狄佳

一門生意要想盈利，除了產(chǎn)品、服務(wù)之外，銷售是重中之重。而銷售的關(guān)鍵是什么？非團(tuán)隊(duì)莫屬。有這么一家銷售保健品的企業(yè)，他們的業(yè)績(jī)?cè)谕纫?guī)模的企業(yè)中算是佼佼者。原因就是有一個(gè)精良的團(tuán)隊(duì)。他們的團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)個(gè)個(gè)是“專家”而不是單純的業(yè)務(wù)員，背后依靠的就是良好的培訓(xùn)體系。下面就請(qǐng)?jiān)摴镜睦峡偨议_(kāi)他們的培訓(xùn)秘籍。

我看過(guò)一本書(shū)《你就是下一個(gè)百萬(wàn)富翁》，里面有個(gè)觀點(diǎn)我記憶猶新：任何一個(gè)人，只要專注于自己專長(zhǎng)的領(lǐng)域，三年就可以超越大部分人，五年就能成為這個(gè)行業(yè)的專家。我在實(shí)際銷售中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)專家去談判輕而易舉，而一個(gè)業(yè)務(wù)員去談判，卻是困難重重。于是，我理解了書(shū)中的道理：做業(yè)務(wù)，不要做業(yè)務(wù)員，要做專家！此后我開(kāi)始打造我的專家團(tuán)隊(duì)。效果還是很成功的，培訓(xùn)的關(guān)鍵內(nèi)容有四個(gè)方面：

學(xué)演講，拿著提綱出口成章

做業(yè)務(wù)演講不好就等于是啞巴，因此排在培訓(xùn)的首位。我比較喜歡NLP這門技術(shù)——神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)，也叫行為心理學(xué)。可以在短時(shí)間改變一個(gè)人，讓他有信心。方法不是很復(fù)雜：拿著DV機(jī)對(duì)著我的“專家們”，從第一次上臺(tái)到最后結(jié)業(yè)都做拍攝記錄，一個(gè)一個(gè)往前總結(jié)推進(jìn)，邊看自己之前的表現(xiàn)，邊在一旁點(diǎn)撥?？斓娜炀陀?xùn)練好了，從戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的樣子到瀟灑自如的發(fā)揮，從不會(huì)說(shuō)話不會(huì)動(dòng)作，連手都不知道放哪的人，到對(duì)著鏡頭夸夸其談。說(shuō)話的膽量、感染力天翻地覆。

出本書(shū)，打造自己的賣點(diǎn)

我要求每個(gè)人寫(xiě)一本書(shū)，內(nèi)容包括：我是誰(shuí)？我擅長(zhǎng)什么？我做過(guò)什么成功的案例？我的理論體系是什么？等等。為什么要這么做？你的產(chǎn)品需要賣點(diǎn)，你這個(gè)人就首先需要賣點(diǎn)，與眾不同的賣點(diǎn)！請(qǐng)記住產(chǎn)品銷售的步驟是：先把自己賣給客戶，客戶愿意買你這個(gè)人了，認(rèn)你的賬了，你才能接著再把你的產(chǎn)品賣給客戶。

出書(shū)，首先要定位自己要成為什么樣的專家類型？比如定位為健康領(lǐng)域的痛癥專家，那好，書(shū)的內(nèi)容就以痛癥為主題，從命名、提綱到內(nèi)容的采集整理，都圍繞著這個(gè)來(lái)做。當(dāng)然，還要包括自己的理論體系，也就是自己的獨(dú)到見(jiàn)解。

這本書(shū)不是用來(lái)出版的。知道佛家的免費(fèi)贈(zèng)書(shū)嗎？都是一些印刷品，簡(jiǎn)單的裝訂而已，但里面的內(nèi)容可以什么都有，比如你的個(gè)人簡(jiǎn)介，你的聯(lián)系方式，微博、網(wǎng)站都可以隨便展示。它的功能可以說(shuō)是一個(gè)“復(fù)雜化”的名片。對(duì)于你的準(zhǔn)客戶，贈(zèng)他一本自己的著作，比給一張名片不知道好多少倍?？蛻裟弥@本書(shū)，是不是可以進(jìn)一步了解你？是不是可以學(xué)到有價(jià)值的知識(shí)？是不是可以傳閱？它是不是你的一個(gè)24小時(shí)忠誠(chéng)業(yè)務(wù)員？越想越有用。

練絕招，掌握一項(xiàng)絕殺技術(shù)

我要求每個(gè)準(zhǔn)專家必須掌握一項(xiàng)絕殺技術(shù)，什么叫絕殺？就是一招致命的招數(shù)。我做的是保健品銷售，當(dāng)然就要從手診、面診、耳診、舌診、刮痧診等中醫(yī)的基本技術(shù)來(lái)選定自己喜歡的來(lái)突擊學(xué)習(xí)了。我給出了一個(gè)參考范圍，讓大家在一天之內(nèi)通過(guò)觀摩后決定，然后我?guī)退麄冋业较鄳?yīng)的老師，一對(duì)一強(qiáng)化訓(xùn)練。

一般人總認(rèn)為要學(xué)會(huì)一項(xiàng)技術(shù)很難，其實(shí)這是錯(cuò)覺(jué)。人是具有無(wú)限潛能的，關(guān)鍵就是專注，當(dāng)你集中所有的精力注意力，用相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間只訓(xùn)練一個(gè)技能時(shí)，往往是很簡(jiǎn)單的事。

經(jīng)過(guò)了短短的一個(gè)星期左右，每個(gè)人都結(jié)業(yè)了。每天訓(xùn)練十幾個(gè)小時(shí)，那份專注，那份刻苦，和特工訓(xùn)練幾乎沒(méi)有兩樣。我分別讓一些客戶來(lái)體驗(yàn)了他們的技術(shù)，結(jié)果，幾乎沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)厲害的。至此，我在這幫準(zhǔn)專家的眼里，看到的是一種閃閃的光芒。光是這種光芒，我想就可以讓客戶莫名其妙地言聽(tīng)計(jì)從了。員工們有底氣了，感覺(jué)自己就是專家了，起碼，和之前相比，判若兩人。

備工具，編制“口袋”工具冊(cè)子

“專家們”根據(jù)自己選定的分類，就將這方面的知識(shí)進(jìn)行全面搜索，在兩個(gè)月內(nèi)完成收集，裝訂成冊(cè)，作為自己業(yè)務(wù)工具。這本隨時(shí)裝在口袋里的冊(cè)子幾乎囊括了每個(gè)人所定位領(lǐng)域的知識(shí)要點(diǎn)，一方面可以自己隨時(shí)學(xué)習(xí)和查詢，一方面可以隨時(shí)提供給客戶翻看，一舉兩得，讓客戶覺(jué)得更專業(yè)。