摘 要：20世紀(jì)80年代以來(lái)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在西方保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家率先出現(xiàn)并快速發(fā)展。1996年該業(yè)務(wù)在我國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)，并呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。本文結(jié)合廣西銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析其發(fā)展過(guò)程中存在的矛盾和問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行探討和研究，并提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：金融改革；銀保合作；建議

中圖分類(lèi)號(hào)：F832.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ａ〓 文章編號(hào)：１００３－９０３１（２０12）12－００65－０4 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2012.12.15

自1996年農(nóng)業(yè)銀行廣西分行開(kāi)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)以來(lái)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，銀行與保險(xiǎn)相互合作，相互滲透，在銷(xiāo)售保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)上得到了較好發(fā)展，對(duì)增強(qiáng)廣西保險(xiǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了強(qiáng)有力的支持。但在外部因素和內(nèi)部因素的多重影響下，“1+N”模式弊端顯現(xiàn)①，銷(xiāo)售不規(guī)范問(wèn)題屢禁不止，非正常集中退保風(fēng)險(xiǎn)凸顯，渠道費(fèi)用高企不下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重以及人才培養(yǎng)和技術(shù)滯后，這些問(wèn)題制約了銀保合作業(yè)務(wù)的規(guī)范健康發(fā)展。鑒此，在新形勢(shì)下，如何尋找銀保合作的途徑、有效控制銀保合作風(fēng)險(xiǎn)以及促進(jìn)其健康發(fā)展，成為目前的重要課題。

一、當(dāng)前保險(xiǎn)合作業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)的特點(diǎn)

（一）業(yè)務(wù)規(guī)模有所下滑

2012年上半年，在全區(qū)累計(jì)78.93億元壽險(xiǎn)保費(fèi)中，39.4%的保費(fèi)來(lái)自銀保渠道②。在廣西保險(xiǎn)業(yè)的各銷(xiāo)售渠道中，銀保渠道繼續(xù)保持僅次于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的第二大渠道。但受日趨復(fù)雜的外部經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、監(jiān)管政策以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整等影響，上半年廣西銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)小幅下滑。截至2012年6月末，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)30.85億元③，同比下降6.79%。其中，新單躉交21億元，同比下降19.35%；新單期交2.96億元，同比增長(zhǎng)18.8%。

（二）業(yè)務(wù)量集中度高

截至2012年6月末，在廣西銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)中，銀保合作業(yè)務(wù)量主要集中在非法人金融機(jī)構(gòu)，特別是五大國(guó)有商業(yè)銀行各分支行，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)24.39億元，占比為73.57%。開(kāi)展銀保合作業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司有14家，規(guī)模最大的前三家壽險(xiǎn)公司分別是中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司、中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司和中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司，銀保新單保費(fèi)收入17.83億元，占比為57.8%；產(chǎn)險(xiǎn)公司有16家，規(guī)模最大的前三家產(chǎn)險(xiǎn)公司分別是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司、中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司和中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣西分公司，銀保新單保費(fèi)收入1.96億元，占比為85.22%。雙方合作內(nèi)容從簡(jiǎn)單的代理銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品不斷擴(kuò)大到代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、滿(mǎn)期給付、協(xié)議存款、網(wǎng)上銀行、資金清算、保單質(zhì)押、企業(yè)年金等領(lǐng)域，銀保雙方業(yè)務(wù)合作逐步深入。

（三）合作模式以兼業(yè)代理為主

廣西銀保合作的模式是在商業(yè)銀行總行與保險(xiǎn)公司的總公司簽訂合作協(xié)議的框架內(nèi)，由區(qū)分行與相關(guān)保險(xiǎn)公司的區(qū)公司統(tǒng)簽《保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議》，相關(guān)保險(xiǎn)公司出具《保險(xiǎn)兼業(yè)代理委托書(shū)》的前提下開(kāi)展銀保合作業(yè)務(wù)。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)廣西監(jiān)管局的相關(guān)規(guī)定，廣西境內(nèi)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)必須持有中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)廣西監(jiān)管局核發(fā)的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》方能開(kāi)展、從事保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)，目前各商業(yè)銀行的《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》已經(jīng)辦到了基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)（支行和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）。

（四）產(chǎn)品種類(lèi)不斷豐富

目前，廣西銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)代理各合作產(chǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車(chē)商業(yè)險(xiǎn)、交強(qiáng)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、船舶險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、短意險(xiǎn)、借款人人意險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、普通家財(cái)險(xiǎn)、建筑安裝工程險(xiǎn)、林木保險(xiǎn)等。代理各合作壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有四個(gè)類(lèi)型：分紅型產(chǎn)品、普通型產(chǎn)品、萬(wàn)能型產(chǎn)品、投資連結(jié)型產(chǎn)品，其中，分紅型產(chǎn)品占總保費(fèi)收入的85%。

二、銀行保險(xiǎn)合作業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題

（一）“1+N”模式弊端顯現(xiàn)

隨著《保險(xiǎn)法》的幾次修訂，銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式由最初的“1+1”逐漸轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的“1+N”模式。這些變化對(duì)銀保市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的影響：一是影響市場(chǎng)秩序?！?+N”模式增加了代理銀行索要賬外激勵(lì)的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大了賬外手續(xù)費(fèi)支付的空間，助長(zhǎng)了保險(xiǎn)公司間為爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)向銀行員工支付賬外手續(xù)費(fèi)、銀行柜員跑單、飛單和尋租等違法違規(guī)行為的發(fā)生。二是銷(xiāo)售誤導(dǎo)增多。由于銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不夠?qū)Ｒ?，公司無(wú)法開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)得不到提升，導(dǎo)致銀行銷(xiāo)售人員混淆各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中增加誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。三是網(wǎng)均產(chǎn)能不高?！?+N”沒(méi)有引入競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，消除了合作公司的緊迫感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有業(yè)務(wù)動(dòng)力進(jìn)行產(chǎn)品拓展，從而抑制了網(wǎng)點(diǎn)資源的開(kāi)發(fā)和利用，導(dǎo)致網(wǎng)均產(chǎn)能不足。

（二）銷(xiāo)售不規(guī)范問(wèn)題屢禁不止

近年來(lái)，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司合作水平不斷提高、合作廣度不斷拓展。但銀保合作銷(xiāo)售不規(guī)范問(wèn)題屢禁不止，損害了消費(fèi)者利益，并引發(fā)了投訴[1]。違規(guī)問(wèn)題主要集中在：一是誤導(dǎo)銷(xiāo)售。如某銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳材料上印有該行的名稱(chēng)、標(biāo)志以及“理財(cái)產(chǎn)品”的字樣，容易使客戶(hù)將保險(xiǎn)產(chǎn)品誤認(rèn)為是銀行理財(cái)產(chǎn)品。二是誘導(dǎo)銷(xiāo)售。承諾贈(zèng)送小禮品現(xiàn)象依然存在，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)仍向客戶(hù)承諾辦理保單可以領(lǐng)取食用油等生活用品。三是夸大產(chǎn)品收益性。部分銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員片面夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率，而忽略對(duì)中途退保需承擔(dān)損失等風(fēng)險(xiǎn)提示。

（三）非正常集中退保風(fēng)險(xiǎn)凸顯

2011年10月以來(lái)，個(gè)別地區(qū)和公司陸續(xù)出現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)群體性退保事件。這些事件既影響了所涉及商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的正常業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也波及了當(dāng)?shù)氐钠渌?，給銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)造成了負(fù)面影響。產(chǎn)生非正常集中退保的原因主要有幾點(diǎn)：一是部分3～10年期繳銀保產(chǎn)品陸續(xù)進(jìn)入繳費(fèi)期滿(mǎn)的敏感期，受前期銷(xiāo)售時(shí)存在“以存款混淆保險(xiǎn)、以繳費(fèi)期混淆保障期、片面夸大投資收益”等誤導(dǎo)因素的影響，退保量和信訪量增加。二是在物價(jià)不斷上漲的背景下，銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托、國(guó)債等投資工具收益率上升，加之當(dāng)前資本市場(chǎng)表現(xiàn)疲軟以及宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境動(dòng)蕩等因素，3年期、5年期銀保產(chǎn)品因收益率偏低而逐漸失去吸引力，退保風(fēng)險(xiǎn)加大。三是銀行和保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制沒(méi)有落到實(shí)處，對(duì)于突發(fā)事件缺乏應(yīng)有的敏感度，并且雙方在重大問(wèn)題和突發(fā)事件的處理上缺乏合作。

（四）渠道費(fèi)用高企不下

近年來(lái)，銀保渠道以費(fèi)用投入為主的競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)激烈。2007年，廣西保險(xiǎn)協(xié)會(huì)下發(fā)了《廣西保險(xiǎn)行業(yè)非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律協(xié)議》，嚴(yán)格規(guī)定了保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)上限不能超過(guò)15%，不得以其他形式變相提高手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)。但在競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，一些保險(xiǎn)公司仍違規(guī)提高了代理手續(xù)費(fèi)率。由于銀行和保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)博弈上的不對(duì)等地位，銀行為追求銀保合作中的收益性，更多的選擇能夠支付更高手續(xù)費(fèi)的保險(xiǎn)公司作為合作伙伴，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的市場(chǎng)定位和客戶(hù)的投資需求關(guān)注程度大大減弱。而居高不下的手續(xù)費(fèi)支出加重了保險(xiǎn)公司的成本負(fù)擔(dān)，打擊了保險(xiǎn)公司通過(guò)代銷(xiāo)模式與銀行合作的積極性，也使得兩者合作的短視化現(xiàn)象明顯，很多都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長(zhǎng)期性合作行為，限制了銀保合作業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的廣度和深度。

（五）產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題突出

盡管銀保業(yè)務(wù)發(fā)展快、規(guī)模大，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一直是銀保業(yè)務(wù)的一塊“短板”，概括而言，就是“產(chǎn)品功能以投資為主，保障功能低，躉繳業(yè)務(wù)比重高”。2012年上半年，廣西壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)中，85%的業(yè)務(wù)是分紅保險(xiǎn)，1.07%的業(yè)務(wù)為萬(wàn)能保險(xiǎn)，僅有13.7%的業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)；在新單保費(fèi)中，躉繳保費(fèi)占比高達(dá)89.8%。銀保產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出，特色產(chǎn)品較少，難以體現(xiàn)合作雙方不同客戶(hù)群體的明顯特征，不能完全滿(mǎn)足不同層次、不同類(lèi)型的客戶(hù)需求，也使得銀行理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品替代性很強(qiáng)，易出現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪客戶(hù)資源的局面，不利于銀保合作的健康發(fā)展。

（六）人才培養(yǎng)和技術(shù)滯后

銀保業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)連接銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的復(fù)合型業(yè)務(wù)，必然要求業(yè)務(wù)人員既精通銀行業(yè)務(wù)又具備保險(xiǎn)業(yè)的基本知識(shí)。但是，處于銀保業(yè)務(wù)一線(xiàn)的銀行工作人員，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)水平有限，不能完全透徹地向投資者解釋所代銷(xiāo)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，影響了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的積極性。另外，銀保業(yè)務(wù)的開(kāi)展必須有完善的技術(shù)作為支持。目前許多代理銷(xiāo)售還處于手工操作階段。銀行在收匯和出示保單方面存在時(shí)間差，容易引起投保人、銀行和保險(xiǎn)公司三方不必要的糾紛。

三、制約銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

（一）外部因素

1．經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響

保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)受市場(chǎng)因素的影響較大。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)步入下行階段，保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用渠道進(jìn)一步變窄，產(chǎn)品的保障度、收益率及手續(xù)費(fèi)均受影響，客戶(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)需求也會(huì)下降，銀行、保險(xiǎn)公司及客戶(hù)之間的利益平衡問(wèn)題將更加突出，對(duì)銀保業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展帶來(lái)不利影響。

2．監(jiān)管政策的變化

在壽險(xiǎn)方面，2010年銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號(hào)）中，對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出具體要求，明確提出商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不得允許保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜、客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度低、銷(xiāo)售推薦過(guò)程較長(zhǎng)、銀行自身指標(biāo)較多、壓力較大等原因，銀行客戶(hù)經(jīng)理缺乏銷(xiāo)售保險(xiǎn)動(dòng)力，影響了銀保代理業(yè)務(wù)尤其是壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在產(chǎn)險(xiǎn)方面，2012年年初銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)下發(fā)的《關(guān)于治理整頓銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2012]3號(hào)）中，規(guī)定了“七不準(zhǔn)”，其中第五條規(guī)定“不得借貸搭售”，要求“銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不得在發(fā)放貸款或以其他方式提供融資時(shí)強(qiáng)制捆綁、搭售理財(cái)、保險(xiǎn)、基金等金融產(chǎn)品”，使得部分地區(qū)與銀行信貸直接相關(guān)聯(lián)的險(xiǎn)種等受到較大的影響。

3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

截至2012年6月末，廣西共有保險(xiǎn)公司33家，其中，產(chǎn)險(xiǎn)公司19家，壽險(xiǎn)公司14家。隨著市場(chǎng)主體不斷增加，加上產(chǎn)品同質(zhì)性，銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，通過(guò)兼業(yè)代理平臺(tái)進(jìn)行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的情況時(shí)有發(fā)生，不僅使銀行和保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和利益受到損害，而且損傷了雙方合作的積極性，銀保合作的資源優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到應(yīng)有的發(fā)揮。

（二）內(nèi)部因素

1．銀保合作關(guān)系松散

在以“協(xié)議銷(xiāo)售”為主導(dǎo)合作模式背景下，銀行與保險(xiǎn)公司都把關(guān)注的焦點(diǎn)集中在保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司看重的是銀行的銷(xiāo)售渠道，銀行看重的是代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)收入。由于雙方是一種短期契約合作關(guān)系，未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益共享機(jī)制和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行一般不參與銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，保險(xiǎn)公司也不愿意為專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)適合于銀保業(yè)務(wù)特點(diǎn)的產(chǎn)品以及相關(guān)的人員培訓(xùn)、設(shè)備購(gòu)置方面投入過(guò)多的資源，從而導(dǎo)致銀行只能代理銷(xiāo)售那些簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，造成銀保產(chǎn)品同質(zhì)化的格局。出現(xiàn)客戶(hù)投訴、退保等問(wèn)題后，銀保雙方相互推諉，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐步累積。

2．雙方主觀能動(dòng)性不足

從銀行角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)代理業(yè)務(wù)，其份量和貢獻(xiàn)度是非常有限的，并且基層網(wǎng)點(diǎn)人少、活多、強(qiáng)度大，銀行客戶(hù)經(jīng)理無(wú)暇提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售的針對(duì)性。從保險(xiǎn)公司角度來(lái)說(shuō)，銀保渠道業(yè)務(wù)成本較高，銀保業(yè)務(wù)從業(yè)人員主觀能動(dòng)性發(fā)揮不足，業(yè)務(wù)推動(dòng)方法較為有限。由于銀保合作雙方積極性的不足，在規(guī)范代理、防范風(fēng)險(xiǎn)方面雙方仍面臨較大壓力和困難，制約了銀保合作的縱深發(fā)展。

四、促進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的對(duì)策建議

（一）建立監(jiān)管合作協(xié)調(diào)機(jī)制

一是完善銀保業(yè)務(wù)合作模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀保合作應(yīng)建立更深層次的合作關(guān)系，“一對(duì)一”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是較好的合作模式。二是進(jìn)一步規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)厲查處銷(xiāo)售誤導(dǎo)、賬外核算、亂列費(fèi)用等違法違規(guī)行為，構(gòu)建良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。三是要求銀行與保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)、應(yīng)用銀保通系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)多家銀行柜面出單、核保、信息查詢(xún)等，確保雙方系統(tǒng)對(duì)接，從技術(shù)上避免隱性交易的發(fā)生。

（二）深化銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

一是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。壽險(xiǎn)方面，要大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品，盡快改變短期投資型產(chǎn)品比重過(guò)高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)險(xiǎn)方面，將中小企業(yè)、個(gè)貸、農(nóng)貸客戶(hù)的意外險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)作為產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向。二是雙方合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或改進(jìn)、整合現(xiàn)有產(chǎn)品，以適應(yīng)縣域、“三農(nóng)”市場(chǎng)的需要。三是大力開(kāi)展銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售模式創(chuàng)新。在以銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售為主的基礎(chǔ)上增加銀行客戶(hù)經(jīng)理理財(cái)專(zhuān)柜銷(xiāo)售、理財(cái)室銷(xiāo)售等多樣化的銷(xiāo)售模式，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的差異化需求。

（三）加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)

保險(xiǎn)公司應(yīng)利用其自身在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主管和臨柜員工進(jìn)行培訓(xùn)，使銀行的銷(xiāo)售人員能夠掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征，促進(jìn)銀行的客戶(hù)、資源、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)的充分有效利用。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能及職業(yè)道德等內(nèi)容。銀保雙方還應(yīng)確保培訓(xùn)時(shí)間，保障培訓(xùn)效果，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行效果評(píng)估，防止培訓(xùn)流于形式。

（四）防范集中退保風(fēng)險(xiǎn)

一是重視風(fēng)險(xiǎn)排查。銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患較高的地區(qū)和銀行網(wǎng)點(diǎn)制定應(yīng)急處理預(yù)案，確保一旦發(fā)生問(wèn)題能及時(shí)處理。二是嚴(yán)格規(guī)范銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)客觀地營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得進(jìn)行誤導(dǎo)，并且應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。三是加強(qiáng)售后服務(wù)管理。銀行和保險(xiǎn)公司要密切合作，共同做好客戶(hù)關(guān)系管理，樹(shù)立“投訴無(wú)小事”的思想，妥善處理客戶(hù)投訴及各類(lèi)突發(fā)事件，切實(shí)維護(hù)客戶(hù)合法權(quán)益。

（五）加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)宣傳力度

一是政府部門(mén)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)投入一定的公共資源，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的宣傳，引導(dǎo)公眾樹(shù)立理性的保險(xiǎn)觀念，為銀保業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境。二是銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)宣傳各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品作用和理賠流程等相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，提升公眾對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度，樹(shù)立社會(huì)公眾的保險(xiǎn)保障理念。

五、結(jié)語(yǔ)

銀保合作作為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式已成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支柱，銀行、保險(xiǎn)應(yīng)有更大的合作空間，只有銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)合作和通力配合，深化合作模式形成雙贏利益共同體，才能促進(jìn)銀保合作的有序進(jìn)行和持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管，防范潛在的風(fēng)險(xiǎn)，積極制定相關(guān)的法律法規(guī)，維護(hù)良好的金融市場(chǎng)秩序?！?/p>

（責(zé)任編輯：陳薇）

參考文獻(xiàn)：

[1]袁成剛，張摘月，潘子微，王毅.銀保合作潛在風(fēng)險(xiǎn)亟待關(guān)注[J].中國(guó)金融家，2012（2）.