任宇子

目前，東方愛嬰在全國范圍內(nèi)共有400多家早教中心，其中加盟店有360余家。東方愛嬰董事長(zhǎng)賈軍女士2012年2月15日接受記者采訪時(shí)介紹到，東方愛嬰做特許加盟12年以來，只有少數(shù)幾家加盟中心不是因?yàn)椴挥且驗(yàn)橥顿Y人轉(zhuǎn)行而不做了，有幾家因?yàn)檫`約而解約了，除此之外，東方愛嬰的加盟店沒有一家不賺錢的，更沒有一家倒閉的。

精準(zhǔn)定位

東方愛嬰開創(chuàng)了中國0～3歲嬰幼兒早期教育行業(yè)。

在東方愛嬰建立之初，國內(nèi)幼兒園一般只招3歲以上的孩子，0～3歲這一最關(guān)鍵的年齡段反而成了一個(gè)空檔。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國0～3歲的嬰幼兒共7000萬人，其中城市0～3歲的嬰幼兒數(shù)量為1090萬人，這意味著這是一個(gè)前景為數(shù)百億元的大市場(chǎng)。

賈軍敏銳地看到了其中的商機(jī)。“這是一個(gè)空白市場(chǎng)，容易脫穎而出，當(dāng)時(shí)這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者比較少，而如果定位于服務(wù)3～6歲的孩子，面臨的則是北京2000多家幼兒園的激烈競(jìng)爭(zhēng)。”

因?yàn)檫x擇了一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，東方愛嬰取得了良好的發(fā)展，不到一年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，也因此成為了中國早教行業(yè)的開拓者、領(lǐng)跑者。

“對(duì)于0～3之外的業(yè)務(wù)我們將來有可能會(huì)做，但是目前來講我們還是只會(huì)來做0～3，因?yàn)?～3的很多事情我們覺得還沒有做完。

完善課程體系

東方愛嬰認(rèn)為，通過專業(yè)、系統(tǒng)、進(jìn)階的早期教育課程，能夠幫助寶寶學(xué)會(huì)交往、開發(fā)其智力、培養(yǎng)其自信、讓寶寶健康快樂地成長(zhǎng)，幫助父母成為寶寶合格的啟蒙老師。

為此，東方愛嬰研發(fā)中心與國內(nèi)外頂級(jí)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行了廣泛合作。把國際國內(nèi)最前沿的教育理念引入東方愛嬰課堂，以大腦神經(jīng)科學(xué)的最新研究成功為基石，以嬰幼兒身心發(fā)展規(guī)律為方向，東方愛嬰在中國率先研發(fā)了每三個(gè)月一分齡的嬰幼兒進(jìn)階式早期教育課程模式，使之更加符合嬰幼兒成長(zhǎng)發(fā)育規(guī)律。

2002年7月開始，東方愛嬰從美國引進(jìn)、翻譯大量文獻(xiàn)資料，將國際最前沿的孕育理念引入中國，并結(jié)合中國獨(dú)有的孕育生育文化，推行本土化的研究，研發(fā)出適合中國0～3歲嬰幼兒身心發(fā)展規(guī)律的6個(gè)階段9大類31門早期教育課程和0～36個(gè)月家庭互動(dòng)早教產(chǎn)品體系。出版了《中國父母親職教育方案》和《和抱抱熊一起成長(zhǎng)》共41冊(cè)叢書。

此外，東方愛嬰也力圖保證將每年10%的利潤(rùn)用于研發(fā)。賈軍很坦誠地說，“孩子的童年只有一次，不能用來做試驗(yàn)?！?/p>

提高加盟商質(zhì)量

為加快發(fā)展速度、鞏固自身優(yōu)勢(shì)、提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，東方愛嬰選擇了特許經(jīng)營(yíng)的路徑。2000年11月，東方愛嬰第一家特許經(jīng)營(yíng)店在廣州開業(yè)。經(jīng)過多年的加盟合作，東方愛嬰摸索出了一套成熟的特許加盟體系。

東方愛嬰對(duì)加盟商有著嚴(yán)格的要求。首先是加盟者的素質(zhì)，不僅要有責(zé)任感和公益心，經(jīng)營(yíng)者還必須具有3年以上的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

其次，加盟商要有一定的資金實(shí)力?！皳碛?00萬資金實(shí)力的人一定比只擁有20萬資金的人成功概率高，一位資金相對(duì)充足的人更有余地去調(diào)整。”賈軍女士說。

第三，加盟商還要將東方愛嬰當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營(yíng)。因?yàn)橛幸饧用说耐顿Y者85%都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。

賈軍女士還發(fā)現(xiàn)，合股經(jīng)營(yíng)的加盟店在加盟商中的成功概率比較低，這也正應(yīng)了中國那句老話“生意好做，伙計(jì)難做”。為此，賈軍女士建議：“最好是獨(dú)家投資和經(jīng)營(yíng)東方愛嬰的加盟店，因?yàn)檫@樣責(zé)任和收益都比較清楚。”

加強(qiáng)管理控制

“平均6天開一家加盟店，這是東方愛嬰加盟店的發(fā)展速度?！辟Z軍告訴記者，東方愛嬰對(duì)加盟店能進(jìn)行有效的管理和幫助，所以幾乎每個(gè)加盟商都能盈利。

每周有超過12萬個(gè)家庭享受到東方愛嬰的嬰幼兒早期教育服務(wù)，迄今為止東方愛嬰體系服務(wù)的家庭超過150萬個(gè)，而且在持續(xù)不斷的增加。

加盟商的激增給管理帶來了不便，但東方愛嬰制訂了自己的方法?！拔覀兊脑瓌t上是有直營(yíng)的地方不做加盟?！辟Z軍說，“一個(gè)城市只做一個(gè)區(qū)域的加盟，不做單店加盟，規(guī)避同品牌內(nèi)耗競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生。當(dāng)其在這個(gè)區(qū)域成功之后，他有充足的余地決斷是否開更多的店，最大化區(qū)域利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

“所有的硬件都要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管理工具也需要統(tǒng)一，包括信息系統(tǒng)也是統(tǒng)一的。這樣在企業(yè)形象上、在規(guī)劃管理和宣傳上都能做到步調(diào)一致，降低管理和宣傳成本?！辟Z軍女士說，“當(dāng)然更重要的是東方愛嬰能提供專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制?！?/p>

完善實(shí)效的培訓(xùn)體系，也保障了加盟商的成功?！霸陂_業(yè)前‘講給你聽，在開業(yè)時(shí)‘做給你看，而在開業(yè)一定時(shí)間后會(huì)‘讓你試試看”，賈軍介紹說，針對(duì)加盟商的培訓(xùn)會(huì)分階段有序地進(jìn)行，不同階段會(huì)有不同的培訓(xùn)主題和內(nèi)容。

“在新店開業(yè)前幾個(gè)月，東方愛嬰不提倡或者說不允許加盟店在具體的操作過程中創(chuàng)新，因?yàn)槿绻用说瓴挥?，就不知道原因是在于東方愛嬰的體系，還是由于加盟店具體操作過程中的創(chuàng)新導(dǎo)致的?！辟Z軍解釋道。

“以加盟商的成功來衡量我們的成功”——這是東方愛嬰的加盟理念。

賈軍說，通過特許經(jīng)營(yíng)的策略可以讓東方愛嬰在全國市場(chǎng)迅速占位，把嬰幼兒教育的網(wǎng)絡(luò)建立起來，這個(gè)通路要比賺取特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用重要得多。在如北京、上海、南京等大城市中，東方愛嬰會(huì)采取直營(yíng)的方式，由自己來掌控市場(chǎng)局面，從而確立自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。

“現(xiàn)在東方愛嬰主要的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，是防止?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手和提高進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門檻?！辟Z軍說。