■ 和君咨詢集團蔣同團隊

中小茶企如何快速實現(xiàn)業(yè)績突破

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中國茶業(yè)行業(yè)目前正處于競爭的低級階段，存在差、亂、小的問題，各區(qū)域品牌各自固守自己的一畝三分地，在無品牌、無資本、無人員的情況下，走出原有的區(qū)域市場難度非常大，而區(qū)域內(nèi)競爭對手日益增加，銷售業(yè)績長期徘徊不前。對于中小茶業(yè)企業(yè)來說，如何才能走出銷售業(yè)績提升的困境？

首先我們需要分析中小茶企的現(xiàn)狀。中小茶企業(yè)通常會有如下幾個主要的問題。

品牌知名度較低。通常多數(shù)企業(yè)因為起步較晚，而且沒有很深的茶文化沉淀，茶葉品牌在消費者中的知名度較低，茶葉更多還是以地域品牌的形式出現(xiàn)，茶葉產(chǎn)品品牌難有很好的品牌溢價能力，而企業(yè)在品牌宣傳方面做的工作也很少，品牌在消費者中影響力非常之低。

產(chǎn)品相對較為單一。中小茶企通常都是區(qū)域性企業(yè)，以當?shù)刂枞~產(chǎn)品為主，產(chǎn)品相對較為單一。在消費者對科學飲茶日益重視的今天，單一的茶葉產(chǎn)品不能滿足消費者春夏喝新鮮綠茶降火，冬天喝紅茶養(yǎng)胃的需求。甚至于個別茶企產(chǎn)品的檔次分類也不明顯，產(chǎn)品過于集中在中高檔次上，產(chǎn)品也很難覆蓋到不同檔次的消費群體。

銷售渠道通常以團購為主。在中小茶企中，最大的業(yè)務員通常都是幾位老總，最大的渠道就是單位的團購。企業(yè)的老總利用自己在當?shù)氐娜嗣}關系，把茶葉銷售到當?shù)氐男姓C關、企事業(yè)單位中去，產(chǎn)品的使用通常也不外乎企業(yè)招待用、送禮用、福利用。銷售渠道非常單一。

業(yè)務人員較少，能力相對較弱。中小茶營銷人員是制約其快速成長的要素之一，現(xiàn)有中小茶企絕大多數(shù)是老板的親戚，或者關系戶。營銷人員學歷較低、經(jīng)驗較為缺乏、專業(yè)技能相對較差，而中小茶企暫時沒有能力，也沒有時間去進行營銷團隊的培訓，在營銷業(yè)務過程中業(yè)務團隊很難起到很好的推進作用。

問題有了，我們應該找到解決問題的方法。但是在解決這些問題的時候，我們需要確定一個前提，那就是中小茶企的實力有限，全方面的把所有問題都解決了，難度很大，所以我們應該有針對性的進行解決，有些地方投入應該多些，有些地方投入就少一些，隨著企業(yè)發(fā)展壯大再慢慢將系統(tǒng)性的問題全部解決了。

所以，對于中小茶企，短時間進行快速的業(yè)績提升可以通過以下幾個方面去突破：

領導意識方面。企業(yè)領導人的意識要調整，要有所為和有所不為，要有科學管理的思想，每個崗位該做什么就做什么，領導該放權就放權，老板的工作不能和員工的工作調換位置。老板要做老板的事情，員工要做員工的事情。

引進人才方面。要引進幾個有能力的營銷人員，給他們空間和機會，用新鮮血液的輸入去改變團隊內(nèi)部固有的保守思維；同時，要建立一個合理的激勵體制，不要怕業(yè)務人員拿多錢，業(yè)務人員拿錢越多，對企業(yè)的發(fā)展越有利。

品牌拉動方面。對于中小茶企來說，在重點區(qū)域集中進行品牌宣傳的投入將為企業(yè)帶來明顯的效益。這種品牌宣傳應該以影響大、傳播廣、持續(xù)時間長為準。形式方面主要是通過公關活動、戶外廣告等形式進行發(fā)布。當品牌在消費者心中豎立起來后，品牌自然會為企業(yè)帶來銷量的增長。

產(chǎn)品方面。中小茶企在發(fā)展的前期，未必需要規(guī)劃很多的產(chǎn)品線，但是需要有一個很明確的產(chǎn)品層次的區(qū)分，從產(chǎn)品質量、價格、包裝方面進行高檔、中檔、低檔的區(qū)隔，以滿足不同層次的消費需求。

渠道方面。茶企應該在鞏固現(xiàn)有渠道的基礎上拓展其他渠道，大力發(fā)展經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商的人脈關系快速拓展市場，很多人賣產(chǎn)品和一個人賣產(chǎn)品肯定是不一樣的。

其實總結來說，中小茶企在快速進行業(yè)績突破就是一個重點，兩手準備，一個重點就是資源投入重點要明確，兩手準備就是要做好品牌投入和人員投入的準備，在競爭不太激烈的區(qū)域市場，如果能做到這些，業(yè)績就一定會有很好的突破。