江 勇

（福建水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院 福建 永安 366000）

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020 年）》明確指出：“建立健全政府主導(dǎo)、行業(yè)指導(dǎo)、企業(yè)參與的辦學(xué)機(jī)制，制定促進(jìn)校企合作辦學(xué)法規(guī)，推進(jìn)校企合作制度化”、“實(shí)行工學(xué)結(jié)合、校企合作、頂崗實(shí)習(xí)的人才培養(yǎng)模式”。校企合作是高職教育改革和發(fā)展的必由之路，在國(guó)家政策、法規(guī)逐步健全完善的外部環(huán)境下，高職院校仍需不斷更新觀念，把握校企合作的深刻內(nèi)涵和本質(zhì)，改革創(chuàng)新辦學(xué)體制機(jī)制，構(gòu)建校企合作長(zhǎng)效機(jī)制，把高職人才培養(yǎng)工作推向新高度。

近年來(lái)，在校企合作中，各高職院校進(jìn)行了多種形式的探索和實(shí)踐，也取得了一些可喜的成績(jī)，但與職業(yè)教育發(fā)展的總體要求還存在著明顯差距，即校企合作難以深入、持久地開(kāi)展，因此探索構(gòu)建校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的合作模式尤顯重要。

高職院校對(duì)于校企合作的探索

校企合作、工學(xué)結(jié)合是得到普遍應(yīng)用的世界性職業(yè)教育模式，包括各種以學(xué)校與企業(yè)相互合作為表現(xiàn)形式的理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐工作相結(jié)合的教育形式，形成了包括德國(guó)的“雙元制”、美國(guó)的“合作教育”、英國(guó)的“工讀交替式”和日本的“產(chǎn)學(xué)合作”在內(nèi)的多種職業(yè)教育培養(yǎng)模式，“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)模式在這些國(guó)家產(chǎn)業(yè)工人的培養(yǎng)上發(fā)揮了重大作用。但必須指出的是，這些國(guó)家“校企合作，工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式開(kāi)展較早，并與其國(guó)家文化、教育體系、產(chǎn)業(yè)模式相結(jié)合，形成了一套行之有效的運(yùn)行機(jī)制。

目前，我國(guó)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)是按照職業(yè)分類(lèi)，根據(jù)職業(yè)崗位、實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍的要求，培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理與服務(wù)第一線(xiàn)的高素質(zhì)技能型人才。在國(guó)家大力推動(dòng)下，短短十幾年，作為我國(guó)高等教育重要組成部分的高職教育得到了長(zhǎng)足發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，截至2009年，全國(guó)有高職院校1071所，學(xué)?？倲?shù)與當(dāng)前美國(guó)社區(qū)學(xué)院相當(dāng)。但美國(guó)社區(qū)學(xué)院的發(fā)展歷史已逾百年，而我國(guó)高等職業(yè)教育從產(chǎn)生至今還不足20年。高速度的規(guī)模擴(kuò)張必然導(dǎo)致內(nèi)涵建設(shè)的滯后，因此，許多高職院校存在著社會(huì)認(rèn)同度不高、內(nèi)涵建設(shè)薄弱、品牌特色不明顯、市場(chǎng)定位游移等問(wèn)題。

為了推動(dòng)高職院校的內(nèi)涵建設(shè)，2006年教育部和財(cái)政部正式啟動(dòng)了 “國(guó)家示范性高等職業(yè)院校建設(shè)計(jì)劃”。示范性高職院校建設(shè)不論是人才培養(yǎng)模式改革、師資隊(duì)伍建設(shè)、課程體系與教學(xué)內(nèi)容改革，還是實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)條件建設(shè)，都圍繞著一個(gè)核心——校企合作、工學(xué)結(jié)合。

“校企合作、工學(xué)結(jié)合”是高職院校培養(yǎng)高端技能型人才的有效途徑，它涉及人才培養(yǎng)模式的改革、“雙師結(jié)構(gòu)”的教師隊(duì)伍建設(shè)、課程體系建設(shè)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)和教學(xué)效果的評(píng)價(jià)體系改革等諸多方面。“校企合作”機(jī)制能否長(zhǎng)期、有效地運(yùn)行是關(guān)系高職教育改革與發(fā)展興衰成敗的決定性因素。

經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的發(fā)展，高職院校在“校企合作、工學(xué)結(jié)合”建設(shè)領(lǐng)域進(jìn)行了很多卓有成效的探索，取得了很大的成績(jī)。例如，成立職教聯(lián)盟、搭建職教集團(tuán)平臺(tái)、建立緊密型的校外實(shí)訓(xùn)基地、建立校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)基地、校企合作編寫(xiě)教材、校企合作培訓(xùn)師資等。但在實(shí)踐中，我們逐漸意識(shí)到了一些問(wèn)題：一是在態(tài)度上校企雙方難以形成共識(shí)；二是在合作層次上多限于淺層次；三是合作方式較為單一。顯然，這種低層次的校企合作不能滿(mǎn)足高職教育發(fā)展的需要，“校企合作”模式應(yīng)不斷深化、不斷完善，必須實(shí)現(xiàn)新的突破，建立校企合作的長(zhǎng)效機(jī)制。

校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的內(nèi)涵分析

國(guó)內(nèi)諸多學(xué)者已經(jīng)意識(shí)到校企合作長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)的必要性，結(jié)合各自院校的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)校企合作長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行了積極探索。有的專(zhuān)家提出：校企合作培養(yǎng)人才長(zhǎng)效機(jī)制，是指在校企合作培養(yǎng)人才的活動(dòng)中，由國(guó)家、企業(yè)、學(xué)生及學(xué)校各方之間相互作用而形成的相對(duì)規(guī)范、長(zhǎng)期有效、符合各方利益及人才培養(yǎng)規(guī)律的過(guò)程和方式；也有專(zhuān)家提出：在政府支持下，長(zhǎng)效機(jī)制主要包括合作驅(qū)動(dòng)、需求滿(mǎn)足、需求保障等三方面，長(zhǎng)效機(jī)制的架構(gòu)對(duì)應(yīng)地可分為利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制、合作運(yùn)行機(jī)制和保障機(jī)制等。

我們借鑒“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論”來(lái)討論校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的內(nèi)涵。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念來(lái)自于“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”理念，單靠交易營(yíng)銷(xiāo)建立的品牌忠誠(chéng)度不穩(wěn)、重復(fù)交易率太低，究其根源是企業(yè)與顧客的關(guān)系不同。為了降低顧客的交易成本、提高顧客的忠誠(chéng)度，提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求得彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。

在校企合作中，高職院校應(yīng)主動(dòng)與企業(yè)接觸和聯(lián)系，相互溝通信息、了解情況，以制度或合同的形式保證溝通渠道的暢通，相互交流各方需求變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系，通過(guò)建立雙方良好的合作關(guān)系降低交易成本，通過(guò)高度參與、緊密聯(lián)系、重復(fù)交易來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)期合作。

在校企合作關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，高職院校應(yīng)通過(guò)“認(rèn)識(shí)用人單位需求——滿(mǎn)足需求并保證用人單位滿(mǎn)意——營(yíng)造用人單位忠誠(chéng)”的三部曲來(lái)獲取企業(yè)方的積極參與。其中，高職院校畢業(yè)生質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)）水平等能否充分滿(mǎn)足企業(yè)方的需求并使其滿(mǎn)意是關(guān)鍵因素。

要使高職學(xué)生能夠滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)人才的需求，高職院校應(yīng)做到在大規(guī)模培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)細(xì)分到較小程度——將用人單位視為一個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)用人單位的特定要求單獨(dú)設(shè)計(jì)教學(xué)方案，培養(yǎng)符合企業(yè)需求的營(yíng)銷(xiāo)方式，即做到人才培養(yǎng)的“定制營(yíng)銷(xiāo)”——從用人單位的實(shí)際需要出發(fā)，為其開(kāi)展差異化服務(wù)，實(shí)施一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，最大限度地滿(mǎn)足企業(yè)的個(gè)性化需求，從而促進(jìn)校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的形成。

建設(shè)校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的思路

校企合作長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)從本質(zhì)上講是建立高職院校和用人單位之間的 “關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，實(shí)現(xiàn)途徑是高職院校對(duì)用人單位需求的“定制營(yíng)銷(xiāo)”，即高職院校根據(jù)企業(yè)對(duì)技術(shù)人才的特定需要，開(kāi)展差異化服務(wù)，通過(guò)具有高度針對(duì)性、靈活變化的人才培養(yǎng)方案，最大限度地滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)人才的個(gè)性化需求，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系，通過(guò)建立雙方良好的合作關(guān)系來(lái)降低校企雙方的交易成本，通過(guò)高度參與、緊密聯(lián)系、重復(fù)交易來(lái)實(shí)現(xiàn)校企雙方的長(zhǎng)期合作。

要做到“定制營(yíng)銷(xiāo)”，就必須建設(shè)具有高度針對(duì)性、靈活應(yīng)變的人才培養(yǎng)方案。因此，在建設(shè)校企合作長(zhǎng)效機(jī)制的過(guò)程中，我們必須意識(shí)到校企合作的核心工作就是做好人才培養(yǎng)方案的制定。而人才培養(yǎng)方案必須通過(guò)高水平的 “雙師素質(zhì)”師資隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)，這就要求高職院校教師既要了解并掌握行業(yè)、企業(yè)的高新技術(shù)，又要有扎實(shí)的理論知識(shí)，并能夠通過(guò)理論、實(shí)踐課程建設(shè)打通理論和技術(shù)間的壁壘。校內(nèi)的實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)工作只是一種輔助手段，高職院校只提供基本的技能訓(xùn)練，用人單位則提供適應(yīng)性實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)的鍛煉平臺(tái)，進(jìn)而達(dá)到高職院校提供具備一定知識(shí)和能力的適用性人才基礎(chǔ)，用人單位承擔(dān)具體的實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的雙贏局面。

構(gòu)建校企合作“長(zhǎng)效關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系”的舉措

基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的校企合作長(zhǎng)效機(jī)制構(gòu)建是一個(gè)長(zhǎng)期探索、實(shí)踐的過(guò)程，除了要形成一套行之有效的制度、體系、結(jié)構(gòu)和機(jī)制外，更重要的是要對(duì)已有的觀念進(jìn)行變革，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征出發(fā)，高職院校應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作：

雙向溝通 在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，溝通應(yīng)該是雙向的，只有廣泛的信息交流、共享，才能使校企合作贏得用人單位的支持與合作。目前，校企合作處于淺層次的一個(gè)主要原因就是高職院校沒(méi)有主動(dòng)、深入地去了解用人單位的真正需求。作為人才供給方的高職院校應(yīng)主動(dòng)與用人單位以制度或者契約的方式建立定期接觸機(jī)制，通過(guò)不斷溝通認(rèn)識(shí)企業(yè)的需求，加深雙方的相互了解，建立信任關(guān)系，為進(jìn)行更加深入、廣泛的合作奠定基礎(chǔ)。

合作 只有通過(guò)合作才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同，因此，合作是“雙贏”的基礎(chǔ)。但合作是建立在信任基礎(chǔ)之上的，用人單位并非不愿意與高職院校合作培養(yǎng)人才，但如果高職院校一上來(lái)就要用人單位接受參觀實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等，而其提供的人才又不能適應(yīng)企業(yè)的需要，企業(yè)就不愿意承擔(dān)這些義務(wù)。高職院校應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，把用人單位視為共同創(chuàng)造價(jià)值的伙伴，密切關(guān)注用人單位需求的變化，更好地為用人單位創(chuàng)造價(jià)值，使兩者間的關(guān)系走上良性循環(huán)的軌道。

雙贏 即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)旨在通過(guò)合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過(guò)損害其中一方或多方的利益來(lái)增加己方的利益。當(dāng)前，校企合作首先在宏觀政策支持上存在較大的缺位，企業(yè)為接受學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)往往要提供學(xué)生食宿和崗位，保證安全等，如果企業(yè)的收益無(wú)法得到保障，企業(yè)往往不愿意保證這種投入。校企合作長(zhǎng)效機(jī)制難以建立的關(guān)鍵就在于用人單位的付出與回報(bào)不成正比，自然就形不成長(zhǎng)效機(jī)制，雙贏的局面也無(wú)從談起。校企合作要達(dá)到長(zhǎng)效、雙贏的效果，就要求高職院校能為用人單位提供人才的“定制培養(yǎng)”。

親密 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不只是要實(shí)現(xiàn)利益互惠，還必須讓參與各方能從合作關(guān)系中獲得情感需求的滿(mǎn)足。但關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中所謂的 “關(guān)系”絕對(duì)不是庸俗的人際關(guān)系，而是組織間的信任、融合的關(guān)系。目前，高職院校與用人單位間遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到組織間信任的程度，許多院校畢業(yè)生就業(yè)崗位大部分來(lái)源于校友所在單位提供的崗位，一旦校友更換了工作單位，這種合作多數(shù)終止。因此，這種親緣關(guān)系或業(yè)緣關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)存在著一定的局限性。要建立組織間的信任，需要讓用人單位透過(guò)高職院校所傳遞的信息，了解高職院校有能力按時(shí)保質(zhì)提供其所需要的人才、培訓(xùn)或技術(shù)服務(wù)，增強(qiáng)用人單位對(duì)高職院校能力的理性認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生對(duì)高職院校的可靠性信任。理性層面的可靠性信任是建立信任的基礎(chǔ)。如果在互動(dòng)交易過(guò)程中用人單位感受到高職院校的關(guān)心、尊重等感性關(guān)懷，就會(huì)進(jìn)一步形成用人單位的誠(chéng)實(shí)性信任。在可靠性信任和誠(chéng)實(shí)性信任的雙重作用下，用人單位才能與高職院校建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互關(guān)系，為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。

控制 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，以跟蹤顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。因此，高職院校也要建立專(zhuān)門(mén)的校企合作機(jī)構(gòu)，且這一機(jī)構(gòu)應(yīng)該是學(xué)院的一個(gè)職能部門(mén)，因?yàn)樾Ｆ蠛献鞴ぷ魃婕暗姆秶鷱V、層面高，絕不僅僅是一個(gè)系或者說(shuō)某個(gè)專(zhuān)業(yè)所能協(xié)調(diào)的，因此，必須建立一個(gè)高層次機(jī)構(gòu)對(duì)校企合作工作進(jìn)行管理。這一機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外向用人單位發(fā)布消息、處理意見(jiàn)等。除此之外，該機(jī)構(gòu)還應(yīng)擔(dān)負(fù)收集信息資料、參與高職院校決策規(guī)劃的責(zé)任，通過(guò)有效的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使高職院校目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)。

定向培養(yǎng)，定制營(yíng)銷(xiāo) 定制營(yíng)銷(xiāo)主要有合作型定制、適應(yīng)型定制、選擇型定制、消費(fèi)型定制四種形態(tài)。高職院校校企合作應(yīng)該屬于合作型定制，用人單位雖然知道其所用人才需具備的素質(zhì)，但并不了解如何去培養(yǎng)、培訓(xùn)這些人才。在這種情況下，高職院校與用人單位通過(guò)直接溝通了解需求，制定特色人才培養(yǎng)方案。這種定制培養(yǎng)人才并不一定是大規(guī)?；蛞园嗉?jí)形式的定制培養(yǎng)，可能是幾個(gè)人甚至是專(zhuān)人的培養(yǎng)。因此，要求高職院校能夠制定出既能培養(yǎng)學(xué)生基本素質(zhì)，又能有針對(duì)性地進(jìn)行某種專(zhuān)門(mén)技能訓(xùn)練，使學(xué)生成為能夠適應(yīng)企業(yè)專(zhuān)業(yè)崗位需要的高端技能型人才。

關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果，將為高職院校帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，即真正意義上的校企聯(lián)盟。

結(jié)語(yǔ)

高職院校通過(guò)“定制營(yíng)銷(xiāo)”建立校企雙方的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)構(gòu)建“校企合作、工學(xué)結(jié)合”長(zhǎng)效機(jī)制的合作模式，通過(guò)高度參與、緊密聯(lián)系、重復(fù)交易能降低校企雙方的交易成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。

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