顧問式經(jīng)銷商管理

廠家業(yè)務拜訪經(jīng)銷商，第一印象的好壞往往會影響后續(xù)的合作，從細節(jié)進行完善，就能在最大程度降低失敗的風險。

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展狀態(tài)，建立了目前國內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

新女婿第一次上丈人家，自然要精心準備一番，這首戰(zhàn)一旦砸了鍋，以后可就麻煩了。同樣，廠家業(yè)務員第一次上經(jīng)銷商的門，自然也不能怠慢，先不說拜訪成效如何，至少從安全角度出發(fā)，在基本的動作方面得要確保安全不出事，不然的話，下次再想把這冷飯炒熱，可就難了。

這里，我們把廠家業(yè)務人員首次拜訪經(jīng)銷商的動作進行分解，各位可作為參考之用。

一、預約

在正式見面前，提前得有個預約工作。首先要說明的是，預約人一定要由廠家總部的專人來預約，千萬不能讓業(yè)務人員自己來預約客戶。這樣做的目的有兩個，一是讓經(jīng)銷商感受廠家分工的細致和專業(yè)化；二是讓經(jīng)銷商放心，這次會面是不折不扣的廠家行為，而不是業(yè)務人員的個人行為（若是業(yè)務人員自己直接預約則存在這個嫌疑）。

同時，預約的理由也得事先想好，建議說辭：“我廠將派某某經(jīng)理前往某某地區(qū)考察市場，若X總屆時在公司，希望能上門去拜見下X總，對我們在X地市場的操作給些指導意見。”然后，再以短信的形式，把廠家相關業(yè)務人員的姓名、職務、性別、電話及行程安排發(fā)給經(jīng)銷商老板。在與經(jīng)銷商確定會面時間地點后，再一次給經(jīng)銷商去電話，詢問這次廠家的業(yè)務經(jīng)理過來，是否需要為其帶哪些方面的資料或是樣品。別小看這簡單的一問，這可以直接知曉經(jīng)銷商對這次會面的定位。若是經(jīng)銷商能具體地索要一些資料或是樣品，說明對合作還是有些興趣的。

二、進門前的準備

廠家業(yè)務人員按照約定時間，到達經(jīng)銷商公司所在地后，別急著沖進去，而要做些細節(jié)檢查，具體項目如下：

上不上廁所，這里有個講究，要是想保持警覺，保持足夠的反映速度，就別去廁所，若是為了放松和舒緩情緒，則可以去。

進行儀表檢查，最好帶個鏡子，從發(fā)型到面容進行檢查，隨身帶塊濕紙巾，從面容清潔到擦皮鞋都用得上。

然后，再一次短信或是電話與對方老板確認，說已經(jīng)到樓下了，是否現(xiàn)在上來。

三、對付前臺

現(xiàn)在大點的經(jīng)銷商公司也開始有模有樣地設置前臺了，要想找老板，還先得過前臺這一關。當然了，經(jīng)銷商公司的前臺，從專業(yè)素質(zhì)來說，可能沒有大公司前臺那么到位，但可別小看，沒準還“栽”在這小前臺的手里。

應對也簡單，就是禮貌加利落。禮貌是肯定的，得要客氣，這就不多說了，重點說說“利落”。面對前臺時，說話一定要利落，干脆明了：“你好，我是XX廠家的XXX，剛才和貴公司的X老板約好了，麻煩您聯(lián)絡一下”。可千萬別吞吞吐吐的：“我想找你們老板……”。

再有一點需要說明的是，在前臺找老板聯(lián)系確認的期間，廠家業(yè)務人員要注意自己的形象，抽煙、抖腿、挖鼻孔之類就別干了，別讓人家小姑娘看不起你。

四、進門

過了前臺這一關，就得要進老板辦公室的門了?，F(xiàn)在，稍有點規(guī)模的經(jīng)銷商老板，都有自己的獨立辦公室。

找到老板辦公室之后，先別直接沖進去，聽一下里面的人是否在打電話，若是在打電話，可稍等下再敲門。敲門之后，等待明確允許之后再進去。這里需要注意的是，即便門是開著的，也得要敲敲門。

五、握手

進門之后，人家老板迎上來，自然得先握個手，這里注意三點：

提前記得把手擦干，手心有汗的話，對方握上去感覺可不好。

讓對方先伸手。

注意對方手指的開度，以此來判斷其心情。一般來說，手掌打開，平伸，且五指分開的，說明人心情較好，較為愉悅；若是五指并攏，且手指彎曲，估計這手握得就有點敷衍了。

六、落座

有話總要坐著說吧，握過手后，老板大多會手指某個方向的座位，招呼道：“坐坐坐，請坐?！边@具體讓你坐在哪里，可是有點講究的。通常，老板辦公室基本上兩套座椅，老板桌前面的兩個小椅子是職員椅，一般是下屬坐的，沙發(fā)則是平等的。

若是經(jīng)銷商讓廠家業(yè)務人員坐在職員椅上，說明沒把這個廠家當回事，還擺出了一副居高臨下的姿態(tài)；若是老板和廠家的業(yè)務人員一起坐到沙發(fā)上，說明還是有點客氣的，還算是有點重視；若是老板讓廠家業(yè)務人員坐沙發(fā)，自己拉把職員椅坐在沙發(fā)旁邊，那就是對這個廠家非常重視了。要注意，廠家業(yè)務人員自己可別換座位，除非老板主動邀請你換座位。

七、交換名片

坐下來之后，雙方互換下名片。別小看這事，很多廠家業(yè)務人員就栽在這上頭，注意要點如下：

廠家業(yè)務人員首先拿名片出來。

廠家業(yè)務人員要提前把名片準備好，放在襯衫口袋，或是西裝內(nèi)側(cè)袋里，最好是放在會面記錄本的名片插槽里，千萬別從褲子口袋里或是錢包里把名片拿出來。

雙手接，雙手送。

接到對方名片后，一定要首先看清楚，遇到生僻字，一定要主動問清楚。

把對方的名片看清楚后，及時要把名片收好，最好是夾在會談筆記本的名片插槽里。千萬別把對方的名片直接放在桌上，萬一碰掉了，水杯壓住了，或是臨走時忘帶了，都是麻煩事。

八、開場語

最穩(wěn)妥的開場語，就是詢問對方的時間安排，例如：今天您的時間緊張嗎？咱們的溝通時間大概到幾點鐘？

之所以這樣問，一方面是明確下時間安排，以便控制本次的溝通節(jié)湊，更主要的是借此試探對方的態(tài)度。若對方表示說時間緊張，一會還要開個會，或是要出去什么的，說明對方對這次的會面興趣不大，在提前給自己找退路呢；若對方表示時間沒所謂，下午都沒什么事，隨便聊聊，那就好辦，至少說明對方愿意和你多聊聊。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）