廣東石油化工學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 李太志

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大家你爭(zhēng)我?jiàn)Z，就像一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。在拓展市場(chǎng)空間的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，中外企業(yè)極盡所能，采取各種手段來(lái)建立新的業(yè)務(wù)聯(lián)系，鞏固老的客戶(hù)感情和友誼。其目的無(wú)外乎就是增加銷(xiāo)量，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)額，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。本文就促銷(xiāo)手段和商務(wù)送禮注意的事項(xiàng)作一探討。

1 各國(guó)促銷(xiāo)打折有道

為了推介新產(chǎn)品、打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路，中外企業(yè)往往在產(chǎn)品推介會(huì)和展示會(huì)上免費(fèi)贈(zèng)送禮品。比如，銷(xiāo)售部的一項(xiàng)工作就是負(fù)責(zé)促銷(xiāo)贈(zèng)品工作。同樣，為了吸引顧客、擴(kuò)大銷(xiāo)量，商家常常發(fā)放贈(zèng)券、優(yōu)惠券和批發(fā)優(yōu)惠價(jià)，提供優(yōu)惠折扣，以便增加人氣?？梢?jiàn)，促銷(xiāo)手段林林總總，包括：返還、贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、降價(jià)打折等。其中降價(jià)打折可謂最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段。

“降價(jià)增量只是一種暫時(shí)的輔助手段，而一些經(jīng)銷(xiāo)商則認(rèn)為廣告和提升終端形象不如直接降價(jià)，讓利于商家。降價(jià)可以明講，也可以采用打折的形式。在一切行之有效的促銷(xiāo)手段里，打折無(wú)疑是最普遍也是最具有代表性的”(孫瑋，2004)。十?dāng)?shù)年前，我們還經(jīng)常把打折同次品聯(lián)系在一起，在人們的印象中，凡是打折的商品，不是質(zhì)量有問(wèn)題，就是銷(xiāo)售有了問(wèn)題，所以當(dāng)時(shí)的商家，是不敢輕言打折的。其實(shí)，打折這種讓利行為有很多表現(xiàn)方式。較直接的是發(fā)放折扣券?！罢劭廴灿袃煞N，一種為無(wú)前提的折扣券；另一種為有前提的折扣券”(孫瑋，2004)。打折的另一種形式是限時(shí)搶購(gòu)。在一些大的商店，好產(chǎn)品的限時(shí)搶購(gòu)還真的能掀起一陣搶購(gòu)狂潮。在低價(jià)的刺激下，好好地放縱一把自己的購(gòu)買(mǎi)欲?！斑€有一種促銷(xiāo)方式，就是特價(jià)包裝。特價(jià)包裝看起來(lái)價(jià)格不降，有的還略有上升，但由于包裝的容量上升了，用同樣的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了更多的同類(lèi)商品，實(shí)際上商品的單價(jià)也就打了折扣”(孫瑋，2004)。所以這種促銷(xiāo)方法也比較多用，尤其在春節(jié)日用品采購(gòu)高峰，特價(jià)包裝更是眾多商家競(jìng)相采用的首選促銷(xiāo)手段。

中外企業(yè)和商家都會(huì)采用以上降價(jià)打折的促銷(xiāo)手段。其實(shí)，上述特價(jià)包裝的促銷(xiāo)手段還是源自市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更為發(fā)達(dá)的西方經(jīng)濟(jì)社會(huì)。在外國(guó)，商家或企業(yè)為了吸引顧客，使顧客得到真正的實(shí)惠，他們采用變相降價(jià)的手段，即比兩個(gè)小包裝加起來(lái)還便宜的一個(gè)大包裝(economy size)的銷(xiāo)售降價(jià)策略(李太志，2009)。

此外，從國(guó)外傳進(jìn)來(lái)的“買(mǎi)一送一”(Buy one, get one free)和“買(mǎi)二送一”(Buy two, get one free)的促銷(xiāo)策略在中國(guó)更是大行其道。每到節(jié)假日，特別是在像西方復(fù)活節(jié)第二天開(kāi)始的美國(guó)銷(xiāo)售旺季(Black Friday)一樣的春節(jié)銷(xiāo)售旺季，中國(guó)各地的商家大打價(jià)格戰(zhàn)，竟相降價(jià)促銷(xiāo)。

2 中外商務(wù)送禮有別

上述贈(zèng)品、贈(zèng)券、優(yōu)惠券和批發(fā)優(yōu)惠價(jià)都是一種能夠立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)手段。但是，為了建立發(fā)展商務(wù)關(guān)系、增進(jìn)友情，商貿(mào)企業(yè)或生意伙伴之間會(huì)在許多場(chǎng)合和時(shí)間送禮。商務(wù)送禮很有學(xué)問(wèn)，它自有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰(shuí)、送什么、怎么送都很有奧妙，絕不能瞎送、胡送、濫送。

商務(wù)送禮作為漢英文化共同的風(fēng)俗習(xí)慣，在中西方商界卻是有一定區(qū)別的。在漢語(yǔ)商務(wù)文化中，有開(kāi)業(yè)賀禮、喬遷賀禮、商務(wù)答謝禮、商務(wù)拜訪(fǎng)禮、紀(jì)念禮品等，這些商務(wù)賀禮的禮品通常是花籃、特產(chǎn)、金錢(qián)、字畫(huà)等；而在英語(yǔ)商務(wù)文化中，他們的禮品有鮮花、巧克力及其他小食品小物件，等等。

就拿送花來(lái)說(shuō)，花店或園丁給他們生意上的伙伴送花是再恰當(dāng)不過(guò)的事情，而作為一名職員，給自己的老板或上司送花就不合適了，因?yàn)檫@可能使人產(chǎn)生浪漫的非分之想。再以金錢(qián)為例：在西方，把金錢(qián)作為禮品是極其愚蠢的選擇，因?yàn)檫@會(huì)被誤認(rèn)為是行賄的行為；雖然金錢(qián)在高語(yǔ)境文化的中國(guó)可能成為賀禮的一種選擇，但是在今天的中國(guó)，越來(lái)越多的人認(rèn)為，送錢(qián)是不正當(dāng)?shù)耐瑯佑兄匈V嫌疑的行為，同時(shí)，還會(huì)認(rèn)為是庸俗的行為表現(xiàn)。無(wú)論東方還是西方，只有公司企業(yè)以獎(jiǎng)金的形式來(lái)獎(jiǎng)賞職員突出的業(yè)績(jī)，在中國(guó)，往往以紅包的形式來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金；而極少由職員送錢(qián)給上司或老板，否則就會(huì)被認(rèn)為是行賄。

在美國(guó)等西方國(guó)家，常用為商務(wù)禮品的前十種物品排列如下：

(1)賀卡和年歷：中小企業(yè)首選賀卡和年歷送給客戶(hù)，這是最流行的商務(wù)賀禮。

(2)禮品卡：禮品卡就比禮物靈活多了，受禮人可以憑禮品卡挑選自己喜歡的物品，但是，很多公司規(guī)定，所收禮品卡卡值不許超過(guò)25美元，否則就會(huì)被認(rèn)定為受賄。

(3)帶有公司標(biāo)識(shí)的物品：給客戶(hù)送禮品并且上面印有公司標(biāo)識(shí)，的確是很不錯(cuò)的選擇。但是，隨意送上一個(gè)印有公司標(biāo)識(shí)的水杯或一件體恤顯然缺乏新穎和誠(chéng)意。此外，所印標(biāo)識(shí)不要太夸張，否則會(huì)被誤解為廣告宣傳。

(4)食品：食品也是中外常見(jiàn)的商務(wù)禮品，比如：巧克力、糖果、堅(jiān)果、果藍(lán)、奶酪等。

(5)以客戶(hù)名義捐贈(zèng)：在確認(rèn)客戶(hù)對(duì)捐贈(zèng)持有積極看法或好感的前提之下，可以把將賀禮作為善款善物捐贈(zèng)給客戶(hù)喜歡或認(rèn)同的慈善機(jī)構(gòu)。

(6)植物花草：在商務(wù)場(chǎng)合，送花需要謹(jǐn)慎處理。正如上文所述，同事之間或下屬給上司送花，特別是送玫瑰花，可能引起不必要的非分之想。但是，有些企業(yè)可能選擇一些盆栽植物花草送人，這樣，收禮之人可能每年在植物開(kāi)花結(jié)果之時(shí)都會(huì)想起送禮之人。

(7)紅酒白酒：與喜歡給人送煙酒的中國(guó)不同的是，在西方，除非知道受禮人喜歡喝酒，不要隨意就送人家酒，因?yàn)槠渲杏泻芏嘟?。?duì)方可能是穆斯林，或者對(duì)方根本就不喝酒或忌酒，等等。

(8)書(shū)籍：書(shū)籍也是商務(wù)送禮的好的選擇。但是，需要了解對(duì)方的興趣所在，比如，給喜歡養(yǎng)花的人送園藝書(shū)籍，給喜歡烹飪的客戶(hù)送上一本烹飪書(shū)，都是好書(shū)送對(duì)人。但還有一點(diǎn)，需要了解所送書(shū)籍不要是客戶(hù)已有的。

(9)辦公用品：好筆或筆記本等辦公用品都是不錯(cuò)的商務(wù)禮品。此外，文件夾、折疊傘、手機(jī)套等小物件也是較好的禮品選擇。

(10)娛樂(lè)票證：給客戶(hù)送上一張球賽票、電影票或音樂(lè)會(huì)入場(chǎng)票，以讓客戶(hù)得以享受他們的娛樂(lè)活動(dòng)。在國(guó)內(nèi)外，這都是不錯(cuò)的感情投資。

送禮千差萬(wàn)別，但以下幾點(diǎn)需加注意：隨禮物一起附上短簽一張，以示個(gè)人情感；盡可能親自將禮物送達(dá)受禮人手中，以示做事周全的用意；避免贈(zèng)送過(guò)于私密之物品，如：內(nèi)衣、內(nèi)褲等，也不要送搞笑的禮品，更不要送有推銷(xiāo)公司產(chǎn)品嫌疑的物品，等等。

[1]孫瑋.試看形形式式的促銷(xiāo)手段[J].上海輕工業(yè),2004(1).

[2]李太志.商務(wù)漢英特色語(yǔ)匯翻譯[M].北京:國(guó)防工業(yè)出版社,2009.