2011年，天福集團的成功上市，無疑成為茶業(yè)界最熱門的話題之一。但細究天福成功上市的原因，不難發(fā)現(xiàn)業(yè)績快速成長是關鍵。據(jù)悉，2011年上半年天福集團獲得收入8.35億元，同比增長79.8%。天福集團在中報中披露，“期內收入的增加主要受本集團銷售網(wǎng)絡的擴張，尤其是自有零售門市及專賣點數(shù)量的增長所推動”。由此可以看出，天福的業(yè)績成長，主要來源于銷售網(wǎng)絡的擴張。

而且天福集團表示，上市募集到的資金，40%用于開設新的門店，25%用于購買合適的開設天福門店的店鋪。針對天福將使用超過50%的資金擴展營業(yè)網(wǎng)點的計劃，分析人士給出了看法：天福和八馬都是南方數(shù)一數(shù)二的茶業(yè)品牌，假設生產茶產品的其他環(huán)節(jié)沒有太大差異，那么誰占有銷售市場，誰就能搶得盈利先機。天福募集的資金用于開設門店，就是為了進一步增大市場占有率。

目前，大部分茶企業(yè)已經(jīng)看到了發(fā)展連鎖業(yè)的重要作用，它們紛紛加速發(fā)展連鎖店。2011年，天福擁有的銷售終端數(shù)量已經(jīng)超過1100家，并且期望在5年之內，把門店的數(shù)量翻一番。國內不少的茶企也有意加快連鎖店的發(fā)展速度，中茶、八馬、大益、華祥苑等國內知名茶企紛紛表示，未來幾年將投入大量的資源來增加專賣店，讓消費者能更方便地購買到本企業(yè)的產品。

2011年，全國茶企零售終端布局的“戰(zhàn)斗”，才剛剛開始。

點評：

2011年年末，采訪和君資本蔣同先生的時候，他曾經(jīng)這樣說：目前，擺在中國茶企面前的不是茶文化是否被精美地演繹，而是我們缺少一整套符合中國國情的茶業(yè)營銷模式，缺少一大批有專業(yè)素質的人才，缺少具有世界眼光的產品定位。目前，中國的茶行業(yè)正處于生產環(huán)節(jié)向流通環(huán)節(jié)自然過渡的階段，大批的生產型企業(yè)就地轉化成流通型企業(yè)，而大批的茶人由農民就地轉化成為茶商。這種背景下成長起來的茶企有著先天的不足。

姑且不論蔣同先生這番言論是否有過激之處，有一點我們必須看到，那就是我們的茶行業(yè)多年來積習未改，小農意識和家族企業(yè)的保守嚴重制約著這個行業(yè)的深入發(fā)展，由此帶來的是營銷方式的滯后。

面對中國茶業(yè)第一股天福茗茶的種種做法，我們的茶業(yè)企業(yè)該有什么樣的啟發(fā)呢？

每一個零售終端的增加，就是天福茗茶在當?shù)赝斗诺囊环轃o聲的廣告。更何況這廣告自身還可以進行產品銷售，創(chuàng)造價值。深入天福茗茶的每一家門店調查之后，我們發(fā)現(xiàn)：天福模式的精髓乃在于，不做生產型企業(yè)，而做能控制零售終端的營銷型企業(yè)，通過委托加工，什么茶好賣就賣什么茶，如同茶業(yè)的“國美、蘇寧”。天福是中國茶業(yè)連鎖店的老大，接近千家店的規(guī)模，讓同行只有無限嫉妒的份了。天福的成功乃是建立在對中國茶葉產量嚴重過剩的深刻理解上，在生產過剩年代，最吃虧的無疑是生產商，因為它們往往被迫陷入殘酷的價格戰(zhàn)，導致利潤微薄，甚至是虧損。在生產不景氣的情況下，茶葉企業(yè)往往無法同時在生產與渠道兩線作戰(zhàn)，為了降低成本，絕大部分茶廠不得不放棄對市場精耕細作，走上粗放式經(jīng)營的道路，甚至大部分茶廠淪落為單純的茶葉加工廠。中國茶葉企業(yè)由于先天不足，缺乏規(guī)模企業(yè)，抗市場風險能力極低，往往淪為靠天吃飯的企業(yè)，市場好的時候，比如前幾年普洱茶熱了，茶葉企業(yè)的利潤多了，廠家非常重視渠道建設，到全國各地建立銷售辦事處，對經(jīng)銷商頤指氣使，等到市場不景氣了，這些茶葉企業(yè)就收縮戰(zhàn)線，龜守生產，成為經(jīng)銷商的代加工點。

洞悉行業(yè)秘密的天福茗茶，不把主要精力浪費在風險極大的原料基地與生產建設上，而是把主要精力放在產品銷售方面，通過搭建直接面對消費者的營銷平臺，充分供應能為消費者接受的產品，從而化解了銷售壓力。一句話，我不管你的產品來自哪里，我只管產品好不好賣，什么產品好賣我就進什么貨。所以，天福茗茶盡管是福建的企業(yè)，烏龍茶是其主推的茶類產品，但其他五大茶類產品，如綠茶、紅茶等它也賣，因為這些茶類的產品在中國都有廣闊的市場。

2011，天福茗茶依然給我們帶來諸多感悟，諸多啟發(fā)。