郝蕓

光大銀行是想通過(guò)對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的滲透努力打造自己在汽車(chē)金融領(lǐng)域獨(dú)一無(wú)二別人不能輕易超越的、以資金鏈信息鏈維系的產(chǎn)業(yè)之城。深度服務(wù)就是這座城的城墻和壁壘

“各地方分行必須考慮，我們?cè)撊绾螢殚L(zhǎng)城汽車(chē)以及其他的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商更好地提供服務(wù)？”

2012年10月24日，在長(zhǎng)城汽車(chē)所在地河北保定，來(lái)自光大銀行各地方分行負(fù)責(zé)汽車(chē)金融的業(yè)務(wù)代表、光大總行公司部汽車(chē)中心以及長(zhǎng)城汽車(chē)公司召開(kāi)專(zhuān)網(wǎng)工作會(huì)議。會(huì)上，光大總行負(fù)責(zé)長(zhǎng)城項(xiàng)目的王萍這樣追問(wèn)在座的來(lái)自各個(gè)省市的地方分行的業(yè)務(wù)經(jīng)理們。

從2003年開(kāi)始，光大銀行與長(zhǎng)城汽車(chē)已經(jīng)合作了將近十年。在九年多的時(shí)間里，長(zhǎng)城汽車(chē)逐步發(fā)展壯大，經(jīng)銷(xiāo)商從之前的十幾家擴(kuò)展到了今天400余家，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間涉及到的資金量也達(dá)到了幾百億規(guī)模。然而，隨著長(zhǎng)城汽車(chē)的壯大、涉足汽車(chē)金融的銀行越來(lái)越多，光大銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

在會(huì)議間歇以及光大同事小聚的聊天里，也不時(shí)能夠聽(tīng)到其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“平安銀行”、“中信銀行”的字眼。言談之間，硝煙彌漫。

顯然，關(guān)于汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，光大銀行面臨的已經(jīng)不是一城一地的搶奪，而是四處開(kāi)花的圍攻。

隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，作為第一批開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)的銀行之一，也是目前占據(jù)汽車(chē)金融市場(chǎng)份額最大的銀行之一，光大感受到了前所未有的壓力。

而這只是汽車(chē)金融領(lǐng)域的一個(gè)縮影。

十年造城

搜索百度新聞，一條十一年前刊登在《北京青年報(bào)》上的新聞或許可以追蹤光大銀行的汽車(chē)情結(jié)。

新聞顯示，2001年12月15日，光大銀行金融超市在京城開(kāi)張。當(dāng)時(shí)所謂汽車(chē)金融超市，就是銀行把汽車(chē)按揭、保險(xiǎn)等相關(guān)機(jī)構(gòu)請(qǐng)到銀行里來(lái)，買(mǎi)車(chē)的市民不用再一趟趟地往銀行和各類(lèi)評(píng)估機(jī)構(gòu)跑。而可以通過(guò)銀行為紐帶一次辦理完畢。根據(jù)這條舊聞顯示，這一方式與普通銀行最明顯的區(qū)別就是增加了四五張咨詢(xún)臺(tái)。

2000年，一直與光大銀行有業(yè)務(wù)來(lái)往的神龍汽車(chē)遇到了發(fā)展困惑。

其時(shí)，神龍汽車(chē)正面臨發(fā)展之際，有諸多資金實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，這成了制約神龍汽車(chē)發(fā)展的瓶頸。如何幫助神龍實(shí)力比較弱的經(jīng)銷(xiāo)商能夠得到銀行的授信支持？而且在這個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)能夠執(zhí)行一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，服務(wù)流程一致的授信支持，從而幫助神龍汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，光大銀行開(kāi)始深入分析經(jīng)銷(xiāo)商和核心企業(yè)之間的物流、信息流以及資金流的關(guān)系。

經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存車(chē)的融資是這三流中的一個(gè)核心點(diǎn)。抓住這個(gè)抓手，光大銀行于當(dāng)年簽署了與神龍汽車(chē)的合作協(xié)議。

然而，并未就此止步，光大銀行通過(guò)對(duì)神龍需求的研究找到了當(dāng)時(shí)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的共性，2 0 0 2年，在與神龍汽車(chē)合作模式的基礎(chǔ)上，給這一模式起名為“全程通”，作為光大銀行一款行業(yè)產(chǎn)品向汽車(chē)全行業(yè)復(fù)制和推廣。

很快，多家汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商公司和光大銀行簽署合作協(xié)議。但是，在與每家企業(yè)接觸的過(guò)程中，光大銀行工作人員發(fā)現(xiàn)，每家企業(yè)都有自己不同的特點(diǎn)，如何更加深入的融入企業(yè)的資金鏈流轉(zhuǎn)？

2002年8月，繼奇瑞、長(zhǎng)安、東南等幾大車(chē)企成為光大“全程通”業(yè)務(wù)的客戶(hù)之后，東風(fēng)柳汽與光大簽約。經(jīng)過(guò)對(duì)東風(fēng)柳汽的研究發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)柳汽的發(fā)動(dòng)機(jī)一直由玉柴供應(yīng)，而玉柴也是光大的客戶(hù)之一，過(guò)去柳汽采用賒銷(xiāo)的方式，一般貨到后，二、三個(gè)月才付款。對(duì)此，光大銀行為柳汽定制了一個(gè)國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)到貨后，光大銀行立即付錢(qián)給玉柴，而三個(gè)月后，柳汽才付錢(qián)給光大。

從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)來(lái)看，柳汽的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)遍布全國(guó)各地，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商都是中小企業(yè)，而全國(guó)中小企業(yè)都面臨著一個(gè)難題，就是融資難。光大銀行與柳汽簽訂合作協(xié)議后，就可以在一定程度上解決經(jīng)銷(xiāo)商的融資難題。

具體操作流程是：柳汽將車(chē)運(yùn)到經(jīng)銷(xiāo)商手中，將產(chǎn)品合格證交給光大銀行羈押，由光大銀行開(kāi)匯票去購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一臺(tái)車(chē)后，把錢(qián)打進(jìn)光大銀行的賬戶(hù)，光大銀行將合格證退回給經(jīng)銷(xiāo)商。如果車(chē)賣(mài)不出去，由柳汽回購(gòu)。這樣的做法有望大大減少經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力，提高資金營(yíng)運(yùn)效率，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和銷(xiāo)售能力，從而進(jìn)一步提高柳汽的市場(chǎng)份額。

2009年，經(jīng)過(guò)9年耕耘，“全程通”業(yè)務(wù)伴隨汽車(chē)市場(chǎng)的井噴，也迎來(lái)了自己的豐收年。

合作企業(yè)從一開(kāi)始的神龍，擴(kuò)展到了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上一線到二線汽車(chē)品牌的60多家汽車(chē)制造商，合作范圍延伸到了包括供貨商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端買(mǎi)車(chē)客戶(hù)在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量達(dá)到了2000多家。這一年，“全程通”年信貸額度達(dá)到了1300億。而當(dāng)時(shí)中國(guó)汽車(chē)金融整體信貸規(guī)模也不過(guò)三千多億。

未來(lái)還能怎么做？還可以做怎樣的延伸？9年埋頭做事，還能以怎樣的視角跳出來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品？乃至汽車(chē)產(chǎn)業(yè)？

從哪里來(lái)還是要從哪里去?！叭掏ā闭Q生之初就是來(lái)自于客戶(hù)的需求，那么如果想要脫胎換骨，仍然要回到客戶(hù)需求上。

回到起點(diǎn)，站在9年行業(yè)積累的基礎(chǔ)上、站在整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向上，重新尋找突破點(diǎn)。跟蹤客戶(hù)新變化的需求，并對(duì)每個(gè)廠商的新要求進(jìn)行分析和回應(yīng)。

“過(guò)去前9年，基本上都是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存融資。從2 0 0 9年開(kāi)始，通過(guò)不斷去研究跟蹤客戶(hù)的需求，并不斷回應(yīng)廠商的新要求，包括觀察供應(yīng)鏈的發(fā)展越來(lái)越快等等趨勢(shì)，原來(lái)只是做終端，2 0 0 9 年開(kāi)始， 我們開(kāi)始往供應(yīng)商、廠商、經(jīng)銷(xiāo)商到終端用戶(hù)推廣‘全程通

業(yè)務(wù)?！惫獯罂傂泄静科?chē)中心周蘭主任這樣評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)的情形。

經(jīng)過(guò)一年的梳理，2010年，站在新的起點(diǎn)上，關(guān)于為整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈提供整體金融服務(wù)方案的“大汽車(chē)”理念被提出。

這一理念下的新“全程通”囊括了銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)提供所能提供的所有業(yè)務(wù)。而在光大銀行內(nèi)部，也跨越了部門(mén)銀行的理念，成立汽車(chē)中心，專(zhuān)門(mén)就汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的整體需求進(jìn)行服務(wù)和跟蹤。

“通過(guò)細(xì)化服務(wù)，讓企業(yè)在業(yè)務(wù)流程上形成對(duì)銀行的依賴(lài)，從而形成自己的壁壘。”這是當(dāng)年一位光大地方分行老總接受當(dāng)?shù)孛襟w采訪時(shí)說(shuō)的話(huà)。也是光大對(duì)于“全程通”這一產(chǎn)品思路的體現(xiàn)。

在復(fù)制不斷抄襲無(wú)罪的金融業(yè)，如何形成自己的壁壘一直是各家銀行尋找的秘密武器。

十年造城，光大銀行正是想通過(guò)這十年的時(shí)間里對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的滲透努力打造自己在汽車(chē)金融領(lǐng)域獨(dú)一無(wú)二別人不能輕易超越的、以資金鏈維系的產(chǎn)業(yè)之城。

深度服務(wù)就是這座城的城墻和壁壘。

然后就在此時(shí)，整個(gè)金融業(yè)對(duì)汽車(chē)金融的關(guān)注的目光已經(jīng)越來(lái)越灼熱。除了傳統(tǒng)的老對(duì)手中信銀行、平安銀行等，已經(jīng)有包括浦發(fā)銀行、交通銀行等諸多銀行開(kāi)始了汽車(chē)金融領(lǐng)域的攻城略地。

同期，從2 0 0 4年獲得政策批準(zhǔn)成立的多家以汽車(chē)制造商為背景的汽車(chē)金融公司，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)和客戶(hù)的積淀，也開(kāi)始向這個(gè)市場(chǎng)發(fā)力。

硝煙彌漫

回到文章最前面的那個(gè)場(chǎng)景。

就在長(zhǎng)城汽車(chē)與光大銀行的專(zhuān)網(wǎng)工作會(huì)議之前，長(zhǎng)城汽車(chē)在青島的四家經(jīng)銷(xiāo)商集體跳行，從光大銀行跳到了光大的對(duì)手銀行。

光大石家莊分行負(fù)責(zé)長(zhǎng)城項(xiàng)目的張衛(wèi)兵總經(jīng)理這樣告訴《汽車(chē)觀察》記者：

“某一對(duì)手銀行從內(nèi)蒙市場(chǎng)開(kāi)始撬動(dòng)，直到現(xiàn)在開(kāi)始對(duì)包括河北市場(chǎng)在內(nèi)的諸多光大銀行的優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行分解?！?/p>

溝通和交流勢(shì)在必行。包括光大銀行將于年底前正式推出的針對(duì)“全程通”業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)上線，這促成了這次專(zhuān)網(wǎng)會(huì)議的召開(kāi)。但是除了介紹新的網(wǎng)上融資系統(tǒng)，會(huì)議更多的時(shí)間都在就以往的合作中產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行溝通。

每天都要和光大銀行的不同業(yè)務(wù)部門(mén)打交道的長(zhǎng)城汽車(chē)信貸部經(jīng)理劉新年這樣評(píng)價(jià)目前長(zhǎng)城汽車(chē)所合作的幾家銀行：

“我們目前主要合作的就是光大、平安、中信銀行。光大銀行的業(yè)務(wù)是我們合作銀行當(dāng)中最好的銀行之一?！?/p>

光大銀行在業(yè)務(wù)受理上采取的是主協(xié)辦模式，也就是1+1模式。一家主要的受理行與汽車(chē)廠商簽訂協(xié)議，然后由各地分行針對(duì)各地經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)助服務(wù)。而對(duì)手銀行采取的是N+1模式，也就是一家受理行面對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行服務(wù)，可以異地授信。兩種模式進(jìn)行對(duì)比，對(duì)手采取的模式，是以一家銀行面對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行授信，經(jīng)銷(xiāo)商可以異地授信，并且所有的問(wèn)題都集中在一個(gè)行辦理，減少了溝通環(huán)節(jié)。與此相比，光大模式則增加了溝通成本，在汽車(chē)廠家和總行的協(xié)議之外，每個(gè)符合授信資格的經(jīng)銷(xiāo)商必須與當(dāng)?shù)氐墓獯筱y行再簽署相關(guān)的授信協(xié)議，并且不能異地授信。

于是類(lèi)似青島事件，在長(zhǎng)城汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商體系中幾度發(fā)生。

“其實(shí)就所能提供的服務(wù)而言，每家銀行都差不多。無(wú)非是在利息以及保證金期限以及合格證發(fā)放的審查上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能幫企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商減少承擔(dān)的責(zé)任，并且根據(jù)不同利率的產(chǎn)品獲利，誰(shuí)就能贏得競(jìng)爭(zhēng)。”光大一位分行工作人員這樣總結(jié)。

一位商業(yè)銀行的工作人員這樣告訴《汽車(chē)觀察》：“關(guān)于商業(yè)銀行之間對(duì)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)達(dá)到了白熱化。在汽車(chē)金融這個(gè)產(chǎn)品上，有的銀行工作人員可以就每家企業(yè)符合授信資格的經(jīng)銷(xiāo)商做到如數(shù)家珍，包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)名單做到逐一分析逐個(gè)擊破。”

就在各個(gè)商業(yè)銀行就汽車(chē)產(chǎn)業(yè)上游資源爭(zhēng)搶的同時(shí)，依托汽車(chē)制造企業(yè)為背景的汽車(chē)金融公司也紛紛成立。

國(guó)內(nèi)大型汽車(chē)集團(tuán)一汽、東風(fēng)、兵器集團(tuán)均成立了自己的財(cái)務(wù)公司，涉足汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。一汽金融業(yè)務(wù)主要集中在商用車(chē)的批發(fā)領(lǐng)域；東風(fēng)在汽車(chē)金融方面主要在零售業(yè)務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)主要是與銀行的貸款業(yè)務(wù)合作；兵器集團(tuán)也開(kāi)始了自己的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。除此之外，奇瑞汽車(chē)與徽商銀行成立了自己的汽車(chē)金融公司，長(zhǎng)城汽車(chē)與天津銀行合資成立的汽車(chē)金融公司也已在審批中。

其中，作為國(guó)內(nèi)最早成立汽車(chē)金融公司，上汽通用汽車(chē)金融公司分別由上汽財(cái)務(wù)有限公司、美國(guó)通用汽車(chē)金融公司以及上海通用汽車(chē)有限公司三方出資成立。自2004年掛牌至今，在為包括上汽以及通用旗下的諸多品牌服務(wù)的同時(shí)，將業(yè)務(wù)伸展到了其他的80多個(gè)汽車(chē)企業(yè)，目前為3000家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提供“車(chē)貸通”業(yè)務(wù)，終端服務(wù)客戶(hù)量達(dá)到了80萬(wàn)人。截止2011年，該公司的資產(chǎn)規(guī)模突破348億元。

一邊是同行，一邊是汽車(chē)企業(yè)自生的汽車(chē)金融公司。江湖暗戰(zhàn)，光大該如何破局？

光大破局

多種汽車(chē)金融體系共生的情況下，汽車(chē)金融的市場(chǎng)格局將會(huì)走向何方？

借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，歐美等汽車(chē)集團(tuán)50%以上的利潤(rùn)來(lái)源于汽車(chē)金融。美國(guó)三大汽車(chē)制造商在2008年遭遇金融危機(jī)時(shí)，集團(tuán)全部利潤(rùn)或主要利潤(rùn)依靠汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。就目前發(fā)展迅猛的大眾汽車(chē)，三分之一的收入來(lái)源也是汽車(chē)金融。

作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)四大價(jià)值鏈條之一，汽車(chē)金融在中國(guó)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有迎來(lái)春天。

正因?yàn)槿绱?，也正有越?lái)越多的汽車(chē)制造企業(yè)關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域。

相比較商業(yè)銀行，汽車(chē)金融公司在滲透汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上顯然有著天生優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的咬合也更加緊密。作為外生力量的商業(yè)銀行在這些方面，顯然稍遜一籌。

對(duì)于此，光大銀行總行公司部汽車(chē)中心周蘭主任給了這樣一些詞：競(jìng)合、創(chuàng)新、互補(bǔ)。

周蘭認(rèn)為：“雖然從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看，汽車(chē)金融公司較商業(yè)銀行在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化程度更強(qiáng)，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合優(yōu)勢(shì)。但是從另外一個(gè)角度來(lái)看，商業(yè)銀行有吸收公眾存款的優(yōu)勢(shì)；從信息角度而言，商業(yè)銀行對(duì)于事前貸款審查上的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)是多渠道的，還可以將汽車(chē)金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合。依托上述優(yōu)勢(shì)，加上具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的支付結(jié)算手段、眾多網(wǎng)點(diǎn)、大量的金融服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，商業(yè)銀行可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)。因此，從汽車(chē)產(chǎn)業(yè)來(lái)講，商業(yè)銀行與汽車(chē)金融公司都是汽車(chē)制造企業(yè)重要的合作力量和業(yè)務(wù)伙伴。”

2012年9月25日，北京現(xiàn)代汽車(chē)金融公司成立。自此國(guó)內(nèi)第14家汽車(chē)金融公司成立。