撰文_趙艷豐 編輯_趙澤瀛

特許經(jīng)營(yíng)在過去幾十年，一直被看作是餐飲企業(yè)快速擴(kuò)張的一種工具和主要的擴(kuò)張模式，但是如果加盟商的選擇不當(dāng)，也會(huì)給餐飲品牌的長(zhǎng)期發(fā)展帶來傷害，埋下隱患。因此本文主要探討選擇可靠加盟商的方法，希望能給相關(guān)餐飲企業(yè)一點(diǎn)借鑒。我們先來看兩個(gè)餐飲企業(yè)的加盟商選擇案例。

肯德基的加盟商選擇

肯德基是百勝餐飲集團(tuán)下屬品牌。百勝餐飲中國(guó)事業(yè)部是屬于在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市的百勝全球餐飲集團(tuán)(Yum! Brands Inc.)，是全世界規(guī)模最大的餐飲集團(tuán)?？系禄谥袊?guó)大陸開出了超過2100多家餐廳，已經(jīng)進(jìn)入了400多個(gè)城市，深受中國(guó)的消費(fèi)者喜歡?？系禄鶑?000年8月在中國(guó)大陸開放“不從零開始的特許經(jīng)營(yíng)”?？系禄袊?guó)大陸地區(qū)第一家特許經(jīng)營(yíng)加盟店在常州溧陽市。截至目前，肯德基在中國(guó)大陸加盟店的數(shù)量不超過100家，不到肯德基在大陸地區(qū)總店數(shù)量的5%，但是肯德基的特許經(jīng)營(yíng)模式是中國(guó)最成功的特許經(jīng)營(yíng)模式，肯德基加盟店的盈利狀況非常好，每年有上千人排隊(duì)等候加盟肯德基的機(jī)會(huì)，而肯德基的加盟機(jī)會(huì)只開放給非常優(yōu)秀的成功人士。

肯德基的加盟商一方面是餐廳的所有者，另一方面也是餐廳的主要經(jīng)營(yíng)者?？系禄放频募用藴?zhǔn)則之一就是加盟商要全心全意地進(jìn)行肯德基餐廳的經(jīng)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)者要至少持有餐廳30%的股權(quán)，主要經(jīng)營(yíng)者要接受肯德基體系的訓(xùn)練。如果加盟公司要更換主要經(jīng)營(yíng)者，必須經(jīng)過中國(guó)百勝的核準(zhǔn)，同時(shí)，新的主要經(jīng)營(yíng)者也要持有餐廳30%的股份，同時(shí)通過肯德基品牌的營(yíng)運(yùn)訓(xùn)練系統(tǒng)的考核。加盟商既是所有者，又是主要經(jīng)營(yíng)者，可以有效地提高管理團(tuán)隊(duì)的積極性，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升。根據(jù)中國(guó)百勝在中國(guó)整體發(fā)展的需求，中國(guó)百勝挑選出已有的分布在不同省份的肯德基餐廳，提供給具有加盟資格的加盟申請(qǐng)者選擇。目前中國(guó)百勝主要在國(guó)內(nèi)的一些二線城市和中小城市中，在已經(jīng)有肯德基餐廳開業(yè)的地區(qū)提供一定的加盟機(jī)會(huì)。

百勝集團(tuán)希望肯德基品牌的加盟者是真正渴求發(fā)展的有實(shí)力的投資者和經(jīng)營(yíng)者。加盟申請(qǐng)者需要認(rèn)同肯德基的企業(yè)文化，有企業(yè)家的精神，在相關(guān)的行業(yè)中有很好的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，愿意從事服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，愿意處理每天的日常經(jīng)營(yíng)事宜，沒有犯罪及破產(chǎn)的記錄，有為了事業(yè)遷移到其他城市的意愿，與百勝的所有品牌沒有利益沖突。同時(shí)，還要承諾親自來進(jìn)行加盟公司的管理。特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的首次期限至少為十年。未來的加盟商必須自愿地從事肯德基特許經(jīng)營(yíng)十年以上。

中國(guó)百勝對(duì)加盟商的選擇是非常嚴(yán)格的。首先中國(guó)百勝通過網(wǎng)站、電話留言、展覽會(huì)，媒體報(bào)道來發(fā)布加盟信息，并說明加盟申請(qǐng)者的要求。符合條件的加盟申請(qǐng)者可以電話咨詢，并提出書面申請(qǐng)?？系禄放频募用税l(fā)展經(jīng)理進(jìn)行首輪面試，并澄清和核實(shí)加盟申請(qǐng)者所提供的各項(xiàng)信息。然后讓加盟申請(qǐng)者完成正式的加盟申請(qǐng)表格，并對(duì)表格中的各項(xiàng)信息進(jìn)行核實(shí)，如果認(rèn)為加盟申請(qǐng)者的條件符合加盟商的要求，則推薦給加盟總監(jiān)面試。加盟申請(qǐng)者通過加盟部總監(jiān)的面試后，由加盟委員會(huì)進(jìn)行面試。加盟委員會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行面試后，開會(huì)討論決定是否接受該申請(qǐng)者成為候選人。當(dāng)加盟申請(qǐng)者成為加盟候選人后，加盟部將安排該加盟候選人的背景調(diào)查。加盟商通過背景調(diào)查后，才被安排進(jìn)行餐廳訓(xùn)練。餐廳訓(xùn)練的過程也是考核的過程，只有通過各項(xiàng)考核的加盟申請(qǐng)者，才能進(jìn)行選店，成為正式的加盟商。該選擇機(jī)制是確保合格的人選進(jìn)入肯德基系統(tǒng)。

小肥羊的加盟商選擇

內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司于1999年8月誕生在草原鹿城包頭市，以小肥羊特色火鍋連鎖為主業(yè)，兼營(yíng)調(diào)味品加工及羊肉開發(fā)加工業(yè)。小肥羊在十幾年內(nèi)通過特許經(jīng)營(yíng)的方式，從1家餐飲小店發(fā)展成為一個(gè)年?duì)I業(yè)額超過50億元人民幣的餐飲大品牌，創(chuàng)造了一個(gè)餐飲業(yè)的神話。但是能否打造一個(gè)百年企業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司的平穩(wěn)發(fā)展，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題。小肥羊公司在特許經(jīng)營(yíng)的過程中已經(jīng)遇到大量的問題，主要集中在品牌的保護(hù)缺乏力度，加盟店的管理和控制存在諸多的問題。上述問題已經(jīng)大大地限制了小肥羊公司特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，甚至導(dǎo)致公司不得不關(guān)停并轉(zhuǎn)一批加盟店。

小肥羊總部設(shè)立了加盟服務(wù)中心，負(fù)責(zé)整合小肥羊公司的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。該中心是小肥羊加盟商管理的權(quán)威機(jī)構(gòu)和執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)加盟政策和流程的制定，該中心還負(fù)責(zé)審核加盟申請(qǐng)書、與加盟申請(qǐng)者會(huì)面、安排其現(xiàn)場(chǎng)參觀，并洽談加盟的具體事宜，指導(dǎo)和審批加盟商選址、營(yíng)建，協(xié)助加盟店進(jìn)行員工培訓(xùn)、開業(yè)準(zhǔn)備、證照辦理以及開業(yè)企劃等。同時(shí)，加盟服務(wù)中心還負(fù)責(zé)加盟店采購(gòu)和配送安排，開業(yè)后的營(yíng)業(yè)指導(dǎo)和監(jiān)督。

小肥羊公司當(dāng)前對(duì)加盟者的要求仍沒有形成一系列有效的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)在進(jìn)行加盟商選擇的時(shí)候還主要關(guān)注加盟申請(qǐng)者對(duì)選擇加盟的地域要求，加盟申請(qǐng)者的資金狀況以及加盟申請(qǐng)者的管理能力。小肥羊公司的加盟費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)是按照地域及營(yíng)業(yè)額預(yù)期來收費(fèi)，在地級(jí)市和縣級(jí)市一般是從6萬元到20萬元不等，在簽署特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的過程中議定，對(duì)開放加盟的省級(jí)市和經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)的城市則是從30萬元到100萬元不等。一般加盟的期限是在3—5年，加盟商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和小肥羊總部的收益沒有直接聯(lián)系。

小肥羊和肯德基對(duì)加盟商選擇的區(qū)別

一個(gè)企業(yè)在選擇加盟商的時(shí)候，加盟申請(qǐng)者擁有的資本是應(yīng)該考量的因素，但是不是唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于處于不同發(fā)展階段的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，開放特許經(jīng)營(yíng)的目的不盡相同，因此選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)和方式也有所不同。

小肥羊品牌發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的階段是在品牌發(fā)展的初期，由于有好的產(chǎn)品，產(chǎn)品非常受顧客喜歡，所以小肥羊公司能夠即便在其管理不夠完善的階段，仍能夠迅速征服消費(fèi)者和投資者。同時(shí)，小肥羊公司的管理者由于經(jīng)驗(yàn)并不豐富，對(duì)單店的管理不完善，支持系統(tǒng)（例如：培訓(xùn)、新店選址、門店裝修、后勤配送等）不完備，特許經(jīng)營(yíng)體系（諸如：該尋找什么樣的加盟商、收取怎樣合理的費(fèi)用，如何監(jiān)控加盟商的服務(wù)和財(cái)務(wù)狀況、如何堅(jiān)持加盟商的發(fā)展）不健全等情況下就開始了快速發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)，必然給品牌的發(fā)展，加盟店的支持等帶來很大的問題。但是，從另一方面看，由于開始實(shí)施加盟的時(shí)間比較早，致使小肥羊品牌迅速提升了品牌的價(jià)值，小肥羊品牌的擁有者也較快的完成了原始資本的積累，為后續(xù)的發(fā)展積蓄了力量。但是這也為小肥羊品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。對(duì)于小肥羊品牌特許經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建不到位所產(chǎn)生的隱患是有辦法避免的，可以通過有經(jīng)驗(yàn)的人或咨詢公司來完成。

小肥羊在中國(guó)開始開放特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，企業(yè)正處于發(fā)展的初期，特許人僅有一、兩家門店，盡管經(jīng)營(yíng)模式非常好，這兩家店本身也非常賺錢，但是特許人沒有大量的資金快速發(fā)展，當(dāng)時(shí)的中國(guó)資金市場(chǎng)還沒有全面開放，尋找投資人是非常難的，國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資公司也還沒有在中國(guó)大規(guī)模的運(yùn)作，企業(yè)上市籌資的難度非常大，所以小肥羊在最初開放加盟的時(shí)候，基本上是有資金就可以成為其加盟商。由此造成了加盟店管理者的素質(zhì)差別非常大，有的加盟商個(gè)人的品質(zhì)有問題，不遵守誠(chéng)信原則，給管理造成極大的傷害，還有的加盟商個(gè)人的管理能力有問題，造成了對(duì)品牌發(fā)展的極大傷害。因此，小肥羊公司在發(fā)展壯大后，相應(yīng)提高了對(duì)加盟商的招募標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，隨著品牌知名度的提高，其賺錢效應(yīng)的傳播，想要加盟的申請(qǐng)者越來越多，從而小肥羊選擇加盟商的余地也變大了，加盟申請(qǐng)者的標(biāo)準(zhǔn)也相應(yīng)提高了。

而肯德基品牌在我國(guó)開展特許經(jīng)營(yíng)跟小肥羊的特許經(jīng)營(yíng)相比就相對(duì)謹(jǐn)慎了。肯德基品牌是在1989年就進(jìn)入中國(guó)大陸，其特許經(jīng)營(yíng)是在2000年才在中國(guó)開始嘗試。當(dāng)肯德基在中國(guó)開始特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，其在中國(guó)的門店數(shù)量已經(jīng)超過了100家，同時(shí)，中國(guó)區(qū)的總部構(gòu)建已經(jīng)非常完備，有完善的培訓(xùn)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、食品研發(fā)及質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)。同時(shí)，肯德基在國(guó)外以特許經(jīng)營(yíng)的方式為主，有完善的特許經(jīng)營(yíng)的構(gòu)架和法律文件。在開放特許經(jīng)營(yíng)之前，根據(jù)中國(guó)的實(shí)際狀況和法律體系，肯德基總部制定了完善的適合中國(guó)國(guó)情的特許經(jīng)營(yíng)的流程和法律文件。同時(shí)，在開放特許經(jīng)營(yíng)初期，特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展非常慢，在實(shí)踐中逐步使在中國(guó)發(fā)展的特許經(jīng)營(yíng)制度和管理方法趨于完善。時(shí)至今日，肯德基品牌的特許經(jīng)營(yíng)也沒有完全開放。

肯德基在中國(guó)開放加盟的時(shí)候，直營(yíng)店已經(jīng)發(fā)展得非常好，開新店的人員和資金都不是大問題，直營(yíng)店有源源不斷的現(xiàn)金流產(chǎn)生，同時(shí)，其總公司為上市公司，有源源不斷地資金投入?？系禄放七x擇加盟商，必要的啟動(dòng)資金是必需的，但是，一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)期發(fā)展，人才更為重要。企業(yè)可以通過招聘和獵頭來引入人才，但這不是唯一的方式，開展特許經(jīng)營(yíng)也同樣可以獲得人才。通過特許經(jīng)營(yíng)方式獲得的人才，會(huì)更穩(wěn)定地為品牌的發(fā)展服務(wù)?？系禄放茖?duì)于好的加盟商還給予大力的扶持，其可以通過開新店來加速事業(yè)的發(fā)展。從肯德基德基經(jīng)驗(yàn)來看，特許經(jīng)營(yíng)可以有效的提高優(yōu)秀人才對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，來支持品牌的提升和快速發(fā)展。

總之，餐飲企業(yè)應(yīng)建立合理的加盟商選擇機(jī)制，選擇的加盟商至少應(yīng)該具備如下條件：熱愛餐飲行業(yè)，熱愛本公司餐飲品牌；具有企業(yè)家的精神和品質(zhì)；具有良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，具有親和力；愿意將自己的興趣長(zhǎng)期投入到本公司餐飲品牌的經(jīng)營(yíng)中去，將本公司餐廳的經(jīng)營(yíng)作為自己的事業(yè)；必要的資金投入。選擇加盟商的過程對(duì)特許人來說也是至關(guān)重要的。餐飲企業(yè)總部應(yīng)該謹(jǐn)慎的開發(fā)出一套篩選方法：如要求申請(qǐng)人提供適當(dāng)信息，加盟申請(qǐng)者填寫進(jìn)行精心設(shè)計(jì)的表格、接受面試，創(chuàng)建接受或拒絕申請(qǐng)人的有效標(biāo)準(zhǔn)。加盟商面試流程可以參考如下流程：加盟申請(qǐng)表格篩選；特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展經(jīng)理面試；加盟委員會(huì)面試；餐廳實(shí)習(xí)；背景調(diào)查；加盟委員會(huì)討論確定。

通過以上的加盟申請(qǐng)者的選擇流程，可以確保找到合適的加盟申請(qǐng)者，進(jìn)而將其發(fā)展成為合格的加盟商，從而確保未來品牌健康發(fā)展。同時(shí)，有了合格的加盟商才能確保餐廳標(biāo)準(zhǔn)和各項(xiàng)協(xié)議的有效執(zhí)行，有了合適的加盟商才能推動(dòng)自身餐飲品牌的健康發(fā)展。