張正和

論辯是智慧的較量，是思想的交鋒，是語(yǔ)言的技巧，是能力的權(quán)衡。一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)似百萬(wàn)雄師，論辯技巧的高下，不只決定一個(gè)人一生的成敗，甚至影響到一個(gè)國(guó)家民族的存亡興衰。

趨利避害是人的自然本能，然而世事復(fù)雜多變，利與害的分辨對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，并不是那樣清楚明白。因此無(wú)論是爭(zhēng)辯或游說(shuō)，如果能曉之以理、告知以利、理利相濟(jì)，定能巧牽牛鼻。

《燭之武退秦師》一文成功地塑造了富有政治斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)而又擅長(zhǎng)言辭的老臣燭之武的形象，仔細(xì)品味，不能不為燭之武高超的說(shuō)辭藝術(shù)而嘆服。

燭之武的外交才能通過(guò)佚之狐的話得到了充分的肯定?！叭羰菭T之武見(jiàn)秦君，師必退”，一個(gè)“退”字，盡顯燭之武的才華。由于長(zhǎng)期未被重用，燭之武滿腹牢騷與委屈溢于言表，以至于“老矣，無(wú)能為也矣”推辭，但鄭伯的一番誠(chéng)意和對(duì)國(guó)家形勢(shì)與個(gè)人利益關(guān)系的透徹分析，最終感動(dòng)了他，他決心以國(guó)家利益為重，出使秦師。這足以說(shuō)明他是個(gè)深明大義的愛(ài)國(guó)志士。

燭之武的說(shuō)辭藝術(shù)主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

一、消除戒備，創(chuàng)設(shè)氣氛

說(shuō)客首先要有能說(shuō)的氣氛。秦晉圍鄭，敵對(duì)雙方劍拔弩張，一觸即發(fā)。雙方交戰(zhàn)，生死未卜；出使秦師，成敗難料。燭之武“夜追而出”，勇于秦營(yíng)，其知難而上，義無(wú)反顧的冒險(xiǎn)精神也展示了他的“勇士”性格。

在這種情形下，燭之武來(lái)到秦營(yíng)，秦人不能不有所戒備。緊張戒備之中是很難聽(tīng)進(jìn)別人的勸說(shuō)的，更何況是敵國(guó)的使者。燭之武深知這一點(diǎn)，他開(kāi)口一句是：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”表明鄭已認(rèn)定必亡的結(jié)局。這自然會(huì)引起秦伯的好感，愿意聽(tīng)他把話說(shuō)完，從而為進(jìn)一步打動(dòng)秦伯提供了可能。“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”這句話看似平常，卻欲揚(yáng)先抑，提出問(wèn)題，燭之武好像置身于鄭國(guó)之外，站在秦國(guó)的立場(chǎng)上說(shuō)話，言下之意卻是鄭國(guó)不再作什么打算了，這就不僅打消了秦人的疑慮，消除了秦人的戒備心理，而且激發(fā)了秦人聽(tīng)的興趣——來(lái)到秦營(yíng)，不為鄭打算，那是來(lái)干什么的呢？難道為秦國(guó)打算嗎？這就為說(shuō)創(chuàng)造了輕松和緩的氣氛。

二、設(shè)己為人，陳述利害

燭之武在到了秦營(yíng)之后，面對(duì)強(qiáng)敵，不卑不亢，侃侃而談。他先論說(shuō)滅亡鄭國(guó)對(duì)秦國(guó)有害無(wú)利，只是增加了鄰國(guó)（晉國(guó)）。然后承諾，保存鄭國(guó)將會(huì)對(duì)秦國(guó)大有好處，“行李之往來(lái)，供其乏困”，這是鄭國(guó)請(qǐng)求秦國(guó)退兵所施與秦國(guó)的小小恩惠，既可以使對(duì)方感興趣，以權(quán)衡利弊，又不失本國(guó)尊嚴(yán)。燭之武一字未提鄭國(guó)的利益，卻成功地說(shuō)退秦師，充分展示了他的辯士形象。

攻心為上，拉近距離。功心才是上策，論辯猶如用兵也要講究心理戰(zhàn)術(shù)，論辯之中攻心為上就是揣度對(duì)方心理，使對(duì)方形成心理的內(nèi)化反應(yīng)，瓦解其心防與斗志。利害千古動(dòng)人心。燭之武讓自己站在秦國(guó)的立場(chǎng)上，反復(fù)陳述“秦晉圍鄭”對(duì)秦國(guó)的利害得失。先分析亡鄭存鄭對(duì)秦的利害。“若亡鄭而有益于君，敢以煩執(zhí)事?！币痪湓捗靼字赋鐾鲟崒?duì)秦?zé)o益，為什么呢？“越國(guó)以鄙遠(yuǎn)，君知其難也?！?/p>

從地理位置看，鄭國(guó)在東，晉國(guó)在中，秦國(guó)在西，周在南，秦須南越周或中越晉才能擁有鄭國(guó)，事實(shí)上這是不可能的。不僅如此，燭之武還運(yùn)用樸素的唯物主義觀點(diǎn)，闡述了“亡鄭”對(duì)秦隱藏的“害”?！把捎猛鲟嵰耘汔?？鄰之厚，君之薄也?！?/p>

鑒于秦、晉目前是盟國(guó)，燭之武的措辭是委婉而謹(jǐn)慎的，他沒(méi)有立即指出秦、晉聯(lián)盟的虛偽性，卻巧妙地點(diǎn)明秦、晉畢竟是兩國(guó)這個(gè)事實(shí)。這符合實(shí)際，又從根本上動(dòng)搖了秦、晉聯(lián)盟的基礎(chǔ)，這不能不讓秦伯動(dòng)心，秦國(guó)當(dāng)然不會(huì)幫助晉國(guó)成就霸業(yè)而使自己的國(guó)力相對(duì)削弱。亡鄭秦雖無(wú)所失，但晉得鄭后，疆土拓寬了，相對(duì)而言，秦國(guó)便小弱了。春秋爭(zhēng)霸，弱肉強(qiáng)食，而秦晉比鄰，考慮到此，秦伯便不能不為燭之武的話所動(dòng)。

察言觀色，見(jiàn)招拆招，因此，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，遇腦袋不清的人，要一針見(jiàn)血。如果說(shuō)上一層是動(dòng)搖秦伯的話，這一層則是以利益引誘秦伯了。假如燭之武繼續(xù)在秦、晉關(guān)系上做文章，很有可能引起秦伯的反感。因此，他換了一個(gè)角度，闡明鄭國(guó)存在可能對(duì)秦國(guó)有種種好處，當(dāng)然，這些好處的前提，就是秦國(guó)放棄進(jìn)攻鄭國(guó)。這樣一分析，攻鄭與友鄭的利弊輕重，自然就擺在了秦伯面前。

“若舍鄭以為東道主”，則“行李之往來(lái)，共其乏困，君亦無(wú)所害?！比绻夭恢鷷x攻鄭，使鄭得以保存，鄭將傾心歸秦，利莫大焉。兩相比較，“亡鄭”對(duì)秦?zé)o利而藏害；“存鄭”，對(duì)秦有利而無(wú)弊，秦當(dāng)然該舍“亡鄭”而取“存鄭”了?；蛟S有人說(shuō)，不對(duì)，不對(duì)，秦晉世為姻親，是同一軍事集團(tuán)成員，晉國(guó)無(wú)論多么強(qiáng)大，都是不會(huì)危害秦國(guó)的；而且，秦不助晉攻鄭，便是違背盟約，那樣不僅是不“信”，不還得罪晉國(guó)了嗎？

這要從春秋的形勢(shì)談起。春秋諸侯爭(zhēng)霸，弱肉強(qiáng)食，所謂春秋無(wú)義戰(zhàn)，就是指的這一點(diǎn)。晉約秦攻鄭，以“其無(wú)禮于晉，且貳于楚”，前者只不過(guò)是借口，后者才是實(shí)質(zhì)，晉國(guó)實(shí)在是想通過(guò)此次行動(dòng)，擴(kuò)大自己的實(shí)力和影響。為取得霸主地位創(chuàng)造條件。晉文公明白這一點(diǎn)，秦穆公明白這一點(diǎn)，燭之武也明白這一點(diǎn)。燭之武還明白秦穆公同樣有稱霸中原的愿望。這從他明知晉文公比晉惠公賢能卻先送晉惠公回國(guó)接位的舉動(dòng)可以看出，從他晉文公一死，便匆匆征發(fā)軍隊(duì)，偷襲鄭國(guó)，后又與晉大戰(zhàn)三次可以得到證明。所以秦晉的軍事聯(lián)盟并不穩(wěn)固，著眼于這一點(diǎn)，燭之武先回顧歷史；“且君嘗為晉君賜矣，許君焦瑕，朝濟(jì)而夕設(shè)版焉，君之所知也。”指出晉國(guó)的背信棄義，秦以晉為親，但晉并不親秦，這就不僅指出了晉的不可靠，而且一定程度上激起了秦對(duì)晉的怨恨。

接著又預(yù)示未來(lái)：“夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？”燭之武立足天下?tīng)?zhēng)霸的現(xiàn)實(shí)，指出晉若欲稱霸，那么亡鄭后勢(shì)必繼續(xù)擴(kuò)張，那時(shí)作為晉緊鄰的秦能不是晉的目標(biāo)嗎？而晉的圖霸是不爭(zhēng)的事實(shí)，所以晉早晚是要侵害秦的。

說(shuō)辭水到渠成，最后以“闕秦以利晉，唯君圖之”收尾，結(jié)論已出。一番利誘之后，燭之武就從秦晉的歷史關(guān)系入手，揭示出晉文公過(guò)河拆橋、忘恩負(fù)義的本質(zhì)，公開(kāi)挑撥秦晉兩國(guó)關(guān)系；并且用發(fā)展的眼光，引導(dǎo)秦伯認(rèn)識(shí)到晉的貪婪給秦國(guó)帶來(lái)的危險(xiǎn)，這就使秦伯認(rèn)識(shí)到晉是敵非友，并最終和鄭國(guó)結(jié)盟。這樣一來(lái)，“攻守之勢(shì)易矣”。

但決定還是讓秦自己作出，這同樣是巧妙的一著，它滿足了人潛意識(shí)中的自尊，又是巧妙的一“激”。于是“秦伯說(shuō),與鄭人盟。使杞子、逢孫、楊孫戍之，乃還?！?/p>

對(duì)秦王而言，天下只有永恒的利益而沒(méi)有永恒的朋友。燭之武正是著眼于秦國(guó)的利益，先激之以聽(tīng)，為“說(shuō)”創(chuàng)設(shè)了很好的氣氛，再抓住秦圖霸的心理，反復(fù)陳說(shuō)利害，最后讓對(duì)方?jīng)Q斷。燭之武的說(shuō)辭可謂高矣。