一、鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式

鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式是指鋼鐵流通企業(yè)以自身的資源、能力和知識(shí)為基礎(chǔ)．充分利刖價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，提出顧客價(jià)值．并通過(guò)某些途徑和方法為顧客創(chuàng)造價(jià)值，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的一整套商業(yè)邏輯體系和過(guò)程 一般來(lái)說(shuō)，鋼鐵流通企業(yè)的商業(yè)模式包含提出價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

二、我國(guó)鋼鐵流通企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式存在的問(wèn)題。

1.提升客戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的能力有限

我國(guó)的鋼鐵流通企業(yè)普遍較小，大多數(shù)鋼鐵流通企業(yè)存在內(nèi)部管理混亂、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低、各種物流功能和要素之間難以做到有效協(xié)調(diào)、技術(shù)水平低等問(wèn)題，企業(yè)的物流作業(yè)效率偏低，有的企業(yè)僅僅開(kāi)展低層次運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，難以開(kāi)展庫(kù)存管理、物流信息服務(wù)、流通加工、物流成本控制、客戶資源管理等高層次的物流增值服務(wù)，難以為大型企業(yè)提供綜合性物流服務(wù)，物流中心和配送中心的建設(shè)在規(guī)模和發(fā)展速度上都還不能適應(yīng)客戶多元化、及時(shí)性的服務(wù)要求。

2.流通企業(yè)的盈利能力低下，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不足

我國(guó)鋼鐵流通企業(yè)普遍實(shí)行的以貿(mào)易為主要內(nèi)容的傳統(tǒng)商業(yè)模式在一定的市場(chǎng)環(huán)境下，可以維持企業(yè)的生存和發(fā)展，但是總的來(lái)看，這種商業(yè)模式下企業(yè)的盈利能力低下，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不足。

3.鋼材流通渠道的單打獨(dú)斗、主導(dǎo)者缺失

我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)從產(chǎn)生起就是附屬于政府，并且按照行政命令進(jìn)行資源配置。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)只需要搞好生產(chǎn)就可以了，至于流通，政府則通過(guò)另外的路徑和方法，由物資部門進(jìn)行管理和運(yùn)行，鋼鐵企業(yè)被排除在鋼材流通渠道以外，鋼鐵生產(chǎn)和鋼鐵流通走的是非一體化發(fā)展道路，形成了彼此獨(dú)立的組織體。這對(duì)我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的后來(lái)發(fā)展和演化形成了嚴(yán)重的路徑依賴。

4.伙伴關(guān)系比較混亂，缺乏統(tǒng)一、有效的整合

我國(guó)目前的商業(yè)模式中鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上各節(jié)點(diǎn)的伙伴關(guān)系比較混亂，缺乏統(tǒng)一、有效的整合，表現(xiàn)在：其一，鋼鐵企業(yè)與鋼鐵流通企業(yè)之間缺乏有效的合作。其二，國(guó)內(nèi)大量分散的中小流通企業(yè)認(rèn)識(shí)不到合作共贏的重要性，盲目的進(jìn)行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，干擾市場(chǎng)行情，破壞了市場(chǎng)秩序。其三，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵流通企業(yè)與客戶間的伙伴關(guān)系不夠穩(wěn)定。

三、對(duì)策分析

1.完善政府政策的引導(dǎo)和支持

首先，政府應(yīng)該積極主導(dǎo)建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制。我國(guó)的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》明確提出了今后三年鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興的指導(dǎo)思想、基本原則及規(guī)劃目標(biāo)，明確了產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興的重點(diǎn)任務(wù)。其次，在資金或融資政策上給予支持。長(zhǎng)期來(lái)，我國(guó)大多數(shù)中小鋼鐵流通企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品和固定資產(chǎn)，融資難一直在困擾著他們的發(fā)展。國(guó)家應(yīng)該適當(dāng)降低稅負(fù)，幫助流通企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。第三，制定鼓勵(lì)鋼鐵出口政策。建議政府出臺(tái)更多的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)更多的高、精、尖鋼鐵產(chǎn)品出口，或者鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)跨國(guó)投資，減少我國(guó)鋼材的進(jìn)口量，同時(shí)對(duì)進(jìn)口鋼材增加更多的關(guān)稅，維護(hù)中國(guó)鋼鐵流通企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的利益。第四，政府應(yīng)該積極引導(dǎo)推進(jìn)鋼鐵流通行業(yè)兼并重組，培育一批集加工、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售于一體的大型鋼鐵流通企業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)的集中度。

2.加強(qiáng)客戶資源的管理

客戶資源和客戶管理對(duì)鋼鐵流通企業(yè)具有舉足輕重的作用。誰(shuí)最能滿足客戶的需求，誰(shuí)就占有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。隨著上游鋼鐵冶煉產(chǎn)能迅速增長(zhǎng)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的壓力，下游客戶對(duì)服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量的要求日益提高，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)更加注重對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓與對(duì)客戶的維護(hù)，并以此作為戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)方向。鋼鐵流通企業(yè)只有將生存和贏利空間寄托在企業(yè)客戶這一切重要的企業(yè)資源上來(lái)，通過(guò)獲得客戶資源，優(yōu)化客戶關(guān)系和加強(qiáng)客戶管理才能夠在激烈的商戰(zhàn)中立于不敗之地。

3.發(fā)展集約化、高端化和信息化的大型鋼鐵物流

物流服務(wù)能力成為鋼鐵流通商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。我國(guó)鋼產(chǎn)量接近6億噸，對(duì)應(yīng)鋼鐵物流總量約30億噸，占全球的一半。預(yù)計(jì)“十二五”期間，我國(guó)鋼鐵物流仍將保持100%左右的速度增長(zhǎng)。2008年每百元鋼鐵行業(yè)產(chǎn)值，需要花費(fèi)12．3元物流成本，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家，70％以上集中在流通環(huán)節(jié)。我國(guó)鋼鐵物流效率仍有較大提升空間，鋼鐵流通商通過(guò)高質(zhì)量的物流管理，有望獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。鋼鐵流通商發(fā)展物流還有利于提供加工配送等綜合服務(wù)、滿足客戶多樣性需求，同時(shí)也有利于控制風(fēng)險(xiǎn)。

4.價(jià)值鏈整合

以客戶為中心就要真正深入了解上下游供應(yīng)商及客戶的實(shí)際需求，明確鋼材貿(mào)易商在產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值所在，準(zhǔn)確定位。作為生產(chǎn)企業(yè)和終端用戶之間的聯(lián)結(jié)紐帶和中間環(huán)節(jié)，必須搞清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，向上下游客戶體現(xiàn)出我們存在的價(jià)值所在。只有對(duì)方認(rèn)同鋼鐵貿(mào)易商的工作能夠給他們創(chuàng)造真正的價(jià)值，貿(mào)易商才能被對(duì)方重視，取得對(duì)方的信賴，同時(shí)增強(qiáng)在雙方合作過(guò)程中的話語(yǔ)權(quán)。

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