欒寅征

政策法規(guī)、宏觀調(diào)控、油價上漲……業(yè)界對2012年中國商用車市場普遍堪憂，那么，在度過了第一個季度之后，2012年中國商用車市場會好嗎？

在不久前中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的2012年第一季度國內(nèi)汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)中，不僅同比環(huán)比雙雙下降，其中商用車的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)也出現(xiàn)了超過10%的降幅。不過，在第一季度末的3月份整體市場出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)，特別是商用車達(dá)到了22.35%和23.92%的環(huán)比產(chǎn)銷增速，盡管與同期相比仍然有著4.32%和8.80%的下降，這依然讓人們看到了希望。

那么，2012年商用車能否跑贏市場？

面對新的政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，西部地區(qū)又潛藏著哪些機遇？3月30日，2012首屆西部商用車高峰論壇在成都中集車輛園舉行。

商用車行業(yè)專家與廠家、經(jīng)銷商一起尋找著答案。

增長大勢，危中有機

中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長 顧翔華

2011年中國整個汽車產(chǎn)業(yè)增速降到了13年歷史最低，僅為2.5%，不過，盡管如此，在全世界范圍內(nèi)中國的銷售增長率仍是第一。

造成2011年增速下降主要有四個方面的原因，首先是宏觀調(diào)控，2011年中國的GDP出現(xiàn)了下降和貨幣緊縮。其次一系列鼓勵政策相繼推出，這對市場產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。加上限購政策和油價上升等造成的使用成本提高，也都對汽車發(fā)展帶來了不利影響。

另外，由于之前大量的刺激政策，導(dǎo)致前兩年的汽車銷售增幅快速上升，2010年達(dá)到了46%，2011年增長了32%，這樣的高速增長是歷史上幾乎沒有過的，讓市場出現(xiàn)了透支。

排除這些表面原因之外，還有一個更為深層次的原因，那就是汽車發(fā)展的規(guī)律，就像任何事物的發(fā)展一樣，汽車也有其自身的發(fā)展規(guī)律。

從2008年經(jīng)濟(jì)危機以后，汽車銷量累計增長率從很低的位置向上增長，到2010年開始下降，而且降幅明顯，但是到了2011年，增長曲線回歸到了平穩(wěn)的狀態(tài)，2012年1月和2月再次出現(xiàn)了下降。

從細(xì)分市場來看，轎車保持著增長的勢頭，其中MPV、SUV在汽車整體市場下降的趨勢下創(chuàng)造了超過10%的增長成績，而SUV更是達(dá)到了20%的增長水平。

不過反觀商用車在同樣的宏觀調(diào)控下則出現(xiàn)了比較明顯的下降，這是為什么呢？

因為商用車和宏觀調(diào)控之間有著密切的聯(lián)系，作為宏觀經(jīng)濟(jì)的晴雨表，商用車與其有著很大的關(guān)系。在2011年宏觀調(diào)控趨緊的形勢下，商用車出現(xiàn)了明顯的下降，尤其是牽引車。對于與基本建設(shè)、運輸?shù)汝P(guān)系越大的，受其影響也就越為明顯。

此外，2011年另一個比較明顯的現(xiàn)象就是集團(tuán)集中度上升，在市場不好的情況下，企業(yè)效益的好壞與其集團(tuán)規(guī)模有著一定的聯(lián)系，其中上汽、東風(fēng)、一汽三大集團(tuán)的集中度提高了3.03%，在市場不好的情況下，就要比拼企業(yè)真正的競爭實力了。

集中度的趨勢在重型貨車上也有所體現(xiàn)，2011年排名前5家的重型貨車企業(yè)銷售量為69.82萬輛，占據(jù)重型貨車總產(chǎn)量的79.28%。高度集中的情況在世界其他地區(qū)都有著很好的例子，在美國和德國都是三家集團(tuán)或企業(yè)為主，而中國目前有一百多家汽車企業(yè)，其中三大集團(tuán)占據(jù)了50%的產(chǎn)量，這種集中度的提高是一個好的發(fā)展方向。

盡管2011年國內(nèi)汽車市場不太樂觀，但出口卻傳下了連續(xù)的新高，而且對于國內(nèi)汽車工業(yè)此時的發(fā)展也起到了重要的作用。與2010年的整體1800萬輛相比，2011年多出來的40萬輛就來自于出口。否則可能連2%的汽車增量都無法達(dá)到。

在經(jīng)過前兩年的一起一落之后，目前國家宏觀經(jīng)濟(jì)層面將以穩(wěn)中求進(jìn)的方式發(fā)展，而政策上也不會出現(xiàn)太大的波動，同時由于當(dāng)前中國城市化率處于50%左右的水平，與發(fā)達(dá)國家的70%、80%存在著一定差距，這些都將使商用車銷售的基本面保持不變。

按照中國汽車工業(yè)協(xié)會的預(yù)測，2012年汽車產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)8%左右的增長率，達(dá)到約2000萬輛的水平，其中乘用車增幅會更大一些，但商用車則以5%～6%的水平增長，而中重型載貨車由于受到宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，有可能出現(xiàn)負(fù)增長。

戰(zhàn)略大于戰(zhàn)術(shù)

《汽車觀察》雜志副社長 李上雄

當(dāng)市場出現(xiàn)萎縮、經(jīng)濟(jì)放緩的時候，突破成為了每一家企業(yè)的關(guān)鍵詞，但實際上最大的成功應(yīng)當(dāng)是戰(zhàn)略的成功，很多企業(yè)在遇到市場困境時更多看到的是眼前的市場和銷售情況，不過這些都不是任何一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一己之力就能改變的，反而應(yīng)把精力從市場上轉(zhuǎn)移到長遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略當(dāng)中。

以連續(xù)成功舉辦了將近十年的全國超級卡車大賽為例，最開始的時候投入不到兩百萬元，現(xiàn)在整個直接投資已經(jīng)接近了七千萬元，而間接投資已經(jīng)超過了一個億。同時作為比賽的最大贊助商也由汽車行業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榱苏?。實際上這是一個很好的啟示，即對于現(xiàn)有的市場和品牌，人們的思維模式其實是可以改變的。

按照2月份的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，相對去年同期有所下降，特別是重卡，出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑。那么是什么原因?qū)е铝虽N售的下降？其實這是很正常的現(xiàn)象，最近幾年，國內(nèi)的重卡市場一直在高速增長，而這背后并不是一個正常的背景，除了中國經(jīng)濟(jì)帶來的增長之外，不正常的是在2008年經(jīng)濟(jì)危機時，中國四萬億的投資，這種拉動效應(yīng)使得重卡市場在2010年出現(xiàn)了迅速增長。

2008年～2010年，重卡保有量從200.84萬輛猛增至416.48萬輛，2010年比2009年增長59.5%，突破100萬輛。這樣的成績讓很多企業(yè)的老板非常滿意，但其背后實際上是一個并不正常的發(fā)展，市場不可能允許一貫透支，最終導(dǎo)致了今天的情況。

重卡市場其實是一個和政策高度相關(guān)的市場，各類政策的出臺都會對其產(chǎn)生影響，2012年作為“十二五”計劃的開年，在每一個國家五年計劃第一年遭遇市場小年并不奇怪。

在這樣的市場環(huán)境下，抱怨日子不好過的企業(yè)不在少數(shù)，此時企業(yè)需要對自己的戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。

而以往企業(yè)的關(guān)注重點多偏重于戰(zhàn)術(shù)，缺乏戰(zhàn)略性的思考和研究。而且很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者容易被市場業(yè)績所綁架，更看重短期銷售而非長遠(yuǎn)發(fā)展。真正的強者不是別人好的時候你也好，而是別人都不好的時候你也能做到很好。此時企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行戰(zhàn)略反思和調(diào)整，為下一次機遇的到來做好準(zhǔn)備。

在市場高速增長的時候，只要運用好自己的戰(zhàn)術(shù)，就能在很短的時間內(nèi)搶占市場份額。但實際上戰(zhàn)略是真正關(guān)系到企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵，也是企業(yè)發(fā)展的基石，否則早晚都會被淘汰。

目前很多企業(yè)都發(fā)出了想高端沖擊的信號，這就要求首先要做好品牌溢價。那么，不妨跳出產(chǎn)品本身，可以思考卡車能否和時尚相掛鉤，甚至和銀行、飲料、房地產(chǎn)等本來與卡車行業(yè)并不相關(guān)的資源進(jìn)行結(jié)合。

在目前產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化的趨勢下，要想打開市場，整合創(chuàng)新是關(guān)鍵。其實產(chǎn)品同質(zhì)化的實質(zhì)是技術(shù)同質(zhì)化，市場需要實用化和低價產(chǎn)品，但這帶來的卻都是大路貨的產(chǎn)品。面對永遠(yuǎn)在發(fā)生改變的市場，我們要預(yù)先看到市場的變化。中國的卡車市場既是政策市場也是客觀市場，通過技術(shù)創(chuàng)新和整合創(chuàng)新可以使產(chǎn)品獲得獨特的競爭力，而對于同質(zhì)化的產(chǎn)品，利用營銷創(chuàng)新同樣能夠找到與其他產(chǎn)品相異的賣點。

2011年開始，中國重卡迎來了第二輪合資潮，國內(nèi)企業(yè)正在整合國外的資源與技術(shù)，未來要想在中國市場推出更有競爭力的產(chǎn)品，一定要利用國外的技術(shù)。因此，只有創(chuàng)新整合才能做到由外而內(nèi)得到品牌的突破，獲得的影響力和消費者的認(rèn)同也會更高。

形勢嚴(yán)峻，但要充滿信心

四川省汽車產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長 岳有仁

節(jié)能減排作為國家長期的戰(zhàn)略方針，對于國四排放標(biāo)準(zhǔn)的再次后延主要有兩個方面的原因， 首先是由于油品的質(zhì)量不達(dá)標(biāo)， 其次部分發(fā)動機生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)也沒有達(dá)到要求。盡管大家都希望盡早改善環(huán)境質(zhì)量， 但是對于油品生產(chǎn)企業(yè)和汽車制造企業(yè)來說， 他們更希望將這樣的法規(guī)向后順延一段時期。

對于目前國內(nèi)商用車的現(xiàn)狀，按照過去的經(jīng)驗，通常每一個調(diào)整期都至少會有三年左右的時間，除了生產(chǎn)企業(yè)要從戰(zhàn)略上進(jìn)行調(diào)整之外，經(jīng)銷商也要有自己的調(diào)整計劃。

在最新的國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵名單中，汽車已經(jīng)被去掉了， 當(dāng)然這主要是針對傳統(tǒng)汽車而言。之所以會取消， 其實在前幾年已經(jīng)有過很多討論， 由于產(chǎn)能過剩， 傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)會有三年左右的時間進(jìn)行調(diào)整， 對于各家企業(yè)來說，只有提前做好準(zhǔn)備才能減少損失。

另外， 目前國內(nèi)商用車形勢比較嚴(yán)峻，而且體現(xiàn)出了地域化的差異性。四川作為西部GDP 帶頭省份之一，與全國汽車形勢相比會稍微好一些。從去年和今年年初的表現(xiàn)來看，四川的情況要好于全國，加上國家對西部的政策和四川自身的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使商用車在這里擁有更好的發(fā)展環(huán)境。

物流行業(yè)的深層瓶頸

中集車輛集團(tuán)董事會秘書、成都中集產(chǎn)業(yè)園投資開發(fā)有限公司董事長 段躍江

商用車在2012年將會遇到非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，曾經(jīng)在2 0 1 0年創(chuàng)造的1 0 0萬輛重卡銷售業(yè)績可能在未來五年內(nèi)將不會重演。

一方面是由于國家的宏觀政策出現(xiàn)了拐點，由高速增長轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性調(diào)整求穩(wěn)，這對于工程類車輛的需求帶來了急劇下降。另外中國物流行業(yè)的深層問題也一直沒有得到解決。

對于卡車來說，主要客戶包括物流行業(yè)和個體司機，由于目前郵費、稅費、過橋費等成本過于高昂，使司機承受著很大的負(fù)擔(dān)，這些將最終反映到卡車銷售市場，而要想解決有關(guān)物流行業(yè)的問題至少需要五至三年的時間，所以對于未來三年的卡車市場并不看好。

在目前的市場狀況下，廠商應(yīng)當(dāng)盡快“修煉內(nèi)功”。而且因為以成都為代表的四川經(jīng)濟(jì)圈桑葉條件已經(jīng)接近東部發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)圈，這為成都周邊創(chuàng)造了很好的發(fā)展機遇。此外，中國未來將在能源結(jié)構(gòu)上有重大調(diào)整，有可能大力開發(fā)頁巖氣，而這正是目前四川所具備的天然有利因素。

開源節(jié)流

集瑞聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司副總經(jīng)理 張志國

對于經(jīng)銷商來說，面對目前的市場情況，首先要分析自己是否具備支撐下去的條件。對于那些對市場把控能力不夠的經(jīng)銷商，應(yīng)立刻考慮其他的出路。而對于能夠支持下去的可以從兩個方面進(jìn)行運營。

首先是節(jié)流，由于市場環(huán)境不好，在不影響銷售的前提下，可以通過裁員降低成本，而且這是很多經(jīng)銷商已經(jīng)在采取的辦法。其次是開源，很多經(jīng)銷商都承受著很大的壓力，其實廠家的壓力更大，他們需要更多的銷售渠道，這給做單一品牌的經(jīng)銷商帶來了機會，擴充自己的代理品牌。

在這兩者之間，要先節(jié)流、后開源，即把卡車的關(guān)聯(lián)行業(yè)做好，賺取足夠的資金抵擋住市場的“寒流”，才會等到真正的“春天”。