本刊記者 張麗麗

科技創(chuàng)造價值，領(lǐng)航核心技術(shù)
——專訪深圳市保千里電子有限公司董事長莊敏

本刊記者 張麗麗

安防行業(yè)的分工很細(xì)，能為企業(yè)帶來效益的產(chǎn)業(yè)也是不在少數(shù)，保千里多年來專注于與圖像有關(guān)的光機(jī)電核心技術(shù)，取得的成績令人贊嘆。2008年，公司轉(zhuǎn)型變革時，董事長莊敏提出：“只做有核心技術(shù)競爭力的產(chǎn)品，凡是沒有核心技術(shù)競爭力的、哪怕是有不錯銷售量的產(chǎn)品也不做?！?/p>

始終堅持做核心技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，以科技創(chuàng)造價值，這一定位讓保千里成為安防“中國創(chuàng)造”的一面旗幟。

莊敏，作為一名土生土長的民營企業(yè)家，帶領(lǐng)保千里走過近二十個年頭，而這家土生土長的中國民族高新技術(shù)企業(yè)，現(xiàn)如今，卻成長為目前全世界擁有夜視智能球形攝像機(jī)核心技術(shù)最全面的公司，他們研發(fā)的紅外激光夜視光源，目前技術(shù)上，處于世界第一的領(lǐng)先地位?！按簌i展翅九萬里，扶搖直上，俯瞰神州一覽無余”，這是2008年保千里成功轉(zhuǎn)型后，最真實的寫照。由此可見，本土企業(yè)家以及科技、產(chǎn)品，一點都不“土”，“中國創(chuàng)造”甚至比“洋貨”更勝一籌。保千里堅持走自主創(chuàng)新、做核心技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者之路，莊敏董事長以機(jī)警和敏銳的市場觸覺告誡保千里的團(tuán)隊：技術(shù)創(chuàng)新帶動產(chǎn)品升級才是企業(yè)向前發(fā)展的源動力。在中國安防產(chǎn)業(yè)逐步成熟的大環(huán)境下，具有自主研發(fā)及良好生產(chǎn)實力的企業(yè)的市場地位正在快速增強(qiáng)，安防產(chǎn)品的國產(chǎn)化程度正跨越式提高，并將成為市場的風(fēng)向標(biāo)。

本期，讓我們與保千里莊敏董事長相約，捕捉保千里成長的掠影，分享其成功經(jīng)驗。

中國公共安全：貴公司在高清監(jiān)控方面做了哪些技術(shù)創(chuàng)新？請結(jié)合貴公司技術(shù)研發(fā)情況，談?wù)劯咔灞O(jiān)控在近兩年的技術(shù)突破和應(yīng)用市場發(fā)展情況。

莊敏：“高清”，是近幾年的熱門“關(guān)鍵詞”，也是未來安防視頻監(jiān)控的首要發(fā)展方向。對于高清帶給視頻監(jiān)控的意義，已經(jīng)有了普及化的詮釋。追求更清晰的視覺效果，是安防人乃至社會不可停止的步伐。從前端采集到終端顯示，包括其中的傳輸，要完全支持和實現(xiàn)高清時代，又并非“一蹴而就”。

說到攝像機(jī)像素，目前上千萬像素的都有，但市場并沒有馬上風(fēng)靡。單從高清攝像機(jī)而言，保千里的戰(zhàn)略目標(biāo)既包括高清時代全面到來時的技術(shù)儲備，也會在高清的過渡階段逐步釋放技術(shù)，但更注重適應(yīng)現(xiàn)階段市場發(fā)展的需求并贏在當(dāng)下。比如，鏡頭。攝像機(jī)鏡頭方面，我們推出了200萬22X的鏡頭。說到鏡頭的研發(fā)，我們也曾被客戶贊譽(yù)為國產(chǎn)小型化高變倍電動非球面鏡頭（即高速球攝像機(jī)芯的鏡頭）的“開山鼻祖”，因為保千里是世界上第四家可以完全自主研發(fā)和生產(chǎn)小型化高變倍電動非球面鏡頭的企業(yè)，我們所研發(fā)的小型化高變倍電動非球面鏡頭，已獲得了多項發(fā)明專利，可以說，經(jīng)過這幾年的努力，在鏡頭的研發(fā)和生產(chǎn)上，我們已儲備了豐富的經(jīng)驗。200萬22X高清鏡頭，是目前我們在推動高清進(jìn)程中的主推項目，適應(yīng)市場的需求，為下游的高清攝像機(jī)廠家提供支持。我們認(rèn)為，在高清時代，普通的固定槍機(jī)所配置的鏡頭將不再是標(biāo)清時代的幾乎全是定焦的，而將有相當(dāng)大比例會配置電動變焦鏡頭。

中國公共安全：貴公司的產(chǎn)品都具有哪些特色？核心競爭力體現(xiàn)哪些方面？

莊敏：“只做有核心技術(shù)競爭力的產(chǎn)品，凡是沒有核心技術(shù)競爭力的、哪怕是有不錯銷售量的產(chǎn)品也不做”，這是2008年公司轉(zhuǎn)型變革時我提出的。在這樣思路的指引下，保千里現(xiàn)在的產(chǎn)品，每一樣的產(chǎn)品都有很高的技術(shù)含量，保證在市場上人無我有、人有我優(yōu)，競爭力強(qiáng)，始終堅持做核心技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的定位。相信下游客戶會充滿期待，因為該合作會解除客戶后顧之憂：產(chǎn)品競爭力上、服務(wù)上、產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)上等。

技術(shù)上，定位做價值鏈的上游，產(chǎn)品涵蓋了10倍、22倍、27倍一體化自動對焦機(jī)芯、鏡頭、高端紅外激光光源、球體；也為廣大安防系統(tǒng)集成商提供液晶拼接大屏、紅外激光車載云臺、紅外激光智能球、紅外LED智能球、一體化攝像機(jī)等整機(jī)產(chǎn)品。今年我們針對智能球形攝像機(jī)更提出了“零風(fēng)險”的營銷承諾，刷新了安防業(yè)界的服務(wù)規(guī)則?！傲泔L(fēng)險”新規(guī)則是：30天內(nèi)無理由退貨、3個月內(nèi)無理由等價換貨、3年內(nèi)免費維修?！傲泔L(fēng)險”新規(guī)則是證明中國企業(yè)自主創(chuàng)新的產(chǎn)品質(zhì)量是過得硬的。

中國公共安全：貴公司是如何開拓海外市場的，取得了哪些重要的突破？

莊敏：我們在國內(nèi)商場的成績有目共睹，但對國際市場同樣充滿覬覦。2008年保千里正式轉(zhuǎn)型時，恰逢金融風(fēng)暴，對我們海外市場的戰(zhàn)略布局有所影響。但時至今日，三年過去，保千里的海外市場已取得了突破。抓大放小，通過找各國總代為主要的推廣方式，通過在生產(chǎn)、宣傳推廣上的輔助，借助總代的營銷力量，在當(dāng)?shù)卮蜷_了市場局面。目前，我司在美國、印度、俄羅斯、東南亞、中東等國的營銷推廣上已取得了重大的突破，收獲豐厚。今年將進(jìn)一步打開東歐的市場，擴(kuò)大海外市場份額。海外市場，也是我們重點擴(kuò)充的布局，其市場潛力不容小覷，相信經(jīng)過近幾年的努力，在未來的國際市場上，將會看到保千里更多的風(fēng)采。

中國公共安全：請談?wù)勀膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷。在安防行業(yè)打拼這么多年，您最深的感觸是什么？公司發(fā)展過程中，遇到過什么挫折，您是如何克服的？

莊敏：創(chuàng)業(yè)的過程必然是充滿艱辛的，也是充滿成就感的。而我目前的使命早已不是創(chuàng)業(yè)之初的老板心態(tài)，在十幾年的經(jīng)商歷程里，我深感到做中國創(chuàng)造的艱辛。帶領(lǐng)公司不斷發(fā)展壯大、向世界展現(xiàn)中國創(chuàng)造的力量，已經(jīng)逐步滲透進(jìn)我的血液，也增加了一份作為企業(yè)決策人和民營企業(yè)家的使命感和責(zé)任感。

球機(jī)生產(chǎn)車間一角

在安防行業(yè)經(jīng)歷的這么多年，我感觸最深的就是企業(yè)要獲得可持續(xù)發(fā)展，不斷提高競爭力，掌握核心技術(shù)是最關(guān)健的。所以，2007年時，我開始重新對企業(yè)布局；2008年，率同公司全體員工轉(zhuǎn)變思路，向?qū)崢I(yè)方向發(fā)展。這一年，也是保千里正式轉(zhuǎn)型做實業(yè)的一年。

2008年7月，在國內(nèi)，我們首家研發(fā)出22X小型非球面電動變焦鏡頭，2009年10月，保千里國內(nèi)首家研發(fā)出數(shù)字自動對焦算法，是國內(nèi)首家掌握智能球攝像機(jī)機(jī)芯核心技術(shù)的生產(chǎn)廠家，結(jié)束了中國智能球攝像機(jī)近十年來“有球無芯”的時代！2010年年底，保千里又自主研發(fā)出多款新型智能球球體，2011年自主研發(fā)出200萬像素22倍高清變焦鏡頭以及同步變焦的紅外LED及超強(qiáng)勻化超大范圍變焦的紅外激光夜視光源，從而擁有了智能球形攝像機(jī)從高中低端變焦鏡頭、數(shù)字自動對焦算法、球體到高端夜視補(bǔ)光等全套核心技術(shù)，成為目前全世界擁有夜視智能球形攝像機(jī)核心技術(shù)最全面的公司，是國內(nèi)首家提出“打破球機(jī)舊規(guī)則，創(chuàng)造智能球普及新天下”的廠家。保千里研發(fā)的紅外激光夜視光源目前技術(shù)在世界處于第一領(lǐng)先地位，體現(xiàn)在出光角度從60度到2度可同步變焦、使用低功耗如2W的激光都可以覆蓋到50米范圍都如同白晝、發(fā)明了超強(qiáng)勻化技術(shù)使變焦全過程無任何激光散斑、使用低功耗如3W的激光可以清晰的看到400米遠(yuǎn)。200萬像素22倍高清變焦鏡頭是全球第二家實現(xiàn)量產(chǎn)的制造商。2012年，保千里進(jìn)一步推出了安防細(xì)分市場最具競爭力的車載式400米夜視云臺和手持式400米激光夜視攝錄儀。

這一切源于對保千里的戰(zhàn)略定位。從2007年創(chuàng)建深圳保千里時，我部屬戰(zhàn)略目標(biāo)，要用10年時間，通過掌握與圖像有關(guān)的光、機(jī)、電核心技術(shù)，開發(fā)出富有競爭力的高端的圖像采集、處理、顯示設(shè)備，并在不同行業(yè)如安防行業(yè)、商用視像行業(yè)、特種裝備、汽車夜視行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域中取得領(lǐng)先地位。迄今為止，保千里已實現(xiàn)了第一個5年計劃，即在安防領(lǐng)域的夜視智能球形攝像機(jī)市場和液晶拼接大屏幕市場初步實現(xiàn)了目標(biāo)。在安防領(lǐng)域成為了目前全球掌握夜視智能球核心技術(shù)最全面的企業(yè)，也是中國首家從液晶拼接模組的改造、拼接圖像處理技術(shù)、高亮背光技術(shù)到智能拼接控制軟件等全套掌握的企業(yè)。接下來，保千里團(tuán)隊將會為我們所掌握的光機(jī)電核心技術(shù)發(fā)揮得淋漓盡致，在不同的行業(yè)創(chuàng)造科技價值。

在深圳保千里的發(fā)展歷程中，盡管研發(fā)的過程比較辛苦，但研發(fā)出產(chǎn)品后，由于是純中國創(chuàng)造，而國內(nèi)“崇洋媚外”的市場消費理念仍存，使得市場的接受度需要慢慢預(yù)熱。中國創(chuàng)造被市場接受的過程同產(chǎn)品研發(fā)的歷程一樣的艱辛。所以，技術(shù)創(chuàng)新、營銷也要創(chuàng)新，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都必須有針對性和靈活性。為適應(yīng)市場的這一特點，我們在不同的市場營銷階段采用了不同的市場戰(zhàn)術(shù)。如倡導(dǎo)“價值戰(zhàn)”、“農(nóng)村包圍城市”、與進(jìn)口產(chǎn)品現(xiàn)場PK、“零風(fēng)險營銷新規(guī)則”等。我們最初通過價值戰(zhàn)吸引了國內(nèi)客戶的眼球，讓用戶逐步體驗和認(rèn)可到國產(chǎn)自主創(chuàng)造產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后逐步釋放技術(shù)，引導(dǎo)客戶開始向國產(chǎn)高端產(chǎn)品注目，到現(xiàn)階段，我們的核心競爭力已經(jīng)轉(zhuǎn)移為綜合企業(yè)實力的較量，我們的競爭對手也轉(zhuǎn)移為了跨國高端品牌。從研發(fā)、生產(chǎn)、管理、營銷到售后服務(wù)，通過提升綜合競爭實力正式向進(jìn)口技術(shù)宣戰(zhàn)，以改變中國創(chuàng)造產(chǎn)品的市場形象和用戶接受度。目前，我們倡導(dǎo)的零風(fēng)險營銷新規(guī)則也具有此意義。當(dāng)然，這一過程最離不開的就是政府政策的支持，以及下游客戶的戰(zhàn)略同盟，還有廣大支持保千里的用戶朋友。

我們用技術(shù)、品質(zhì)讓客戶接受我們的產(chǎn)品，用良好的營銷模式和開創(chuàng)性的服務(wù)規(guī)則讓客戶享受增值服務(wù)。雖然過程頗為艱辛，但成績也在逐步明顯和提升。保千里的發(fā)展歷程，也象征性的體現(xiàn)出中國創(chuàng)造不斷崛起的歷程，我對未來的中國創(chuàng)造充滿信心。

辦公區(qū)

中國公共安全：保千里已經(jīng)走過十八年的歷程，發(fā)展一直都十分穩(wěn)健。您認(rèn)為成功的原因是什么？管理上，您有什么好經(jīng)驗？

莊敏：目前的保千里，只是取得了一個階段性的勝利，論及成功，還只能說是在追求成功的途中，所以，我們還需要更加努力和不斷追求。在管理上，我認(rèn)為我們能一直穩(wěn)健的原因在于我們認(rèn)真、專注。無論我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊面臨怎樣的市場發(fā)展階段，無論我們所采用的營銷和經(jīng)營模式有何差異，在所處的階段，我們都在力以赴和盡心盡力，以是否創(chuàng)造利潤為前提，實實在在做好實體業(yè)務(wù)。在每一個階段，我們都客觀審視自己，不浮夸不粉飾，以創(chuàng)造利潤，不斷追求和完善產(chǎn)品和服務(wù)為主，與客戶攜手共贏。

中國公共安全：保千里的市場布局和發(fā)展策略是什么？如何實施這些策略?

莊敏：我們專注于與圖像有關(guān)的光機(jī)電的核心技術(shù)研發(fā)，以高端的圖像采集、處理和顯示技術(shù)為產(chǎn)品的主要研發(fā)方向，生產(chǎn)出適用于各行各業(yè)的高端視像產(chǎn)品。以此為基礎(chǔ)，保千里將以不斷創(chuàng)新、不斷提高產(chǎn)品合格率和優(yōu)良率為基礎(chǔ)，強(qiáng)化銷售工作，采用多種營銷方式，針對不同行業(yè)的市場特點，有計劃有針對性的進(jìn)攻。

公司采用雙品牌運(yùn)作：“保千里（PROTRULY）”和“圖雅麗（TOYANI）”，各有不同的市場定位和運(yùn)作方式?！氨ＧЮ铮≒ROTRULY）”品牌主要面對生產(chǎn)廠商及經(jīng)銷商；“圖雅麗（TOYANI）”品牌主要面對工程商及直接用戶，與工程商合作直接開發(fā)終端用戶。

其中，“保千里”品牌主要通過招商的方式，即招募代理經(jīng)銷商進(jìn)行推廣，主要面對的是代理經(jīng)銷商。另一方面，做價值鏈的上游，即為生產(chǎn)廠商提供保千里品牌的機(jī)芯、鏡頭、拼接模組等有壟斷優(yōu)勢的產(chǎn)品，提供優(yōu)勢產(chǎn)品的OEM、ODM。

拼接屏車間一角

“圖雅麗”品牌則主要服務(wù)于全國各地的工程項目，通過建立公司在各地的辦事處直接面向當(dāng)?shù)氐墓こ躺碳爸苯佑脩?。目前已在廣州、杭州、成都、山東、長沙、廣西、北京、沈陽等地建立了辦事處。

中國公共安全：“網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控”、“百萬高清”、“智慧城市”是時下安防行業(yè)最熱門的話題。保千里在這些方面有何建樹？

莊敏：高清化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化是方向，3個中以高清為首要，我認(rèn)為，高清是監(jiān)控的本質(zhì)價值！

在推廣高清化之中，保千里推出了百萬像素的高清鏡頭，以1/3寸650線的高性價比攝像機(jī)以及720P、1080P的模組讓用戶先體驗高清效果。

保千里推出的高性價比一體機(jī)，給IP攝像機(jī)廠商帶來了更多的賣點和利潤空間，滿足用戶的需求。

另外，保千里推出的1920×1080p全高清SLCD拼接專用液晶屏，200萬像素能真正實現(xiàn)監(jiān)控畫面的全高清顯示，而推出的廣播級帶HD-SDI接口的液晶拼接系列，可直接傳輸1080i、1080p，720p的無壓縮轉(zhuǎn)換的數(shù)字信號，真正顯示畫面全高清、圖像順暢無延時的最佳效果，是高清視頻監(jiān)控顯示設(shè)備的最佳拍檔。液晶拼接的快速發(fā)展，是現(xiàn)在安防行業(yè)中主要的顯示設(shè)備，保千里將會將不斷開發(fā)領(lǐng)先的液晶拼接技術(shù)，陸續(xù)推出LED高亮度等液晶顯示新品，同時提供更多層面的液晶大屏解決方案，進(jìn)一步拓展新型顯示平臺在安防行業(yè)的深入應(yīng)用。

中國公共安全：您對當(dāng)前國內(nèi)監(jiān)控市場的發(fā)展有何看法？

莊敏：現(xiàn)在國內(nèi)監(jiān)控市場的格局，我個人判斷，從消費金額上看，40%為平安城市消費，30%為非平安城市消費的政府消費如行業(yè)單位，30%為民間消費（即私人企業(yè)及私人花錢）。按數(shù)量上看，政府消費70%的金額，但所占產(chǎn)品數(shù)量才20-30%。如果按金字塔來劃分?jǐn)?shù)量的話，為金字塔的頂端，數(shù)量少但是相對高端，但由于其運(yùn)作的方式，也使得能進(jìn)駐的將集中到國內(nèi)相對資質(zhì)較大、資本實力比較強(qiáng)的一二十家企業(yè)中；而部分有品牌運(yùn)作的廠商則集中在中間層即非平安城市消費的政府消費如行業(yè)單位；更多的廠商則在非政府消費的市場中拼殺。這就是為什么全國有這么多小規(guī)模的廠家可以生存的理由！但是，市場容量有限，競爭對手多，也將會不斷的淘汰一些企業(yè)，成就有競爭實力的廠家和經(jīng)銷商。

生產(chǎn)車間一角

中國公共安全：目前安防行業(yè)的發(fā)展趨勢對企業(yè)的戰(zhàn)略有何影響？

莊敏：平安項目對我們來說，效益上沒有達(dá)到預(yù)期要求！前期及運(yùn)作成本過高，回款也有風(fēng)險。根據(jù)投入產(chǎn)出的分析，我們進(jìn)攻平安城市的戰(zhàn)術(shù)將體現(xiàn)在建立合作資源上。30%的非平安城市消費的政府消費如行業(yè)單位的采購以及占比30%的民間消費（即私人企業(yè)及私人花錢）是我們主攻的方向。我們通過核心技術(shù)來占領(lǐng)市場，走細(xì)分化市場路線，在市場后端提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，為前端的合作伙伴帶來更多技術(shù)創(chuàng)新，卓越品質(zhì)的產(chǎn)品。

中國公共安全：公司對2012年的安防市場發(fā)展有什么期望？

莊敏：在中國安防產(chǎn)業(yè)完全成熟、充分競爭的大環(huán)境下，所幸保千里團(tuán)隊完成了從優(yōu)秀安防銷售商到國內(nèi)安防實業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。我們正逐步成長為安防監(jiān)控行業(yè)的中堅力量之一，作為實踐中國創(chuàng)造的民族安防企業(yè)，在推動中國安防監(jiān)控行業(yè)向前發(fā)展的歷程中，發(fā)揮了重要的作用。

當(dāng)然，在攝像機(jī)領(lǐng)域，目前中國還沒有哪家企業(yè)能真正的扮演“原創(chuàng)基地”的角色，其中核心的技術(shù)瓶頸就在于產(chǎn)品芯片。由于我國集成電路產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)薄弱，安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品專用的集成電路等核心元器件基本依賴國外進(jìn)口，技術(shù)基本由國外巨頭壟斷?，F(xiàn)在，我們自主開發(fā)的夜視智能球，已掌握了其5大核心技術(shù)中除成像元件外的非球面電動變焦光學(xué)鏡頭、數(shù)字自動對焦算法、智能球驅(qū)動、高端同步變焦紅外LED及紅外激光夜視光源等4大核心技術(shù)，是目前世界上掌握夜視智能球核心技術(shù)最全面的企業(yè)。但我們希望，我們未來有機(jī)會還能繼續(xù)向前一步，最終能實現(xiàn)更徹底的“全面”。

最后，希望以微薄之力，為振興民族工業(yè)奠定基石，而保千里在明晰的細(xì)分定位下，進(jìn)一步發(fā)展和提升，深耕細(xì)作，憑借“中國創(chuàng)造”的精神，堅持科技創(chuàng)造價值的理念，攀登各個技術(shù)巔峰，引領(lǐng)安防技術(shù)，做核心技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，屹立世界安防之林！

深圳市保千里電子有限公司董事長莊敏