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        小微企業(yè)該不該接大訂單?

        2012-04-29 00:44:03
        農(nóng)家書屋 2012年1期
        關(guān)鍵詞:機關(guān)槍基諾索尼

        韓國營銷專家李榮植著的《街頭經(jīng)濟學(xué)》,是一本很有趣味性和知識性的書。那些平常生活中我們司空見慣的事情,其中隱藏著最本質(zhì)的經(jīng)濟學(xué)原理。只要弄懂了實實在在發(fā)生在我們身邊的事情,就能從生活的點滴中,發(fā)現(xiàn)致富的線索、賺錢的捷徑!比如書中寫道:

        盡管晶體管技術(shù)是由美國科學(xué)家威廉·肖克利和約翰·巴丁發(fā)明的,但首次將其應(yīng)用于商業(yè)產(chǎn)品的卻是索尼。日本模式大多如此,即利用美國人研發(fā)的原創(chuàng)技術(shù),制造出小巧輕便的產(chǎn)品后再賣給美國人。1955年,創(chuàng)辦索尼的盛田昭夫帶著一臺小晶體管收音機遠(yuǎn)赴美國。有一家公司愿意訂購10萬臺,但盛田昭夫算了一筆賬后,很是為難。當(dāng)時索尼的生產(chǎn)能力是每月5000臺,要生產(chǎn)1萬臺以上,就必須擴大生產(chǎn)設(shè)施,生產(chǎn)成本就會增加。如果接下5萬臺的訂單,邊際成本將沿著U型曲線陡峭攀升。盛田昭夫面臨著抉擇,如接受預(yù)訂,也許公司可以得到跨越式發(fā)展。但如果擴大生產(chǎn)設(shè)備,投資后接不到后續(xù)訂單,公司將面臨倒閉。盛田昭夫于是告訴美方,訂得越多價格越高,美方的采購負(fù)責(zé)人大惑不解,還給盛田昭夫翻開經(jīng)濟學(xué)書籍,并稱他從未聽說過有這種賣法。雙方最終達(dá)成妥協(xié),簽署了訂購1萬臺的合同。

        十多年前,韓國智異山的綠茶產(chǎn)業(yè)剛剛起步,還處于小規(guī)模加工的階段。有一年中秋將近時,一位大企業(yè)的高管來到智異山的一家綠茶公司,表示正在考慮把綠茶作為公司給員工的中秋節(jié)禮物,并詢問能否準(zhǔn)備3億韓元左右的綠茶。綠茶公司當(dāng)然是滿口應(yīng)承下來,盡管生產(chǎn)能力相當(dāng)吃緊。高管走后,該公司擴大生產(chǎn)設(shè)施,引進(jìn)機器設(shè)備,并動員了臨近村落的所有人力。但大企業(yè)的綠茶禮物因工會反對而告吹,這家綠茶公司當(dāng)天便關(guān)門大吉。

        也有相反的例子。美國通用汽車的子公司沙基諾轉(zhuǎn)向時,曾接到美國陸軍的機關(guān)槍樣品生產(chǎn)訂單??紤]到如要手工制作28728挺機關(guān)槍,人手將嚴(yán)重不足,沙基諾公司先建起了大規(guī)模的工廠,到交割日期臨近時才進(jìn)入生產(chǎn)階段,卻立刻制造了28728挺,不僅大大降低了每挺機關(guān)槍的制造成本,還從美國陸軍手里大賺了一筆。

        ——以上的事例,對于國內(nèi)正在成長中的小微企業(yè),應(yīng)該不無啟發(fā)和警惕吧?有時候,你因為自己的產(chǎn)能有限,不敢去接業(yè)務(wù)的話,完全靠自身積累,成長速度就太慢,甚至無法存活。

        有時候你為了接業(yè)務(wù),首先擴大自己的產(chǎn)能,而業(yè)務(wù)最后卻跟不上,那又會不幸地落入“成本陷阱”,自取滅亡。所以要在其中尋找平衡 。

        從長遠(yuǎn)來講,成本當(dāng)然隨著產(chǎn)量增加而減少,但短期則未必。對于正值起步階段的索尼來說,接受較少的訂數(shù)(1萬臺)比接下無法承受的訂數(shù)(10萬臺)更有利,是極為明智的選擇??梢哉f,盛田昭夫非常準(zhǔn)確地理解了“成本曲線”。當(dāng)時的索尼無法保證能接得到后續(xù)訂單,但沙基諾公司的處境卻不同,只要樣品合格,訂單便是囊中之物,所以選擇了有把握的冒險。兩個公司的決策都是正確的。而韓國智異山那家綠茶公司,卻沒有正確計算出時間因素對于成本的重要影響,對于風(fēng)險也沒有考慮。

        無論對于任何行業(yè)中的企業(yè)來說,經(jīng)營的基本邏輯是沒有什么區(qū)別的,那就是必須確定投資的“安全邊際”,保證獲利,避免損失。

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