陳翔宇

李京林，一個典型的“80后”，喜歡街舞、打籃球，在短短一年多時間里，僅靠賣蘋果手機外殼，從一個淘寶網(wǎng)“新兵”一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍，2012年前三個季度營業(yè)額突破千萬元，凈利潤數(shù)百萬元。在“11.11”史上最火爆的電商大戰(zhàn)中，他的網(wǎng)店單日完成1萬單交易，比同行高出十幾倍。本刊記者特地采訪李京林，為讀者全面解讀他的生意經(jīng)。

手機殼“江湖”，“快”是制勝不二法寶

快！這是李京林關(guān)于他成功關(guān)鍵的回答。

現(xiàn)在僅淘寶網(wǎng)就有超過15萬個銷售蘋果手機殼的網(wǎng)商，產(chǎn)品信息超過180萬條，市場競爭激烈。李京林對于競爭激烈是這樣描述：“一款新品面市，不出半個月各種‘山寨品就會在網(wǎng)上泛濫；新款蘋果手機面市，如果不去賭模，瞬間就會失去價值幾百萬元的商機；如果不會加快宣傳、更新速度，可能幾周后網(wǎng)店排名就會從前十一落千丈，從而被人遺忘……”所以只有“快”才能立足，才能勝出。

這個“快”字說起來簡單，但內(nèi)涵十分豐富。李京林對于“快”的成功總結(jié)起來主要有兩方面：賭模、發(fā)展分銷商。

賭模

這是手機殼“江湖”里的一個普遍做法，就是在新款手機面市前，各個銷售商都會紛紛猜測手機的尺寸，提前制作外殼模具。銷售商們熱衷“賭模”，因為手機殼就是賣個“鮮”，賭對了，等于搶先占領(lǐng)市場，至少比同行多銷售幾百萬元，甚至千萬元的產(chǎn)品，像iphone5上市時，李京林賭對了，這讓他未來幾個月時間里至少有上千萬元銷售額。

李京林透露，“賭模”讓人既愛又恨。愛它，因為賭對能“一夜暴富”；恨它，有多少人因為賭錯而負(fù)債累累，就以iphone4s上市前“賭?！睘槔?，當(dāng)時業(yè)內(nèi)有幾萬家在賭模，就在iphone4s發(fā)布會當(dāng)夜，少說有上萬家業(yè)內(nèi)人士關(guān)掉手機，從此消失了，有江湖傳聞這次賭模讓不少人傾家蕩產(chǎn)。

至于如何提升“賭對”幾率，李京林解釋道，“賭?！辈⒉簧衩?，一是分析各種諜照的數(shù)據(jù)以及各種相關(guān)文字報道，特別關(guān)注一些之前預(yù)測蘋果手機準(zhǔn)確的媒體，他們多少都有一些內(nèi)部信息來源，舉個例子，諜照只是照片，角度、光線不同，都能造成預(yù)估錯誤，所以我會請專業(yè)人士對照片進行分析，同時會讓專業(yè)攝影師按照同一角度拍攝一款已有產(chǎn)品的圖片，然后放到電腦里進行比對，尋找不同，對每一個尺寸都會精準(zhǔn)到毫米比對；二是與手機殼代工廠分析各種諜照的可能性，這些工廠處于行業(yè)上游，接觸賭模的人多，信息更加豐富，他們知道主流觀點是什么，新銳觀點是什么，這些都利于我來判斷賭哪個尺寸，另外，從富士康（蘋果手機指定代工廠）上游原材料供貨商也多少能獲取一些信息，款式不同，對原材料要求也不同；三是研究蘋果手機近年發(fā)布手機的設(shè)計規(guī)律，如iphone4上市后，受到市場熱捧，無論是功能，還是外觀都頗受好評，屬于經(jīng)典產(chǎn)品，而iphone4s也只是增加了一些不疼不癢的功能，外觀沒有改變，所以當(dāng)時我判斷iphone5的外觀不會出現(xiàn)太大改變，即使改變，最多是屏幕變大，整體手機變長一些，畢竟不是哪家公司都敢對經(jīng)典進行大幅改變，隨意改變產(chǎn)品外觀。所以我開了幾個模，其中一個就是加長版，結(jié)果就賭對了。

當(dāng)然，做這個行業(yè)多少還是有一些秘密的信息渠道，這是商業(yè)機密，就不便透露了。

另外，李京林透露，不少業(yè)內(nèi)人士都傾向于重金購買所謂從富士康工廠（蘋果公司指定代工廠）流出的設(shè)計圖，或花重金和富士康工廠的一些高層攀上關(guān)系，那段時間，只要你說自己是富士康公司的人，手機肯定會被打爆，都是送禮、請客的人。這也給不少騙子行騙的空間，有些人隨便弄張圖紙，就上門高價銷售。不過這條路不靠譜，死掉的同行超過70%都是因為買錯圖紙。

發(fā)展分銷商

記者發(fā)現(xiàn)淘寶網(wǎng)上不僅一家在銷售李京林的產(chǎn)品，一開始以為是“山寨”品，而李京林笑答：“這些都是我的經(jīng)銷商，我大約用半年在全國發(fā)展300多家經(jīng)銷商，分銷商數(shù)量在業(yè)內(nèi)算是第一了，但是他們的業(yè)務(wù)量僅占到我網(wǎng)店總銷量的30%，只能算是剛剛起步，未來我還要發(fā)展3000、30000家經(jīng)銷商?！?/p>

為什么要發(fā)展分銷商呢？李京林冷靜地介紹道，發(fā)展經(jīng)銷商目的就是為了快速占領(lǐng)市場，雖然我已經(jīng)是業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍，但是這個行業(yè)門檻不高，賺錢快，越來越多的資本會進入，我只有快速占領(lǐng)更大更多的市場，才能更好的生存。

分銷商主要分為兩類，一是淘寶網(wǎng)分銷商，二是實體店分銷商，網(wǎng)店至少有3個鉆，因為3個鉆等于網(wǎng)店至少進行了2000筆交易（相當(dāng)于2000個好評），這說明網(wǎng)店有較為穩(wěn)定的客流量，而且口碑好，這樣利于對我的產(chǎn)品宣傳，而且他們有較為豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗；實體店則要求第一次進貨量至少5000元，我更加青睞于具有手機配件銷售經(jīng)驗的人，因為這些人具有銷售渠道、熟悉市場能夠在短時間內(nèi)打開市場。

目前主要以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商為主，主要都是我和團隊主動開拓和在一些論壇上發(fā)帖子招募，由于目前這個市場比較激烈，不少網(wǎng)店店主也愿意經(jīng)銷市場效應(yīng)好的產(chǎn)品，加之我為分銷商提供較低進貨價格，讓他們有更高利潤空間，所以在開拓過程中，難度并不大。

李京林透露，終極目標(biāo)是將我的產(chǎn)品做成“手機的服飾”，未來我會加大發(fā)展實體店分銷商的力度，打造“手機服飾”專賣店。

在其他方面，李京林也都盡量做到最快。如提升網(wǎng)店信譽度，他用了三個月做了其他網(wǎng)店需要9—12個月才能完成的工作，網(wǎng)店僅用3個月就完成了1萬筆交易，這是淘寶網(wǎng)近年少有的奇跡；再如別人只是在天貓網(wǎng)開旗艦店，而他卻在天貓、京東、拍拍都國內(nèi)知名電子商務(wù)網(wǎng)站都開設(shè)旗艦店。

永遠(yuǎn)比對手多做一點，把顧客牢牢黏在身邊

李京林表示，我的網(wǎng)店每個月約10萬個手機殼銷售量，除了“快”，還有一個就是服務(wù)，是這種貼心服務(wù)把顧客牢牢黏在我的身邊。

服務(wù)說起來很俗，誰都知道現(xiàn)在是一個追求服務(wù)的年代，那李京林是如何做的呢？李京林解釋道，其實就是永遠(yuǎn)比對手多做一點。

首先，無理由無時限退貨，積累口碑。李京林透露，退貨是每一個淘寶店都有的服務(wù)，但是他們都有時間限制，那就是7天之內(nèi)，而且產(chǎn)品不能有破損，而我則采取無理由、無時限退貨，即使顧客使用了一段時間，覺得不滿意，我也可以退貨。雖然做法有些極端，但李京林認(rèn)為，顧客就是上帝，他們有時提出退貨的理由確實讓人無奈，但換位思考一下，還是因為自己產(chǎn)品沒有達到顧客的需求，顧客才會有怨言。同時他也表示，真正用上一段時間選擇退貨的客人也很少，所以損失并不大。但這種做法為他贏得了不少口碑，很多對第一次交易不滿意的顧客已成為了他的忠實客戶，因為他們覺得商家的這種服務(wù)態(tài)度實在讓他們找不出任何不繼續(xù)消費的理由。

其次，讓顧客永遠(yuǎn)有小驚喜。李京林表示，同行給顧客發(fā)貨，最多是將手機殼放到紙盒里或者紙袋中就發(fā)貨了。但是我從來不那么簡單地做，我非常強調(diào)手機殼的外包裝，讓手機殼變成一個禮品，不僅顧客可以自己使用，還能送給朋友當(dāng)禮物，同時我還會在每個郵包中都為顧客免費贈送一些小禮品，而且這些小禮品都是動態(tài)選擇的，讓顧客永遠(yuǎn)都有小驚喜。在李京林的網(wǎng)站上，記者看到很多顧客都對收到意外的小禮物感到驚喜評價，而且也都紛紛表態(tài)，愿意將這個網(wǎng)店推薦給周邊的朋友。再如，在發(fā)貨的包裹中，李京林會加上防震氣包，防止手機殼上的佩飾在運輸過程中出現(xiàn)脫落，或者是手機殼出現(xiàn)破損。這些雖然很簡單，都是同行沒有做到的。

第三，定制業(yè)務(wù)。李京林表示，顧客只需要支付88元，就能定制一個具有公交卡、地鐵卡等功能的手機外殼，這樣顧客外出不需要再帶現(xiàn)金、城市卡，只需要刷一下手機殼即可。同時李京林介紹到，在這個領(lǐng)域中盜圖現(xiàn)象十分嚴(yán)重，只要你一推出新產(chǎn)品，很快網(wǎng)上肯定就會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品，而且價格還比你更便宜，這就會大大沖擊生意。為此自己只有不斷的創(chuàng)新，這個定制業(yè)務(wù)就是創(chuàng)新業(yè)務(wù)中最為成功的，因其里面涵蓋了一些科技含量，對手僅靠盜圖是很難模仿的，而且產(chǎn)品有了科技含量，即使對手做出“山寨”產(chǎn)品，成本并不低，很難再用低價沖擊自己了。

第四，精準(zhǔn)把握目標(biāo)顧客購物時間。現(xiàn)在蘋果手機殼的主要購買者都是都市女性白領(lǐng)，很多網(wǎng)店都將經(jīng)營重點放到晚上，因為大家普遍認(rèn)為白領(lǐng)白天上班很忙，只有晚上才會有時間上網(wǎng)購物。但是李京林通過研究發(fā)現(xiàn)，都市女性白領(lǐng)的購物習(xí)慣恰恰與大家慣有思維相反，她們會選擇在上班期間“偷偷”購物，到了晚上，她們會更多選擇去實體店購物、娛樂休閑，不會花太多時間在網(wǎng)絡(luò)購物上。而且白天在單位，她們還能“偷偷”交流各種網(wǎng)購心得，所以他將經(jīng)營重點放到早上9點—下午6點。這段時間的銷售量大約占到總銷售量的50%—60%。

在采訪即將結(jié)束的時候，李京林向記者表示，未來不會局限于只銷售蘋果手機外殼，還會開展更多品牌數(shù)碼產(chǎn)品的外殼業(yè)務(wù)，比如三星、HTC等，同時他還會繼續(xù)研發(fā)新的產(chǎn)品，比如擴展隨心刷系列產(chǎn)品（目前該系列產(chǎn)品只在浙、滬地區(qū)能使用）。