吳輝

這是一個(gè)寒冬的季節(jié)，在全社會(huì)資金緊縮的背景下，保險(xiǎn)行業(yè)也在經(jīng)歷著寒冬。2011年壽險(xiǎn)保費(fèi)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，這是10年來(lái)第一次出現(xiàn)這樣的狀況。

數(shù)據(jù)顯示，1-9月壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比僅增長(zhǎng)5.7%，增速較2010年同期下滑27.5個(gè)百分點(diǎn)；而退保金達(dá)1358億元，同比增長(zhǎng)73.8%。

即便如此，仍有這么一位奇女子，她放棄了自己聚星團(tuán)隊(duì)的名字，改為智者理財(cái)北京團(tuán)隊(duì)，希望能夠?qū)W習(xí)到香港保誠(chéng)集團(tuán)余漢杰先生的創(chuàng)業(yè)精髓。她就是信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)廣昕，人稱(chēng)信誠(chéng)“一姐”，其2010年業(yè)績(jī)規(guī)模雄踞信誠(chéng)榜首。

統(tǒng)籌意識(shí)

11月23日，《金融理財(cái)》記者有幸結(jié)識(shí)了這位女子，我們相約在北京王府井的一家咖啡廳見(jiàn)面。盡管外面寒風(fēng)凜冽，抵達(dá)目的地時(shí)也全身冒著寒氣，但初見(jiàn)她的微笑竟是那般溫暖。接下來(lái)的訪談中，她說(shuō)話生動(dòng)，舉出了很多形象的例子。

當(dāng)提及資產(chǎn)管理這一話題時(shí)，她突然拋出一個(gè)問(wèn)題：“假說(shuō)你現(xiàn)在有一個(gè)億，該怎么辦呢？”

“可能找專(zhuān)門(mén)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來(lái)理財(cái)吧！”

聽(tīng)了記者的回答，廣昕笑了笑。然后提了2008年在香港發(fā)生的“雷曼迷你債”事件。 她說(shuō)：“‘雷曼迷你債爆發(fā)以后，很多人存在里面的錢(qián)都蒸發(fā)了。你交給對(duì)方打理的錢(qián)財(cái)，其中有可能放在諸如雷曼迷你債券上，結(jié)果存的2千萬(wàn)，過(guò)了3個(gè)月，竟成了負(fù)資產(chǎn)。”

所以代理人必須意識(shí)到，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，賣(mài)給客戶(hù)的理財(cái)產(chǎn)品，必須在他所能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。但事實(shí)卻并非如此，很多代理人在賣(mài)給客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，賣(mài)完了也就賣(mài)完了，不知道客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，后續(xù)的服務(wù)跟不上。

比如，當(dāng)客戶(hù)在買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，看著一大堆產(chǎn)品的介紹，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人進(jìn)行解說(shuō)，反而簽字的時(shí)候不停地被告知，這個(gè)產(chǎn)品要買(mǎi)就趕緊簽，不簽就沒(méi)了。

“其實(shí)客戶(hù)并不清楚自己的需求，一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人是要站在統(tǒng)籌的角度上，展示給他看，我能提供的服務(wù)以及相關(guān)的高附加值增值服務(wù)?！睆V昕說(shuō)，喬布斯曾說(shuō)過(guò)一句話，客戶(hù)不知道他們需要什么，直到他看到你提供的Ipad后，他才明白這是他所需要的。

就像本來(lái)你是要舉辦一場(chǎng)宴會(huì)的，飲料食物等都準(zhǔn)備了，這時(shí)也買(mǎi)了一堆豬肉，結(jié)果發(fā)現(xiàn)宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有很多素食主義者或者是回民。這時(shí)候豬肉根本就不符合整體的一個(gè)需求。換句話說(shuō)，之前沒(méi)有一個(gè)人，是站在宴會(huì)的統(tǒng)籌角度上，來(lái)告訴你準(zhǔn)備宴會(huì)所需要的。

所以，“無(wú)論你是哪個(gè)行業(yè)的精英，在個(gè)人理財(cái)這塊，還得再去學(xué)習(xí)?！睆V昕強(qiáng)調(diào)。因?yàn)楹芏嗟胤?，個(gè)人對(duì)他資產(chǎn)的打理，是不知情的。

比方說(shuō)，有個(gè)一千萬(wàn)的客戶(hù)，他開(kāi)戶(hù)了。這時(shí)，代理人幫他做一個(gè)理財(cái)金字塔，即資產(chǎn)配置。其實(shí)這是一個(gè)兩維的，不是三維的，即把客戶(hù)現(xiàn)有的錢(qián)進(jìn)行一番分配。至于客戶(hù)的收入來(lái)源、未來(lái)預(yù)期收入、時(shí)間坐標(biāo)，并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，一切還是依據(jù)現(xiàn)狀。而客戶(hù)的生命周期、家庭情況符不符合他的風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性要求等都沒(méi)有考慮。

正是因?yàn)槿绱说默F(xiàn)狀，廣昕才想到要和香港保誠(chéng)集團(tuán)的余漢杰合作，向余漢杰及他的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。

向余取經(jīng)

香港作為世界第三大金融中心，僅次于紐約倫敦。而余漢杰的智者理財(cái)團(tuán)隊(duì)提供的金融服務(wù)水準(zhǔn)比中國(guó)大陸領(lǐng)先了幾十年?！艾F(xiàn)在要在大陸的某個(gè)行業(yè)找出差距如此之大的，實(shí)在是很難?！睆V昕嘆言。

向余漢杰的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，主要學(xué)的就是一個(gè)非常前瞻性的理念。這個(gè)前瞻性體現(xiàn)在不局限于在壽險(xiǎn)行業(yè)做。如果只是局限在壽險(xiǎn)，那么代理人首先只能賣(mài)與壽險(xiǎn)相關(guān)的產(chǎn)品，其次，對(duì)于客戶(hù)而言，他會(huì)覺(jué)得，“除非我出事了，否則你是不會(huì)來(lái)為我服務(wù)的?！?/p>

在余漢杰的團(tuán)隊(duì)里，業(yè)績(jī)是用傭金來(lái)體現(xiàn)和界定的，而他每年的傭金是7800萬(wàn)。在他看來(lái)，業(yè)績(jī)有保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)，也有投資理財(cái)?shù)臉I(yè)績(jī)，每種業(yè)績(jī)當(dāng)中的傭金比例都不一樣。

這就好比某個(gè)廠總資產(chǎn)一個(gè)億，另外一個(gè)廠總資產(chǎn)三千萬(wàn)。但一個(gè)億的總資產(chǎn)可能包括很多硬件設(shè)備，而那三千萬(wàn)的總資產(chǎn)可能就是核心技術(shù)。所以說(shuō)，要看的是效益而不是規(guī)模。

一直以來(lái)，信誠(chéng)的愿景是致力于做中國(guó)最好的保險(xiǎn)及理財(cái)方案的提供者。

“我是一個(gè)解決方案的提供者，而不是一個(gè)推銷(xiāo)者。”廣昕強(qiáng)調(diào)，如果作為一個(gè)推銷(xiāo)者，他是希望盡可能把客戶(hù)的錢(qián)吸納過(guò)來(lái)；如果是一個(gè)解決方案的提供者，他最大的目標(biāo)不是把客戶(hù)的錢(qián)吸納過(guò)來(lái)，而是根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)在的狀態(tài)，綜合考慮拿出一個(gè)方案，能夠讓客戶(hù)付出更低的綜合成本或者獲取更高的綜合收益，同時(shí)承擔(dān)更低的風(fēng)險(xiǎn)。

信誠(chéng)有這樣的自信，緣于兩點(diǎn)。一是，信誠(chéng)有一個(gè)中信金融服務(wù)平臺(tái)，不同的服務(wù)可在一個(gè)平臺(tái)上運(yùn)作。二是有余漢杰的團(tuán)隊(duì)在前面趟路，畢竟香港的私人金融顧問(wèn)服務(wù)水平比大陸領(lǐng)先幾十年。

舉例說(shuō)，一般在大陸，保險(xiǎn)的定義是：你有更多的人賣(mài)出更多的保單。僅此而以，至于是培養(yǎng)的人才賣(mài)出的保單，或者是已經(jīng)離開(kāi)的人賣(mài)出的保單，這不重要。它只看累積賣(mài)出去多少保單。

另外，在中國(guó)，一個(gè)粗放的考核管理包括：人力、業(yè)績(jī)、總保費(fèi)以及續(xù)保費(fèi)率。余漢杰團(tuán)隊(duì)之所以能夠達(dá)到年傭金7800多萬(wàn)，關(guān)鍵是客戶(hù)認(rèn)可了他的服務(wù)，有后續(xù)續(xù)保。

在北京，當(dāng)前人力規(guī)模最大的有三家保險(xiǎn)公司，國(guó)壽、太平洋和新華。這三家公司平均每人每年的年傭金收入大概有一兩萬(wàn)?！耙赃@么低的收入標(biāo)準(zhǔn)，員工的素質(zhì)在哪？能指望他提供水準(zhǔn)高的金融服務(wù)嗎？”廣昕發(fā)問(wèn)道。

“只有相應(yīng)的收入水平，才有服務(wù)水平，只有相應(yīng)的服務(wù)水平，客戶(hù)才能得到更多，同時(shí)客戶(hù)源也不斷?！庇酀h杰的團(tuán)隊(duì)每人每年的平均收入是50萬(wàn)。以這個(gè)數(shù)字來(lái)講，與之相匹配的人，素質(zhì)也高，工作積極性也高，提供的金融服務(wù)水準(zhǔn)自然也就高。

所以單從收入水準(zhǔn)看，余漢杰帶領(lǐng)的百人團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于兩萬(wàn)人創(chuàng)造的價(jià)值。正是如此，信誠(chéng)“一姐”廣昕才將自己帶領(lǐng)的聚星團(tuán)隊(duì)改名為智者理財(cái)北京團(tuán)隊(duì)，為的是可以打出一個(gè)“萬(wàn)里挑一”的團(tuán)隊(duì)。畢竟做保險(xiǎn)，選對(duì)團(tuán)隊(duì)以及領(lǐng)頭人是至關(guān)重要的。廣昕說(shuō)：“在我們團(tuán)隊(duì)，要打造的目標(biāo)是人員收入50萬(wàn)，用三至四年的時(shí)間完成。”

2011年1月，信誠(chéng)人壽的廣昕便與香港保誠(chéng)的智者理財(cái)團(tuán)隊(duì)簽了十年的顧問(wèn)合約，希望把余漢杰團(tuán)隊(duì)的精髓給移植過(guò)來(lái)，并加以廣泛的推廣，進(jìn)而給智者理財(cái)北京團(tuán)隊(duì)帶來(lái)持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力。