未動(dòng)搖，從開始的軍事閱讀網(wǎng)站，到三年后獲得100萬投資，經(jīng)歷了挫折與奮進(jìn)，2007年增設(shè)軍品B2C運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)……不論是軍事細(xì)分的社區(qū)，還是軍事閱讀天地，亦或軍事題材的游戲和電商，蔣磊在鐵血的整體運(yùn)營(yíng)中改變了諸多策略，來謀劃網(wǎng)站的合理發(fā)展，但唯一沒有改變的，便是網(wǎng)站的定位，“軍事”這兩字也給他和鐵血帶來了深刻的印記，“中國互聯(lián)網(wǎng)軍事類第一門戶網(wǎng)站”的頭銜已是實(shí)至名歸。