■文/蒲成春

伊春：四招突破銷售瓶頸

■文/蒲成春

今年春天，伊春多個(gè)大型樓盤相繼開盤。按照正常規(guī)律，瓷磚銷售將迎來全面提速，但由于受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和家居行業(yè)整體遇冷的影響，多數(shù)瓷磚經(jīng)銷商覺得銷售情況不容樂觀，似乎遇到了難以突破的瓶頸。尤其是高端瓷磚，銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他泛家居高端產(chǎn)品。那么，這種銷售瓶頸究竟在哪里？又該如何突破？

瓶頸在哪里

消費(fèi)者購買力有限。在伊春，雖然消費(fèi)者重視瓷磚的選擇，但大多數(shù)消費(fèi)者在選購時(shí)，仍然會(huì)選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品，注重性價(jià)比，而不會(huì)大手筆購買高檔產(chǎn)品；再加上伊春人口較少，消費(fèi)者的整體購買力成為瓷磚銷售額的重要制約因素。

銷售方式過時(shí)。在伊春，瓷磚經(jīng)銷商的銷售方式普遍采取傳統(tǒng)的“坐等上門”，客人來買，商家就賣。對商家而言，完全處于被動(dòng)的地位。因此，這種單一、固化的模式勢必會(huì)限制銷售量增長。

銷售人員服務(wù)意識(shí)陳舊。伊春經(jīng)銷商雇傭銷售員較重銷售經(jīng)驗(yàn)，大多雇傭30-45歲的老營業(yè)員，很少有年輕的銷售人員。由于大多數(shù)老營業(yè)員的服務(wù)意識(shí)落后，且很少主動(dòng)學(xué)習(xí)新的銷售知識(shí)，因此無法與時(shí)俱進(jìn)，導(dǎo)致銷售模式與市場脫節(jié)。舉個(gè)簡單的例子：顧客一進(jìn)門，店員微鞠躬并熱情說聲“歡迎光臨”，會(huì)讓顧客心情舒暢并提起興趣，從而加大成功銷售的幾率。然而，筆者在當(dāng)?shù)卮纱u市場發(fā)現(xiàn)，90%的中年?duì)I業(yè)員從來不會(huì)這么做，有的甚至顧客進(jìn)店看了半天才站起來打招呼。

賣場陳列形象差。當(dāng)下，大多數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建材商家在陳設(shè)產(chǎn)品時(shí)，已由原本的“貨架式”陳列轉(zhuǎn)向能夠給消費(fèi)者帶來體驗(yàn)效果的“樣板間式”模式。然而，伊春很多瓷磚經(jīng)銷商依然保持著“樣板間”的陳列形式，甚至有“堆積”型倉儲(chǔ)模式，這無疑會(huì)讓消費(fèi)者購買興致大大減弱。

過于專注價(jià)格競爭。價(jià)格便宜確實(shí)是一個(gè)能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買熱情的賣點(diǎn)，然而隨著物質(zhì)生活水平提升，人們對瓷磚的要求已不僅僅局限于價(jià)格方面，產(chǎn)品外觀、是否環(huán)保、售前售后服務(wù)等都已成為賣點(diǎn)。如果只專注價(jià)格競爭而忽略其他方面，無疑是既降低利潤又讓產(chǎn)品失去賣點(diǎn)的失策行為。

以上幾種因素雖然看起來都是細(xì)節(jié)問題，但綜合起來卻構(gòu)成了制約銷售的瓶頸。伊春瓷磚經(jīng)銷商要想打開市場，必須找到正確的解決方法。

突破瓶頸之道

根據(jù)上述問題，經(jīng)銷商們可以采取下述方法，有針對性地改進(jìn)自己的不足，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的跨越式增長。

改造店面，提升形象。店面是經(jīng)銷商展示產(chǎn)品的重要空間，也是商家實(shí)力和形象的表現(xiàn)?，F(xiàn)在，發(fā)達(dá)地區(qū)的建材經(jīng)銷商紛紛打造各式各樣體驗(yàn)式空間，為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)。伊春也許在硬件上暫時(shí)無法達(dá)到他們的水平，但轉(zhuǎn)變舊有的貨架式陳列方式，還是可以做到的。事實(shí)上，店面的改造不僅事關(guān)形象，同時(shí)也是建立起一個(gè)更完善的銷售渠道，讓消費(fèi)者更方便、更舒適地完成消費(fèi)，從而形成利潤點(diǎn)。

培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才。對于經(jīng)銷商來說，銷售人才的重要性不言而喻。根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)理論，銷售人員應(yīng)積極主動(dòng)、具有親和力、善于溝通、具有一定的銷售技巧?，F(xiàn)在，伊春瓷磚銷售人員多是傳統(tǒng)經(jīng)營模式下成長起來的，已無法適應(yīng)新的市場形勢。因此，應(yīng)對其進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)或補(bǔ)充年輕的新人，以適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)心理，滿足他們的訴求。只有確保銷售人員的專業(yè)性，才能有效開展銷售工作。

主動(dòng)出擊，上門銷售。當(dāng)具備專業(yè)水準(zhǔn)的銷售人員后，銷售模式也要同步改進(jìn)，傳統(tǒng)的等顧客上門的方式已不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場形勢，而應(yīng)該主動(dòng)出去尋找客戶，甚至提供上門銷售服務(wù)。當(dāng)然，這種方法看似簡單，其實(shí)要做大量的前期調(diào)查、準(zhǔn)備工作。比如，對新樓盤開盤時(shí)間、規(guī)模、檔次及業(yè)主消費(fèi)能力進(jìn)行詳盡地分析，制定適合目標(biāo)社區(qū)的推廣方案，后續(xù)工作嚴(yán)格按先前的市場分析步步推進(jìn)。經(jīng)銷商應(yīng)該充分利用自己的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對所屬地區(qū)新建成或即將建成的商場、賓館、酒店等，都應(yīng)該派人或親自去洽談銷售業(yè)務(wù)。對于這樣的大客戶，與其讓他們出來尋找瓷磚，不如主動(dòng)出擊，將其攬入自己的客戶群。

加強(qiáng)品牌推廣，提高經(jīng)銷商知名度。隨著物質(zhì)生活水平不斷提高，人們對瓷磚的性能、品質(zhì)等有了更高的要求，對品牌的認(rèn)同度也日益增加。瓷磚業(yè)發(fā)展至今，當(dāng)初在同一起跑線上的企業(yè)已逐步拉開距離，一批知名品牌已在消費(fèi)者心目中樹立起較高的認(rèn)同度。比如諾貝爾、東鵬、馬可波羅、新中源、特地瓷磚品牌，以強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力為后盾，不斷推陳出新，引導(dǎo)消費(fèi)觀念，鞏固市場地位，形成良性循環(huán)。一個(gè)品牌是否知名，已成為影響消費(fèi)者購買的重要因素。經(jīng)銷商不能只依靠企業(yè)的宏觀宣傳，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)自己銷售區(qū)域內(nèi)的推廣力度，讓自己成為一定區(qū)域內(nèi)的“名牌”經(jīng)銷商。