東東

【編者按】

逢年過(guò)節(jié)，為表達(dá)一份祝?；蚋兄x，給同學(xué)、朋友，抑或是合作伙伴送一份禮品，越來(lái)越成為聯(lián)絡(luò)感情的一種方式，一些專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)禮品的店鋪應(yīng)運(yùn)而生。據(jù)中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)禮品業(yè)商會(huì)介紹，雖然禮品市場(chǎng)很大，但開(kāi)禮品店賺錢(qián)的并不多，特別是開(kāi)新奇禮品店，市場(chǎng)現(xiàn)狀是約有40%是賺錢(qián)的，另外60%不是賠錢(qián)，就是舉步維艱，其中二三線城市的現(xiàn)狀最差，存活率不到20%。

然而北京一位投資者于2010年投資20萬(wàn)元，在朝陽(yáng)區(qū)SOHO附近開(kāi)了家新奇禮品店，別看店鋪面積只有30平方米，開(kāi)業(yè)七八個(gè)月后就收回前期投資，如今正準(zhǔn)備在國(guó)貿(mào)商圈開(kāi)第二家店?；蛟S他的經(jīng)驗(yàn)可為正處于困境的投資者指點(diǎn)迷津。

走進(jìn)這家禮品店，柜臺(tái)上最引人注目的是一款地球儀，地球模型沒(méi)有依托在底座上，而是懸浮在空中，還不停地轉(zhuǎn)動(dòng)。據(jù)介紹，它采用下懸浮技術(shù)，可憑單向斥力作用于懸浮物，并使其穩(wěn)定懸浮于空中靜止或旋轉(zhuǎn)。

筆者發(fā)現(xiàn)，店里所有的禮品不僅有創(chuàng)意，還有科技含量，如不同型號(hào)的佳能、尼康相機(jī)鏡頭，竟是水壺；倒流的沙漏，彩色沙子由下往上走，能計(jì)時(shí)30分鐘；可以重復(fù)使用的冰酒石（原料主要是佛蒙特州的天然皂石）；能熱咖啡的USB讀卡器；迷你掌上空調(diào)；USB小型碎紙機(jī)；蘋(píng)果外形電容筆；便攜式音箱……

小店主人之一金先生介紹，小店經(jīng)營(yíng)的禮品種類(lèi)約200多種，80%來(lái)自海外，產(chǎn)品的單價(jià)從幾十元至千元不等（平均毛利潤(rùn)率60%），其中價(jià)位300—500元區(qū)間的禮品大約占到7成，同時(shí)也是銷(xiāo)量最大的，對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者而言，電子配件類(lèi)產(chǎn)品最受歡迎，特別是與“蘋(píng)果”數(shù)碼產(chǎn)品相關(guān)的配件。

渠道：舍義烏選深圳，

外單尾貨不能碰

金先生表示，做新奇禮品生意進(jìn)貨渠道至關(guān)重要，鑒于渠道方向（如禮品公司、網(wǎng)絡(luò)）大家都知道，關(guān)鍵是去哪里選擇這些渠道，下面我介紹四條經(jīng)驗(yàn)：

首先，舍義烏選深圳?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者首選義烏進(jìn)貨，因進(jìn)貨渠道相同，新奇產(chǎn)品很快就“普及”。同時(shí)義烏制造的禮品走低價(jià)策略，做工粗糙，科技含量不高，很容易出現(xiàn)仿品，而且賣(mài)不上價(jià)，這讓經(jīng)營(yíng)者指望靠新奇賣(mài)點(diǎn)立足市場(chǎng)變得十分困難。

事實(shí)上去深圳進(jìn)貨才是最佳選擇，第一，深圳已取代義烏成為業(yè)內(nèi)風(fēng)向標(biāo)，每年僅全亞洲最大的禮品展就要舉辦兩次，常年聚集大量海外商家，方便投資者不出國(guó)就能“淘到”進(jìn)口新奇禮品，如今連義烏相關(guān)企業(yè)都南下深圳，尋找適合自己生產(chǎn)的商品。第二，因處于市場(chǎng)前沿，當(dāng)?shù)厣碳遥òㄖ型猓┨峁┑亩Y品科技含量高，更新率快，仿品出現(xiàn)幾率低（往往深圳市場(chǎng)出現(xiàn)半年以后，其他地區(qū)才會(huì)有仿品出現(xiàn)，這為投資者靠產(chǎn)品新奇性賺錢(qián)提供了保證）。目前自己認(rèn)為最為理想方式是去禮品展或深交會(huì)去找供貨商，自己近6成的海外供貨商都是從這兩個(gè)展會(huì)發(fā)掘的。

其次，海外公司要選“小”公司。小禮品公司創(chuàng)新能力要強(qiáng)于大公司，因?yàn)樗麄円妫êＭ庵R(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度大，不能靠仿造生存），所以其新奇特產(chǎn)品的更新率、科技含量都很高。且因關(guān)注者少，拿到區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)代理權(quán)難度低。現(xiàn)在自己與超過(guò)8成的海外供貨商合作方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，保證自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的獨(dú)有。

第三，到英文版亞馬遜和EBAY網(wǎng)去“淘寶”。這兩個(gè)網(wǎng)類(lèi)似淘寶網(wǎng)，有海量海外商家的商品信息。自己大約有4成海外供貨商是從這里發(fā)掘的。

第四，外單尾貨不能碰。因?yàn)?，既然是尾貨，自然存在某些質(zhì)量問(wèn)題，會(huì)影響銷(xiāo)售，而且企業(yè)會(huì)要求投資者全部買(mǎi)走，風(fēng)險(xiǎn)太大。

商品：月更新率

不低于40%

金先生透露，投資者除了找到理想的進(jìn)貨渠道之外，店內(nèi)產(chǎn)品月更新率不能低于40%（這是自己兩年做生意中摸索出來(lái)的）。自己每月約有100種商品被淘汰，一是新奇禮品市場(chǎng)更新?lián)Q代快，不及時(shí)更新，很容易受仿品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊；二是更新過(guò)程將滯銷(xiāo)品淘汰，將滯銷(xiāo)品變成贈(zèng)品或促銷(xiāo)品處理，既減少損失，又能拉近與顧客的距離；三是若禮品更新率低，會(huì)降低顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，而更新率高，讓顧客有一種遺憾感——要是當(dāng)時(shí)買(mǎi)多好，能提升顧客回頭率。當(dāng)然更新也要有選擇的，一般選擇“四低”（銷(xiāo)售量低、科技含量低、毛利低、進(jìn)貨門(mén)檻低）禮品更新。

另外，金先生表示，所有產(chǎn)品首批進(jìn)貨量都不大，大約20—30件，一是更新起來(lái)?yè)p失不大；二是單品進(jìn)貨量過(guò)大，進(jìn)貨費(fèi)用高，承擔(dān)不起；三是新奇特產(chǎn)品存在市場(chǎng)是否接受的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)貨量小可降低風(fēng)險(xiǎn)；四是大部分產(chǎn)品從海外進(jìn)口，量大需要支付更多的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅，降低利潤(rùn)；五是現(xiàn)在顧客都追求個(gè)性化，不希望自己和別人使用同樣的商品，所以貨少可避免出現(xiàn)這種現(xiàn)象，同時(shí)除特別暢銷(xiāo)產(chǎn)品，否則產(chǎn)品銷(xiāo)售完后，就不再補(bǔ)貨，直接更換新貨。

開(kāi)店：店小賺錢(qián)

更輕松

小店面積只有30平方米，如果客人超過(guò)十五個(gè)人，在里面轉(zhuǎn)個(gè)身都困難。金先生解釋道，這是“故意”做的。一是，引客，店小，有十個(gè)客人就會(huì)給人一種生意火爆的感覺(jué)，能吸引潛在顧客進(jìn)店；二是，留客，店小、禮品多，會(huì)給很多人一種印象“嚯，店里有那么多禮品”，顧客就有看看的想法；三是做成買(mǎi)賣(mài)幾率高，很多新奇禮品因材質(zhì)和做工精致，只有讓顧客近距離觀看才能刺激他們購(gòu)買(mǎi)欲；四是很多顧客屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，店小、禮品多，從視覺(jué)上能刺激他們消費(fèi)，不夸張地講，凡是進(jìn)店的顧客，沒(méi)有一個(gè)人是空手走的，至少都要消費(fèi)百余元。

留客：靠“吃虧”

吸引回頭客

顧客分三類(lèi)，一是個(gè)體消費(fèi)者（年齡25—35歲的白領(lǐng)），男女比例差不多，約占60%，主要購(gòu)買(mǎi)辦公室專(zhuān)用的電子配件類(lèi)產(chǎn)品；二是“背包客”，擺攤、開(kāi)網(wǎng)店的生意人，約占20%，主要購(gòu)買(mǎi)日用類(lèi)產(chǎn)品；三是商務(wù)客戶，約占20%，主要購(gòu)買(mǎi)中高端電子配件產(chǎn)品。后兩者帶來(lái)的利潤(rùn)最高，大約占總利潤(rùn)的65%。

金先生透露，宣傳手段無(wú)特別之處，關(guān)鍵是留客。他現(xiàn)在靠以下幾個(gè)措施留客：免費(fèi)維修服務(wù)——由于他沒(méi)有技術(shù)，說(shuō)是免費(fèi)維修（正常磨損、惡意破壞的不在維修范圍內(nèi)）實(shí)際上就是由他支付運(yùn)費(fèi)將產(chǎn)品返回廠家維修；提供贈(zèng)品——單筆訂單量超過(guò)1萬(wàn)元（或者一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)超過(guò)1萬(wàn)元），他會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者提供贈(zèng)品（大多數(shù)為前文提到的滯銷(xiāo)品）；免費(fèi)提供樣品——針對(duì)背包客和商務(wù)客戶，無(wú)論對(duì)方是否成為客戶，他都按進(jìn)貨價(jià)提供1—2件樣品；生日禮物——每逢會(huì)員生日時(shí)都會(huì)贈(zèng)送一件禮品（因是免費(fèi)得到的，顧客并不在意禮品的價(jià)值和美觀度，正好也能消耗掉滯銷(xiāo)品）。

雖然這些方法看似自己“吃虧”，其實(shí)不然。因抓住了顧客心理，反而促進(jìn)了銷(xiāo)售，能到自己店里消費(fèi)的顧客，大多有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力或有社會(huì)地位的人，當(dāng)平白占了一些便宜后，總會(huì)感覺(jué)有些不安，反而更容易促成交易。而且當(dāng)顧客嘗到甜頭后，對(duì)小店的滿意度增加，反而會(huì)成為小店的“奴隸”，特別熱衷到小店里購(gòu)物。自己店里至少6成的顧客都是2011年就開(kāi)始購(gòu)物的回頭客。

相關(guān)鏈接——新奇禮品生意誤區(qū)

進(jìn)口商品價(jià)格很貴。金先生介紹，不少海外地區(qū)的商品進(jìn)貨價(jià)并不貴，如東南亞地區(qū)（越南、馬來(lái)西亞）進(jìn)貨價(jià)甚至低于義烏市場(chǎng)，投資者扣除各種運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，毛利潤(rùn)率能達(dá)50%。