○王艷

（嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江 嘉興 314036）

高職商務(wù)談判課程中“模擬談判”教學(xué)方法的探討

○王艷

（嘉興職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江 嘉興 314036）

在商務(wù)談判課程中，“模擬談判法”被高校教師采用的頻率一直居高不下，但使用效果卻是參差不齊。本文結(jié)合筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗，從創(chuàng)造真實的業(yè)務(wù)情境、完善談判前的準(zhǔn)備、組建由企業(yè)專家組成的談判對象三個方面對這一教學(xué)方法進行了探討，以期模擬談判的有效實施和教學(xué)質(zhì)量的提升。

人員準(zhǔn)備 談判策略 談判方案

一、問題的提出

目前，高校的商貿(mào)類專業(yè)都開設(shè)了與商務(wù)談判相關(guān)的課程?！澳M談判法”作為商務(wù)談判課程的重要教學(xué)方法，被很多教師應(yīng)用于課程的教學(xué)中。但是不難發(fā)現(xiàn)，我們的學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學(xué)方法提出過質(zhì)疑，認為學(xué)生只有在實戰(zhàn)中操練才能真正地學(xué)到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當(dāng)然，實戰(zhàn)能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學(xué)生去企業(yè)實習(xí)的時候，能參與到企業(yè)訂單的實質(zhì)性談判環(huán)節(jié)少之又少，參與談判的人員必然是企業(yè)有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，訂單關(guān)乎企業(yè)的生存，企業(yè)不會輕易地讓學(xué)生去參與談判，或許有個別學(xué)生能被帶去協(xié)助談業(yè)務(wù)，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學(xué)效果，必須提高模擬談判中業(yè)務(wù)情境的真實度、強化談判前的準(zhǔn)備、邀請企業(yè)專家參與談判等。經(jīng)過課程教學(xué)團隊的不斷探索，筆者認為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業(yè)務(wù)情境、高質(zhì)量的談判前準(zhǔn)備、企業(yè)專家形成的談判對象三個因素。

二、創(chuàng)造真實的業(yè)務(wù)情境

模擬談判的首要條件是必須設(shè)置一個可操作性強的業(yè)務(wù)環(huán)境?？紤]到高職學(xué)生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設(shè)置談判情境的時候應(yīng)盡量避免設(shè)計與高職學(xué)生相去甚遠的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術(shù)貿(mào)易合同的談判等等。相反，應(yīng)多選擇與學(xué)生相關(guān)的場景。如項目一：學(xué)校需采購一些實驗設(shè)備，學(xué)生扮演校方進行招標(biāo)采購，而邀請與學(xué)校有合作的企業(yè)扮演生產(chǎn)實驗設(shè)備的廠家（該廠家實際產(chǎn)品正是我方業(yè)務(wù)情景中所需要的產(chǎn)品），并讓學(xué)生分組做好談判前的準(zhǔn)備，各自擬定好談判方案，與企業(yè)專家進行談判。這樣的情景設(shè)計可以讓學(xué)生不出校門，就能真實地感受到實際業(yè)務(wù)談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學(xué)生扮演淘寶的賣家，邀請學(xué)校外教和商務(wù)英語專業(yè)的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學(xué)生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產(chǎn)企業(yè)，有完善的公司網(wǎng)站可供學(xué)生參考，也有企業(yè)的專人過來做實驗指導(dǎo)，主要指導(dǎo)學(xué)生核定客戶指定產(chǎn)品的報價和相關(guān)的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站指定好有意向的產(chǎn)品，向?qū)W生進行詢盤，由學(xué)生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓(xùn)練，可提高學(xué)生商務(wù)英語口語的表達能力，這也是在商貿(mào)專業(yè)開設(shè)商務(wù)談判課程的涉外特點的體現(xiàn)。

三、完善談判前的準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

國外的談判專家認為：規(guī)模最佳的談判隊伍組成是4—5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現(xiàn)互補。因此，在模擬談判前，教師會根據(jù)學(xué)生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學(xué)生進行自我介紹，其他學(xué)生和教師對其概括點評。本環(huán)節(jié)的自我介紹區(qū)別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學(xué)生講述一個記憶深刻的事情或者專業(yè)實習(xí)的經(jīng)驗談自己的感受，從而發(fā)現(xiàn)學(xué)生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學(xué)生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學(xué)生進行一個心理測試。學(xué)生通過心理測試問卷，進一步認識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學(xué)生日常生活中能經(jīng)常碰到的問題。通過學(xué)生的最終選項，提供四種不同談判風(fēng)格，即合作型、妥協(xié)型、控制型、順從型，供學(xué)生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學(xué)生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由公司有一定權(quán)利的人擔(dān)任，也可以是經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學(xué)擔(dān)任。技術(shù)人員：在企業(yè)一般由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師或技術(shù)人員擔(dān)任，一般老業(yè)務(wù)員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業(yè)專家的指導(dǎo)下選擇較為熟悉該產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任。商務(wù)人員：在企業(yè)一般由熟悉產(chǎn)品、市場行情、價格走勢、財務(wù)狀況的業(yè)務(wù)員擔(dān)任。在模擬談判中，該角色可以由對經(jīng)濟動態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任。法律人員：需精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。在企業(yè)一般是請法律顧問，有時候經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務(wù)談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應(yīng)擁有調(diào)解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學(xué)擔(dān)任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學(xué)擔(dān)任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學(xué)生根據(jù)各自不同的條件，可自由組合，務(wù)必在各方面做到互補，并能發(fā)揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準(zhǔn)備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關(guān)重要了。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息收集既要分析自己企業(yè)的利弊，也要分析談判對方的詳細情況、競爭對手的優(yōu)劣勢以及客觀政治經(jīng)濟環(huán)境。這就需要采用多樣化的信息調(diào)查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學(xué)生的信息調(diào)查更接近實際，教師會要求學(xué)生尋找當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ鹊暮献髌髽I(yè)作為銷售方（外貿(mào)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，已具備完善的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。），而采購方則由外教或商務(wù)英語教師擔(dān)任。學(xué)生在這個項目中必須先熟悉各自產(chǎn)品的規(guī)格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學(xué)會收集相關(guān)信息，并側(cè)重對自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿(mào)易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當(dāng)事人一方需要尋找相關(guān)產(chǎn)品的市場行情，一般可以通過查閱相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標(biāo)銷售利潤進行核算報價?？傊谀M談判前的信息調(diào)查中要善于利用網(wǎng)絡(luò)資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準(zhǔn)確的信息為已所用。

3、物質(zhì)準(zhǔn)備

談判所需物質(zhì)條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結(jié)合本校的實際場所，讓學(xué)生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務(wù)談判模擬室（適用正規(guī)場合的談判——采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準(zhǔn)，右為客方，左為主方。

二是學(xué)校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判——采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數(shù)情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學(xué)校的小型會議室（適用一般的商務(wù)洽談）：利用學(xué)校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學(xué)生學(xué)會根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準(zhǔn)備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到本方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應(yīng)急而生，但更多的時候是在準(zhǔn)備充分的情況下產(chǎn)生的，一般都體現(xiàn)在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結(jié)局。因此，在商務(wù)談判前做好談判策略的準(zhǔn)備很重要。根據(jù)近些年的實踐，我們會要求學(xué)生根據(jù)談判的不同階段來制定相關(guān)策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據(jù)不同的談判對手采用不同策略和心理戰(zhàn)術(shù)，在簽約階段要更為重視，因為在實際業(yè)務(wù)中不到最后一刻都會有變數(shù)，所以學(xué)生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關(guān)簽字禮節(jié)。

四、組建由企業(yè)人員組成談判對象

學(xué)院多年來的模擬談判教學(xué)效果不明顯，學(xué)生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應(yīng)用，究其原因，是因為談判雙方都是學(xué)生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設(shè)置的真實環(huán)境中，而且因談判對手對自身產(chǎn)生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應(yīng)的效果。同時，無法把學(xué)生都安排到企業(yè)去實戰(zhàn)演練。針對這一情況，筆者建議可把企業(yè)專家引進來，一起來幫助指導(dǎo)學(xué)生的實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。經(jīng)過一段時間的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)效果非常明顯，學(xué)生的準(zhǔn)備工作做的更為細致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準(zhǔn)，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結(jié)語

經(jīng)過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務(wù)談判課程實施過程中的教學(xué)效果有了明顯提高。但高職商務(wù)談判課程的教學(xué)離高端談判的教學(xué)還有較大的距離。其中有高職學(xué)生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學(xué)生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務(wù)談判課程的內(nèi)容、技能訓(xùn)練的載體及方式，以提高學(xué)生的核心能力。

[1]魯小慧：《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實踐的探索[J].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2008（6）.

[2]祖祎：談如何做好國際商務(wù)談判[J].高職論叢，2009（3）.

[3]吳洪剛：模擬商務(wù)談判實踐教學(xué)的流程設(shè)計及意義探析[J].河南教育（高校版），2009（2）.

（責(zé)任編輯：張瓊芳）