營(yíng)銷做到滿意是讓人眼前一亮，做到優(yōu)秀是能夠取得實(shí)效，而做到極致是回歸原點(diǎn)。

從終端出發(fā)的時(shí)代已經(jīng)來臨，終端在今天已經(jīng)不僅僅是商品陳列、產(chǎn)品促銷和搶奪消費(fèi)者的陣地，還是營(yíng)銷策略的原產(chǎn)地，是制定策略的基本和依據(jù)。讓營(yíng)銷回歸原點(diǎn)，中小企業(yè)要學(xué)會(huì)從終端洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、洞察消費(fèi)人群、洞觀行業(yè)趨勢(shì)，不斷蓄勢(shì)，在搶得商機(jī)之后，迅速開辟出一條崛起之道。

洞悉對(duì)手，知己知彼

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)發(fā)展的敵人，同時(shí)也是企業(yè)成長(zhǎng)的幫手。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研發(fā)創(chuàng)新，推出新產(chǎn)品時(shí)快速跟進(jìn)；找準(zhǔn)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)，攻其軟肋；在互相競(jìng)爭(zhēng)比拼中不斷激發(fā)新的靈感和創(chuàng)造力，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。

對(duì)于中小企業(yè)來說，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。對(duì)于已經(jīng)形成寡頭壟斷的行業(yè)，中小企業(yè)要找準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，明確學(xué)習(xí)對(duì)象，因?yàn)橛星叭碎_路，方向已經(jīng)非常明朗，中小企業(yè)可以節(jié)約資源，迅速跟進(jìn)。對(duì)于消費(fèi)者心中還未出現(xiàn)第一品牌的行業(yè)，中小企業(yè)要找準(zhǔn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在對(duì)比中明確自身優(yōu)劣勢(shì)，尋找市場(chǎng)契機(jī)，以尖刀戰(zhàn)略贏得市場(chǎng)。

洞察人群，明察秋毫

從市場(chǎng)出發(fā)的實(shí)質(zhì)就是從消費(fèi)人群出發(fā)，成功的營(yíng)銷在于與消費(fèi)者完全對(duì)接。

1.明確消費(fèi)人群。產(chǎn)品或者品牌要跟消費(fèi)者對(duì)話，就要明確消費(fèi)者是怎么樣的人，品牌要說消費(fèi)者喜歡聽的話，說消費(fèi)者需要表達(dá)而又不知如何表達(dá)的話，達(dá)到共鳴是品牌營(yíng)銷成功的第一步。

2.洞察消費(fèi)人群需求。在尋找消費(fèi)人群需求的時(shí)候，要根據(jù)馬斯洛需求層次理論，明確現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了什么需求層次，發(fā)掘還未滿足消費(fèi)者的那部分需求，這部分需求就是我們品牌突圍的市場(chǎng)契機(jī)。

3.滿足消費(fèi)人群需求。企業(yè)要懂得提供更多的品牌附加值來滿足消費(fèi)人群的需求，更多的品牌附加值帶來更多的消費(fèi)忠誠(chéng)，形成品牌營(yíng)銷的良性循環(huán)，在與消費(fèi)者的不斷互動(dòng)中品牌逐漸強(qiáng)大。

以消費(fèi)者為中心的時(shí)代已經(jīng)來臨，中小企業(yè)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思維，真正做到從消費(fèi)者需求出發(fā)，讓品牌更加切合消費(fèi)者需要。

洞觀行業(yè)，高瞻遠(yuǎn)矚

縱觀國(guó)內(nèi)成功的企業(yè)，往往決勝的要素就在于察覺到了別人還未覺察到的信息，將有效的信息深度剖析，從而轉(zhuǎn)換成商機(jī)。宗慶后創(chuàng)業(yè)時(shí)期，發(fā)現(xiàn)媽媽非常擔(dān)心小孩的營(yíng)養(yǎng)、健康問題，從而萌生乳酸菌飲料的念想，娃哈哈AD鈣奶應(yīng)運(yùn)而生。馬云成功創(chuàng)業(yè)得益于在國(guó)外發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的商業(yè)模式，尋找到了商機(jī)，開創(chuàng)了阿里巴巴。在信息不斷透明化、復(fù)雜化的時(shí)代，中小企業(yè)更應(yīng)該全面掌握對(duì)自己有利的行業(yè)信息，時(shí)刻更新企業(yè)的信息庫，對(duì)行業(yè)情況了然于胸。

營(yíng)銷做到滿意是眼前一亮，營(yíng)銷做到優(yōu)秀是取得實(shí)效，營(yíng)銷做到極致是回歸原點(diǎn)。最高明的營(yíng)銷者要能夠從終端洞悉市場(chǎng)內(nèi)核，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼的過程中游刃有余，不斷成功占據(jù)消費(fèi)者心智，在對(duì)行業(yè)不斷挖掘和探索的過程中引領(lǐng)行業(yè)前行。

（趙強(qiáng)：中國(guó)首屆十大營(yíng)銷策劃人、趙強(qiáng)冠軍贏銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。進(jìn)一步的問題或探討，請(qǐng)登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）

（編輯：楊春旺 ycw125@sina.cn）