大冶有色金屬股份有限公司 陳松明

自公司成立以來，國內銅原料采購模式一直沒有根本改變：主要在公司收購，客戶送貨上門，以我公司計量，化驗結果為準，也是常說的“坐商”。隨著國內冶煉產能不斷擴大，對銅原料的需求急劇增加，而國內銅原料供應增長較慢，供需矛盾愈加突出，原料嚴重短缺，國內銅原料采購市場競爭日趨激烈，銅原料采購市場早已由買方市場轉變?yōu)橘u方市場。而我公司冶煉規(guī)模也在不斷擴大，對銅原料的需求量成倍增加，我公司現有原料采購模式不完善，難以大幅增加國內銅原料采購量，如此下去將難以滿足公司冶化生產的需要。

一、國內銅原料構成

我公司銅原料（主要指銅精礦，下同）由自產礦、國內礦、進口礦組成。自產礦：隨著開采年限的增加，礦山資源萎縮部份礦山已先后停產，新礦山開發(fā)沒有跟上，在外省也沒有大型的穩(wěn)定的原料基地，供應量無法增加。進口礦：受國內、外諸多因素影響，效益不穩(wěn)定。國內礦是公司所需銅原料的重要組成部份，有著良好的、穩(wěn)定的經濟效益，采購量越大對公司越有利。國內銅原料主要構成如下：

流通領域進廠的省內礦。以公司周邊地區(qū)為主，除少數來自省內礦山外，大部份是混合礦，品質相對較差。

流通領域進廠省外礦。由流通領域從外省采購直接進廠的礦，這部份礦品質一般較好。

省外礦。指我公司與外省礦山簽訂合同，從外省礦山直接進廠的銅原料。

進口礦。這里指按國內礦加工方案從中間商手里采購到的進口礦，有著較好的效益。

二、難以大幅增加國內銅原料采購量的原因

(一)流通領域進廠銅原料

公司原料的采購模式，決定了公司與流通領域供貨商的合作一直是松散型的，在利益驅使下，本地資源容易流失，即使不外流，本地的礦山大部分資源逐漸枯竭，但是總體上礦山產量逐年減少。

由流通領域從省外采購直接進廠的礦，盡管這部份礦品質較好，但礦源不穩(wěn)定，當市場行情發(fā)生變化時，進廠量將無法保證。

雖然大冶地區(qū)是全國銅原料集散地，可供銅原料總量有所增加，由于上述原因，若大幅增加流通領域進的采購量十分困難。

(二)省外礦

公司省外銅原料市場更加嚴峻。由于國內冶煉企業(yè)都采取相應對策瓜分國內市場，從而省外直接進廠的礦山丟失殆盡。

三、增加銅原料采購量的辦法

完善銅原料采購模式，是增加國內銅原料采購量的重要辦法。變“坐商”為上門采購。建立省外采購機構，直接從省外礦山采購銅原料，與省外礦山建立長期的、密切的、穩(wěn)固的合作關系，并通過參股控股等方式，取得話語權，從而直接控制更多省外銅資源，是公司未來增加銅原料采購量的主要模式。

四、西北采購機構運行方案

(一)采購機構組成

機構職責：負責西北地區(qū)銅原料采購、市場開拓、進行信息收集、調查研究，為公司控股或參股西北地區(qū)有潛力的礦山，建立長期穩(wěn)定的原料基地創(chuàng)造條件。

人員素質。具有長期駐外的條件；要求組成人員責任心強、有較扎料的專業(yè)知識和實踐經驗、能吃苦耐勞；有開拓創(chuàng)新精神。

機構人員組成：由負責人、業(yè)務人員、財務人員、質檢人員等組成。人員數量視發(fā)展情況調整。

（二）定價：制定采購價格

定價的影響因素。影響采購價格的因素很多，概括起來，主要包括定價目標、品質、地域、競爭激烈程度等因素。

定價目標。A、盈利。采購原料是為了滿足冶化生產的需要，并取得盈利。B、占領市場并擴大市場占有率。

在采購機構運行初期，要以合理的盈利為定價目標，在初期及成長期，以擴大市場占有率為定價目標，為了從競爭對手中瓜分一部份銅原料市場甚至可以在一定時間內零盈利。條件成熟后，在穩(wěn)定市場占有率定的前題下，方可追求最大盈利這一目標。

采購數量、品質、區(qū)域的影響。量大價優(yōu)：優(yōu)質優(yōu)價，品質優(yōu)良少雜質的礦其價格可以高些；不同區(qū)域價格也存在差異。

競爭形勢。由于國內銅原料采購市場的競爭，導致西北地區(qū)一些傳統(tǒng)慣例和國內其它地方一樣也在逐漸改變，向有利于賣方的方向變化，如貨到付款變成預付貨款，到廠檢驗改為供方所在地檢驗，以供方檢斤貨驗結果為準，到廠價變?yōu)槌龅V價、車板價。

定價方式。靈活的定價機制可以增加公司在外省的競爭力，采購的金屬量自然可以增加，同時還可以作防衛(wèi)競爭的武器。現按交貨方式分有如下定價方式：

到廠價：即出礦價+路補，其中路補僅為實際運費的：0—1/2；礦方按合同規(guī)定的時間和地點將符合合同規(guī)定的銅原料送達公司冶煉廠，礦方承擔到達前的一切費用和風險，并以我方檢斤、檢驗結果作為結算依據。由于這方式對我方有利，因此作為主要方式，適用省外所有礦山采購，也是規(guī)模小、實力不強的民營企業(yè)的唯一可行方式。

出礦價或車皮價，即出礦價或出礦價+短途運費；以礦方或買賣雙方指定的第三方檢斤、檢驗結果為結算依據，我方負責銅原料出礦后或上車皮后的一切工作，包括車皮申報、裝車、運輸回廠、支付到廠的一切費用，并承擔其損失等。

(三)合同簽訂

合同洽談。根據已有的和通過網絡、電話等方法收集的數據資料。選定西北地區(qū)礦產資源豐富的省份，采用直接訪問方法：派業(yè)務人員上門實地調查。與銅原料生產礦山直接接觸，重點是與正在建設或正在試生產的礦山建立聯系，按市場通行的辦法洽談合同。

合同簽訂。西北采購機構將洽談完畢的合同傳真回公司營銷部門，按有關程序簽字、蓋章后，合同才生效。

(四)合同履行

交貨。按合同規(guī)定交貨。礦方交貨時，為了防止誤差給公司造成損失，質檢人員現場參與礦方（或第三方）的計重、取樣全過程，并監(jiān)督、比照化驗結果。

車站或貨場交貨時，做好銅原料堆放現場的保護、路局車皮申報、裝車、保價或押車、等工作。

貨款支付。由財務人員按合同規(guī)定支付貨款。其中預付貨款原則上只適用信譽好的大、中型礦山，以確保資金安全，防范金融風險。

做好省外礦山信息的收集等工作，為為公司控股或參股西北地區(qū)有潛力的礦山，建立長期穩(wěn)定的原料基地創(chuàng)造條件。

[1]《市場學》.機械工業(yè)出版社出版 洪寶華主編

[2]張雪峰.高銅價下加工企業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)[J].有色金屬再生與利用,2006,(06)