◆文/本刊記者 況 蕊

臻情致遠(yuǎn)
——海拉亮相Automechanika Shanghai 2016

◆文/本刊記者 況 蕊

海拉貿(mào)易總經(jīng)理Philippe Thegner先生

海拉貿(mào)易副總經(jīng)理 莊晨先生

2016年11月30日，上海法蘭克福汽配展隆重開幕。海拉作為全球知名原配套產(chǎn)品和汽車零部件售后市場(chǎng)的供應(yīng)商，尤其是車燈研發(fā)領(lǐng)域的佼佼者隆重亮相。自2015年海拉正式啟動(dòng)“海拉汽車服務(wù)中心”加盟連鎖項(xiàng)目，至今近百家連鎖門店已遍布全國(guó)。本次展會(huì)，海拉不僅為觀眾帶來(lái)了最前沿的技術(shù)與產(chǎn)品，同時(shí)還實(shí)景呈現(xiàn)海拉汽車服務(wù)中心門店，讓經(jīng)銷商與觀眾更全面深入地感受并體驗(yàn)海拉的“德·智·體”加盟連鎖業(yè)務(wù)的新概念。展會(huì)期間，本刊記者有幸采訪到海拉貿(mào)易總經(jīng)理Philippe Thegner先生及副總經(jīng)理莊晨先生，就汽車后市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)動(dòng)向展開深入探討，并進(jìn)一步了解海拉加盟連鎖業(yè)務(wù)最新的戰(zhàn)略理念及計(jì)劃。

一、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

海拉真正開啟連鎖加盟項(xiàng)目是在2015年6月，到現(xiàn)在為止已經(jīng)擁有超過(guò)90家加盟店。在此期間，海拉認(rèn)識(shí)到在當(dāng)?shù)卣业胶线m的合作伙伴至關(guān)重要，并建立良好的配件供應(yīng)渠道，將產(chǎn)品帶到加盟店。在中國(guó)，海拉也有很多發(fā)展方式。首先，海拉會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的加盟發(fā)展商；其次，由于保險(xiǎn)公司正在介入汽車后市場(chǎng)，海拉也已與一些保險(xiǎn)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作；最后O2O這種線上線下相結(jié)合的模式，也對(duì)海拉在中國(guó)的發(fā)展有很大幫助。

與其他歐美國(guó)家相比，中國(guó)汽車后市場(chǎng)相對(duì)落后，因此海拉首先要了解并解決加盟商最關(guān)心的問(wèn)題—如何賺錢？Philippe先生說(shuō)道：海拉能做到的就是為廣大加盟商吸引顧客，提供一個(gè)品牌形象，樹立顧客對(duì)品牌的信任。目前，連鎖加盟的快修店普遍會(huì)遇到配件供應(yīng)的問(wèn)題—庫(kù)存。一般來(lái)說(shuō)，這些快修店沒(méi)有很大的庫(kù)存，顧客來(lái)修車時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有配件能及時(shí)供應(yīng)，會(huì)造成客源的流失。海拉為廣大加盟商做的是保質(zhì)保量地提供配件，并且配合市場(chǎng)宣傳推廣，使更多顧客知道并選擇海拉。那么如何留住客戶呢？就是要向他們展示海拉的專業(yè)性并配以市場(chǎng)推廣促銷。海拉在進(jìn)軍中國(guó)汽車后市場(chǎng)過(guò)程中認(rèn)識(shí)到，任何一家公司想在中國(guó)獲得成功，一定要謙虛。海拉會(huì)為廣大加盟商提供技術(shù)及配件產(chǎn)品支持，使其為顧客提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，解決其“生存”問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

二、合作共贏

談到供應(yīng)品牌選擇的話題時(shí)，莊總說(shuō)到：供給加盟商的產(chǎn)品，有一部分是海拉自己生產(chǎn)的，還有一部分是采購(gòu)的。對(duì)于這部分采購(gòu)的產(chǎn)品，海拉有著非常嚴(yán)格的流程。質(zhì)量是重中之重；其次海拉屬于高端品牌，考慮到品牌形象的對(duì)應(yīng)化，因此海拉選擇的供應(yīng)商品牌在聲譽(yù)上也是和海拉相匹配的。

海拉對(duì)于加盟商的要求是能夠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)于加盟店的要求主要有三點(diǎn)：第一，要有良好的設(shè)施基礎(chǔ)。如果沒(méi)有良好的基礎(chǔ)，很多專業(yè)性的東西就無(wú)法實(shí)施。同時(shí)，良好的設(shè)施基礎(chǔ)也能反映出其財(cái)政狀況。第二，要具有一些必備的技能，比如說(shuō)管理技能。第三，相互認(rèn)同相互尊重，能夠與海拉保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，這點(diǎn)也是最重要的。

三、展望未來(lái)

中國(guó)的汽車后市場(chǎng)就像一塊大蛋糕，所有人都想分一杯羹，包括電商在內(nèi)的很多投資者以各種方式企圖進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)，事實(shí)證明，很多想法都失敗了，正是因?yàn)樗麄兊姆绞教?，方向太亂，沒(méi)有持續(xù)性。Philippe先生認(rèn)為，對(duì)于海拉來(lái)說(shuō)，最重要的就是堅(jiān)持，朝一個(gè)方向走。制定正確的商業(yè)計(jì)劃，提供關(guān)鍵的產(chǎn)品線，保留那些關(guān)鍵的盈利的產(chǎn)品，發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。海拉2017年的主要任務(wù)就是加強(qiáng)與修理廠的聯(lián)系，現(xiàn)在海拉已經(jīng)有90多家連鎖加盟店，應(yīng)廣大加盟商需求，2017年我們要發(fā)展更多的品牌加盟店、品牌形象店等為廣大加盟商提供更好的服務(wù)。

中國(guó)地域遼闊，海拉會(huì)選擇有潛力的地區(qū)重點(diǎn)發(fā)展，只有這樣按區(qū)域發(fā)展，海拉的人員、配置、服務(wù)才跟得上。海拉希望傳遞給市場(chǎng)的信號(hào)不是海拉發(fā)展有多快，而是海拉發(fā)展得有多好。這個(gè)“好”決定了海拉在此區(qū)域內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，并會(huì)推動(dòng)其日后在其他地區(qū)的發(fā)展。