郝演蘇

壽險業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)系民眾生老病死，是各國保險市場上的重要組成部分。但是，在我國壽險市場發(fā)展過程中，不僅存在以保費規(guī)模論英雄的問題，還盲目偏離國情照搬個人壽險營銷模式，導(dǎo)致全行業(yè)出現(xiàn)偏離主營業(yè)務(wù)方向、行業(yè)形象不佳、整體增長持續(xù)放緩等問題。壽險業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必行。

選擇評價指標(biāo)

內(nèi)部與外部相結(jié)合

保險業(yè)是一個非常特殊的服務(wù)行業(yè)，通過承諾履行承擔(dān)保險合同規(guī)定的風(fēng)險責(zé)任實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。在保險業(yè)務(wù)的實際運行過程中，民眾很難清楚大數(shù)法則或概率論等精算技術(shù)所完成的保險產(chǎn)品定價過程，以及風(fēng)險成本（保險費）與經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償（保險金）之間的關(guān)系。

正是這種現(xiàn)象，導(dǎo)致壽險業(yè)在迅速發(fā)展的過程中，以追逐保險費收入和保險行業(yè)資產(chǎn)的增加為唯一或最主要的目標(biāo)，其結(jié)果導(dǎo)致將保險等于理財、保險等于投資的財富增值誘惑力作為拉動保險費增長的動力。經(jīng)濟(jì)保障與經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償則在很多情況下成為壽險產(chǎn)品的標(biāo)簽，導(dǎo)致壽險業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低和資本市場低迷的狀態(tài)下，不能滿足投保人財富增值的預(yù)期，近年來行業(yè)持續(xù)出現(xiàn)退保率上升和新單業(yè)務(wù)下降的局面。同時還導(dǎo)致壽險業(yè)對于重大群體傷害事件的賠償寥寥，壽險業(yè)作為社會穩(wěn)定器和應(yīng)對國家人口老齡化的養(yǎng)老金管理服務(wù)提供商的作用未能正常展現(xiàn)。

事實上，對于民眾而言，最重要的是能夠反映其生命價值的保險金額為多少；對于國家而言，最重要的是保險賠款占國民重大疾病治療費用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重、壽險行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重。

因此，將保險金額和保險賠款占國民重大疾病治療費用支出和因自然災(zāi)害或意外事故導(dǎo)致傷亡事件補(bǔ)償支出的比重、壽險行業(yè)管理的養(yǎng)老金占國民養(yǎng)老金規(guī)模的比重作為評價行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的重要指標(biāo)具有非常重要的現(xiàn)實意義。將保險費與總資產(chǎn)作為內(nèi)部評價指標(biāo)，將保險金額與保險賠款占相關(guān)項目的比重作為外部評價指標(biāo)，可以在一定程度上約束壽險業(yè)調(diào)整主營業(yè)務(wù)方向、增加風(fēng)險保障型產(chǎn)品的開發(fā)與銷售、提高對于國民社會福祉的補(bǔ)充與貢獻(xiàn)，實現(xiàn)向以提供經(jīng)濟(jì)保障或經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償為其生存和發(fā)展根基的科學(xué)轉(zhuǎn)型。

銷售方式革新

借力第三方中介平臺

在我國，由于壽險市場發(fā)展過程的先天缺陷，壽險產(chǎn)品的銷售在經(jīng)歷了短暫的直銷時期之后，迅速形成只能銷售一家公司產(chǎn)品的個人營銷制度，長時間沒有形成獨立的第三方銷售平臺的生存和發(fā)展空間。

由于這種營銷體制游離于勞動合同制度之外，我國現(xiàn)行勞動制度不能滿足個人營銷員獲得勞動合同制度下的勞動者所享有的基本保障福利，在最初一批“敢為天下先”的壽險營銷員占據(jù)“血緣關(guān)系”最高位，無節(jié)制的市場擴(kuò)張由熱變冷的過程中，市場后來者的生存和發(fā)展空間受到抑制，加上銀行保險業(yè)務(wù)規(guī)模不斷上升，壽險營銷員平均收入從社會中上等收入水平逐漸滑落至低于城鎮(zhèn)居民平均可支配收入的水平，壽險營銷模式所形成的保險費產(chǎn)能也逐漸下滑，于是加劇壽險營銷員大進(jìn)大出和誤導(dǎo)欺瞞等現(xiàn)象。因此，在壽險保費增長與行業(yè)社會形象下滑同步出現(xiàn)的情況下，通過發(fā)展第三方中介平臺和其他銷售服務(wù)形式成為監(jiān)管當(dāng)局解決壽險營銷體制頑疾的重要選擇。

產(chǎn)銷分離和培育大型保險中介集團(tuán)的政策迅速催生了由具有一定規(guī)模的資本所控制的獨立的保險中介服務(wù)平臺、隸屬于保險機(jī)構(gòu)的保險銷售服務(wù)平臺和控制一定保險資源的專業(yè)保險代理服務(wù)平臺。與此同時，利用網(wǎng)絡(luò)或其他電子服務(wù)平臺開展保險銷售服務(wù)的形式也不斷出現(xiàn)。中國保監(jiān)會最近頒布的《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》中有關(guān)“強(qiáng)化保險公司招聘責(zé)任，禁止?fàn)I銷員或營銷團(tuán)隊自行招募營銷員”和“引導(dǎo)保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障”及“改變以擴(kuò)張人員數(shù)量為基礎(chǔ)的激勵機(jī)制，逐步減少營銷隊伍層級，完善收入分配結(jié)構(gòu)，加大對一線營銷人員和績優(yōu)營銷人員的投入支持力度”的表述實際上是全面否定了個人壽險營銷模式賴以生存的制度基礎(chǔ)，導(dǎo)致市場已經(jīng)開始出現(xiàn)個人壽險營銷員開始脫離原有體制向獨立或?qū)I(yè)保險中介平臺轉(zhuǎn)移的趨勢。由于獨立或?qū)I(yè)保險中介服務(wù)平臺，都是由具有相當(dāng)規(guī)模的資本投入所建立起來，出于資本的屬性，對于高素質(zhì)人才的保障、對于保險商（供貨商）產(chǎn)品與服務(wù)措施的嚴(yán)格審驗、對于投保人（消費者）利益的有效保護(hù)、對于可持續(xù)經(jīng)營的原動力，在很大程度上會改變單一代理形態(tài)下的個人營銷自賣自夸的現(xiàn)象，推進(jìn)壽險業(yè)轉(zhuǎn)型，改善保險行業(yè)社會形象。

重投資效益

不可輕承保利潤

保險業(yè)的經(jīng)營利潤究竟源于承保利潤還是投資利潤，一直是國際保險業(yè)界爭議的話題。上個世紀(jì)中后期全球資本市場空前活躍，西方各國保險業(yè)開始加強(qiáng)資金運用的規(guī)模和力度，形成了通過投資收益彌補(bǔ)承保虧損的經(jīng)營觀念。

現(xiàn)代中國保險市場形成于上個世紀(jì)后十年，當(dāng)西方保險業(yè)者津津樂道在經(jīng)濟(jì)繁榮時期通過保險資金運作創(chuàng)造保險業(yè)興旺業(yè)績的時候，我們將西方在此時期形成的保險經(jīng)營模式或經(jīng)營觀念照搬過來，將保險經(jīng)營的利潤來源主要瞄準(zhǔn)投資收益，忽視承保收益的存在價值。由于偏離中國資本市場的現(xiàn)實，過度強(qiáng)調(diào)保險資金的運用，擴(kuò)大保險費收入的規(guī)模，增加保險資金運用的現(xiàn)金流。

因此，中國保險業(yè)忽略了保險的保障功能和保險公司的主營業(yè)務(wù)方向，大力開展投資理財型業(yè)務(wù)，尤其以壽險業(yè)為甚。中短期躉交理財型業(yè)務(wù)占全部人身保險業(yè)務(wù)收入的比重越來越高，保險業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)推廣和銷售宣傳也都以這種產(chǎn)品可能帶來的資金增值和可能的分紅為招攬業(yè)務(wù)的賣點，忽略了在保險營銷培訓(xùn)中灌輸?shù)臑槊癖娞峁┍Ｕ系母呱新氊?zé)。

事實上，由于中國保險資金運用資金渠道狹窄，資本市場多年持續(xù)低迷，甚至包括保險資金運用主渠道的國債市場也表現(xiàn)不佳，壽險業(yè)近年的分紅水平不僅低于客戶投保時的心理預(yù)期，甚至低于銀行同期存款利率。

更可怕的是，整個保險業(yè)并沒有從國際和國內(nèi)資本市場走勢的分析中因勢利導(dǎo)，靈活調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，相反卻一意孤行，為了所謂的保險費規(guī)模，繼續(xù)深度開發(fā)理財型產(chǎn)品，導(dǎo)致在經(jīng)濟(jì)環(huán)境走低的狀況下出現(xiàn)投保率下降與退保率上升的行業(yè)整體業(yè)績下滑的趨勢。壽險業(yè)之所以產(chǎn)生各項經(jīng)營指標(biāo)惡化的跡象，源于壽險業(yè)經(jīng)營者過于關(guān)注保險資金運用所形成的投資收益，忽視可以促進(jìn)壽險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的承保利潤，即“三差益”。因此，要實現(xiàn)壽險業(yè)轉(zhuǎn)型，回歸保險主營業(yè)務(wù)方向，整個行業(yè)就必須扭轉(zhuǎn)偏重投資收益，忽視承保收益的現(xiàn)象，通過合理的產(chǎn)品配置，實現(xiàn)壽險經(jīng)營利潤來源的雙軌制。