陳茜

近幾年來，隨著國有銀行的上市以及股份制商業(yè)銀行的相繼成立，銀行間同業(yè)壓力不斷加大，競爭日益激烈。個人中高端客戶作為對商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)績貢獻度最大的客戶群體，已成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點。如何維護與拓展個人中高端客戶，提升中高端客戶的滿意度、依存度和貢獻度，對銀行的可持續(xù)發(fā)展有著舉足輕重的作用。

一是樹立“中高端客戶維護與拓展，人人有責(zé)”的理念；二是加強差別化服務(wù)，提高客戶滿意度；三是推薦個性化產(chǎn)品，提高客戶的貢獻度；四是建立個人中高端客戶名單庫，定期聯(lián)系和拜訪制度；五是建立完善的績效考核機制與費用督導(dǎo)落實機制。突出個人中高端客戶拓展，產(chǎn)品覆蓋率，新增個人貴賓客戶數(shù)及個人貴賓客戶年日均存款增量在績效考核體系中的比重，激發(fā)員工營銷的熱情，開展以“個人中高端客戶數(shù)量占比，資金占比”為主要內(nèi)容的競賽活動，加強經(jīng)驗交流，并對優(yōu)勝者進行獎勵。同時要做好費用的分配落實工作，由支行決策層督導(dǎo)、檢查，財務(wù)部門將營銷費用真正落實到中高端客戶的維護與拓展上，充分調(diào)動全行員工的營銷積極性，確保全行中高端客戶的數(shù)量大幅增加，資產(chǎn)的快速增長以及電子銀行產(chǎn)品和信用卡的有效滲透。

（作者單位：農(nóng)行臨海市支行 浙江臨海 317500）

（責(zé)編：鄭釗）