大家都在熱議團(tuán)購(gòu)是怎么死的，其實(shí)我們更應(yīng)該去探討團(tuán)購(gòu)未來(lái)怎么活，即團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的“生門(mén)”。

2012年的中國(guó)商業(yè)熱點(diǎn)之一，是團(tuán)購(gòu)模式從瘋狂到退潮的過(guò)山車。從春節(jié)后團(tuán)寶網(wǎng)的倒閉，到10月底24券的休克死，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以每天5.9家的速度減少，與最高峰的6101家相比銳減了53%。媒體將團(tuán)購(gòu)泡沫破滅的原因總結(jié)為以下五大因素：盲目追求低價(jià)、毛利率低下、大量廣告投放、團(tuán)隊(duì)快速膨脹和VC投資退場(chǎng)。這些要素是當(dāng)下團(tuán)購(gòu)企業(yè)倒閉的原因，未必是團(tuán)購(gòu)模式破滅的原因。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的游戲規(guī)則，并非傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下“成本加成、利潤(rùn)盈余、滾動(dòng)投資”的企業(yè)成長(zhǎng)循環(huán)，而是用戶規(guī)模、商業(yè)價(jià)值、邊際收益互動(dòng)的新商業(yè)循環(huán)。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各種商業(yè)模式最核心的要素只有一條——客戶價(jià)值（及由此轉(zhuǎn)化而來(lái)的客戶黏性）。只要有客戶價(jià)值（及客戶黏性），即使該項(xiàng)業(yè)務(wù)本身不贏利甚至虧損，也依然會(huì)有大筆資金愿意投注。新浪門(mén)戶依靠廣告及關(guān)聯(lián)收入而不是內(nèi)容編輯本身，獲得贏利；新浪微博的人氣已經(jīng)取代新浪門(mén)戶，雖然仍處于虧損狀態(tài)，但并不會(huì)阻止新浪及投資人的信心。

由此，在團(tuán)購(gòu)?fù)顺钡臅r(shí)代冷靜思考團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的本質(zhì)，對(duì)于團(tuán)購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，恰恰是最重要的事情。誰(shuí)抓住了團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的本質(zhì)并堅(jiān)持下去，誰(shuí)就可能剩者為王，成為下一個(gè)新浪或阿里巴巴。

媒體都在熱議團(tuán)購(gòu)是怎么死的，作為專業(yè)人士我們要去探討團(tuán)購(gòu)未來(lái)怎么活，即團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的“生門(mén)”。目前暫存的團(tuán)購(gòu)類品牌的轉(zhuǎn)型舉措有減少?gòu)V告（滿座網(wǎng)）、引入移動(dòng)游戲（糯米網(wǎng)）、進(jìn)入大電商平臺(tái)（拉手網(wǎng)）、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（窩窩團(tuán)）以及品牌折扣（聚劃算），這些措施都沒(méi)有觸及團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的本質(zhì)，很難保證能夠活到未來(lái)。

想活下去的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，必須聚焦客戶價(jià)值（及客戶黏性）這個(gè)核心?？蛻魞r(jià)值是解析客戶日常消費(fèi)形態(tài)，推出相應(yīng)的優(yōu)惠嘗試服務(wù)，即團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式的客戶價(jià)值本質(zhì)是產(chǎn)品（含服務(wù)類產(chǎn)品）首次購(gòu)買(mǎi)或嘗試（First Buy）的推介平臺(tái)。選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，幫助合作商家擴(kuò)大知名度、增加新客戶，這是團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式長(zhǎng)期存在的內(nèi)在支撐力。

團(tuán)購(gòu)是一個(gè)典型的商業(yè)共贏利益體，必須讓上（商戶）下（客戶）游感受到收益，才能存在及穩(wěn)健成長(zhǎng)。那些死去的團(tuán)購(gòu)企業(yè)，包括還會(huì)死去的企業(yè)，都是將三方關(guān)系導(dǎo)向自我，即竭澤而漁。

團(tuán)購(gòu)如何培養(yǎng)客戶黏性？核心是關(guān)聯(lián)銷售，而不是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。關(guān)聯(lián)銷售的本質(zhì)依然是追蹤客戶的“消費(fèi)清單”：衣食住行、吃喝玩樂(lè)。這其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式可以將這種關(guān)聯(lián)變成貪吃蛇式的無(wú)限衍生。具備這種生意屬性的業(yè)務(wù)，怎么會(huì)短命？短命的是團(tuán)購(gòu)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，而不是團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式本身。在剩下的2000多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站里，如果能夠把握?qǐng)F(tuán)購(gòu)的商業(yè)本質(zhì)，此時(shí)正是穩(wěn)健擴(kuò)張而不是退縮的時(shí)候。

團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式具備誕生可比肩阿里巴巴規(guī)模的超級(jí)品牌的潛能。要點(diǎn)是立足中國(guó)消費(fèi)，提供客戶價(jià)值。

（史賢龍：上海博納睿成營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)）

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