給總結(jié)加分

我們營(yíng)銷人是最大公無(wú)私的，任何經(jīng)驗(yàn)和技巧都愿意拿出來(lái)和新人分享。他們的指點(diǎn)，可以讓你的總結(jié)做出彩。

在年終總結(jié)中下點(diǎn)“料”，以證明自己這一年沒(méi)白混，做的事對(duì)得起自己的這份工資。如何下“料”并下好“料”？

臨近年關(guān)，年終總結(jié)又成為很多銷售員頭疼的事情。有的人上網(wǎng)抄范本，有的人拿同事的總結(jié)來(lái)“參考”，有的干脆找槍手。

其實(shí)年終總結(jié)并不可怕，只要注意幾個(gè)要點(diǎn)，完全可以寫(xiě)出一篇出色的年終總結(jié)。

年終總結(jié)中的忌諱

首先，要避免年終總結(jié)淪落成“認(rèn)罪書(shū)”。許多職場(chǎng)新人認(rèn)為做人要低調(diào)，要謙虛，在年終總結(jié)中，要少講自己的成績(jī)，多寫(xiě)自己的不足，給領(lǐng)導(dǎo)留下謙虛謹(jǐn)慎、積極向上的印象。這種想法并不可取，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你能力差，進(jìn)步慢。

其次，要避免泛泛而談。很多人的年終總結(jié)中，實(shí)質(zhì)內(nèi)容很少，水分很多，大道理一籮筐，具體做了什么，一點(diǎn)蹤影也找不到。這種走形式、走過(guò)場(chǎng)，為了應(yīng)付而寫(xiě)的痕跡很明顯，領(lǐng)導(dǎo)一眼就能看出來(lái)，最終讓你因小失大。

年終總結(jié)需要哪些“料”

在年終總結(jié)中下些“料”，目的是告訴公司領(lǐng)導(dǎo)，你這一年沒(méi)白混，也是在干實(shí)事的，而且干的活對(duì)得起這份工資。但是，下“料”時(shí)要注意，只能運(yùn)用技巧，不能憑空捏造。

1.數(shù)據(jù)要好看

我們一年累死累活的，到底做了什么事，要最終體現(xiàn)在數(shù)字上，因?yàn)檫@些數(shù)字決定了我們的收入。發(fā)貨額多少，回款額多少，利潤(rùn)率多少，資金流轉(zhuǎn)率多少，開(kāi)發(fā)多少新客戶，新增多少銷售網(wǎng)點(diǎn)……將這些內(nèi)容通過(guò)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái)，形式可以用直接的數(shù)量，也可以用百分比。

如果基數(shù)較小，比如某市場(chǎng)去年做了20萬(wàn)銷售額，今年做了30萬(wàn)，就用百分比來(lái)表現(xiàn)增長(zhǎng)，今年的增長(zhǎng)量是50%。如果基數(shù)很大，比如某市場(chǎng)去年做了500萬(wàn)銷售額，今年做了540萬(wàn)，則用具體的數(shù)量形式，今年該市場(chǎng)銷量比去年增加了40萬(wàn)。

在各種數(shù)據(jù)中，肯定有一些數(shù)據(jù)完成的相對(duì)比較好，有一些數(shù)據(jù)不理想，我們要在完成比較好的數(shù)據(jù)上多花筆墨。比如銷售量完成的不理想，但是新增客戶有15個(gè)，就重點(diǎn)寫(xiě)一下新增加了15個(gè)客戶，這些客戶今年做了多少銷售貢獻(xiàn)，預(yù)計(jì)明年會(huì)提升到什么水平。讓領(lǐng)導(dǎo)看到雖然你的銷售量不理想，但是也不是什么都沒(méi)做。如果銷量不好，新客戶也沒(méi)有，那就講講多少家專賣店進(jìn)行了形象整改，又增加了多少個(gè)銷售終端，甚至多少個(gè)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)的培訓(xùn)。

2.業(yè)績(jī)要論功

飲水思源，你能夠取得這樣的成績(jī)，不是自己一個(gè)人的功勞，在總結(jié)里需要體現(xiàn)低調(diào)謙虛范兒。要把成績(jī)的取得歸功于公司決策層高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略決策，公司中層領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮，直屬領(lǐng)導(dǎo)的精心指導(dǎo)和公司同事的關(guān)心與配合。

3.工作有亮點(diǎn)

亮點(diǎn)是整個(gè)工作總結(jié)的精彩之處。一個(gè)工作總結(jié)好不好，關(guān)鍵要體現(xiàn)在具體工作是怎么做的，做了哪些事。

什么是亮點(diǎn)？就是你平常和同事吹牛的那些事。比如某市場(chǎng)去年銷量才200萬(wàn)，經(jīng)銷商也沒(méi)激情，想甩手不干了。但是今年通過(guò)你的努力，這哥們一口氣沖到了400萬(wàn)，銷量翻了一番，而且現(xiàn)在干勁十足。所謂一俊遮百丑，只要有這么一個(gè)吹牛的資本，就可以抵消其他許多工作中的不足。

亮點(diǎn)也可以是一個(gè)大的市場(chǎng)被細(xì)分，如一分為二了（實(shí)際情況可能是經(jīng)銷商夫妻離婚，市場(chǎng)一人一半）。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，這就是你的突出貢獻(xiàn)了。

亮點(diǎn)也可以是你獨(dú)創(chuàng)了一些“武林秘籍”。比如自己總結(jié)了一些銷售話術(shù)，發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員后，那些原本對(duì)產(chǎn)品懵懵懂懂的人已經(jīng)能夠又了解產(chǎn)品，又能準(zhǔn)確回答顧客提出的各種問(wèn)題，使銷售終端的成交率得到了大幅提升，并且成交價(jià)也提升了百分之多少。這就是你對(duì)公司做出的巨大貢獻(xiàn)了，當(dāng)然可以大書(shū)特書(shū)。

亮點(diǎn)還可以是你用自己的一套方法，協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商成功開(kāi)發(fā)了大量的二級(jí)經(jīng)銷商，市場(chǎng)滲透力加強(qiáng)。你可以大講這套方法是如何如何，相信領(lǐng)導(dǎo)看到這些，都會(huì)心花怒放，繼爾大手一揮：其他兄弟也要這么干！

4.進(jìn)步有空間

當(dāng)然，說(shuō)完亮點(diǎn)，進(jìn)行自我表?yè)P(yáng)之后，也要適當(dāng)?shù)淖晕遗u(píng)一下。但自我批評(píng)只能是配角，不能喧賓奪主。

工作中一些沒(méi)有做好的地方要誠(chéng)懇地講出來(lái)，并且要分析原因。為什么沒(méi)有做好？通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，自己認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵在哪里？以后如何更正？如何避免類似問(wèn)題再發(fā)生？

領(lǐng)導(dǎo)希望看到的，是你認(rèn)識(shí)到問(wèn)題并且知道該如何解決，而不是一大通自我批評(píng)之后，把問(wèn)題拋出來(lái)卻不知道接下來(lái)怎么辦。

5.更上一層樓

雖然年終總結(jié)側(cè)重的是對(duì)上一年度的總結(jié)，而不是對(duì)下一年度的計(jì)劃，但是在對(duì)本年度的工作進(jìn)行總結(jié)之后，也別忘了對(duì)明年做一個(gè)較為清晰和可實(shí)施的簡(jiǎn)單規(guī)劃。比如從哪些方面著手提升自己？如何提升銷量？從終端形象如何入手，從經(jīng)銷商角度如何入手？哪些銷售網(wǎng)點(diǎn)形象老化需要整改？哪些導(dǎo)購(gòu)員需要培訓(xùn)？哪些市場(chǎng)需要促銷……都需要有所體現(xiàn)，而不是簡(jiǎn)單的一句“請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)放心，我會(huì)更加努力，明年一定更輝煌” 。

如果按照上面所述的幾個(gè)要點(diǎn)去寫(xiě)，相信你不但能對(duì)過(guò)去這一年有一個(gè)恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)，并且你的年終總結(jié)還將充滿陽(yáng)光的味道。當(dāng)然，最重要的是讓領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)心地看到一個(gè)學(xué)習(xí)中、成長(zhǎng)中、努力中的你。