劉莉

[摘 要]情景模擬教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的運(yùn)用，因具有科學(xué)性、實(shí)用性、趣味性等特點(diǎn)，而受到學(xué)生的喜愛和歡迎。本文就這一教學(xué)法的運(yùn)用過程和效果進(jìn)行了詳細(xì)論述。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判 情景模擬教學(xué)法

《商務(wù)談判》是高職高專教育市場營銷專業(yè)的一門核心技能課程，也是連鎖經(jīng)營、商務(wù)英語等專業(yè)的骨干課程，是一門綜合性、應(yīng)用性課程。該課程以國際、國內(nèi)商業(yè)事務(wù)洽談活動(dòng)對象，融市場營銷、推銷、經(jīng)濟(jì)合同、社交禮儀、心理學(xué)等學(xué)科知識為一體，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一，是一門訓(xùn)練學(xué)生在商品貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作中應(yīng)用商務(wù)談判理論、策略技巧達(dá)成雙贏談判的專業(yè)技能課，具有知識面廣、策略性、技巧性、實(shí)踐性、法律性強(qiáng)等特點(diǎn)。

如何上好這門課，通過該課程的學(xué)習(xí)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判的基本素質(zhì)和信息分析、組織管理、溝通判斷、觀察應(yīng)變決策、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的綜合實(shí)踐能力的目的，是我接受《商務(wù)談判》課程教學(xué)任務(wù)后苦苦思索的問題。通過積極探索，并在實(shí)踐中不斷總結(jié)、歸納，我發(fā)現(xiàn)情景教學(xué)法是一種行之有效的教學(xué)方法，以商務(wù)談判情景模擬貫穿整個(gè)課程的學(xué)習(xí)，收到了很好的教學(xué)效果。

一、情景模擬教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程運(yùn)用的優(yōu)點(diǎn)

情景模擬教學(xué)法是在進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的過程中，通過設(shè)置一些商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)場景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法，具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1.能使學(xué)生更好地理論聯(lián)系實(shí)際，掌握商務(wù)談判的相關(guān)知識。理論是基礎(chǔ)，但理論只有運(yùn)用于實(shí)踐，才能被學(xué)生真正地理解和掌握。在模擬談判過程中，學(xué)生必須按照商務(wù)談判的要求，進(jìn)行小組分工、資料收集、計(jì)劃擬訂及開局階段的破冰、蹉商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，這就要求學(xué)生必須將商務(wù)談判的相關(guān)知識融會(huì)貫通在實(shí)踐中，并靈活地運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐的良好結(jié)合，學(xué)生們活學(xué)活用，對商務(wù)談判的相關(guān)理論理解透徹、清晰，掌握牢固。

2.能更好地加強(qiáng)學(xué)生的參與程度，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。在學(xué)習(xí)的過程中，學(xué)生以小組團(tuán)隊(duì)的形式承擔(dān)某種談判角色，合理分工，小組成員各司其職、各盡其力，同學(xué)們發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，相互督促、相互討論、相互學(xué)習(xí)，形成了良好的學(xué)習(xí)氛圍，這種情景模擬談判和體驗(yàn)式教學(xué)可增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。

3.能更好地活躍課堂氣氛，促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)。在模擬談判的過程中，各小組經(jīng)過充分的準(zhǔn)備、分工和演練后，都躍躍欲試，希望在課堂的談判對陣中一顯身手，從而使整個(gè)課堂氣氛緊張而熱烈。在兩個(gè)小組的對陣中，其他同學(xué)都在觀摩，通過觀看談判小組的言談舉止，對照自己的表現(xiàn)，找出差距、不斷提高。

二、情景模擬教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的運(yùn)用過程

1.確定模擬談判內(nèi)容，使之具有系統(tǒng)性。在《商務(wù)談判》教學(xué)的過程中，除了通過一些小案例的情景模擬來加強(qiáng)對商務(wù)談判理論知識的理解外，我主編了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》，既可以作為集中實(shí)訓(xùn)的參考，也可以作為授課過程中的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)內(nèi)容。以兩個(gè)真實(shí)企業(yè)（海南金盤飲料公司與生產(chǎn)PET材料的時(shí)代集團(tuán)）之間的原材料貨物買賣談判為選題，設(shè)置相關(guān)談判情景：從商務(wù)談判計(jì)劃的制定，到了解對手建立洽談氣氛，到價(jià)格蹉商與溝通、僵局突破技巧，再到合同條款談判及簽字，以任務(wù)為導(dǎo)向，系統(tǒng)地模擬整個(gè)商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和步驟，使學(xué)生系統(tǒng)地體驗(yàn)一個(gè)項(xiàng)目。

2.進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判小組成員角色。由于學(xué)生人數(shù)較多，情景模擬須以小組為單位進(jìn)行。我將班上的學(xué)生根據(jù)實(shí)際情況分為若干組，每個(gè)組由3人～5個(gè)人組成，組員的角色分別為談判組長、公司總工程師、銷售部負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人、采購部負(fù)責(zé)人、公司法律顧問等。這樣，各小組身份清晰，標(biāo)的清晰，便于進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

3.布置任務(wù)，積極進(jìn)行課前的準(zhǔn)備工作。由于課堂時(shí)間有限，模擬談判要求學(xué)生在課前做大量的準(zhǔn)備工作，我在課前對情景模擬的內(nèi)容進(jìn)行課前的布置，要求學(xué)生根據(jù)談判情景的設(shè)定，進(jìn)行相關(guān)資料的收集、信息的比較分析、商務(wù)談判計(jì)劃、談判方案的制定等，并制作成PPT，輔助課堂談判。

4.課堂進(jìn)行談判模擬。準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢越明顯，效果越好。各個(gè)小組的計(jì)劃性、靈活應(yīng)變性、心理承受力等在這一部分得到更加充分的體現(xiàn)。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒喧、營造良好的談判氣氛，清晰的陳述并提出倡議；蹉商階段針對主要議題按計(jì)劃有條不紊的進(jìn)行，遇到意外的因素進(jìn)行靈活的應(yīng)變，雙方你來我往、唇槍舌劍，絲毫沒有懈怠和退縮，尤其是價(jià)格議題更是重中之重，雙方更加謹(jǐn)慎，運(yùn)用多種策略和方法爭取更好地解決方式；結(jié)束階段，多數(shù)小組簽訂合同，而個(gè)別小組宣告談判破裂。

5.課后的資料整理及提交。除了前期的準(zhǔn)備和課堂的論戰(zhàn)以外，課后的總結(jié)分析是必不可少的一環(huán)。要求學(xué)生提交的文字材料包括商務(wù)談判計(jì)劃、商務(wù)談判方案、合同等。如果是集中的實(shí)訓(xùn)，還要求學(xué)生認(rèn)真撰寫實(shí)訓(xùn)日記，提交個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)。個(gè)人總結(jié)部分能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。老師也可以根據(jù)學(xué)生的總結(jié)，不斷地調(diào)整內(nèi)容及方式，使情景模擬做得更好。

三、情景模擬教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的運(yùn)用效果

在情景模擬教學(xué)法的應(yīng)用中，我遵循學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的原則，對《商務(wù)談判》課程的教學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)，利用教師引導(dǎo)式的情景教學(xué)，進(jìn)行課堂演練和集中實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生全員、全方位、全過程參與實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。在情景模擬的過程中，學(xué)生以小組為單位，分別扮演買賣雙方談判代表，并擔(dān)任角色，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中擁有雙重身份，既是學(xué)習(xí)者，又是教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施者； 既是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，又是商務(wù)談判中談判人員的模擬者，通過談判模擬，完成商務(wù)談判組織、市場調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、擬定和簽訂合同等環(huán)節(jié)，形成了系統(tǒng)的知識體系。這種情景模擬法的運(yùn)用，提高了學(xué)生的應(yīng)變能力、思維能力、口頭表達(dá)能力，較好地解決了理論與實(shí)踐的脫節(jié)問題。同時(shí)，讓同學(xué)們在情景中學(xué)習(xí)，一改理論教學(xué)的單調(diào)與枯躁，課堂氣氛異常地?zé)崃遥ぐl(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣和熱情，參與面和參與程度顯著提高，知識掌握程度也得到了提高，取得了良好的教學(xué)效果，受到了學(xué)生們的普遍歡迎和喜歡。