■文/鄧小亮

腳踏實地 以穩(wěn)制勝
——訪高安瑞源陶瓷副總經(jīng)理陳春輝

■文/鄧小亮

當(dāng)前，高安陶瓷企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)兩極分化的趨勢，有些企業(yè)逐步發(fā)展，有些卻裹足不前，甚至不斷衰落。很多高安企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)為，現(xiàn)在必須求穩(wěn)，只有穩(wěn)定，才能求得生存，等待新的發(fā)展時機。據(jù)高安瑞源陶瓷副總經(jīng)理陳春輝介紹，瑞源在3年時間穩(wěn)步發(fā)展，其最大的策略就是一切求穩(wěn)，在穩(wěn)定中不斷改革、謀思謀變，獲得最大發(fā)展。正是這種求穩(wěn)的思路，讓瑞源陶瓷的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力發(fā)揮到了極致。公司不斷改革、創(chuàng)新的經(jīng)營理念，在營銷策略上也充分體現(xiàn)出來，那就是隨時隨地靈活地運用一切手段解決一切困難。那么，應(yīng)該從哪幾個方面去謀求企業(yè)的穩(wěn)定？為此，筆者與高安瑞源陶瓷公司副總經(jīng)理陳春輝進(jìn)行了深入交流。

改革營銷思路，不以價格搶市場

陳春輝表示，其實，企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿意打價格戰(zhàn)，但高安有相當(dāng)一部分企業(yè)一直采取“零庫存”的方式來銷售，它們之所以這樣做，一方面是因為企業(yè)需要通過產(chǎn)品來迅速回籠資金，確保企業(yè)資金鏈正常運轉(zhuǎn)；另一方面，企業(yè)沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，很多企業(yè)甚至都沒有設(shè)成品車間，無法承載庫存。瑞源陶瓷從創(chuàng)辦之日起，就堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營思路，形成了較強的綜合實力，也正是在這種實力的支撐下，瑞源產(chǎn)品價格一直比同行企業(yè)要高4%~5%。如果經(jīng)銷商確實遇到困難，公司會給予適當(dāng)?shù)恼咧С植⒓右砸龑?dǎo)，但絕不會通過降價來穩(wěn)定客戶，而是以一種互幫互諒的理念來對待客戶。公司能夠做到這點，一方面是市場渠道廣，產(chǎn)品比較穩(wěn)定，客戶投訴率低；同時，大部分客戶和公司合作多年，與公司共同成長，對公司放心。當(dāng)然，堅守價格有時也要付出一定的代價。每次同行企業(yè)的價格戰(zhàn)來襲時，瑞源都會有個別客戶流失，這間接為公司的客戶群體進(jìn)行了一次洗牌。

陶瓷產(chǎn)品能夠暢銷，決定因素不是價格，而是生產(chǎn)經(jīng)營策略不斷改革，這是企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展必須要有的思路。降價只能贏得一時的繁榮，只有不斷革新營銷思路，才能長期穩(wěn)定地發(fā)展。

適時放慢步伐，積蓄能量再發(fā)力

作為一個企業(yè)，必須提高自己的綜合實力，如生產(chǎn)管理、營銷管理、隊伍建設(shè)、財務(wù)狀況等方面。2009年，瑞源陶瓷簽約并建成投產(chǎn)2條生產(chǎn)線，一度在業(yè)界創(chuàng)造了“瑞源速度”；2010年，公司再建成2條拋光磚生產(chǎn)線，成為高安本土發(fā)展最快的陶瓷企業(yè)；2011年，瑞源陶瓷面對市場實際情況，開始對發(fā)展戰(zhàn)略重新調(diào)整，放緩了發(fā)展步伐，沒有盲目地把大量資金用于擴大生產(chǎn)規(guī)模，而是投入到提升現(xiàn)有的生產(chǎn)線、籌建成品倉庫、完善企業(yè)人才隊伍建設(shè)方面來，因此提升了企業(yè)綜合實力，企業(yè)的基礎(chǔ)打得更加扎實，為下一步的發(fā)力積蓄了能量。

事實證明，這一決策是正確的，因為2011年瑞源的市場形勢非常樂觀，再加上銀根緊縮、原材料價格上漲等因素，讓很多企業(yè)負(fù)債累累，瑞源卻停下擴張的腳步，利用現(xiàn)有資金對企業(yè)整體綜合實力進(jìn)行提升。今年，公司的生產(chǎn)面貌、產(chǎn)品品質(zhì)及營銷團(tuán)隊都有了很大的改變：產(chǎn)品優(yōu)等率逐步穩(wěn)固，穩(wěn)定的銷售隊伍提高了工作效率。因此，瑞源對今年的生產(chǎn)規(guī)模和銷售前景非常樂觀。

提高產(chǎn)品質(zhì)量，推廣品牌文化

對于以批發(fā)渠道為主的企業(yè)來說，貨源、花色品種、產(chǎn)品穩(wěn)定是企業(yè)穩(wěn)定客戶的根本，而價格只是輔助因素。面對市場變化，瑞源陶瓷主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并在提高產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫。2011年，公司對現(xiàn)有的2條滲花拋光磚生產(chǎn)線進(jìn)行改建；2012年，公司將增加600×600mm、800×800mm規(guī)格的聚晶、布拉提、線石、自然石等產(chǎn)品，并確保全年不斷貨、不斷更新花色品種。同時，下半年公司還將擴建一條高檔拋光磚生產(chǎn)線，主要以生產(chǎn)異型磚、高檔拋光磚為主。在當(dāng)前競爭激烈的形勢下，陶瓷企業(yè)必須走差異化、品牌化路線，而瑞源此舉正是為了提升企業(yè)知名度和品牌影響力。

有了產(chǎn)品質(zhì)量和充足的產(chǎn)品種類作保證，瑞源在品牌推廣方面，表現(xiàn)出了敢為人先的精神。和高安很多陶瓷企業(yè)紛紛注冊佛山品牌不同，瑞源在今年提出了新的品牌策略，在穩(wěn)定現(xiàn)有的“沁園春”、“瑞源”兩大品牌基礎(chǔ)上，把公司新推出的“碧云天”注冊為江西本土品牌。雖然此舉在公司內(nèi)部有不同意見，但為了為日后推廣品牌打好基礎(chǔ)，公司堅持無論如何也要注冊江西品牌。盡管推廣難度會加大，但長遠(yuǎn)來看，相信江西品牌會在市場上站穩(wěn)腳跟，并散發(fā)出獨特的品牌文化魅力。

穩(wěn)定是瑞源發(fā)展的根本

瑞源陶瓷與很多股份制企業(yè)有著本質(zhì)的不同，生產(chǎn)、營銷、供應(yīng)三方面能夠相互協(xié)調(diào)，形成一個類似“三角架”的結(jié)構(gòu)，使公司運營保持穩(wěn)定。主管負(fù)責(zé)人有充分的裁決權(quán)，在人事、政策出臺、生產(chǎn)安排等方面的決策，一般不會受到干涉。

瑞源的客戶渠道廣，網(wǎng)點分布采取以點帶面的方式，形成覆蓋全國的市場網(wǎng)絡(luò)。這主要得益于公司從創(chuàng)辦初始，即同步開發(fā)市場布局，沒有重點開發(fā)市場和邊緣市場之分。正是這種長期延續(xù)的市場網(wǎng)絡(luò)，才能夠讓瑞源的銷售一直非常平穩(wěn)地發(fā)展，沒有市場淡旺季的大起大落。而且，瑞源的大客戶非常穩(wěn)定，他們中有相當(dāng)一部分和瑞源同步發(fā)展。正是瑞源帶著這些客戶不斷發(fā)展壯大，讓他們對瑞源充滿了信心。

同時，瑞源的營銷隊伍是一支團(tuán)結(jié)高效的隊伍，人員流動性小，相互之間非常了解，溝通效率很高，因而能夠保持公司長期穩(wěn)定、健康地發(fā)展。

正是這種多方面的穩(wěn)定，讓瑞源一直運營良好，并且持續(xù)健康發(fā)展。可以說，穩(wěn)定是瑞源陶瓷發(fā)展的根本，它不僅能在市場環(huán)境良好時發(fā)揮積極作用，也能在市場遇冷時讓瑞源屹立不倒。