懂得工廠管理的臺商，轉(zhuǎn)型升級被自己的10大定式思維約束；熟悉國際市場的臺商，被自己嫺熟的工廠管理模式捆綁；臺商都說轉(zhuǎn)型難，不是難在環(huán)境，而是難在自我意識、難在作繭自縛。

最近在大陸粵西的幾家臺商協(xié)會講課，大家異口同聲認(rèn)為臺商一定要轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，但即便做了內(nèi)銷，也因為市場的挑戰(zhàn)和競爭，臺商也拚不過懂得「巷仔內(nèi)」（註：臺語，指摸清楚市場細(xì)節(jié)，懂得灰色操作）的本地商，鎩羽而歸，感嘆生意難做，不如封刀掛劍，乘風(fēng)歸去者大有人在。飯局中大家一壺濁酒喜相逢，談笑間灰飛湮滅。談的輕鬆，卻又是三聲無奈的現(xiàn)實問題。

大陸在2008年以後，一直催促臺商為因應(yīng)金融海嘯的侵襲，必須轉(zhuǎn)型升級，尤其在「十二五」規(guī)劃裏面，將擴大內(nèi)銷市場列為戰(zhàn)略高度，鼓勵臺商在條件的允許之下，轉(zhuǎn)為經(jīng)營內(nèi)銷市場，這是早已既定的產(chǎn)業(yè)政策。2009年大陸有出臺刺激經(jīng)濟政策，其目的仍在鼓勵所有企業(yè)，在政府牽頭之下，改變以大陸為生產(chǎn)代工基地的經(jīng)濟發(fā)展模式，大陸企業(yè)自此明白，打造品牌、建立營業(yè)組織團隊、規(guī)劃行銷策略是必要的戰(zhàn)略思維。

一、轉(zhuǎn)型盲點

臺商企業(yè)為何轉(zhuǎn)型內(nèi)銷遇到困難？有些臺商為何拚不過本地企業(yè)？原因很多，以下是基本原因：

1.經(jīng)營者仍然存在著製造業(yè)的思維

一些臺商經(jīng)營代工業(yè)、外銷製造業(yè)多年，談起外銷經(jīng)營熟門熟路。製造業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，比較熟悉的是前半段作業(yè)，也就是出廠前的內(nèi)部管理作業(yè)，例如組織架構(gòu)、人事配置、業(yè)務(wù)處理、海關(guān)關(guān)係等日常管理作業(yè)系統(tǒng)，所有枝節(jié)都已經(jīng)深入在腦海之中，甚至建立在標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)制度裏面，這其中技術(shù)是關(guān)鍵，管理是工具，而且形成了固定習(xí)慣，凡事依樣畫葫蘆。

內(nèi)銷業(yè)，不論是製造業(yè)行銷、服務(wù)業(yè)經(jīng)營，還是連鎖店銷售，都是全階段的經(jīng)營管理系統(tǒng)，包含前半段的內(nèi)部管理作業(yè)與後半段的市場行銷作業(yè)，而後半段的市場管理作業(yè)才是重點。換句話說，如果用前半段管理作業(yè)的經(jīng)驗與思維來經(jīng)營內(nèi)銷，則可能會成為轉(zhuǎn)型盲點。

由於是代工製造業(yè)，利潤微薄，正有「茅山道士」（毛利三到四）的微利困擾，因此企業(yè)的管控關(guān)鍵是成本，因此當(dāng)最低工資標(biāo)準(zhǔn)上升、原物料成本增加、企業(yè)用電不穩(wěn)定、土地成本飆高等成本元素有不利變動時，企業(yè)的就會陷入無利潤的深坑。事事從成本立場考慮是製造業(yè)的思維，因而因應(yīng)對策也是從成本、價格立場考慮，這是製造業(yè)思維，他是直接的、唯物的、慣性的。

內(nèi)銷思維當(dāng)然也有成本因素，但不完全從成本立場來考量，要考量的是顧客在哪裡？哪種產(chǎn)品符合他們的需要，對他們有否價值，能否滿足其需要，如何讓市場及消費者知道本公司有這些產(chǎn)品已經(jīng)上市了，如何讓銷售本公司產(chǎn)品的通路願意賣本公司的產(chǎn)品，如何快速地將產(chǎn)品舖到市場，這就涉及品牌的知名度、通路建設(shè)、物流速度等市場操作技巧。

有些企業(yè)認(rèn)為進行廣告投資很浪費，這就是製造業(yè)思維，因為廣告投資是資產(chǎn)的累積，是無形的資產(chǎn)，是打造品牌的必由之路，會在一段時間以後得到一定的效果，所以廣告投資不應(yīng)當(dāng)成單純的費用科目，不應(yīng)要求在短期間內(nèi)獲得市場的認(rèn)同與回饋。

有的企業(yè)認(rèn)為，公司的資金很充裕，所以給經(jīng)銷商較長的票期，他就會很努力銷售本公司的產(chǎn)品，公司不必主動進行各種刺激市場的行銷活動，這也是製造業(yè)思維，因為給經(jīng)銷商較長的票期，正好讓經(jīng)銷商沒有資金的壓力，而不會努力地去經(jīng)營公司的產(chǎn)品。改善之道是規(guī)定適當(dāng)?shù)钠逼冢⑼蜂N售目標(biāo)獎勵措施，這才是內(nèi)銷業(yè)思維。

有的企業(yè)認(rèn)為「酒香不怕巷子深」，不必品牌宣傳，不必進行不必要的行銷活動，顧客自然而然蒞臨本店，這也是製造業(yè)思維，因為在這個競爭激烈化的時代，企業(yè)的行銷策略是透過各種銷售努力（廣告、促銷推廣、通路獎勵、銷售團隊鼓勵），才能累積品牌形象與團隊銷售的效果，指名購買的動機。

2.製造業(yè)主管的生產(chǎn)線思維

除了經(jīng)營者的製造業(yè)思維外，製造業(yè)主管的生產(chǎn)線思維也是一個盲點，主管們管理現(xiàn)場車間的流水線非常得順，認(rèn)為一個工作站到另一個工作站之間是連續(xù)、標(biāo)準(zhǔn)化、效率、單純、高良率的操作管理，成本與效率是關(guān)鍵。認(rèn)為員工管理可以設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度，作為招聘以及考勤管理作業(yè)的依據(jù)，薪資結(jié)構(gòu)就是基本工資或計件工資、加班費以及集體福利保險，有的企業(yè)加上績效獎金。因此，員工的收入來自於固定工資加少部分的獎金，甚至只有固定工資而已。

內(nèi)銷企業(yè)的員工管理思維則是大異於製造業(yè)，銷售團隊的建立、績效獎金的規(guī)劃、業(yè)務(wù)員的激勵、通路成員的建立與促進獎勵、行銷企劃的展開等管理作業(yè)是很重要的核心業(yè)務(wù)。同時如何因應(yīng)來自市場的挑戰(zhàn)與消費者的需求，建立情報管理制度，以及售後服務(wù)制度，都是內(nèi)銷企業(yè)的重頭戲。

3.製造業(yè)與內(nèi)銷業(yè)的差異

上頁表所列的10個方面，就是製造業(yè)與內(nèi)銷業(yè)的差異，讀者可以比較一下，是否能夠撼動你的觀念，調(diào)整與改變你的想法。

二、正確的內(nèi)銷思維—彈性的迂直之計

臺商正確的內(nèi)銷思維是什麼？許多專家都會從正面、直接的觀點提出他們的策略性想法，例如慎選代理商或經(jīng)銷商、確立拓展通路模式、建立品牌與行銷策略、尋找專業(yè)行銷人才等，只有正確的思維才會去除盲點，其餘的策略或觀念都是在正確的思維下的操作手法，上述兩者的比較，可用《孫子兵法·軍爭篇》的一段話，讓經(jīng)營者與主管們徹底改變製造業(yè)的固定、直接觀念，轉(zhuǎn)為內(nèi)銷業(yè)的彈性、迂迴觀念，那就是迂直之計。

《孫子兵法·軍爭篇》說：「用兵之法，莫難於軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，後人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。」這句話的意思是說軍隊用兵的法則，沒有比爭取先機之利更困難的。先機之利最困難的地方，是要把迂迴的彎路變?yōu)橹甭?，要把不利的因素變?yōu)橛欣囊蛩?，所以用迂迴繞道的行動，並用小利引誘對方調(diào)整方向，這樣就能比對方後出動而先於敵人到達目的地，此乃懂得以迂為直的法了。

《孫子兵法》這段話很明顯地提醒我們，直接的路途、有利的因素等機會，在整體經(jīng)濟環(huán)境改變之下不可能存在了，未來要爭取先機，要先創(chuàng)造迂迴之路，然後對市場誘之以小利，才能夠比別人先一步到達目的地。

企業(yè)靠代工外銷的直接賺錢機會等有利因素已經(jīng)沒有了，臺商未來在轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷時，不可能再利用直接的機會賺錢了，包括早已在市場立足的先發(fā)企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)，爭先恐後地進入內(nèi)銷市場，激烈競爭的形勢已經(jīng)形成，這時候就要創(chuàng)造出各種不同於原來製造業(yè)經(jīng)營管理模式的行銷策略與創(chuàng)意招數(shù)，才能夠後發(fā)先至，這就是迂直互用、正合奇勝的計謀！