新余學(xué)院外語(yǔ)系 廖麗蓉 晏莉 陳怡

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，國(guó)際貿(mào)易正以前所未有的速度快速發(fā)展。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，對(duì)外貿(mào)易不斷取得進(jìn)展，同時(shí)，更大范圍的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)也日益頻繁，伴隨著這些貿(mào)易發(fā)展，起著重要的橋梁與紐帶作用的商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)與對(duì)外貿(mào)易中的作用也得到了凸顯。尤其是在商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，在國(guó)際商務(wù)中不斷推出產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)，是每個(gè)開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易國(guó)家或跨國(guó)企業(yè)的理想，那么依托商務(wù)英語(yǔ)有效地、得體地溝通就顯得尤其重要。而商務(wù)函電是這類商務(wù)活動(dòng)中重要的內(nèi)容之一，相關(guān)的貿(mào)易專家有的專門致力于商務(wù)函電寫(xiě)作的研究。因?yàn)槎Y貌得體的函電、周密的商務(wù)合同、以及準(zhǔn)確的對(duì)外貿(mào)易的法律文書(shū)是國(guó)際商務(wù)與貿(mào)易活動(dòng)成功的一半，也是順利合作的保障。而在以商務(wù)英語(yǔ)為工具的商務(wù)函電的寫(xiě)作中，禮貌原則是基礎(chǔ)與原則，任何商務(wù)交流中都離不開(kāi)這一原則與基礎(chǔ)。同時(shí)，它也是未來(lái)保障商務(wù)活動(dòng)有效、合法、順利進(jìn)行及開(kāi)展的有力保障。何謂禮貌的商務(wù)英語(yǔ)函電呢？它要求所寫(xiě)的信函尊重與理解對(duì)方的權(quán)利和愿望，在措辭與語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)方面要得體、高雅；在函電中要體現(xiàn)出對(duì)貿(mào)易對(duì)象的彬彬有禮，談吐得體脫俗，重視對(duì)方的觀點(diǎn)，滿足對(duì)方的心理，最好能讓對(duì)方產(chǎn)生希望合作愉快的感覺(jué)，以禮貌的原則起草函電，能在商務(wù)對(duì)象的頭腦中，樹(shù)立起一種信任感，帶給對(duì)方良好的交流體驗(yàn)，讓對(duì)方感受到我方的修養(yǎng)與職業(yè)準(zhǔn)則，從而為我們贏得更多的商務(wù)機(jī)會(huì)，竭力促成國(guó)際貿(mào)易成果。

1 禮貌及禮貌原則

在可參考的權(quán)威英漢詞典中，禮貌的英文是courtesy，對(duì)其的翻譯為：good manners; a polite of kind action or expression；gracious politeness; a polite, helpful ,or considerate act or remark; an act or usage intended to manor of compliment courteous remark or act，意為良好的舉止，彬彬有禮的表達(dá)與行為方式。因此在英文函電的行文中，如果想做到“courtesy”就需要從彬彬有禮的表達(dá)入手，用一種有建設(shè)性的，幫助性的語(yǔ)言風(fēng)格進(jìn)行函電的寫(xiě)作，才能更易為對(duì)方接受。Geoffrey Leech是英國(guó)的語(yǔ)言學(xué)家，他提出了一些關(guān)于禮貌原則的理論(politeness principle)，至今仍得到應(yīng)用。他認(rèn)為：在人們語(yǔ)言交際中，說(shuō)者與聽(tīng)者，或交流的雙方應(yīng)盡可能地以禮貌的方式來(lái)表達(dá)(maximize the expression of polite beliefs)，而盡量避免不禮貌的表達(dá)方式(minimize the expression of impolite beliefs)，這一原則至今被認(rèn)為是非常實(shí)用的原則，對(duì)于商務(wù)函電的行文具有非常重要的意義。

早在Leech之前，美國(guó)語(yǔ)言哲學(xué)家格賴斯(H.P. Grice)(1975)就提出了“會(huì)話含義”(conversational implicative)和“合作原則”(the Cooperative Principle)，他在其中的合作原則中提出了具體實(shí)現(xiàn)合作的四條禮貌準(zhǔn)則：一是數(shù)量準(zhǔn)則(maxim of quantity)，要求盡量詳盡地表達(dá)自己想說(shuō)的內(nèi)容。二是質(zhì)量準(zhǔn)則(maxim of quality)，就是不要表達(dá)自己認(rèn)為不真實(shí)的內(nèi)容，不要說(shuō)自己沒(méi)有充分證據(jù)的話。三是關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則(maxim of relation)，要求表達(dá)要合乎條理，具有邏輯性。四是方式準(zhǔn)則(maxim of manner),要求表達(dá)時(shí)應(yīng)注重方式方法，不要采用會(huì)產(chǎn)生歧義的表達(dá)，盡量簡(jiǎn)潔地表述。

1983年Leech在不斷實(shí)踐與研究中，在Grice研究成果的基礎(chǔ)上，提出了系統(tǒng)化的六大禮貌原則，就是要求在語(yǔ)言交際活動(dòng)中，雙方應(yīng)為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)，自覺(jué)地遵守合作原則。語(yǔ)言的合作原則和禮貌原則，被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)成功交流的非常實(shí)用的原則。它同樣非常適用于商務(wù)交際與談判。

六大準(zhǔn)則具體來(lái)講一是策略準(zhǔn)則( Tact Maxim)，即盡量使他人受益最大，受損最?。欢强犊疁?zhǔn)則(Generosity Maxim)，即讓自己受益最小，使自己受損最大；三是贊揚(yáng)準(zhǔn)則(Approbation Maxim)，即多贊揚(yáng)他們，少貶低他人。四是謙虛準(zhǔn)則(Modesty Maxim)，即盡可能少贊揚(yáng)自己，盡可能夸大對(duì)自己的不足；五是一致準(zhǔn)則(Agreement Maxim)，即盡可能少地與他人產(chǎn)生分歧，多與他人保持一致；六是同情準(zhǔn)則( Sympathy Maxim)，即盡量減少對(duì)他人的反感與不滿，而盡可能增加對(duì)別人的同情與好感。我們可以看到在Leech的禮貌原則里，主體是針對(duì)“自己”和“他人”展開(kāi)的，而重心是“他人”，多為“他人”著想，把自己的利益和感情放在第二位，其益處在于能更好地獲得他人的尊重與好感，增加合作與進(jìn)一步交流的機(jī)會(huì)。

2 禮貌原則在商務(wù)函電中的靈活運(yùn)用

2.1 策略原則

策略原則，就是為了達(dá)到言語(yǔ)或書(shū)信想要達(dá)到的目的，在說(shuō)話與行為上講究方式與方法的原則。從另一個(gè)角度講，也就是說(shuō)，如果希望達(dá)到己方的目的，就要多從對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，讓對(duì)方感覺(jué)到在交流過(guò)程中受到尊重；同時(shí)，盡量少地表達(dá)自己的觀點(diǎn)或意圖，不要給對(duì)方造成先入為主的印象。在行為方式與函電表達(dá)中，多減小己方受益的表達(dá)，盡可能地加大己方受損情況的表達(dá)，這樣更容易在商務(wù)交易與合作中取得共識(shí)與成功?？梢哉f(shuō)，策略原則運(yùn)用得當(dāng)，將會(huì)讓對(duì)方更加相信己方的專業(yè)性，同時(shí)，也會(huì)讓對(duì)方自覺(jué)考慮己方的利益。

2.2 慷慨原則

“慷慨”指的是從說(shuō)話人的角度，讓己方少獲利益、少爭(zhēng)利益；而擴(kuò)大自己受損利益的一種表達(dá)。結(jié)合國(guó)際商務(wù)及對(duì)外貿(mào)易的實(shí)踐，就是要求在函電或談判中盡可能多地考慮對(duì)方態(tài)度“other attitude”，而盡可能少的顧忌己方態(tài)度“self attitude”或感受。在函電來(lái)往中，這一點(diǎn)非常重要，尤其是針對(duì)西方人非常重視寫(xiě)信態(tài)度這一語(yǔ)言習(xí)慣與特點(diǎn)，我國(guó)在對(duì)外貿(mào)易的函電表達(dá)中，更要注重多把收函人的目標(biāo)、態(tài)度、利益、情感放在首位，把對(duì)方的背景、困難放在心上考慮，放在信中表達(dá)出來(lái)。盡量加大對(duì)方受益的語(yǔ)氣與文字，多從對(duì)方的立場(chǎng)考慮交易將帶給他們的利潤(rùn)與益處，回避或減小對(duì)己方獲益的表述。雖然有些句子意思一樣，但通過(guò)慷慨原則的表達(dá)后，效果就會(huì)截然不同，這種表達(dá)，由于更多地考慮了對(duì)方受益的情況，因此，通常情況下，雙方都可能在交易中退讓、妥協(xié)以達(dá)到共識(shí)，實(shí)現(xiàn)交易的目標(biāo)。這就是慷慨原則在函電體現(xiàn)后帶給對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的益處。

2.3 贊揚(yáng)原則

驅(qū)動(dòng)國(guó)際商務(wù)或?qū)ν赓Q(mào)易進(jìn)行的，說(shuō)到底就是利益。在國(guó)際貿(mào)易中，買方與賣方都有一個(gè)基本的、共同的意愿——達(dá)成協(xié)議、實(shí)現(xiàn)交易。雙方非常重視建立互信的、和諧的商務(wù)關(guān)系。雙方的溝通也是平行的、橫向的，因此，在商務(wù)函電中充分運(yùn)用“贊揚(yáng)原則”能夠有效地提高溝通的進(jìn)度，即使在交易過(guò)程中，出現(xiàn)了不愉快的方面，也要盡量本著少說(shuō)不贊賞對(duì)方的語(yǔ)言，保持求同存異的良好的交流氛圍。

對(duì)于一方不能履行合約，對(duì)另一方造成損失的情況，應(yīng)積極地協(xié)商，找到最好的解決辦法。在商務(wù)函電中不要出現(xiàn)指責(zé)或責(zé)難的語(yǔ)句，如果必須需要表示拒絕或失望的時(shí)候，也要盡量采用虛擬語(yǔ)氣委婉表達(dá)自己的意見(jiàn)。以贊揚(yáng)原則往來(lái)函電證明是比較有效推進(jìn)商務(wù)合作的途徑。

2.4 謙虛原則

在國(guó)際商務(wù)函電中，比較重要的禮貌原則就是謙虛準(zhǔn)則，即在函電中少提到對(duì)自己的夸贊，而更多地應(yīng)該夸大自己的不足，增加對(duì)自己的貶損，有時(shí)甚至站在客觀的角度上，主動(dòng)擺出己方的失誤。“謙虛”的態(tài)度能讓對(duì)方更加放松地交流，而且會(huì)給對(duì)方留下比較認(rèn)真可靠的印象，對(duì)于保持合作、推進(jìn)貿(mào)易非常有益。

2.5 一致原則

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)或?qū)ν赓Q(mào)易活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)遇到對(duì)方的意見(jiàn)、想法與我們相左的時(shí)候，那么，我們要在交流的語(yǔ)言或函電行文中體現(xiàn)一致原則，常用的開(kāi)頭句式是“I’m sorry…”或“I’m afraid…”來(lái)緩和意見(jiàn)相左帶給彼此的緊張氣氛。例如我們作為買方收到了對(duì)方的報(bào)價(jià)，但需要賣方給予價(jià)格上的折扣。顯然，在價(jià)格上雙方存在異議。在買方的回復(fù)函電中，就要采取一致原則，首先提及并認(rèn)可對(duì)方的看法，肯定賣方的產(chǎn)品質(zhì)量高，然后再提出對(duì)價(jià)格折讓的看法，這樣對(duì)方更樂(lè)于接受己方的觀點(diǎn)，提高了繼續(xù)交易的可能性，讓整個(gè)交易向著更加積極的方向發(fā)展。

2.6 同情原則

所謂的同情原則，就是凡事多從對(duì)方的立場(chǎng)去考量。如果需要發(fā)一份催貨的函電，那么在函電表達(dá)的語(yǔ)氣中要注意緩和，不要有責(zé)備的口氣體現(xiàn)出來(lái)，要盡量考慮對(duì)方的難處。主動(dòng)為對(duì)方著想，為對(duì)方找理由，表現(xiàn)出友好大度的態(tài)度。用委婉的方式請(qǐng)求對(duì)方及時(shí)或快速發(fā)貨，讓對(duì)方易于接受。因此，同情原則就是把對(duì)方的處境或利益放在第一位去考慮行文，讓對(duì)方以積極的態(tài)度看待彼此的合作，最終達(dá)到我方的目的。

3 結(jié)語(yǔ)

我們知道，在日常生活與人際交往的過(guò)程中，禮貌地待人接物是十分重要的。那么在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，在英文函電中更要注意禮貌原則的把握與應(yīng)用。如在函電中注意不要把己方觀點(diǎn)強(qiáng)加于對(duì)方；同時(shí)給貿(mào)易對(duì)象留有余地，這樣更有利于長(zhǎng)久地合作。另外，要利用禮貌原則與對(duì)方增進(jìn)工作之外的友情，以便使我們的貿(mào)易訴求更容易為對(duì)方所接受。

任何一項(xiàng)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)都少不了“禮貌原則”，它幾乎對(duì)所有的貿(mào)易活動(dòng)都具有重要的意義。雖然不同的語(yǔ)言體現(xiàn)禮貌原則的形式有所不同，但未來(lái)，將會(huì)有越來(lái)越多的人意識(shí)到禮貌原則在商務(wù)函電寫(xiě)作中的不可替代的作用。在不久的將來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)更加重視禮貌原則在商務(wù)英語(yǔ)中的靈活運(yùn)用。同時(shí)，還要把握函電上對(duì)文化、習(xí)俗等方方面面的處理，尤其是了解禮貌原則與函電寫(xiě)作之間的關(guān)系。盡量在不同文化之間達(dá)成文化理解的平衡，這樣才能以靈活、高效的方式實(shí)現(xiàn)國(guó)際商務(wù)交流，與用戶建立與維護(hù)良好的往來(lái)關(guān)系，更好地為促進(jìn)貿(mào)易國(guó)際商務(wù)而努力。

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