網(wǎng)購平臺(tái)越來越多，“淘出自己喜歡的”是個(gè)麻煩事。利用S2S（購物分享）模式企業(yè)如何引導(dǎo)消費(fèi)者，達(dá)到增加銷量和傳播品牌的目的？

消費(fèi)者目前可選的網(wǎng)購平臺(tái)不斷增加，商品的種類越來越豐富，但從眾多商品中淘出自己喜歡的商品越來越讓消費(fèi)者頭疼。因此，在海量商品支撐下，類Pinterest的社會(huì)化分享社區(qū)（S2S）迅速興起并且擁有了大量的粉絲。

S2S模式在國內(nèi)的廣泛應(yīng)用，一方面為都市時(shí)尚白領(lǐng)提供了非常優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)購引導(dǎo)和分享服務(wù)；另一方面讓可購物、可分享、可反饋、可傳播、可交友的模式放大化，社會(huì)化分享購物無疑已經(jīng)成為時(shí)下非常流行的購物方式，成為了網(wǎng)絡(luò)購物潮人裝扮的必備。

分享引導(dǎo)購物

S2S是Share To Shopping的縮寫，即分享引導(dǎo)消費(fèi)、分享引導(dǎo)購物。傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式下，更多的側(cè)重于商家將商品或服務(wù)推到消費(fèi)者面前。而S2S則讓消費(fèi)者的眼球從名目繁多的各類廣告和各類購物網(wǎng)站中解放出來，使消費(fèi)行為更加合理化、理性化，能夠更放心的購物和享受服務(wù)。在這個(gè)模式中，分享是其核心和定位。

S2S網(wǎng)站在世界范圍內(nèi)高速發(fā)展主要是因?yàn)橐韵聨讉€(gè)原因：

首先，非常簡化的互動(dòng)。用戶可以有效地剪輯和收藏自己感興趣的內(nèi)容，讓頻繁的圖片信息處理過程變得非常簡單。

其次，美妙的視覺體驗(yàn)。整個(gè)瀑布流式的布局結(jié)構(gòu)，使其看起來像一堵能夠給用戶無限靈感的墻，對(duì)于愛美的人來說，是絕對(duì)沒有抵抗力。

最后，滿足用戶的相關(guān)心理。從用戶行為的角度上來講，彌補(bǔ)了人的最原始的需求，滿足用戶的“收集癖”和“獵酷心理”，創(chuàng)造更加舒適的用戶體驗(yàn)。

如何實(shí)現(xiàn)S2S的營銷價(jià)值

在S2S網(wǎng)站上，消費(fèi)者的心理很大程度上不是在炫耀，而是在分享。這種特性，決定了類Pinterest的社會(huì)化分享社區(qū)可以很快地?fù)碛写罅康姆劢z。因?yàn)榭蛻舻某恋聿⒃敢庠赟2S網(wǎng)站上逗留，所以這種模式也就有了可以產(chǎn)生營銷價(jià)值的方式，從目前來看，企業(yè)利用S2S營銷主要有以下幾種方式：

第一，通過CPS的廣告模式讓S2S參與分成，從而達(dá)到營銷的目的。美麗說、畫皮、辣媽說等，均是協(xié)議合作和分成合作的方式，將用戶導(dǎo)向淘寶、紅孩子、樂友、凡客等電商網(wǎng)站，最終以CPS的方式參與分成。

對(duì)于企業(yè)來講，利用這種平臺(tái)的首要前提是在淘寶、紅孩子、凡客、京東等平臺(tái)上進(jìn)行銷售，然后跟社會(huì)化購物分享網(wǎng)站建立合作關(guān)系。企業(yè)在進(jìn)行營銷時(shí)應(yīng)該有所從事行業(yè)的核心人物在S2S網(wǎng)站上進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的分享和對(duì)商品的相關(guān)點(diǎn)評(píng)，以意見領(lǐng)袖的作用吸引消費(fèi)者購買。比如，凡客誠品的“凡客達(dá)人”，“達(dá)人”們可以在凡客的相應(yīng)頻道內(nèi)開店鋪，把自己穿著凡客衣服的圖片上傳至網(wǎng)站，只要有人點(diǎn)擊并完成購買，凡客就會(huì)支付一定傭金。

第二，通過團(tuán)購等板塊，強(qiáng)化線上和線下的合作關(guān)系。比如，專門面向時(shí)尚媽媽，垂直型的社會(huì)化購物分享社區(qū)——辣媽說，網(wǎng)站提供的功能包括分享購物、曬自己及其寶寶的幸福生活、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)分享、媽媽社交、垂直團(tuán)購。其中非常重要的一部分就是垂直化團(tuán)購版塊“愛貝團(tuán)”，以此導(dǎo)入精準(zhǔn)用戶，并強(qiáng)化與電商和實(shí)體商家的合作關(guān)系。在這里，相應(yīng)的品牌商就可以通過與辣媽說加強(qiáng)O2O的探索，對(duì)自己的品牌形象進(jìn)行宣傳和推廣。

第三，通過分享社區(qū)引導(dǎo)消費(fèi)和加強(qiáng)品牌宣傳。S2S網(wǎng)站一個(gè)非常重要的功能就是將自己的購物知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行分享，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于商家推出的宣傳信息信任度逐漸降低，面對(duì)海量的商品信息，消費(fèi)者更希望有人能夠幫助自己做出選擇。商家和品牌商的宣傳可以利用消費(fèi)者的這種心理，在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的分享，間接引導(dǎo)購物和加強(qiáng)品牌宣傳。

面臨的問題與挑戰(zhàn)

雖然國內(nèi)目前的類似服務(wù)越來越多，但是企業(yè)在進(jìn)行S2S營銷時(shí)，還會(huì)面臨著一些問題和挑戰(zhàn)，而這些問題和挑戰(zhàn)往往是伴隨著類Pinterest網(wǎng)站的發(fā)展而產(chǎn)生和存在的：

S2S網(wǎng)站同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。目前，國內(nèi)的S2S網(wǎng)站的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、運(yùn)營模式、目標(biāo)顧客等都存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)導(dǎo)致該模式在發(fā)展過程中會(huì)遇到相應(yīng)的瓶頸。差異化是解決這個(gè)問題的一個(gè)方法。企業(yè)需要有清晰的定位，專注于某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，做適合自己類別的Pinterest。目前，國內(nèi)也已經(jīng)出現(xiàn)了類似的專注于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的S2S網(wǎng)站，比如專注于男性顧客的一淘發(fā)現(xiàn)，專注于母嬰市場(chǎng)的辣媽說等。

核心用戶群的吸引方面存在掣肘。從獨(dú)立的Pinterest網(wǎng)站本身的模式來講，其在國外火爆的必要條件是國外UGC平臺(tái)火暴，從而保證了優(yōu)質(zhì)的站外內(nèi)容來源。而目前國內(nèi)擁有分享習(xí)慣的用戶大約僅為3%，這一條件還遠(yuǎn)未成熟。對(duì)于目前國內(nèi)火暴的美麗說、蘑菇街等網(wǎng)站來講，固然可以吸引一部分用戶過來，但是從站外貢獻(xiàn)內(nèi)容的還是極少的比例，如何建立這種分享驅(qū)動(dòng)力并且構(gòu)建合適的激勵(lì)機(jī)制是亟須考慮的問題。

挖掘用戶的后續(xù)需求難。在類Pinterest網(wǎng)站上，消費(fèi)者的一大樂趣是分享圖片和發(fā)現(xiàn)圖片，但是這并不是消費(fèi)者的內(nèi)在需求。這些網(wǎng)站是基于共同興趣愛好的社交模式，其發(fā)展的源動(dòng)力來自于用戶內(nèi)心與精神氣質(zhì)方面的某種共性，這一特點(diǎn)決定了這種模式的網(wǎng)站受眾群體不會(huì)太大眾。在這種情況下，想借助S2S網(wǎng)站進(jìn)行營銷，就必須挖掘用戶的后續(xù)需求到底是什么。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)的環(huán)境不斷成熟，社會(huì)化購物分享社區(qū)已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的重要趨勢(shì)。企業(yè)需要把握機(jī)遇，專心思考用戶是誰，應(yīng)該為用戶提供哪些深層次的價(jià)值。只有這樣，S2S營銷才會(huì)真正的納入到企業(yè)的整體營銷規(guī)劃當(dāng)中。

（編輯：楊春旺 ycw125@sina.cn）

2011年，Pinterest的創(chuàng)始人Ben Silbermann 為他的女朋友尋找訂婚戒指之時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了很多還算中意的戒指，但又需要反復(fù)比較，于是他就開發(fā)了 Pinterest，把它們隨手貼在同一個(gè)頁面上。在英文中，Pin（圖釘）+Interest（興趣），把自己感興趣的東西用圖釘釘在釘板（PinBoard）上，這就是購物分享網(wǎng)站的最初模式。

基于國內(nèi)龐大的網(wǎng)民基數(shù)和市場(chǎng)空間，類似的網(wǎng)站包括蘑菇街、美麗說、花瓣網(wǎng)、辣媽說等紛紛上線，它們一致的模仿對(duì)象便是美國的Pinterest。但是在中國，這些網(wǎng)站不喜歡把自己看做是Pinterest的簡單復(fù)制，他們更喜歡將自己的產(chǎn)品形態(tài)描述為“新浪微博+豆瓣+大眾點(diǎn)評(píng)”的混合——用戶給予個(gè)人的愛好和興趣選擇喜歡的商品，以圖片的形式展示他們，可以點(diǎn)評(píng)他們的優(yōu)缺點(diǎn)，也可以像微博一樣與朋友分享互動(dòng)，如果能夠在這個(gè)過程中遇到一些情趣相投的朋友，那就是一件更加完美的事情了。

任何一種模式，只要通過一種方式能夠逐漸沉淀用戶的興趣，則該種商業(yè)模式的價(jià)值就可能會(huì)有多種的回報(bào)形式。

企業(yè)需要清晰的定位，專注于某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，為目標(biāo)受眾呈現(xiàn)一個(gè)精美的易發(fā)現(xiàn)的櫥窗，讓用戶活躍起來并享受其中，這樣離成功就不遠(yuǎn)了。