如果把左右中國白酒的要素比作弓箭，那文化就是弓的弓背，營銷、廣告、價格等因素融為一體，是弓的弓弦。弓背和弓弦確定弓本身具備的力量。

無論什么行業(yè)，都有一些關(guān)鍵因素在起作用。那么，左右中國名白酒發(fā)展的關(guān)鍵因素有哪些？中國名白酒這三十年，我認為大概被這么10種力量所左右。

1．產(chǎn)能

在上個世紀80年代，大多數(shù)名白酒企業(yè)還沒有發(fā)展起來的時候，山西汾酒沾了先發(fā)優(yōu)勢的光，生產(chǎn)能力全國第一，經(jīng)濟效益全國第一，當了很多年的“汾老大”。

幾十年后，大多數(shù)名白酒企業(yè)的產(chǎn)能都上來了，動輒幾萬噸、幾十萬噸，茅臺又沾了產(chǎn)能限制的光，年產(chǎn)量不過一萬噸，成為中國白酒價格最高的奢侈品。

2．價格

上個世紀80年代末，中國名白酒迎來了第一次漲價大潮。茅臺、五糧液、劍南春抓住了機遇，形成了多年的“茅五劍”格局。之后，中國名白酒多次漲價，直到現(xiàn)在都是方興未艾。消費者以價格論英雄，名白酒被分為奢侈品、高端、中端、低端等多個檔次。

3．廣告

上個世紀90年代中期，以“孔府家酒、孔府宴酒”為代表的山東酒，喚醒了中國白酒業(yè)的廣告意識。國有名白酒企業(yè)的老總們開始學(xué)著大把大把地往媒體扔錢。發(fā)展到今天，廣告已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的基本套路之一。

4．營銷

中國白酒營銷的覺醒，始于1994年五糧液與福建經(jīng)銷商聯(lián)合開放的買斷品牌“五糧醇”。之后，中國名白酒進入“品牌買斷時代”。一直到本世紀第一個10年的中期，“品牌買斷”逐漸衰落。而這個時候，各個名白酒企業(yè)自身的營銷能力已經(jīng)得到長足的發(fā)展。名白酒營銷，進入了良性發(fā)展的時期。

5．品牌

許多人不明白，為什么白酒行業(yè)拼命地在歷史上做文章。

不管真的假的，在相當一部分名白酒的品牌宣傳中，歷史都在2000年以上。因為中國的白酒品牌，沒有歷史就立不住。老名牌就是質(zhì)量過硬的代名詞?？赘?、孔府宴、酒鬼酒，都曾輝煌一時，但都在不長的時間里由盛而衰。幾十年前評出的老八大名酒，歷經(jīng)坎坷風雨，到今天還基本是老名酒的天下。今天在白酒市場上叱咤風云的，也都是老名酒。

這個現(xiàn)象也表明，消費者的眼光是雪亮的，這些老名酒都是貨真價實的傳統(tǒng)工藝原糧釀造，毫不含糊。

6．文化

中國名白酒，最早做酒文化文章的，是汾酒集團。最早做成功文化酒的，是酒鬼酒。酒鬼酒之后，中國名白酒進入文化酒時代。目前白酒市場上的高端、超高端名白酒，可以說都是在往文化酒方面靠，都在大做酒文化的文章。

7．定位

毫無疑問，定位理論是企業(yè)戰(zhàn)略史和營銷史上最偉大的理論之一。我認為，中國名白酒的定位，分為自發(fā)定位和自覺定位兩個時期。

在水井坊之前，名白酒的定位是自發(fā)的，企業(yè)都沒有明確的定位意識。每個品牌都有很多定位，相當于沒有定位。

從水井坊開始，中國名白酒的定位意識正式覺醒，“中國高尚生活元素”的定位，是其一切營銷工作、宣傳工作的出發(fā)點和歸宿。

之后，國窖1573以“國窖”和“1573年”兩個核心定位，在高端濃香型白酒中殺出重圍，確立了自己的市場價值。

目前上升勢頭很猛的洋河藍色經(jīng)典，也是定位理論的杰作。該定位從“洋河”這個名稱出發(fā)，找到了藍色定位，又引申出一個藍色的世界：“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的胸懷。洋河藍色經(jīng)典，是男人的情懷?！?/p>

目前，有人稱水井坊、國窖1573、洋河藍色經(jīng)典為“茅五劍”之后的新“三劍客”，也彰顯了定位理論的時代意義。

8．創(chuàng)新

創(chuàng)新不一定成功，或者不一定引領(lǐng)企業(yè)走向卓越，但是白酒行業(yè)30年來的主驅(qū)動力，還是創(chuàng)新。

“孔府家酒，叫人想家”、“喝孔府宴酒，做天下文章”，開啟了中國名白酒的廣告時代；酒鬼酒，開啟了中國名白酒的文化酒時代；五糧液品牌買斷，開啟了中國名白酒的現(xiàn)代營銷時代；新“三劍客”開啟了中國名白酒的定位時代。

這些影響了整個行業(yè)的創(chuàng)新，無論是成功，還是失敗，都應(yīng)該向他們致以敬意。

9．多元化

白酒行業(yè)的利潤是可觀的。有那么多業(yè)外資本殺入白酒業(yè)，就是感覺干這個來錢快。特別是名酒，附加值很高，利潤率也很高。名酒廠在有了錢之后，就難免聽到各種各樣的忽悠。忽悠多了，就難免上當。

于是，在別的資本進入白酒行業(yè)的同時，名酒業(yè)的資金又進入了酒業(yè)以外的行業(yè)?！耙粯I(yè)為主、多種經(jīng)營”成為大多數(shù)名酒廠尊奉的信條。

由于汾酒集團發(fā)展最早，是第一個酒業(yè)大王，所以多元化經(jīng)營也最早。同時，我們的多元化經(jīng)營也失敗得最早、結(jié)束得最早。1997年，汾酒集團制定了“酒業(yè)為本、市場導(dǎo)向、品牌經(jīng)營、內(nèi)涵發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略，砍掉了幾乎所有的多種經(jīng)營項目，重新回到了“酒業(yè)為本”的發(fā)展道路。如果不是這樣，汾酒集團很可能渡不過“山西毒酒案”那樣的難關(guān)。

可惜的是，汾酒集團的教訓(xùn)并沒有引起同行們的重視。我大致估計，目前名白酒企業(yè)在白酒以外的業(yè)務(wù)上，沉淀的資金應(yīng)該有幾百個億。這幾百個億的投入產(chǎn)出比如何，業(yè)界同人心里都有一本賬。

10．企業(yè)家

不是所有的企業(yè)董事長都可以稱得上企業(yè)家。稱得上企業(yè)家的老總，都對自身的企業(yè)作出了巨大的貢獻，并影響了整個行業(yè)的發(fā)展。季克良先生之于茅臺，王國春先生之于五糧液，喬天明先生之于劍南春，楊肇基先生之于全興、水井坊，謝明先生、張良先生之于國窖1573，楊庭棟先生之于洋河，都是令人敬佩的企業(yè)家，是我學(xué)習(xí)的榜樣。

以上10種力量，是左右中國名白酒企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)在看來，這10種力量，到現(xiàn)在也沒有過時。無非是我們看得更清楚了，也明白10種力量之間的關(guān)系了，不再懵懵懂懂，摸著石頭過河了。

以我個人的理解，我把這10種要素做了一個比喻，比作是古代打仗用的弓箭：

文化的因素，可以比喻為弓的弓背；營銷因素、廣告因素、價格因素融為一體，可以比喻為弓弦。弓背和弓弦確定弓本身具備的力量。

品牌是箭身，構(gòu)成箭的主體；箭尾的箭羽，是定位，確定射箭的準確度；箭頭是品牌創(chuàng)新，是打開市場的尖兵。

產(chǎn)能就是箭的數(shù)量；企業(yè)家就是彎弓射大雕的人；多元化就是一個企業(yè)家，同時握著若干把弓箭，而且要同時把箭射向不同的多個目標。

當今的名白酒時代，可謂是一個“射雕時代”。只有那些成功的企業(yè)家，才能帶領(lǐng)企業(yè)團隊演繹“射雕英雄傳”。

（作者系山西杏花村汾酒集團公司董事長）

（編輯：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）