陳強

“我一輩子就做了一件事，那就是做椰子產品?！弊鳛閲鴥纫破俘堫^企業(yè)的掌舵人，黃春光的夢想是堅持做海南的特色食品，爭取在5年內將海南春光食品有限公司（下稱春光食品）打造成為中國椰子食品企業(yè)的航母。

目前，春光食品的椰子糖市場占有率達到70%，各色產品年產量達到8000噸以上。產品覆蓋了除西藏、內蒙古以外的全國市場，并且大量出口到歐美和東南亞地區(qū)。

像椰制品這類帶有明顯地域特色的產品，最大優(yōu)勢就在于其地域性特色，而最大的短板也在于地域限制。比如，原來加多寶公司經營的紅罐王老吉一度過不了嶺南。直到經過重新梳理，精準定位，在產品的基礎上挖掘出“防上火”的概念點，一舉成名。作為以海南特產椰子為原材料的春光食品，同樣也遇到了這個問題，怎樣讓春光食品走出去，成了黃春光需要解決的問題。

地域文化的背書

作為國際旅游島，海南透露給人的是強大的椰子情結。可以說，椰文化已經演變成了海南最具象征性的代表。

實際上，在黃春光的眼里，自己的公司在某種意義上，還具有作為海南椰文化傳播大使的身份。這或許可以看做是春光食品的定位。但是，將海南濃厚的地域椰文化作為自己品牌和產品背書的企業(yè)并不只春光食品一家，無論是擁有椰樹椰汁品牌的椰樹集團，還是海南椰島、南國食品等，都將椰文化與自己的產品捆綁在一起。

春光食品所面對的競爭不可謂不激烈，光在海南文昌，椰子加工企業(yè)就多達189家，這其中大大小小的加工品牌，幾乎都首先想到利用海南的椰文化做背書，在策略基本一致的情況下，春光食品應該如何脫穎而出？

在黃春光看來，還是要從食品企業(yè)的靈魂—產品質量上做起。在食品安全問題頻發(fā)的現今環(huán)境下，黃春光更覺得這是一條必須堅守的企業(yè)經營準則?！肮镜陌l(fā)展，靠的是過硬的產品質量，一個企業(yè)長期的生命力來自于質量，需要從一點一滴中維護企業(yè)的品牌形象，產品銷售模式可以向成功企業(yè)學習借鑒，然而產品質量不好，就不可能有成功的機會?！?/p>

黃春光對產品品質的情結和他本身的經歷不無關系。椰子是黃春光的夢，也與他有著不解之緣。他出生在海南著名的椰子之鄉(xiāng)—文昌東郊，從小就在椰林里長大，高中畢業(yè)后進入椰子加工廠當學徒。那時候他每天要干的事，是把煮好的椰子糖趁熱用手飛快地拉成一條像拇指般粗細，大概40厘米長的糖條，然后再傳給下一道工序切割成顆粒糖果。一天基本上要用手拉出上千個糖條。后來，跟著父親學做貿易，把海南的椰子運到內地銷售。1996年，拿著僅有的3萬元，他創(chuàng)辦了春光食品。

從一個最初的家庭式小作坊，到椰子特色食品的龍頭企業(yè)，黃春光的創(chuàng)業(yè)之路走得頗為艱辛。曾經有一次，他晚上七點鐘去發(fā)貨，半夜兩點才趕到湛江徐聞，而等發(fā)完貨回到?？谝呀浭橇璩课妩c。

做了一段時間的椰子半成品，因為競爭激烈，黃春光開始研發(fā)自主產品，研制生產出了第一個主打產品“特質椰子糖”。之后，又依托優(yōu)勢原料資源，陸續(xù)開發(fā)出多元化的海南特色食品，包括糖果、咖啡、固體飲料、餅干、調味品等近200個品項，并且取得了椰漿粉、番木瓜粉的制備方法等多項發(fā)明專利。2003年春光食品建成了海南生產環(huán)境最優(yōu)良的工廠，嚴格按現代化廠房標準施工、驗收、管理，使人流和物流分離，原料、生產、成品分離，形成橫向、縱向分離。還先后投入了4千多萬元進行設備改造、產品研制與開發(fā)，以確保產品質量。

不僅如此，春光食品的位置也很講究，就坐落在文昌東郊椰林，“海南椰子半文昌，文昌椰子半東郊”。據春光食品市場部負責人介紹，這里由于特殊的氣候和自然環(huán)境，所產椰肉十分鮮美，是原汁原味的海南味道。

讓消費者探手可得

在黃春光看來，做品牌要讓消費者看得到，買得到。消費者不會一下子記住你，品牌的傳播需要多方位反復進行，“重復六次以上才能產生記憶力”。

因此，春光食品在與消費者的“觸點”上做了很多努力。比如，游客來到海南，一下飛機就能接到春光機場導購員發(fā)的糖果，機場里也可以看到春光食品的特產店，目前，海南的各市縣已經開設了100多家春光專營店，在海南各地旅游都會看到春光食品的特產。在瓊海和三亞靠近旅游景區(qū)的地方，春光食品還建成了兩座前店后廠式的旅游觀光基地。

此外，春光食品斥巨資拍攝企業(yè)形象廣告片。并開始在央視、湖南衛(wèi)視、旅游衛(wèi)視、湖北電視臺、海南的主流電視臺等多家媒體投放。甚至，在海南剛剛開通的東環(huán)動車組動車上，春光食品也投入了一定的廣告宣傳。

除了看得到還要買得到。因為經營的是具有濃郁區(qū)域色彩的特色食品，春光食品在通路的建設上，主要是依托海南的發(fā)展平臺，利用海南當地的旅游資源向外推廣和輻射。采用終端掌控和流通輻射兩種方式相結合的策略，實現在部分區(qū)域的通路精耕。

從2009年開始，春光食品在海南全面推廣品牌專營店模式，在島外大型超市推行店中店模式，即店面都按統一標準裝潢、人員統一培訓上崗，突出春光食品的優(yōu)質品牌形象，提供品牌增值服務。目前，島內的春光專營店已達到100多家。

此外，春光食品還構建了一個包括20多個國家和地區(qū)的外貿出口網絡，外貿的比重在逐年增大。為了構建這樣一個網絡，除了每年的兩次廣交會是鐵定要參加外，各種國際性的展會上春光食品也是?？汀?011年，春光食品的對外貿易成交額翻了一番，增長額主要來自美國、加拿大、新加坡等國。

做大做強海南椰子產業(yè)，讓全世界都能買到海南的椰子產品，這是黃春光的夢想。而在這個夢想的背后，還有著更大的野心：下一步黃春光的計劃是做地域式生產，爭取在每個地域都生產出當地的特色產品，形成一種固定的品牌培育和打造模式。