選擇做業(yè)務(wù)就意味著選擇一種生活方式，首先要求的是付出，其次才是獲得。而做業(yè)務(wù)的樂(lè)趣也就在于挑戰(zhàn)自我、超越自我。

主持人 趙周

趙周老師曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓(xùn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理等工作，現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，其培訓(xùn)理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升，受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國(guó)電信等企業(yè)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無(wú)數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價(jià)成交》專門論述新市場(chǎng)環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國(guó)人民大學(xué)出版社出版。

特別提醒：來(lái)參加拆書幫并不一定要求你先通讀過(guò)這本書。雖然一本真正的好書會(huì)有很多有價(jià)值的信息，但拆書幫強(qiáng)調(diào)的是學(xué)以致用，因?yàn)檎嬲龔拈喿x中得到價(jià)值，是把知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作和生活中，改變自己的行為。在這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們不求全，先求精。

拆書方法論的核心就是從拆書家精選出的圖書片段，激發(fā)出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會(huì)有不同。這相當(dāng)于你參加了一次在這個(gè)主題上最實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，由世界級(jí)的大師（圖書作者）親自講課，而且根據(jù)最新成人學(xué)習(xí)理論進(jìn)行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創(chuàng)造價(jià)值。

每天花10分鐘來(lái)拆書幫跟貼，強(qiáng)過(guò)你自己拿1小時(shí)去讀書！

不破不能立，不拆不成器——拆書幫，把知識(shí)拆成你的能力！

新浪微博：拆書幫

“當(dāng)當(dāng)417條評(píng)論，97.8%的推薦率。美國(guó)所有講談判的書里，這本書排名永遠(yuǎn)在前10名?！辈鸾馍虡I(yè)談判，據(jù)此加工自己的案例，打造自己的談判實(shí)踐。

作者： 迪帕克·馬爾霍特拉、馬克斯·巴澤曼

譯者： 吳奕俊

出版社： 中國(guó)人民大學(xué)出版社

出版時(shí)間： 2009年9月

頁(yè)數(shù)： 239

定價(jià)： 42.00元

【拆書簡(jiǎn)介】

在新浪微博，有人問(wèn)著名出版人韓焱：“對(duì)商業(yè)談判領(lǐng)域有學(xué)習(xí)需要，從哪本書或哪個(gè)人入手比較好？”韓老師推薦了《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》，“當(dāng)當(dāng)417條評(píng)論，97.8%的推薦率。美國(guó)所有講談判的書里，這本書排名永遠(yuǎn)在前10名。兩位作者都是哈佛商學(xué)院的教授。這本書結(jié)構(gòu)非常清楚，從‘談判兵法’到‘談判心理學(xué)’，直抵‘談判實(shí)踐’”。

本期拆書幫，我們就拆解這本談判學(xué)經(jīng)典。所選8個(gè)片段均取材于原書第一部分“談判兵法”的內(nèi)容。因?yàn)榈诙糠帧罢勁行睦韺W(xué)”的內(nèi)容在其他社會(huì)心理學(xué)圖書中都有提到（比如本專欄拆解過(guò)的《別做正常的傻瓜》、《社會(huì)性動(dòng)物》等），而第三部分“談判實(shí)踐”，讀來(lái)固然有啟發(fā)，但按我們拆書幫的方法論，讀別人的故事不如自己加工案例——認(rèn)真完成本文的各片段拆解作業(yè)，我們就能自己打造自己的談判實(shí)踐。

片段一

銷售和談判之間的重要區(qū)別 P71

銷售涉及的是將你要提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)告知客戶，讓對(duì)方關(guān)注你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并嘗試說(shuō)服對(duì)方同意你的說(shuō)辭或與你達(dá)成協(xié)議。有效的談判包含這種積極銷售，但是同樣也要求談判人員能將精力集中在對(duì)方的興趣所在、自身需求、議題次序、受到的限制和對(duì)方觀點(diǎn)上。談判專家和所有偉大的銷售員一樣都理解這兩者之間的區(qū)別。他們同樣也知道實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化并不取決于他們的游說(shuō)能力，而是取決于傾聽(tīng)的能力。

片段一拆為己用指南

作為一名銷售，你知道談判是很重要的能力。你看了這本書，興奮不已，按其中的戰(zhàn)術(shù)策略仔細(xì)準(zhǔn)備，打算跟客戶好好談一把。沒(méi)想到，你剛一張嘴，客戶就打斷說(shuō)：“別多說(shuō)了，我就出這個(gè)價(jià)，你不賣，有人排隊(duì)等著賣呢。”

問(wèn)題出在哪里？是你學(xué)藝不精，策略沒(méi)有用好嗎？不是。是這個(gè)客戶根本還不到談判的時(shí)候，你銷售還沒(méi)有做好呢。

所以，作者強(qiáng)調(diào)要區(qū)分銷售和談判。我們把這個(gè)片段放到片段一，是想幫助做銷售的讀者先搞清銷售與談判區(qū)別。作者給的區(qū)分是：談判包括了銷售的思路，但另外還要關(guān)注對(duì)方的興趣、自己的需求等。

問(wèn)題是，拆書幫之前拆解的所有銷售經(jīng)典圖書中，都強(qiáng)調(diào)銷售（起碼是優(yōu)秀的銷售）要關(guān)注對(duì)方的興趣、自己的需求等。所以，作者提出的這個(gè)區(qū)分是不完善的。我們可以推測(cè)：作者雖然是談判學(xué)的大家，不過(guò)對(duì)銷售學(xué)的了解恐怕比較膚淺。

如果說(shuō)銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議。銷售成功的標(biāo)志是女孩被打動(dòng)說(shuō)好啊，咱們就處處吧。談判進(jìn)行的前提是雙方互有依賴、互有需要，雖然不至于誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，但總是認(rèn)同你對(duì)我有獨(dú)特的價(jià)值。

美女不僅還沒(méi)有說(shuō)非你不嫁，甚至還沒(méi)有覺(jué)得你和其他追求者有什么大不了的區(qū)別呢，你就跑去跟人家談“你嫁給我的話，能否多點(diǎn)嫁妝？”這顯然不合適。

所以，銷售過(guò)程的目標(biāo)是讓對(duì)方盡可能認(rèn)同我的價(jià)值，當(dāng)?shù)竭_(dá)這樣的程度：客戶有明顯的購(gòu)買欲望了，而且我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程，應(yīng)用談判策略。談判過(guò)程的目標(biāo)是讓我方盡可能的索取價(jià)值，找出能從對(duì)方身上得到的最大利益。（本書p3）

片段一拆解作業(yè)

請(qǐng)問(wèn)：如下哪些適合進(jìn)行談判、哪些最好強(qiáng)化銷售？思考你具體可以怎么做。

情形1：你的產(chǎn)品是一種工業(yè)原料。這家客戶已經(jīng)使用你們的產(chǎn)品三年多了，每年的采購(gòu)量基本固定。半年前，你從同事手里接過(guò)該客戶，你沒(méi)有太重視，半年來(lái)只拜訪過(guò)兩三次。今天，客戶采購(gòu)處劉處長(zhǎng)打來(lái)電話，說(shuō)希望你們的供貨價(jià)能降下來(lái)3%，因?yàn)橛小捌渌液湍銈円粯拥漠a(chǎn)品，愿意優(yōu)惠給我們?！?/p>

情形2：你的產(chǎn)品是電話呼叫中心系統(tǒng)，功能包括幫助電話銷售或服務(wù)人員方便地?fù)艽螂娫?、記錄溝通情況、定時(shí)提醒、統(tǒng)計(jì)拜訪量、智能錄音等等。你上周開(kāi)發(fā)了一家客戶，這家客戶有60多位電話銷售人員，之前只是每人一部電話、一臺(tái)電腦，并沒(méi)有使用過(guò)類似系統(tǒng)。你上周拜訪了一次他們的銷售經(jīng)理鄧先生，解釋了你的系統(tǒng)的功能。鄧先生表示有興趣，說(shuō)需要給老總匯報(bào)一下。今天你打電話給鄧，鄧說(shuō)，老總的意思是價(jià)格太高了，這樣肯定不考慮，然后問(wèn)你最低報(bào)價(jià)是多少。

情形3：你和妻子都喜歡看電影。現(xiàn)在你希望給家里添一臺(tái)投影儀來(lái)看電影。你妻子不同意，說(shuō)在電腦顯示屏上看就挺好的。

片段二

你先報(bào)價(jià)還是讓對(duì)方先報(bào)價(jià)P14

你是否應(yīng)該首先報(bào)價(jià)取決于你手中掌握的信息。如果你確信你擁有關(guān)于對(duì)方底線的足夠信息，那么你就可以開(kāi)出一個(gè)合理的價(jià)格，將談判的內(nèi)容朝有利于你的方向鎖定下來(lái)。如果你懷疑你沒(méi)有關(guān)于議價(jià)區(qū)域的足夠信息，明智的做法就是去搜集更多的信息，之后才在談判中報(bào)出你的開(kāi)場(chǎng)報(bào)價(jià)。在這種情況下，讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)是明智的選擇。

片段二拆為己用指南

是否先報(bào)價(jià)是談判中的大問(wèn)題，作者給出非常清晰的標(biāo)準(zhǔn)：取決于你掌握的信息的多少。你已經(jīng)知己知彼，就先報(bào)價(jià)贏得優(yōu)勢(shì)；否則就請(qǐng)對(duì)方先報(bào)價(jià)，因?yàn)樵趯?duì)方的報(bào)價(jià)中你還能得到信息。

問(wèn)題是，在絕大部分銷售情形中，客戶總是很早就問(wèn)你報(bào)價(jià)。你還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢，但又不能顧左右言其他，怎么辦？

不妨從作者給出的大原則來(lái)推導(dǎo)放在銷售情境下應(yīng)用的推論：銷售人員應(yīng)該盡量晚報(bào)價(jià)。

也就是說(shuō)，在客戶問(wèn)價(jià)格之前，你不應(yīng)該主動(dòng)說(shuō)價(jià)格。銷售人員報(bào)價(jià)越晚，強(qiáng)調(diào)價(jià)值越多，客戶對(duì)價(jià)格就越不敏感。

但是，客戶在早期就問(wèn)價(jià)怎么辦？

一、你可以跟客戶說(shuō)現(xiàn)在僅僅是開(kāi)始，有必要先更好地了解客戶需求。若客戶堅(jiān)持問(wèn)，就報(bào)一個(gè)范圍，或者“不超過(guò)”的數(shù)字。這個(gè)數(shù)字很可能比最終報(bào)價(jià)要高。

二、更重要的是，要理解客戶太早問(wèn)價(jià)格，主要原因是你太早說(shuō)產(chǎn)品。銷售前期的主要?jiǎng)幼魇撬鸭蛻粜畔?、了解客戶?wèn)題、剖析客戶現(xiàn)狀，而不是介紹自己的產(chǎn)品。

片段二拆解作業(yè)

回顧你做銷售的經(jīng)歷，每次客戶在銷售剛開(kāi)始就問(wèn)你報(bào)價(jià)，你是怎樣處理的？以后再有這樣的情況，你可以怎樣避免，又能怎樣應(yīng)對(duì)？盡量以案例（故事）的形式寫下你的做法。

片段三

對(duì)方獅子大開(kāi)口，怎樣應(yīng)對(duì)P15

當(dāng)對(duì)方激進(jìn)地首次報(bào)價(jià)時(shí)，最佳應(yīng)對(duì)措施是忽略對(duì)方的所有報(bào)價(jià)。這并不是讓你假裝沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，而是回答：“我方考慮了貴方的報(bào)價(jià)，我認(rèn)為我們和貴方在這筆生意上有一些分歧，讓我們嘗試通過(guò)討論來(lái)解決分歧吧……”然后你可以把談話轉(zhuǎn)移到完全不同的話題上，這種話題要能幫助你重新控制雙方之間的談話。

片段三拆為己用指南

談判中第一次報(bào)價(jià)一定是虛價(jià)，為的就是讓你砍價(jià)（保護(hù)自己的底線）。你知道這一點(diǎn)，對(duì)方也知道你知道，所以他會(huì)虛得更厲害。那么你最好的應(yīng)對(duì)策略是什么？作者在這里給出了很具體的建議：聽(tīng)而不聞，談其他。

談什么呢？談“能幫助你重新控制雙方之間的談話”的話題。

作者在此沒(méi)有舉例，所以我們需要進(jìn)一步思考：對(duì)銷售談判來(lái)說(shuō)，什么是這樣的話題。

每個(gè)客戶的情況不一樣，答案也不一樣，但總有一些共同的東西：客戶在乎自己的問(wèn)題得到解決、客戶在乎自己的客戶滿意、客戶在乎自己的領(lǐng)導(dǎo)滿意、客戶在采購(gòu)中除了在乎錢還在乎其他一些事情（參見(jiàn)片段八）……

片段三拆解作業(yè)

在你的銷售過(guò)程中有哪些話題，是可以提出來(lái)幫助你重新控制雙方之間的談話的？

片段四

談判應(yīng)該增進(jìn)關(guān)系 P20

你的報(bào)價(jià)和你對(duì)報(bào)價(jià)的解釋應(yīng)該建立在你對(duì)談判對(duì)手需求的理解與對(duì)你們之間關(guān)系敏感性的理解之上。你的目標(biāo)不應(yīng)該只是在實(shí)現(xiàn)協(xié)議利益最大化的同時(shí)保住談判雙方之間的關(guān)系，而是要既做一筆大生意，又要增進(jìn)你和對(duì)方的關(guān)系，并提高你的聲譽(yù)。你可能由此需要放棄一些短期收益以實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，這種付出往往是值得的。

片段四拆為己用指南

談判怎么會(huì)增進(jìn)關(guān)系？談判本來(lái)不應(yīng)該是你輸我贏的過(guò)程嗎？

或者，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：關(guān)系下怎么談判？我老擔(dān)心一談判客戶就覺(jué)著我不站在他這邊了。

這是很有趣的悖論，不妨對(duì)比如下兩個(gè)情形：

情形一：

客戶：30吧，30我就買！

銷售：那么就30！我可是因?yàn)槟糯饝?yīng)的，別人最低也沒(méi)少過(guò)34。

情形二：

客戶：30吧，30我就買！

銷售：您可真讓我為難了，我以前賣的最低價(jià)格也是34。您看我也給您34行嗎？

客戶：啊呀，你30肯定可以的，我們第一次合作，都痛快一點(diǎn)嘛。不行你回去問(wèn)一下領(lǐng)導(dǎo)。

銷售：不用問(wèn)我就知道30肯定做不到。這樣，我回公司去申請(qǐng)，看能不能降到32。這個(gè)實(shí)在沒(méi)有辦法，不過(guò)，付款條件和交期，我有信心幫您爭(zhēng)取最優(yōu)惠。

客戶：這樣啊，你去問(wèn)問(wèn)再說(shuō)吧。要是能晚一個(gè)月再付款，那也行。

銷售：……我爭(zhēng)取過(guò)了，在部門會(huì)議上和總監(jiān)說(shuō)了半天，我給他放了幻燈片，解釋你是多么優(yōu)質(zhì)的客戶。最后他特批了從沒(méi)有過(guò)的價(jià)格，31。可以晚兩周付款。

有沒(méi)有感覺(jué)？情形二里面，銷售在談判中跟客戶表達(dá)的內(nèi)容，會(huì)更有效地建立與客戶的關(guān)系。

片段四拆解作業(yè)

請(qǐng)結(jié)合自己的產(chǎn)品和客戶情況，考慮怎樣設(shè)計(jì)有效的談判策略，來(lái)增進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系。包括如何開(kāi)價(jià)、如何讓步、可以放棄哪些短期利益、回報(bào)可能是什么。

片段五

P23

對(duì)方有時(shí)很自然地拒絕回答問(wèn)題，因?yàn)樗麄冇X(jué)得回答你的問(wèn)題會(huì)有助于你找到他們的底線。這樣一來(lái)，你需要問(wèn)一些不那么直接的問(wèn)題，而且不要讓對(duì)方有被脅迫的感覺(jué)。

片段五拆解作業(yè)

1.一個(gè)男孩追求一個(gè)女孩，一起吃過(guò)四次飯、逛過(guò)三次街、看過(guò)兩場(chǎng)電影。男孩子想知道是否可以明確男女朋友關(guān)系了，女孩子卻閃爍其辭。請(qǐng)問(wèn)男孩可以問(wèn)哪些間接的問(wèn)題，既可以判斷女孩對(duì)自己的真實(shí)想法，又不會(huì)讓對(duì)方有被脅迫的感覺(jué)？

2.你在參加一個(gè)求職面試。這是復(fù)試了，面試官就是目標(biāo)崗位的管理者。你想知道他對(duì)你的評(píng)價(jià)，但如果直接問(wèn)，他是不會(huì)明確回答的。那么，你可以問(wèn)哪些間接的問(wèn)題，能判斷對(duì)方的真實(shí)想法，又是他愿意回答的？

3.在你的銷售情境中，問(wèn)哪些間接的問(wèn)題能夠探尋到對(duì)方的底線？

片段六

討價(jià)還價(jià)的策略：P24

策略1：抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線。一般人都會(huì)關(guān)注自己的最佳替代方案（如果現(xiàn)在的提議不被接受，那么我替代的提議是什么?；蛘?，如果沒(méi)有對(duì)方，我能怎么辦），而談判專家還會(huì)同時(shí)關(guān)注對(duì)方的最佳替代方案（如果有我對(duì)方能得到什么）。這樣就把注意力放在自己能給對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值上。

策略2：避免做出單方面讓步。大部分談判，都應(yīng)該遵循一種互惠互利的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步。

策略3：沉默是金。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫o張而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改。

策略4：向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步，不要簡(jiǎn)單地讓步或降低你的要求，而要讓對(duì)方意識(shí)到你的讓步對(duì)你來(lái)說(shuō)代價(jià)高昂。

策略5：讓對(duì)方明白你具體想要什么作為回報(bào)。

策略6：配合讓步。將你的讓步和對(duì)方的行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。條件換條件?！拔铱梢栽鯓樱灰阍鯓釉鯓?。”

策略7：警惕讓步程度遞減效應(yīng)。你的讓步應(yīng)該是遞減的。但是小心對(duì)方應(yīng)用此策略，在離底線尚有距離之際就暗示你自己已經(jīng)沒(méi)有讓步的空間了。

片段六拆解作業(yè)

回憶一個(gè)你經(jīng)歷過(guò)或者你見(jiàn)過(guò)的談判情境。以這個(gè)情境為藍(lán)本，編一個(gè)案例。在這個(gè)案例中，有一方在討價(jià)還價(jià)時(shí)用上了上面7個(gè)策略中的至少3個(gè)。要有人物，要交代清楚背景，要有具體的對(duì)話和描述，要有情節(jié)發(fā)展和結(jié)果。

（為什么要這么做？因?yàn)閮H僅理解知識(shí)是不夠的，記憶知識(shí)也沒(méi)用。只有使用才能把這個(gè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力。而編案例，就要在大腦中認(rèn)真用一遍，這和真正用一次的效果是一樣的。在教育學(xué)上，這叫做“精神訓(xùn)練法”。）

【舉例說(shuō)明】

徐文家的廚房下水道堵了，以前雖然下水慢但還能用，現(xiàn)在是徹底不下水了。正好徐文在家門口看到一張小卡片，上面寫著“疏通水管/維修電器/油漆墻壁/空調(diào)加氟/137********”。

在電話中，那人自稱王師傅。他說(shuō)上門費(fèi)60，如果需要配件另算。徐文請(qǐng)他來(lái)了。

王師傅上了門，搞了一個(gè)多小時(shí)。最后說(shuō)是油膩賭了主管道，用開(kāi)水化開(kāi)他帶來(lái)的藥塊沖就會(huì)好。燒開(kāi)水、化藥塊、沖進(jìn)去，搞定。

最后，王師傅說(shuō)：一塊藥塊50元，用了9塊。

徐文大吃一驚，說(shuō)你沒(méi)說(shuō)過(guò)藥塊要錢啊。王師傅說(shuō)，我說(shuō)過(guò)的，上門60，用了東西另算。

徐文知道對(duì)方是故意的，她也知道對(duì)方雖然開(kāi)價(jià)510元，但沒(méi)有打算真要這么多。不知道對(duì)方的底線是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底線是最多給200。

徐文：“就這幾塊藥，不可能是你說(shuō)的這個(gè)價(jià)。不過(guò)你確實(shí)也折騰了倆小時(shí)。你再說(shuō)個(gè)數(shù)吧?！保ㄒ髮?duì)方讓價(jià)）

王師傅：“那就350吧?！?/p>

徐文：“350也太多了，一小時(shí)兩百塊，要不我去你們那干！你最少多少？”（不還價(jià)，而是引誘對(duì)方單方面讓步）

王師傅：“300，不能再少了。昨天我在旁邊居民樓通下水道，比你這還簡(jiǎn)單，都要了350?！?/p>

徐文：“我本來(lái)想就60，后來(lái)看你這么辛苦，覺(jué)著給100吧。（向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)自己的讓步）這樣吧，咱們?nèi)パb修市場(chǎng)問(wèn)一下，這樣的藥塊多少錢一塊。（試圖判斷對(duì)方底線）”

王師傅說(shuō)，“反正是很貴的，裝修市場(chǎng)都沒(méi)有賣的，就我這里有?！?/p>

徐文：（看著廚房水池，不說(shuō)話。半分鐘過(guò)去，王師傅忍不住了。）（沉默是金）

王師傅：“算了，算我今天倒霉，你拿270得了。我還有活要去干呢?！?/p>

徐文：“那我問(wèn)一下我老公。（出去打電話，過(guò)一會(huì)兒回來(lái)，說(shuō)）我老公說(shuō)最多150，他說(shuō)他要找個(gè)人來(lái)，100就能搞好?！?/p>

王師傅：“不可能，150太少了?！?/p>

徐文：“這樣吧，我能給你200，但是你給我修一下馬桶的沖水，那個(gè)經(jīng)常按下去會(huì)卡住?！保ㄅ浜献尣?，條件換條件）

王師傅：“我?guī)湍憧纯础@得換件！”

徐文：“我去買配件，明天你來(lái)幫我換！200塊錢我今天給你，行吧？”

王師傅：“好吧。我明天晚上過(guò)來(lái)給你換?！?/p>

——這樣，徐文使用了5個(gè)討價(jià)還價(jià)的技巧，最后不僅沒(méi)有突破自己的底線，又得到了額外的價(jià)值（修了馬桶水箱）。

片段七

利益交換創(chuàng)造最大價(jià)值P44

我們認(rèn)為光有使對(duì)方滿意的想法對(duì)創(chuàng)造最大價(jià)值是不夠的。關(guān)系緊密的談判雙方（如夫妻）的談判結(jié)果常常要比相互關(guān)心更少的談判雙方要差。因?yàn)殛P(guān)系緊密的談判雙方可能在談判全程中都做出讓步，這樣就不會(huì)給對(duì)方留下貪得無(wú)厭或過(guò)度自私的印象。結(jié)果他們常常忽略了利益交換的機(jī)會(huì)，從而破壞而不是創(chuàng)造價(jià)值。無(wú)論是個(gè)人還是業(yè)務(wù)關(guān)系上優(yōu)秀的伙伴能掌握坦誠(chéng)交流的能力并分享他們真實(shí)需求和議題次序的信息。他們這樣做能辨別所有潛在的有關(guān)問(wèn)題并一同合作去創(chuàng)造最大價(jià)值。

片段七拆為己用指南

所有的談判圖書都會(huì)講到，從宏觀來(lái)說(shuō)，談判可以分為兩類。一類是零和談判（有的書中叫輸贏談判），一類是整合談判（有的書中叫雙贏談判）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在談判過(guò)程中雙方都得到自己比較滿意的結(jié)果。前者是通過(guò)談判爭(zhēng)奪價(jià)值，后者是在談判中創(chuàng)造價(jià)值。

很多人都覺(jué)得，自己遇到的大部分談判都是零和的。實(shí)際上，在談判高手的眼里，絕大部分談判都有創(chuàng)造價(jià)值的空間，可以做到讓雙方都滿意。

最常見(jiàn)的情況是，不要讓你的談判局限在一個(gè)議題上。如果對(duì)方糾纏A事情，你總可以把B事情扯進(jìn)來(lái)。這樣，你就能拿自己在乎的B去交換對(duì)方在乎的A，而不是簡(jiǎn)單的在A上讓步，如片段六中徐文把修馬桶水箱加到了談判中。

這樣的交換，讓你和對(duì)方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。

所以，談判高手的思維模式，就在于總是去尋找對(duì)方還能為我創(chuàng)造什么價(jià)值，我可以拿哪個(gè)來(lái)?yè)Q他現(xiàn)在在乎的事情。

片段七拆解作業(yè)

你到電腦市場(chǎng)，攢了一臺(tái)電腦。賣家賣到4500怎么也不肯降了。請(qǐng)問(wèn)，你還能向?qū)Ψ剿饕男﹥r(jià)值？（思考時(shí)盡量避開(kāi)讓他贈(zèng)送東西的思路，因?yàn)槟堑扔谧屗祪r(jià)）

片段八

突破單議題的價(jià)格談判P44

在商務(wù)談判中，價(jià)格是最能引起分歧的議題。聰明的談判人員能發(fā)現(xiàn)單議題交易的局限性，轉(zhuǎn)而拓展談判范圍。當(dāng)對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上糾結(jié)時(shí)，你可以引入以下幾個(gè)談判議題：

發(fā)貨時(shí)間；資金；質(zhì)量；合同期限；最后機(jī)會(huì)條款；仲裁條款；專營(yíng)條款；服務(wù)支持程度；擔(dān)保；合作前景。

談判中議題越多，各方的要求就越有可能得到滿足，而各方也會(huì)愿意在主要議題上做出讓步。

片段八拆解作業(yè)

這個(gè)片段是片段七“利益交換創(chuàng)造最大價(jià)值”的思路在大客戶銷售（或采購(gòu)）情境下的具體應(yīng)用。

請(qǐng)依據(jù)片段八的提示，結(jié)合你自己的銷售實(shí)情，列出你自己的清單——你和客戶除了價(jià)格還在乎什么——可能包括上面已經(jīng)列出的，也可能你的產(chǎn)品還會(huì)涉及不同的談判議題。不必多，通常有三四個(gè)就足夠了。

然后，想好一個(gè)典型客戶，詳細(xì)寫出你會(huì)怎樣在談判中應(yīng)用這些新的談判議題來(lái)交換對(duì)方對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)，你今后的銷售生涯中為客戶糾纏價(jià)格而頭疼的情形會(huì)少一半。想讓你的拆解作業(yè)得到點(diǎn)評(píng)嗎，或者想了解其他人是怎么拆解銷售中的價(jià)格談判的案例的嗎？歡迎來(lái)新浪微博 @拆書幫 。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

注：參與拆書幫及提交作業(yè)，請(qǐng)到 http：//www.cmmo.cn/t-chaishubang找到對(duì)應(yīng)閱讀片段，根據(jù)拆解指要寫出你自己的拆解案例，發(fā)表為本片段的評(píng)論。參與拆解即可得到趙周老師的點(diǎn)評(píng)，以及更多拆書幫互動(dòng)，請(qǐng)關(guān)注拆書幫新浪微博 （weibo.com/chaishubang）。

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