銷售入門方法論

拜訪客戶時(shí)，突然間的無話可說總是帶來尷尬的氣氛，給拜訪蒙上陰影，該準(zhǔn)備哪些談資來避免這種狀況呢？

市場(chǎng)營(yíng)銷教育及培訓(xùn)專家，具有多年一線營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，曾連續(xù)3年榮膺TOP sales，歷任國(guó)際知名化妝品公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、知名軟件公司市場(chǎng)總監(jiān)、知名上市軟件企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷講師等職位，長(zhǎng)期專注于銷售流程和策略規(guī)劃、銷售人員能力提升和銷售人才隊(duì)伍建設(shè)。

曉薇是一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員，成長(zhǎng)得非?？?，經(jīng)過3年多的時(shí)間，銷售業(yè)績(jī)甚至超過了很多工作了10年的老銷售。大家都非常好奇，她到底有什么制勝的法寶。

曉薇的經(jīng)理為此特意陪著曉薇去拜訪了好幾次客戶。經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，曉薇在拜訪客戶的時(shí)候并沒有花大段的時(shí)間跟客戶談產(chǎn)品，而是用很多時(shí)間和客戶閑談。

而且，所有的客戶都不約而同地給了曉薇一個(gè)評(píng)價(jià)，那就是“我覺得曉薇不像是一個(gè)銷售，而是讓人覺得是個(gè)好朋友。”

很多人都說：“銷售，銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還有銷售本人”。這個(gè)說法非常正確。因?yàn)槿藗兌际窍蜃约合矚g并信任的人那里購(gòu)買。

其實(shí)，很多銷售都會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售中閑談是為了和客戶建立信任和關(guān)系。但是很多人都不知道應(yīng)該和客戶談些什么，所以在拜訪中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面，搞得大家都很尷尬。今天，我們就聊聊如何準(zhǔn)備銷售的談資。

通用談資

談資的第一類就是為了和大多數(shù)人交流而準(zhǔn)備的，用來增進(jìn)關(guān)系和建立信任的話題。很多人都相信，好客戶一定是一個(gè)廣博的人。他們跟所有的人都有聊不完的話題，所有的人都喜歡跟他們聊天，也非常容易和他們交朋友。那么，年輕的銷售人員受到年紀(jì)和閱歷的局限，應(yīng)該如何增加自己的談資呢？其實(shí)可以從幾個(gè)大家普遍關(guān)心的話題入手，給大家舉幾個(gè)例子：

1.美食

大家都說愛美食的人都是愛生活的人。我們只要留意觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，喜歡美食的人往往都有個(gè)好人緣。美食是文化的結(jié)晶，它凝結(jié)了品味、鄉(xiāng)情和文化等很多信息。貫穿飲食，可以聊出很多東西。所以，銷售人員要收集一些飲食文化的知識(shí)，作為一種談資。

曉薇就是一個(gè)“美食達(dá)人”。有一次她請(qǐng)一個(gè)女性客戶喝咖啡，女客戶點(diǎn)了一道甜品，叫“提拉米蘇”。曉薇就說：“我也很喜歡提拉米蘇這個(gè)甜品，尤其是喜歡它的故事?！?/p>

客戶立刻很好奇地問：“是什么故事？”

曉薇喝著咖啡開始娓娓道來：“一個(gè)意大利士兵即將開赴戰(zhàn)場(chǎng)，可是家里已經(jīng)什么也沒有了，愛他的妻子為了給他準(zhǔn)備干糧，把家里所有能吃的餅干、面包全做進(jìn)了一個(gè)糕點(diǎn)里，那個(gè)糕點(diǎn)就叫提拉米蘇。每當(dāng)這個(gè)士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上吃到提拉米蘇就會(huì)想起他的家，想起家中心愛的人。提拉米蘇，在意大利文里，有‘帶我走’的含義，帶走的不只是美味，還有愛和幸福。一層浸透了咖啡與酒，質(zhì)感和海綿蛋糕有點(diǎn)像的手指餅干，一層混合了馬斯卡朋芝士、蛋、鮮奶油和糖的芝士糊，層層疊上去，上頭再撒一層薄薄的可可粉。這就是提拉米蘇?！?/p>

客戶聽了覺得很感慨，想起自己當(dāng)年和自己的愛人穿越半個(gè)城市吃提拉米蘇的往事。她和曉薇的關(guān)系迅速就拉近了。同時(shí)，這樣的一個(gè)故事也顯示了曉薇的文化修養(yǎng)，贏得了客戶的好感。

2.健康養(yǎng)生

現(xiàn)代人越來越忙綠，健康問題也越來越被關(guān)注。尤其是已經(jīng)進(jìn)入中年的成功人士，他們對(duì)健康更加關(guān)注。而且健康和養(yǎng)生也是一個(gè)比較容易自然切入的話題。一年四季的養(yǎng)生之道，一般生活中的養(yǎng)生常識(shí)都是非常好的談資，銷售人員平時(shí)就應(yīng)當(dāng)注意收集。

一次小張去拜訪一位客戶，寒暄中客戶說最近非常忙，經(jīng)常應(yīng)酬喝酒。小張就說：“喝酒應(yīng)酬確實(shí)避免不了，也真地很傷身體，尤其是傷肝。您可以泡泡腳，泡腳可以疏肝，緩解喝酒對(duì)身體的傷害?！?/p>

“哦，是嗎？”客戶來了興趣。

“是的，泡腳是最簡(jiǎn)單健康的養(yǎng)生方法了。每次泡腳都泡到出汗，堅(jiān)持一段時(shí)間，您就會(huì)明顯感覺到睡眠質(zhì)量變好，頭上和臉上的皮膚出油情況也會(huì)改善的?！毙堁a(bǔ)充說。

這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的溝通，可以作為一個(gè)拜訪中的寒暄，同時(shí)也體現(xiàn)出小張非常關(guān)心客戶的健康。

3.品牌故事

在當(dāng)今社會(huì)，品牌已經(jīng)變成了一種宗教，每一個(gè)“門派”都有一批堅(jiān)實(shí)的擁躉。作為一名營(yíng)銷從業(yè)者，品牌故事一定是最好的談資。

一次溫迪去拜訪客戶，看到客戶穿了一件迪萊（V.E. DELURE）的上衣。

溫迪張口說：“卓爾不凡的你?！?/p>

客戶就愣了，問“你說什么？”

溫迪指指客戶上衣的logo說：“您的衣服上寫著呢，這是法語，卓爾不凡的你。這個(gè)牌子的口號(hào)是‘因?yàn)閻?，更?jīng)典’。您選擇這件衣服，真是有品位。”

客戶聽了非常高興。

林健也非常喜歡收集各種品牌故事。正好一次見客戶，客戶拿著iPad，還用著iPhone4。

林健說：“看來您是果粉??！”

客戶也很幽默，看看手中蘋果的標(biāo)志說：“啊，是呀。我喜歡水果，還是被咬了一口的。”

林健就問：“您知道這是被誰咬的么？”

客戶立刻好奇起來：“是喬布斯咬的么？”

“是圖靈咬的。”林健說?！鞍⑻m·圖靈，被譽(yù)為計(jì)算機(jī)科學(xué)之父，他提出的著名的圖靈機(jī)模型為現(xiàn)代計(jì)算機(jī)的邏輯工作方式奠定了基礎(chǔ)。他還是著名的同性戀者，并因同性戀傾向遭到了迫害。圖靈因食用浸過氰化物溶液的蘋果死亡，死的時(shí)候，旁邊放著這個(gè)咬了一口的毒蘋果。喬布斯非常崇拜圖靈，所以為了紀(jì)念他，蘋果的標(biāo)志就被咬了一口?！?/p>

客戶聽了非常意外，同時(shí)也覺得和林健聊天非常有趣，能得到很多新鮮的信息。

4.哲學(xué)、宗教

現(xiàn)代社會(huì)，由于信息太多，節(jié)奏太快，很多人都會(huì)對(duì)世界的本質(zhì)產(chǎn)生迷惑?，F(xiàn)在越來越多的人，尤其是文化素養(yǎng)比較高的人群，越來越喜歡討論世界的本質(zhì)這個(gè)問題。所以，銷售也需要經(jīng)常閱讀這類的書籍，來增加這方面的談資。

湯平的重要客戶是中國(guó)移動(dòng)。有一次湯平難得有機(jī)會(huì)去拜訪對(duì)方的一個(gè)主要領(lǐng)導(dǎo)。到了領(lǐng)導(dǎo)辦公室，他發(fā)現(xiàn)辦公室里有一幅字，寫著“正德厚生 臻于至善”。

湯平指著這幅字說：“這字寫得好呀！”

客戶說：“這是我們移動(dòng)的核心價(jià)值觀?！?/p>

“這兩句話陰陽平衡，龍馬之氣?。　睖秸f。

“哦，這話怎么說？”客戶來了興趣。

“‘正德厚生’，是要對(duì)人、對(duì)社會(huì)有寬厚關(guān)愛之心，是社會(huì)責(zé)任，正是‘地勢(shì)坤，君子以厚德載物’之意啊，這是陰。而‘臻于至善’是‘大學(xué)之道，在明德，在親民，在止于至善’，正是‘天行健，君子當(dāng)自強(qiáng)不息’啊，這是陽。兩句話在一起正是陰陽平衡，乾坤之道，龍馬精神?。　睖竭M(jìn)一步解釋。

客戶聽了，大為喜悅，對(duì)湯平的演繹贊不絕口，后來常叫湯平出來聊聊《易經(jīng)》。

特定談資

有人說，所有的人最喜歡的話題就是自己，最喜歡的詞匯就是自己的名字。所以，在跟客戶閑聊的時(shí)候，多聊聊客戶的情況，非常有助于與客戶建立信任。同時(shí)，通過了解客戶的近況，也可以側(cè)面了解一些項(xiàng)目的信息，為制定銷售策略奠定基礎(chǔ)。

這個(gè)道理很多人都明白，但是經(jīng)常遇到這種情況：當(dāng)銷售人員詢問客戶“您最近怎么樣？”客戶回答說：“挺好的！”然后，銷售人員就不知道如何把話題繼續(xù)下去了。

其實(shí)，就算是詢問客戶近況也是需要做準(zhǔn)備的。銷售人員要在拜訪客戶前，先了解客戶的行業(yè)、公司甚至是部門最近發(fā)生了什么事情，然后拿出具體的事情和客戶交談，這樣更能夠引發(fā)客戶的興趣。

龐琢特別注意收集跟客戶工作相關(guān)的信息。一次，他去拜訪客戶，就問客戶：“李主任，最近挺忙吧？聽說你們要開始進(jìn)入上市輔導(dǎo)了？”

李主任立刻就唉聲嘆氣地吐苦水：“是呀，現(xiàn)在還麻煩??！聽說還要做個(gè)信息系統(tǒng)審計(jì)，我們都沒聽說過?！?/p>

龐琢立刻就捕捉到了這個(gè)商機(jī)，因?yàn)辇嬜凉镜囊粋€(gè)重要業(yè)務(wù)就是可以提供信息系統(tǒng)審計(jì)工作。

業(yè)務(wù)故事談資

方琪是個(gè)特別出色的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。有一次參加一個(gè)沙龍，方琪就講了一個(gè)自己剛剛經(jīng)歷的一個(gè)故事。在這個(gè)沙龍上，正是這個(gè)故事給她帶來了3張訂單。

當(dāng)時(shí)，大家正在閑聊關(guān)于2012地球到底會(huì)不會(huì)毀滅的話題。方琪說：“2012來不來還不能說，但是人生真的很無常，什么意外都可能發(fā)生。我有個(gè)朋友的哥哥，才32歲，剛剛辭職，成功面試了家500強(qiáng)公司，可就在做入職體檢的時(shí)候，給查出了尿毒癥。現(xiàn)在工作也沒了，每天都靠透析生活，雖然醫(yī)療費(fèi)用有醫(yī)保，但是他父母都是農(nóng)村的，需要照顧，兒子才兩歲，整個(gè)家庭都陷入了貧困。他妹妹來找我，看看能不能現(xiàn)在給他辦個(gè)保險(xiǎn)，好讓他在去世之后，小孩能有點(diǎn)保障。但是這個(gè)時(shí)候，我也幫不上忙了?！?/p>

方琪的話顯然引起了大家的思考和感慨，很多人開始詢問方琪應(yīng)該如何避免這種情況。在沙龍結(jié)束之后，就有3位客戶和方琪達(dá)成了投保意向。

業(yè)務(wù)談資就是指與自己銷售相關(guān)的成功案例或者反面案例，它與正式的銷售案例相比不那么正式，但是要有更強(qiáng)的故事感，突出案例中人物的困難或者感受。在使用的時(shí)候，作為閑聊的話題出現(xiàn)，但是不要突出自己的產(chǎn)品或者服務(wù)在里面，也不要在講完故事后立刻開始講自己的產(chǎn)品。這種談資可以激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，同時(shí)減少客戶對(duì)銷售人員推銷的反感和抵觸，是一種非常有效的銷售手段。

其實(shí)，銷售談資是一個(gè)非常豐富的話題，絕對(duì)不僅僅局限于示例中的這些。它要求銷售人員對(duì)生活能夠進(jìn)行細(xì)致地觀察，同時(shí)，在拜訪客戶前能夠有意識(shí)地準(zhǔn)備話題和談資，以利迅速與客戶形成融洽的溝通氣氛，建立信任關(guān)系。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）