萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院 郭永衛(wèi)

1 談判合作原則以及對(duì)策

1.1 合作原則

美國(guó)著名的語(yǔ)言學(xué)家Grice提出，在交際當(dāng)中，談話雙方應(yīng)遵循某原則，互相理解，以完成雙方的交際任務(wù)。合作原則具體包括關(guān)系、數(shù)量、質(zhì)量與方式等原則，關(guān)系原則所指的是談話要與既定目的相關(guān)聯(lián)；數(shù)量原則所指的是談話信息量比現(xiàn)有主題多，但最好不要超出需要范圍；而質(zhì)量原則所指的是談話內(nèi)容要真實(shí)可靠，不說(shuō)沒有證據(jù)的話語(yǔ)，不談假話；方式原則所指的是談話語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)練有序，避免歧義語(yǔ)句出現(xiàn)，交際雙方遵循了這幾項(xiàng)原則之后，談話才會(huì)避免邏輯混亂情況發(fā)生，使雙方溝通順暢有效，達(dá)到談話目的。在商務(wù)英語(yǔ)談判當(dāng)中，貿(mào)易雙方在遵循合作原則下，運(yùn)用一定翻譯對(duì)策，才能形成有效溝通，達(dá)成談判目的。

1.2 合作原則對(duì)策

在合作原則下，商務(wù)英語(yǔ)談判應(yīng)該注意談判內(nèi)容的真實(shí)可靠性，準(zhǔn)確性及針對(duì)性，一提及談判，我們會(huì)想到談判技巧，可談判也需要真誠(chéng)信賴，企業(yè)貿(mào)易往來(lái)，業(yè)務(wù)洽談必須以真誠(chéng)可靠為前提，貿(mào)易雙方提供信息要真實(shí)可靠，不能因一時(shí)貪念而欺詐對(duì)方，商務(wù)貿(mào)易所涉及產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)信息及價(jià)格一定要準(zhǔn)確無(wú)誤，像We can offer you this in three different levels of quality.明確告訴對(duì)方我國(guó)有不同質(zhì)量的產(chǎn)品，并告訴對(duì)方最低產(chǎn)品質(zhì)量的價(jià)格，the economy model is about 30% less.讓對(duì)方清楚知道信息的真實(shí)可靠性，并對(duì)合作是真誠(chéng)的。在商務(wù)談判中，盡量使用清晰語(yǔ)言，避免歧義信息出現(xiàn)，像時(shí)間、價(jià)格及質(zhì)量等級(jí)等，這些設(shè)計(jì)具體數(shù)字及雙方利益觀的數(shù)字時(shí)，盡量不要運(yùn)用模糊詞語(yǔ)，尤其是likely、maybe及probably等模糊詞語(yǔ)，這種詞語(yǔ)表面上好聽，但容易給人帶來(lái)誤解，讓人很難產(chǎn)生信任感，因此，英語(yǔ)談判翻譯中，盡量少用這些不準(zhǔn)確詞語(yǔ)。商務(wù)貿(mào)易往來(lái)中，在英語(yǔ)談判翻譯時(shí)，語(yǔ)言還應(yīng)該具有很強(qiáng)針對(duì)性，談判雙方應(yīng)該始終圍繞談判主體開展，尤其是在商務(wù)活動(dòng)繁忙的今天，貿(mào)易往來(lái)更注重實(shí)效及工作效率，在談判中，與之無(wú)關(guān)話題盡量不要說(shuō)，避免出現(xiàn)消極后果，如A：What is the price difference ? B：No one can match us so far as quality is concerned.在這個(gè)談判中，A問及的是價(jià)錢，而B卻答非所問，轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)，這與商務(wù)談判合作原則是不相符的，給自身信譽(yù)度也會(huì)帶來(lái)一定影響。在談判過程中，由于談判對(duì)象性格、年齡及文化程度等存在不同，語(yǔ)言接受習(xí)慣也有所不同，在商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)，就要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整語(yǔ)言對(duì)策，達(dá)到所要談判的目的。

2 模糊、禮貌原則以及對(duì)策

2.1 模糊原則以及對(duì)策

商務(wù)談判當(dāng)中，在涉及一些產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量及數(shù)量等問題時(shí)，我們應(yīng)盡量遵循合作原則，運(yùn)用真實(shí)可靠及明確答案回答對(duì)方，避免雙方產(chǎn)生歧義，或給自己帶來(lái)不好的印象，在談判過程當(dāng)中，因某些場(chǎng)合或者原因，有些問題不能正面回答，可是又不能不回答；還有些時(shí)候，為了避免正面回答讓對(duì)方產(chǎn)生較大情緒反應(yīng)，顧及談判雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，這時(shí)談判者就可應(yīng)用模糊的語(yǔ)言來(lái)作答。模糊性是人們語(yǔ)言客觀的屬性，它具有概括、簡(jiǎn)潔及靈活的特點(diǎn)，在談判過程當(dāng)中，運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，可保持尊重，讓談判者可自如進(jìn)退，具有回旋余地，防止談判直接性讓雙方陷入僵局。如：If your price concessions into one, we are willing to cooperate with each other.如果貴方愿意讓步一成，我們很愿意彼此合作的。又如：If you take quality into consideration, you will find our price reasonable.如果從產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)考慮，貴方就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格是公道合理的。在這里為了試探對(duì)方意圖，己方運(yùn)用了if條件句來(lái)表達(dá)語(yǔ)義的模糊性，在談判當(dāng)中，運(yùn)用maybe，as if，I 'm afraid等模糊詞語(yǔ)，便于雙方氣氛緩和，避免談判雙方陷入窘迫境地，讓雙方談判順利開展，以達(dá)到商務(wù)談判目的。

2.2 禮貌原則以及對(duì)策

2.2.1 禮貌原則

禮貌原則是人們?nèi)粘＝涣鞯幕驹瓌t，在商務(wù)英語(yǔ)談判過程，自然要遵循這項(xiàng)翻譯原則，禮貌原則主要包含表?yè)P(yáng)、同情、謙和及贊同等準(zhǔn)則，運(yùn)用這項(xiàng)原則的目的是通過自身利益適當(dāng)減少，讓對(duì)方產(chǎn)生好感，以增進(jìn)雙方感情，加強(qiáng)雙方進(jìn)一步合作關(guān)系，從而獲得己方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。在國(guó)際貿(mào)易談判過程當(dāng)中，由于談判雙方處于不同的文化情境中，雙方更應(yīng)保持友好態(tài)度，禮貌待人，給彼此留下良好印象，并為我國(guó)國(guó)際貿(mào)易往來(lái)營(yíng)造良好氣氛，而不同國(guó)家背景文化下的談判雙方具有良好洽談過程，就需要在禮貌原則下來(lái)談判。

2.2.2 禮貌原則對(duì)策

在商務(wù)談判當(dāng)中，有些話語(yǔ)直接說(shuō)出來(lái)，盡管準(zhǔn)確清晰性達(dá)到了，可往往讓對(duì)方無(wú)法接受，反而無(wú)法取得良好效果。談判雙方在陳述自身觀點(diǎn)，以及反駁對(duì)方的時(shí)候，應(yīng)該從接受程度及情感特點(diǎn)方面出發(fā)，運(yùn)用委婉緩和的語(yǔ)言縮短彼此之間的情感距離，讓雙方具有和諧融洽的談判氛圍，如：Your goods should arrive earlier.貴方的貨物應(yīng)該到達(dá)更早一些。這里暗含著一種批評(píng)，意思是指貨物來(lái)得太晚了。運(yùn)用這種翻譯對(duì)策，可保留雙方面子，防止談判雙方產(chǎn)生正面沖突，讓雙方在友好合作氛圍當(dāng)中展開談判。在談判過程中，直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”這是很不禮貌的，同時(shí)也會(huì)使自己談判境地陷入不利局面中，為了避免這種情況發(fā)生，運(yùn)用委婉語(yǔ)句也是很重要的，在談判中可使用would you…if we…這樣的語(yǔ)句，使得話語(yǔ)更委婉一些，為談判雙均留有一定余地。商務(wù)談判是件很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的緊張工作，談判過程加入幾句幽默語(yǔ)言的時(shí)候，對(duì)于雙方氣氛具有緩和作用，并且能增加彼此情感，提高雙方談判的效率，達(dá)到雙贏效果，像A：Your products are very good.But I'm a little worried about the prices you're asking.B：You think we about be asking for more？(laughs)這句話的意思是A：你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，可你所提出的價(jià)格讓我們有所擔(dān)心。B：你認(rèn)為是我們所提出的要求吧？在長(zhǎng)期談判當(dāng)中，對(duì)方談判已經(jīng)有些消極了，為了緩和雙方氛圍，B此時(shí)幽默了一下，頓時(shí)讓雙方氛圍得以穩(wěn)定，并進(jìn)一步探討下去，在談判過程當(dāng)中，適當(dāng)風(fēng)趣幽默一下，不僅能夠體現(xiàn)談判人員高雅素質(zhì)及大度風(fēng)格，還能為彼此雙方的進(jìn)一步合作奠定基礎(chǔ)。在禮貌原則下，還應(yīng)對(duì)其適度表?yè)P(yáng)，人們?cè)诮煌^程當(dāng)中，總是喜歡得到別人的認(rèn)可、贊美與尊重，國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，這種表?yè)P(yáng)對(duì)策是經(jīng)常會(huì)被使用的。表?yè)P(yáng)的形式是比較多的，談判人員可依據(jù)實(shí)際情況，采取適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)對(duì)策，獲得對(duì)方好感，當(dāng)然這種贊美應(yīng)該建立在真誠(chéng)基礎(chǔ)上，避免吹捧及肉麻話語(yǔ)，這樣可能會(huì)對(duì)方帶來(lái)不良印象，反而不利雙方情感的培養(yǎng)。在談判過程中，雙方難免會(huì)有禮讓與妥協(xié)，為了表達(dá)對(duì)方做出讓步的謝意，出于禮貌原則，一般需要表達(dá)一下自身謝意，為今后合作發(fā)展奠定基礎(chǔ)。商務(wù)英語(yǔ)談判過程里，會(huì)經(jīng)常運(yùn)用到禮貌語(yǔ)言的，像讓步語(yǔ)言翻譯、問候語(yǔ)等，在談判中，遵守禮貌翻譯原則，可有效維護(hù)雙方友好關(guān)系。

3 文化差異原則及對(duì)策

在國(guó)際貿(mào)易往來(lái)中，文化差異問題是不可回避的，尤其是商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)該注重國(guó)內(nèi)外文化理念差異，避免英語(yǔ)與漢語(yǔ)文化背景的差異，造成彼此矛盾。在文化差異方面，沒有好壞之分，應(yīng)該理解基礎(chǔ)上，尊重彼此文化差異不同。西方文化當(dāng)中，對(duì)數(shù)字13非常敏感，可我國(guó)沒有這方面的認(rèn)同，反而對(duì)數(shù)字4較為忌諱。不同生活背景所產(chǎn)生的文化也就有所不同，西方人喜歡浪漫，有情人節(jié)一說(shuō)，而在中國(guó)也有情人節(jié)，只是很多人沒有在意，我國(guó)七月七就是情人節(jié)，彼此雙方可以換位思考。又如，中國(guó)人向人打招呼問候的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)問：“你吃了嗎？”而西方與人打招呼的問候語(yǔ)經(jīng)常是談?wù)撎鞖?；在招待客人并送出門的時(shí)候，中國(guó)人會(huì)禮貌性地說(shuō)聲：“慢走”，而西方文化當(dāng)中就沒有這種話語(yǔ)。為避免因這種問題而出現(xiàn)尷尬，在商務(wù)英語(yǔ)談判的時(shí)候，要對(duì)雙方的價(jià)值觀念、宗教信仰及生活方式等進(jìn)行了解，讓雙方貿(mào)易談判溝通更為順暢，感受到談判氛圍良好，從而確保談判成功的幾率。例如英語(yǔ)當(dāng)中的dog一詞，在我們國(guó)家是禽畜當(dāng)中的一種，地位比較低劣，經(jīng)常用來(lái)形容那些被人們瞧不起之人；而在英語(yǔ)當(dāng)中，它所代表的是一種讓人非常喜歡的動(dòng)物——狗，它是人們忠誠(chéng)的朋友。在英語(yǔ)文化當(dāng)中，我們知道a lucky dog這詞組，在英語(yǔ)文化中，這個(gè)詞組是幸運(yùn)兒之意，如果不了解英語(yǔ)國(guó)家的文化背景，根據(jù)字面意思來(lái)翻譯，必定被人認(rèn)為是在罵他，從這個(gè)詞組里，我們能夠看出英語(yǔ)與漢語(yǔ)文化間的差別。在商務(wù)談判當(dāng)中，應(yīng)該注意彼此文化差異，對(duì)于對(duì)方文化當(dāng)中，犯忌之事，要盡量避免觸碰，防止給彼此帶來(lái)不快，確保談判目的的達(dá)成。

[1]董麗麗,董雅娟.商務(wù)英語(yǔ)中跨文化語(yǔ)用失誤的研究及對(duì)策[J].中國(guó)商貿(mào),2012(25).

[2]孫肇春.商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言特點(diǎn)研究——兼談商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)科定位[J].廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào),2009(03).