本刊記者 王培祥

重卡市場(chǎng)向好時(shí)，所有卡車(chē)企業(yè)都會(huì)極力拓展自己的市場(chǎng)份額，弱勢(shì)品牌此時(shí)往往不具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；而當(dāng)市場(chǎng)走低時(shí)，恰好是弱勢(shì)品牌發(fā)展自身實(shí)力、完善網(wǎng)絡(luò)布局、提升產(chǎn)品質(zhì)量的最佳時(shí)機(jī)。從2010年北京國(guó)際車(chē)展的高端亮相，到隨后2年的低調(diào)隱身，再到2012年中期開(kāi)始的重塑形象宣傳，聯(lián)合卡車(chē)的對(duì)外宣傳套路似乎有那么一些讓人捉摸不定，但這種不確定對(duì)于一家剛剛成立的卡車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)也在情理之中。然而，今天的聯(lián)合卡車(chē)已經(jīng)不再躑躅，國(guó)產(chǎn)高端重卡的目標(biāo)使它看清了自己的市場(chǎng)定位和發(fā)展空間。

重塑高端重卡標(biāo)準(zhǔn)

什么是高端重卡？國(guó)內(nèi)的高端重卡是什么？反觀國(guó)外重卡產(chǎn)品，梅賽德斯-奔馳、沃爾沃、曼、斯堪尼亞等企業(yè)的產(chǎn)品往往就是高端重卡的代名詞。國(guó)內(nèi)重卡產(chǎn)品與這些知名產(chǎn)品著實(shí)還有一定差距，但也正是市場(chǎng)發(fā)展空間的存在使得聯(lián)合卡車(chē)具有打造國(guó)內(nèi)高端重卡的信心。

聯(lián)合卡車(chē)在打造“重卡新概念”時(shí)，不僅是單方面迎合用戶，更重要的是在國(guó)家法規(guī)不斷完善的情況下，綜合考慮社會(huì)和用戶的雙方需求，制造符合“環(huán)保、節(jié)能、安全、高效、可靠”要求的重卡。集瑞聯(lián)合卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)劉波認(rèn)為：“未來(lái)重卡的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品與價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)合卡車(chē)在起步之初，就是按照這種理念去研發(fā)、生產(chǎn)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的重卡的，提供一流的銷(xiāo)售、服務(wù)以滿足高端客戶需求?！?/p>

在市場(chǎng)低迷時(shí)期堅(jiān)持走高端重卡路線的做法看似不太切合實(shí)際，但聯(lián)合卡車(chē)堅(jiān)持的制造高端產(chǎn)品、提供一流服務(wù)、樹(shù)立一流品牌的發(fā)展理念已經(jīng)初顯成效。劉波說(shuō)：“淡季好練兵。對(duì)我們而言，市場(chǎng)淡季正是企業(yè)‘練內(nèi)功’、做產(chǎn)品、提升服務(wù)的時(shí)機(jī)，一旦市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，我們就會(huì)占有先機(jī)。”通過(guò)近2年的沉淀，聯(lián)合卡車(chē)目前制定出的“新標(biāo)準(zhǔn)”包含設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、外形和底盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等5個(gè)方面。

一般人看來(lái)，高端往往就意味著高價(jià)；但據(jù)劉波介紹，聯(lián)合卡車(chē)高端重卡的定價(jià)僅比國(guó)內(nèi)一般重卡產(chǎn)品略微高一些，而質(zhì)量卻接近于國(guó)際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品?！半m然目前聯(lián)合卡車(chē)的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)等與我們的目標(biāo)還有一定的差距，但是我們一直在朝著這個(gè)方向努力，這個(gè)目標(biāo)是堅(jiān)持不變的?！眲⒉ㄑa(bǔ)充道。

集中與差異化

“我國(guó)物流行業(yè)在過(guò)去10年處于高速發(fā)展階段，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)必將保持這一發(fā)展勢(shì)頭。特別是隨著物流業(yè)的發(fā)展，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)逐漸規(guī)范，物流走向國(guó)際化的步伐會(huì)越來(lái)越快。加之，第三方物流的迅速崛起，越來(lái)越多的用戶已經(jīng)不再滿足于車(chē)輛的基本功能，而是關(guān)注其能否滿足服務(wù)價(jià)值鏈的需求；因此，重卡高端化的趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯?！眲⒉ㄈ缡钦f(shuō)。

對(duì)此，聯(lián)合卡車(chē)采取的市場(chǎng)策略是集中與差異化。集中，即關(guān)注高端物流、LNG等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。差異化，即提供差異化產(chǎn)品，優(yōu)化組織、流程、人員，為品牌提供完整的內(nèi)涵。

為了達(dá)成既定目標(biāo)，聯(lián)合卡車(chē)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面也做了充分的準(zhǔn)備工作。公司將從傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)制度向代理制度轉(zhuǎn)變。而在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模方面，目前聯(lián)合卡車(chē)已經(jīng)擁有近100家網(wǎng)絡(luò)店面，其遠(yuǎn)期目標(biāo)是達(dá)到150～200家，且不再擴(kuò)大規(guī)模。對(duì)此，劉波解釋說(shuō)：“聯(lián)合卡車(chē)與一般的企業(yè)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面的策略有很大不同，我們對(duì)銷(xiāo)售商十分支持，雙方的發(fā)展目標(biāo)是共同推進(jìn)品牌影響力，共進(jìn)共退。合理數(shù)量的銷(xiāo)售店面能有效防止銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，并有利于建立良好的規(guī)范和規(guī)則，實(shí)現(xiàn)共贏?？ㄜ?chē)與乘用車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)相似，乘用車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，我們要避免這種情況發(fā)生?！钡靡嬗诹己玫木W(wǎng)絡(luò)布局，2012年，聯(lián)合卡車(chē)的重卡銷(xiāo)量已超過(guò)2 000輛，全年預(yù)計(jì)可達(dá)3 000輛。

由于進(jìn)入市場(chǎng)較晚，劉波對(duì)于這一成績(jī)還是比較滿意的?！奥?lián)合卡車(chē)不單單是追求量的概念，更重要的是對(duì)品質(zhì)的追求?！彼麑?duì)記者強(qiáng)調(diào)。

打造“鉆石動(dòng)力鏈”

為滿足國(guó)家對(duì)商用車(chē)企業(yè)準(zhǔn)入的要求，聯(lián)合卡車(chē)在進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)就已經(jīng)在動(dòng)力總成方面作好了準(zhǔn)備，玉柴聯(lián)合動(dòng)力股份有限公司的有力支持成為聯(lián)合卡車(chē)能夠持續(xù)發(fā)展的重要支撐力。雖然不如業(yè)界熟知的“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”那么出名，但相信不久后“鉆石動(dòng)力鏈”的名頭也會(huì)為多數(shù)人所了解。

聯(lián)合卡車(chē)采用的6K12發(fā)動(dòng)機(jī)擁有30多項(xiàng)技術(shù)發(fā)明專利，是目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的一款發(fā)動(dòng)機(jī)，最高可滿足歐Ⅵ排放標(biāo)準(zhǔn)，最低油耗率186 g/kWh，大修里程超過(guò)100萬(wàn)km。記者注意到，此次亮相2012首屆中國(guó)國(guó)際商用車(chē)展覽會(huì)的聯(lián)合卡車(chē)不僅匹配了聯(lián)合動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且采用了聯(lián)合車(chē)橋。據(jù)介紹，未來(lái)裝配在聯(lián)合卡車(chē)上的車(chē)橋?qū)⒉辉俅颉案蝗A”品牌，而是“聯(lián)合車(chē)橋”品牌，為廣東富華車(chē)橋與聯(lián)合卡車(chē)聯(lián)合打造的前橋和驅(qū)動(dòng)橋系列產(chǎn)品。富華車(chē)橋在國(guó)內(nèi)掛車(chē)車(chē)橋市場(chǎng)已經(jīng)擁有較大的份額，與聯(lián)合卡車(chē)的合作將為雙方攜手進(jìn)入高端重卡市場(chǎng)作好鋪墊。

“能夠自主生產(chǎn)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的總成零部件是未來(lái)重卡發(fā)展的必然趨勢(shì)，聯(lián)合卡車(chē)精心打造的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)合動(dòng)力、聯(lián)合車(chē)橋及具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的變速器供應(yīng)體系‘6K12+ZF+FUWA’將成為聯(lián)合卡車(chē)的‘鉆石動(dòng)力鏈’?！贝送?，據(jù)劉波介紹，聯(lián)合卡車(chē)未來(lái)還有可能與其他零部件企業(yè)開(kāi)展更多的合作，屆時(shí)有可能會(huì)有更多的“聯(lián)合”品牌零部件總成出現(xiàn)在聯(lián)合卡車(chē)上，但前提是零部件供應(yīng)商必須達(dá)到聯(lián)合卡車(chē)的高標(biāo)準(zhǔn)要求。

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K12系列6×4高端牽引車(chē)：有模有樣的高端范兒

在2012年11月11—13日舉行的2012首屆中國(guó)國(guó)際商用車(chē)展覽會(huì)上，聯(lián)合卡車(chē)亮出“重卡新概念，行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)”的參展主題。展位上除了6×4牽引車(chē)、LNG 6×4攪拌車(chē)外，最讓人關(guān)注的還是K12系列6×4高端牽引車(chē)。

K12系列6×4高端牽引車(chē)是一款適合?；?、冷鏈等領(lǐng)域的高端物流卡車(chē)。該車(chē)型配備了玉柴聯(lián)合動(dòng)力YC6K420-30發(fā)動(dòng)機(jī)、采埃孚12AS2330TO自動(dòng)變速器和聯(lián)合車(chē)橋等主要總成，定位于聯(lián)合卡車(chē)旗艦車(chē)型，是聯(lián)合卡車(chē)未來(lái)高端產(chǎn)品的代表。

該車(chē)流暢的外形和鮮艷的“集瑞橙”顏色讓車(chē)輛在外觀方面擁有足夠的吸引力，而車(chē)門(mén)內(nèi)外把手等多處部位采用的鍍鉻工藝使車(chē)輛更具前衛(wèi)感。

據(jù)了解，該車(chē)的駕駛室由聯(lián)合卡車(chē)與意大利Torino Design公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)，外形設(shè)計(jì)采用小傾角加大圓弧造型；在支撐方式上，該車(chē)駕駛室采用4點(diǎn)氣囊全浮結(jié)構(gòu)，大幅度降低駕駛室的振動(dòng)，加上空氣彈簧座椅、可大幅調(diào)節(jié)高度和角度的轉(zhuǎn)向盤(pán)，駕駛舒適性提高不少。

在駕駛室內(nèi)部，雙曲面設(shè)計(jì)的儀表臺(tái)、中間凸起的地板、寬大的臥鋪、超過(guò)1.9 m的車(chē)內(nèi)高，都讓人感覺(jué)這輛車(chē)很“歐洲化”。在細(xì)節(jié)上，儀表臺(tái)的外包采用了柔軟的皮革材料，手感與乘用車(chē)無(wú)異；多功能轉(zhuǎn)向盤(pán)集成了DIS(駕駛員信息系統(tǒng))、DAS(駕駛輔助系統(tǒng))、音響系統(tǒng)等系統(tǒng)的諸多控制功能；駕駛室內(nèi)兩側(cè)的出風(fēng)口集成在車(chē)門(mén)板上方，這種設(shè)計(jì)同樣借鑒了歐洲卡車(chē)；車(chē)輛還配備了電動(dòng)調(diào)節(jié)后視鏡組合按鍵及電動(dòng)升降車(chē)窗。值得一提的是，該車(chē)的儀表盤(pán)采用全數(shù)字化液晶儀表板，其中集成了衛(wèi)星定位、車(chē)輛動(dòng)態(tài)控制、輪胎監(jiān)測(cè)、車(chē)載網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等。

在乘坐空間方面，該車(chē)型采用的高頂加長(zhǎng)駕駛室使車(chē)內(nèi)的2個(gè)臥鋪寬度達(dá)到710 mm，空間充裕，上下鋪上還安裝有床頭閱讀燈和臥鋪安全網(wǎng)。為了提高舒適性，臥鋪區(qū)域還單獨(dú)設(shè)計(jì)有空調(diào)出風(fēng)口，駕駛員可通過(guò)臥鋪位置的控制面板調(diào)整駕駛室內(nèi)燈光強(qiáng)度、音響、空調(diào)出風(fēng)量等，十分人性化。在儲(chǔ)物空間方面，該車(chē)型不僅擁有車(chē)頂前部和臥鋪下的儲(chǔ)物格，駕駛室兩側(cè)還布置了外部?jī)?chǔ)物箱，合理地利用了閑置空間，取用常用工具非常方便。