指導(dǎo)教練 王云：銷售培訓(xùn)專家，10年銷售經(jīng)驗，6年銷售管理經(jīng)驗，10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團(tuán)隊及銷售員個人成長。

課堂告白

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現(xiàn)實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進(jìn)思考和學(xué)習(xí)，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現(xiàn)。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：孫同學(xué)）

老師：

你好，我工作中遇到了難題。我是做電話銷售的，銷售水處理設(shè)備配件。一直以來，我給客戶打電話時，客戶總是說需要的時候再聯(lián)系我。我要怎么辦呢？一直不開單，我很著急。請老師給我個明確的指引，好嗎？

備注：孫同學(xué)在一家水處理設(shè)備公司，該公司是水處理及配件制造商，生產(chǎn)和銷售反滲透純凈水設(shè)備、超純水設(shè)備、生活飲用水設(shè)備、離子交換設(shè)備、超濾設(shè)備、軟化水設(shè)備、水處理配套設(shè)備、罐裝設(shè)備、殺菌消毒設(shè)備及設(shè)備配件耗材等。

本期議題：

1.孫同學(xué)如何打開銷售局面？

2.電話銷售如何提升自己對客戶的影響力？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給孫同學(xué)的建議整理刊發(fā)，并發(fā)表教練的具體指導(dǎo)和建議。在12月20日前將自己給孫同學(xué)的建議發(fā)給我們的讀者（請發(fā)郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費給您郵寄下一期雜志。

讀者反饋

本主題引發(fā)了讀者的積極參與，反饋很多，看來創(chuàng)業(yè)是大家關(guān)心的話題。我們摘錄部分反饋供徐同學(xué)參考。

“心中的夢”的建議：

1.你的市場定位已明確是老師和學(xué)生，這是一個很有潛力的市場。一個產(chǎn)品上市最大的缺點就是缺乏知名度，與其他相同屬性的產(chǎn)品相比毫無競爭優(yōu)勢，要尋找差異性，應(yīng)該加大力度宣傳，投放廣告，最好的就是地區(qū)代理商宣傳。

2.明確代理商和你是相聯(lián)系的，要讓他知道你的所得利益和他是掛鉤的，利益牽引求雙贏，在和他們良好的溝通下，讓他在其地區(qū)加大宣傳，以提高知名度，如發(fā)單形式或報紙，但是要考慮到自己資金問題。

3.既然在網(wǎng)上開店，在人流量大的網(wǎng)絡(luò)平臺上，良好的服務(wù)與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是最重要的，可以采取團(tuán)購優(yōu)惠政策或者放送點實惠的小禮品。

4.目標(biāo)受眾可以放到家長身上，現(xiàn)在家長對子女的教育問題很是看重，可以使代理商派銷售人員或自己上門探訪、發(fā)單給家長做詳細(xì)的介紹（銷售人員選擇大學(xué)生最好，價格合理而且溝通能力比較強(qiáng)）。如果資金允許的話可短期培訓(xùn)下人員以便其掌握銷售技巧提高業(yè)績。

5.目前是小本創(chuàng)業(yè)，生產(chǎn)新產(chǎn)品有點困難，可以尋找與其他廠家產(chǎn)品的差異性，增加賣點，如在包裝色彩方面進(jìn)行創(chuàng)新等。

“追夢”的建議：

您好，特別喜歡這個互動案例專欄，可以了解不同的情況，也可以讓自己去積極地思考。我看到小本創(chuàng)業(yè)這個例子，感覺創(chuàng)業(yè)并不像我們想象的那么簡單。案例中說產(chǎn)品只有兩種款式，為什么不擴(kuò)大一下產(chǎn)品面呢？不是常說“不怕不賺錢，就怕貨不全”嗎？我特別好奇，你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標(biāo)顧客提供他們所需的學(xué)習(xí)用品呢？如果你主要想生產(chǎn)繪圖模板的話，就不要就局限于高中生，擴(kuò)大一下目標(biāo)人群，生產(chǎn)不同類型的繪圖模板；如果你想以高中生為目標(biāo)顧客，那就把繪圖模板擴(kuò)大到他們所需的學(xué)習(xí)用品。

另外，你說到高中生開學(xué)時都會買模板，但是不知道有你們這種模板。我覺得這是因為產(chǎn)品宣傳得不夠吧。可不可以直接和高中學(xué)校聯(lián)系??？我覺得主要還是得從大宗購買者那里著手，讓學(xué)校直接購買?；蛘咴诟咧行律_學(xué)時發(fā)一些小的宣傳單頁，因為高中生開學(xué)時間應(yīng)該是比較集中的。這是我所想到的所有思路了，不知道能不能幫到你？

“紙器主人”的建議：

小本創(chuàng)業(yè)資金少，不能大手筆的做廣告，但也不能忽視宣傳。

1.可以在高中門口去找一家文具店先代賣，做做宣傳。

2.進(jìn)校宣傳。

3.在學(xué)校一千米范圍內(nèi)的書店門口張貼宣傳海報。

4.使產(chǎn)品更人性化，例如在里面附帶高中生數(shù)學(xué)必背公式。

其他建議摘錄：

1.可以讓老師做你的代理商，分成給他們。

2.有沒有分析過這個市場有多大？要廣泛知曉，是需要付出成本的，要么金錢，要么人工，我看到你的產(chǎn)品很單一，如果你付出成本后，市場沒多大，就得不償失了。

3.你的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的還是代理別人的？如果是代理別人的，可以考慮代理品牌知名度高一些的產(chǎn)品，如果是自己的，要考慮你現(xiàn)在又直銷，又代理，會不會造成沖突？開始創(chuàng)業(yè)，資金不多，完全依靠代理也不錯。

教練的建議

徐同學(xué)，大家已經(jīng)給了你很多建議，我就不重復(fù)了。在這里，我想和你探討一下創(chuàng)業(yè)和做銷售的差別。

雖然，在做銷售時，公司的生意是由我們直接做成的，但能做成生意，除了我們自己的努力和銷售技巧外，還有系統(tǒng)的力量，特別是公司的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等力量的支持。如果想從銷售人員轉(zhuǎn)化成老板，就不能只盯著“賣”這一個環(huán)節(jié)，要學(xué)會系統(tǒng)思考，否則企業(yè)的發(fā)展就如同你現(xiàn)在的生意一樣不穩(wěn)定。

首先，我們從你的困惑思考一下：

1.你為什么選擇了在淘寶網(wǎng)開店賣產(chǎn)品？從系統(tǒng)思考的角度，選擇什么渠道來銷售產(chǎn)品，取決于客戶的購買習(xí)慣。服裝和化妝品店開在淘寶網(wǎng)上，是因為女士們喜歡逛街，并已習(xí)慣把淘寶網(wǎng)當(dāng)成虛擬的“街”來逛。而學(xué)生們，當(dāng)他們需要文具時，會去哪里購買？淘寶網(wǎng)？門口的文具店？還是其他途徑？這是首先要了解的。把你的東西放在他們購買時常去的地方，讓他們?nèi)菀卓吹?，自然知道的人就多起來了。所以，我的第一個建議是通過調(diào)查，了解學(xué)生的文具購買習(xí)慣，按照這個習(xí)慣匹配你的銷售渠道。

2.你的渠道如何布局？我注意到你既有代理，又有自己的網(wǎng)店。代理和直營網(wǎng)店之間是什么關(guān)系？是否存在沖突？你的產(chǎn)品適合直銷，還是適合通過代理銷售？這些都是需要考慮的。代理是一種幫助你快速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力的方式，你的產(chǎn)品會被代理很快鋪到各個地方，如果你能在送貨時就收回款的話，代理還起到了幫你融資的作用。通常，針對個人客戶的價值小的產(chǎn)品，會通過代理方式來銷售，這樣能借助代理的店鋪、人力和物力，使你的銷售成本降低。我的第二個建議就是，如果你只有這兩個，并且近期也不會有更多產(chǎn)品的話，用代理來幫你銷售，可能是更好的辦法。你只需要想清楚選擇哪些代理，并設(shè)計一定的激勵機(jī)制，使他們愿意與你合作。

其次，我們從創(chuàng)業(yè)的角度去考慮：從未來出發(fā)，你靠什么盈利？也就是說，你要做什么市場、什么產(chǎn)品？如同“追夢”同學(xué)說的，“你主要是提供面向高中生的繪圖模板，還是想以高中生為目標(biāo)顧客提供他們所需的學(xué)習(xí)用品呢？”如果你只銷售繪圖模板，這個市場有多大？它是否能滿足你的收入需求？有多少競爭對手？你是否能長久地在其中占一席之地？這些是首先要考慮清楚的。

建議你找一本有關(guān)創(chuàng)業(yè)或商業(yè)計劃的書，嘗試著為自己做一份商業(yè)計劃，即便現(xiàn)在做不好，可以一邊做現(xiàn)有生意，一邊思考和規(guī)劃未來的發(fā)展。只有想清楚盈利模式，并有了系統(tǒng)的計劃，你的生意才能穩(wěn)步發(fā)展。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

案例征集

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