摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資就要發(fā)生成本，企業(yè)要在應(yīng)收賬款和信用成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款的賒銷，相反的則會(huì)降低企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降，同時(shí)加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，致使企業(yè)的資金周圍困難，迫使企業(yè)資金無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，最終導(dǎo)致企業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)等嚴(yán)重的后果。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 管理 信用成本

一、應(yīng)收賬款存在的信用成本

應(yīng)收賬款的信用成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本。應(yīng)收賬款的存在有以上三項(xiàng)信用成本，為使企業(yè)效益最大化，就必須使三項(xiàng)成本的共同作用對(duì)企業(yè)效益的影響最大，而不是使成本最小。

下面我們以甲公司為例來看一下不同的信用政策對(duì)公司利潤的影響：

例：甲公司打算下年度采用更加寬松的信用政策，以增加銷售量，但與此同時(shí)應(yīng)收賬款的管理成本(收賬費(fèi)用)及壞賬損失也隨之變動(dòng)。假設(shè)公司的變動(dòng)成本率為60％，資金成本率為15％。固定成本總額不變。公司為此設(shè)計(jì)了三個(gè)備選方案：

Ａ方案：維持當(dāng)前的n/10的信用條件。

Ｂ方案：將信用條件放寬到n/40。

Ｃ方案：將信用條件放寬到n/70。

其它有關(guān)資料如下：

分析：

應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本＝維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金×資金成本率

維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金＝應(yīng)收賬款平均余額×變動(dòng)成本率

應(yīng)收賬款平均余額＝年賒銷額／應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＝360/平均收現(xiàn)期

由上表可以看出，信用政策為Ｂ方案時(shí)收益最大，既不是信用期最短的信用政策，也不信用期最長的信用政策，而要綜合考慮、三者之間的共同作用對(duì)公司利潤的影響。信用期既不能過短，過短對(duì)客戶沒有吸引力；也不能過長，過長造成壞賬損失增大，收賬困難，無法快速回籠資金。但不管采用哪種信用政策，都要想方設(shè)法促使客戶及時(shí)甚至提前付款。

例：上述甲公司為加速應(yīng)收賬款的收回，公司決定采用B方案的基礎(chǔ)上，將賒銷條件改為2/10、1/30、，/50、估計(jì)有60％客戶會(huì)利用2％的折扣，20％客戶會(huì)利用1％的折扣。壞賬損失率降為3％，收賬費(fèi)用率降為1500萬元。那么信用條件改變后會(huì)對(duì)該公司的利潤產(chǎn)生怎樣的影響呢？

信用條件改變后：

應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)＝60％×10+20％×30+(1-60％-20％)×50=22天

應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本＝18000/360×22×60％×15％=99萬元

預(yù)計(jì)壞賬損失＝18000×3％=540萬元

現(xiàn)金折扣成本＝18000×(2％×60％+1％×20％)=252萬元

可見，改變信用條件后，從表面上看來，給予客戶一定的折扣，會(huì)增加信用成本支出。但改變信用條件引起了幾個(gè)相關(guān)指標(biāo)的正向變動(dòng)：應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)大大縮短，機(jī)會(huì)成本降低了，壞賬損失大大減少，減少的機(jī)會(huì)成本和壞賬損失足以彌補(bǔ)現(xiàn)金折扣的成本，并且縮短了收賬期，所以引起信用成本后的收益大幅度上升。因此公司應(yīng)全盤考慮各種綜合因素，制定切實(shí)有效的收賬政策，以期提高經(jīng)濟(jì)效益。

二、應(yīng)收賬款管理措施

(一)應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督

企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時(shí)撐握應(yīng)收賬款回收情況。企業(yè)要對(duì)賒購者今后的經(jīng)營情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、掛賬時(shí)間長、經(jīng)營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。

下面我們通過賬齡分析表來做進(jìn)一步的說明。

利用上述賬齡分析表，我們可以了解到甲企業(yè)以下情況：

1、有價(jià)值80萬元的應(yīng)收賬款處在信用期內(nèi)，占全部應(yīng)收賬款的40%，這些款項(xiàng)未到付款期，欠款是正常的，但到期能否收回，還要待時(shí)再定，故及時(shí)的監(jiān)督仍是必要的。

2、有價(jià)值120萬元的應(yīng)收款已超過了信用期，占全部應(yīng)收賬款的60%，不過拖欠時(shí)間較短的（20天內(nèi)）有40萬元，占全部應(yīng)收賬款的20%，這部份欠款收回的可能性很大；拖欠時(shí)間較長的（20－100天）有70萬元，占全部應(yīng)收賬款的35%，這部份欠款收回有一定的難度；拖欠時(shí)間很長的（100天以上）有10萬元，占應(yīng)收賬款的5%，這部份欠款有可能成為壞賬。對(duì)不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策；對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失則應(yīng)提前做出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響。

（二）建立壞賬準(zhǔn)備金制度

財(cái)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算，對(duì)賬等工作；工作崗位設(shè)置中也要注意不相容職務(wù)的分離，如：記錄主營業(yè)務(wù)收入賬簿和應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金、以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。對(duì)于發(fā)票也要定期與銷售部門的銷售清單和有關(guān)科目的金額進(jìn)行核對(duì)，進(jìn)行跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理，以防賬外債權(quán)的出現(xiàn)。當(dāng)然不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。

（三）建立應(yīng)收賬款清收制度

企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。其內(nèi)容包括：①企業(yè)要建立銷售合同責(zé)任制，即對(duì)每項(xiàng)銷售都應(yīng)簽訂銷售合同，并在合同中對(duì)有關(guān)的付款條件作明確的陳述，以便在以后的催收欠款工作中有據(jù)可查，可以通過法律手段來維護(hù)企業(yè)的權(quán)益②明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)企業(yè)全部客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；③設(shè)立賒銷審批的權(quán)限，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況規(guī)定授權(quán)批準(zhǔn)的賒銷制度，明確審批人的授權(quán)批準(zhǔn)方式、權(quán)限、責(zé)任，規(guī)定經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和工作要求，對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的后果；④明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；⑤明確規(guī)定由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬的有關(guān)人員的責(zé)任。⑥明確責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的利益要掛鉤，目標(biāo)要具體，獎(jiǎng)罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。

（四）建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

一是設(shè)立財(cái)務(wù)監(jiān)察小組，為財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)配置專職會(huì)計(jì)人員，負(fù)責(zé)對(duì)營銷往來的核算和監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都進(jìn)行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時(shí)規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)化、規(guī)范化；二是改進(jìn)內(nèi)部核算辦法。分別針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采用相應(yīng)的管理政策；三是對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行第一責(zé)任制。對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行明確的界定，并作為業(yè)績考核依據(jù)；四是定期或不定期對(duì)營銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡視監(jiān)察和內(nèi)部審計(jì)。防止因管理不善而出現(xiàn)的挪用、貪污等問題。五是建立健全企業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷中的每一環(huán)節(jié)建立健全賒銷控制制度。

（五）建立客戶資信管理制度

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中不可缺少的內(nèi)容，也是諸多管理中最有效的管理措施之一，同時(shí)也是一項(xiàng)立竿見影的管理活動(dòng)。從國外的發(fā)展情況以及對(duì)國內(nèi)的“3＋1”科學(xué)信息管理模式的企業(yè)的調(diào)查顯示，采用信用管理給企業(yè)帶來的績效是很明顯的。然而，國內(nèi)企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。很多企業(yè)老總在談到“信用風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)，都把責(zé)任推到社會(huì)，坐等政府建立和完善信用體系，這種認(rèn)識(shí)已經(jīng)不能適應(yīng)激烈的市場競爭了。對(duì)比60－70年代的美國企業(yè)，他們在建立和完善信用體系方面比較積極。多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，他們在企業(yè)信用管理上的努力是卓有成效的。

信用管理單憑提高思想認(rèn)識(shí)是不夠的，還必須有制度上的支持才行。企業(yè)必須建立一套有效的信用管理機(jī)制，將信用管理貫穿到交易的每一環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)建立健全客戶資信管理制度。最近中國有少數(shù)企業(yè)已經(jīng)建立了專門的信用管理部門，且有專門的人來負(fù)責(zé)，但信用管理部門和銷售部門有嚴(yán)重的分離，這種分離將嚴(yán)重地制約著我國經(jīng)濟(jì)快速、健康地發(fā)展。

（六）制定鼓勵(lì)零售客戶積極回款的政策

企業(yè)要制定刺激零售客戶積極回款的政策，確定一個(gè)結(jié)算日。制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)零售客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨購銷合作方式，盡量減少賒銷的方式。對(duì)貨款回流及時(shí)，銷售量良好的零售客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等提供特別優(yōu)惠，用以刺激零售客戶付款的積極性，加速貨款的回籠。

即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期賬款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。①成立清收小組，對(duì)應(yīng)收賬款催討 ②債務(wù)重組③出售債權(quán)。

總之，企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行經(jīng)常性的分析，并在分析的基礎(chǔ)上加強(qiáng)管理，在發(fā)揮應(yīng)收賬款強(qiáng)化競爭、擴(kuò)大銷售功能的同時(shí)，盡可能地降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，加速其周轉(zhuǎn)，最大限度地發(fā)揮應(yīng)收賬款的效益。

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