文/本刊記者 馬駿

1997年，海拉集團(tuán)獨(dú)立售后和特殊原配套事業(yè)部在上海設(shè)立代表處，進(jìn)入中國(guó)售后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相應(yīng)業(yè)務(wù)，并于2001年正式成立海拉貿(mào)易(上海)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“海拉貿(mào)易”)。

如今，海拉貿(mào)易已成立10余年。這10余年，恰好是中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勁發(fā)展的高峰期。在這10余年中，海拉貿(mào)易在中國(guó)經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？海拉貿(mào)易又將如何攜手中國(guó)后市場(chǎng)共同發(fā)展？2012新年伊始，本刊記者采訪(fǎng)了海拉貿(mào)易總經(jīng)理王興隆先生。

成長(zhǎng)

擁有一百余年發(fā)展歷史的海拉胡克雙合有限公司，是世界領(lǐng)先的汽車(chē)原配套產(chǎn)品和汽車(chē)零部件售后市場(chǎng)供應(yīng)商，在全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有70余家生產(chǎn)工廠(chǎng)、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和合作伙伴。海拉的核心業(yè)務(wù)是向汽車(chē)制造商提供原廠(chǎng)配套的燈具和電子產(chǎn)品，并向售后市場(chǎng)和修理廠(chǎng)提供汽車(chē)配件類(lèi)、汽車(chē)診斷類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)，其產(chǎn)品覆蓋汽車(chē)照明、汽車(chē)電子、汽車(chē)電器、汽車(chē)溫控系統(tǒng)和汽車(chē)維保及診斷設(shè)備等領(lǐng)域。

海拉貿(mào)易是海拉胡克雙合有限公司旗下的貿(mào)易公司。海拉貿(mào)易的主要業(yè)務(wù)是為汽車(chē)售后市場(chǎng)提供包括燈具、電子電器、溫控系統(tǒng)等產(chǎn)品，目前還將產(chǎn)品線(xiàn)拓寬到制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、維保設(shè)備等領(lǐng)域。王興隆認(rèn)為，從最近幾年中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及新車(chē)保有量的比例來(lái)看，中國(guó)獨(dú)立售后市場(chǎng)的規(guī)模及發(fā)展速度都不如整車(chē)售后市場(chǎng)。但隨著汽車(chē)使用年限的增加，汽車(chē)維修頻率及相應(yīng)的支出將促使后市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額在未來(lái)急速增長(zhǎng)。因此，最近幾年海拉貿(mào)易通過(guò)區(qū)域擴(kuò)張的方式，擴(kuò)大了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)了銷(xiāo)售架構(gòu)，產(chǎn)品線(xiàn)也更為豐富。

“海拉貿(mào)易在過(guò)去10余年中的成長(zhǎng)，讓人甚感欣喜?！蓖跖d隆說(shuō)道，“我們花了10余年時(shí)間在中國(guó)建造一個(gè)為汽車(chē)售后市場(chǎng)服務(wù)的銷(xiāo)售/分銷(xiāo)平臺(tái)。在這10余年間，海拉貿(mào)易不斷成長(zhǎng)，以適應(yīng)中國(guó)這個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)?，F(xiàn)在，我們可以自豪地說(shuō)，海拉貿(mào)易已經(jīng)擁有一個(gè)強(qiáng)大的、具有豐富經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售運(yùn)作能力的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

結(jié)盟

提到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大以及銷(xiāo)售架構(gòu)的增強(qiáng)，就不能不提到海拉貿(mào)易最近兩年中打出的一記組合拳：2010年12月，海拉貿(mào)易與泰明頓在上海宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議；時(shí)隔一年之后的2011年12月，同樣在上海，海拉貿(mào)易與倍適登宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。同樣是缺乏本土背景的國(guó)際公司，泰明頓與倍適登為何偏偏鐘情海拉貿(mào)易而不是更早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)、品牌知名度更高的公司？在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)乃至整個(gè)售后營(yíng)銷(xiāo)體系方面，海拉貿(mào)易是通過(guò)哪些優(yōu)勢(shì)吸引合作伙伴的？

對(duì)此問(wèn)題，王興隆一語(yǔ)道破因由。他說(shuō)：“泰明頓和倍適登都面臨同樣的問(wèn)題，即現(xiàn)有的組織架構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)非常有限，無(wú)法迎合不斷擴(kuò)大及復(fù)雜化的中國(guó)售后汽配市場(chǎng)?！钡拇_，對(duì)于組織架構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有限的公司來(lái)說(shuō)，面向市場(chǎng)時(shí)候通常只有兩個(gè)對(duì)策：第一，投入大量的人力物力去建立獨(dú)立的售后機(jī)構(gòu)，從零開(kāi)始。第二，選擇一個(gè)已建有成熟售后網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略合作伙伴。顯然，第二個(gè)對(duì)策更為快捷有效，而一個(gè)能夠適應(yīng)市場(chǎng)并具有良好運(yùn)作能力的海拉貿(mào)易，則恰好符合一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的理想條件。

產(chǎn)品線(xiàn)的互補(bǔ)而非沖突，也是合作伙伴選擇海拉貿(mào)易的重要原因。王興隆告訴記者，“像泰明頓和倍適登這樣的合作伙伴，在選擇與海拉貿(mào)易合作之前都經(jīng)過(guò)了大量的調(diào)查和分析。他們發(fā)現(xiàn)海拉貿(mào)易與自己有著非常類(lèi)似的品牌和產(chǎn)品定位，卻沒(méi)有雷同產(chǎn)品線(xiàn)，沒(méi)有互相競(jìng)爭(zhēng)的顧慮，于是，他們決定將海拉貿(mào)易作為自己在中國(guó)后市場(chǎng)上攜手發(fā)展的合作伙伴?！?/p>

戰(zhàn)略

2010年12月，在海拉貿(mào)易與泰明頓達(dá)成合作協(xié)議之際，王興隆指出，“海拉貿(mào)易的4+2貿(mào)易戰(zhàn)略由此升級(jí)為5+2”；而在2011年底與倍適登結(jié)盟之后，王興隆又提出了海拉貿(mào)易的6+2戰(zhàn)略。并提出未來(lái)的目標(biāo)是8+2。這是一個(gè)怎樣的貿(mào)易戰(zhàn)略？它具有哪些元素和涵義？

據(jù)王興隆介紹，海拉在全球市場(chǎng)主要擁有4個(gè)產(chǎn)品系列，就是燈具、電子、電器、溫控系統(tǒng)。而海拉貿(mào)易目前在中國(guó)一共有6個(gè)產(chǎn)品系列，除了前述的4個(gè)系列，另外還拓展了剎車(chē)和減振系列。王興隆對(duì)此的解釋是，“產(chǎn)品線(xiàn)的拓展，是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)推行的戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分。海拉貿(mào)易原來(lái)一直秉承的是海拉集團(tuán)的4+2戰(zhàn)略，如今，海拉貿(mào)易已將其擴(kuò)展到6+2，并很快升級(jí)到8+2。8代表的是目標(biāo)產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)目，2指的是海拉貿(mào)易的銷(xiāo)售支持和技術(shù)服務(wù)?！?/p>

“后面的2是非常重要的，這意味著我們銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，還有相應(yīng)的服務(wù)。就產(chǎn)品的選擇而言，我們還關(guān)注于汽車(chē)零配件的維保設(shè)備領(lǐng)域。就合作伙伴而言，海拉貿(mào)易會(huì)優(yōu)先選擇能與現(xiàn)有產(chǎn)品相匹配并作為有力補(bǔ)充的品牌?！蓖跖d隆強(qiáng)調(diào)。

藍(lán)圖

2 0 1 2年2月底，北京春季汽保展（AMR）將在北京國(guó)際展覽中心舉行。據(jù)王興隆透露，海拉貿(mào)易屆時(shí)將攜手新的合作伙伴亮相AMR 2012，并向觀眾展示其新引入的汽保設(shè)備。

積極參展AMR這類(lèi)后市場(chǎng)展會(huì)，體現(xiàn)了海拉貿(mào)易對(duì)中國(guó)后市場(chǎng)的重視。王興隆認(rèn)為，中國(guó)的乘用車(chē)市場(chǎng)在過(guò)去幾年中增長(zhǎng)迅速，且這種高速增長(zhǎng)勢(shì)頭在未來(lái)還將持續(xù)并逐步將重心轉(zhuǎn)移到后市場(chǎng)。“未來(lái)5年，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)將以每年24%的速度增長(zhǎng)，而汽車(chē)零部件的普遍老化，將為中國(guó)后市場(chǎng)帶來(lái)一個(gè)廣闊的市場(chǎng)前景，有望從2006年的24%快速升至2015年的35%?！蓖跖d隆說(shuō)道。

1997年來(lái)到中國(guó)的王興隆先生，對(duì)中國(guó)后市場(chǎng)的發(fā)展歷程也格外了解。他告訴記者，自己剛來(lái)中國(guó)時(shí)，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)還是以公車(chē)、出租車(chē)為主的，而現(xiàn)在情況恰好相反，私家車(chē)已經(jīng)成為后市場(chǎng)的主體。在王興隆眼中，10余年來(lái)的中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)生了如下3點(diǎn)變化：一是用戶(hù)群體以公車(chē)為主變?yōu)橐运杰?chē)為主，私家車(chē)主要求更高、需求更加苛刻；二是汽車(chē)品牌豐富了，以前中國(guó)車(chē)市以老三樣為主，現(xiàn)在常見(jiàn)車(chē)型不下500種，整個(gè)后市場(chǎng)的服務(wù)也隨之變得更為復(fù)雜；三是汽車(chē)保有量與10余年前有了天壤之別，售后市場(chǎng)變得越來(lái)越大，同時(shí)對(duì)技術(shù)支持的要求也越來(lái)越高。

面對(duì)發(fā)展?jié)摿薮?、但需求日益苛刻的中?guó)后市場(chǎng)，海拉貿(mào)易有著怎樣的發(fā)展思路？王興隆為海拉貿(mào)易勾畫(huà)了一幅發(fā)展藍(lán)圖：“我們未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)有3個(gè)方面，一是產(chǎn)品，一是網(wǎng)絡(luò)，一是組織。在產(chǎn)品方面，海拉貿(mào)易會(huì)不斷豐富產(chǎn)品種類(lèi)；在網(wǎng)絡(luò)方面，海拉貿(mào)易會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品系列，積極開(kāi)發(fā)除傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商之外的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；在組織方面，總部位于上海的海拉貿(mào)易已在北京、成都、廣州建立了辦事處，未來(lái)還將根據(jù)業(yè)務(wù)需要開(kāi)設(shè)更多的辦事機(jī)構(gòu)?？傊?，海拉貿(mào)易將持續(xù)拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，用獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和強(qiáng)大的銷(xiāo)售架構(gòu)鞏固海拉貿(mào)易的戰(zhàn)略根基，為經(jīng)銷(xiāo)商和零售合作伙伴在前景廣闊的中國(guó)汽配市場(chǎng)贏得商機(jī)。同時(shí)，海拉貿(mào)易還將充分把握住中國(guó)后市場(chǎng)快速發(fā)展的良好機(jī)遇，攜手廣大合作伙伴快速成長(zhǎng)?！?/p>

面對(duì)王興隆為海拉貿(mào)易描繪的此幅藍(lán)圖，我們有理由拭目以待。