李良溫,中國人民保險集團股份有限公司執(zhí)行董事，中國人民人壽保險股份有限公司副董事長、總裁，同時擔任中國保險學(xué)會、中國保險行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事，享受國務(wù)院頒發(fā)的政府特殊津貼。迄今已有超過35年的保險從業(yè)經(jīng)歷。

中國人民人壽保險有限公司（以下簡稱“人保壽險”）自2005年11月18日恢復(fù)壽險業(yè)務(wù)，至今剛滿七年。短短的七年時間里，公司的實力、品牌影響和市場地位大幅提升，規(guī)模保費由2006年的8.49億元快速提升至2011年的855億元，市場排名也躍升至第五位，特別是公司在開業(yè)第四年實現(xiàn)盈利，第六年實現(xiàn)累計盈虧平衡，更是打破了壽險業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。人保壽險的快速發(fā)展到底有什么獨特之處？本刊專訪了人保壽險總裁李良溫先生，探索在中國經(jīng)濟環(huán)境和市場變化的大背景下，人保壽險的發(fā)展路徑以及對行業(yè)的深入思考。

中國報道：您在保險界奮斗30多年，親歷中國國際國內(nèi)保險、產(chǎn)險壽險業(yè)的發(fā)展。請您談一下人保壽險作為一個新公司快速崛起的秘訣。

李良溫：民生是個大舞臺，保險企業(yè)必須積極融入經(jīng)濟社會建設(shè)，在保障提高民生的過程中才能做大做強自身。人保壽險重返壽險市場，始終堅持消費主導(dǎo)，最大限度地維護和保障消費者利益，從產(chǎn)品開發(fā)到客戶服務(wù)，一切都以消費者利益最大化為中心，得到了廣大客戶充分的認可和支持，這是公司快速發(fā)展最根本的原因。保監(jiān)會每個季度公布的消費者信訪投訴數(shù)據(jù)顯示，人保壽險的億元保費投訴率一直處于最低水平之一。

基于對中國壽險市場所處的發(fā)展階段以及現(xiàn)階段壽險經(jīng)營規(guī)律的深入理解，公司充分認識到當下在中國經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)利差具有十分重要的作用，確定了“規(guī)模效益化”的指導(dǎo)思想和“三零四平五營利”的經(jīng)營目標，充分把握當時壽險產(chǎn)品及銀行儲蓄存款利率“雙低”的有利市場機遇，通過快速做大業(yè)務(wù)規(guī)模來攤薄固定成本并迅速形成資產(chǎn)規(guī)模，通過資產(chǎn)規(guī)模最大化實現(xiàn)投資收益最大化，從而實現(xiàn)公司快速進入經(jīng)營盈利期?，F(xiàn)在這個目標已經(jīng)提前實現(xiàn)，并且盈利水平超出預(yù)期，公司正式步入健康發(fā)展軌道。

中國報道：現(xiàn)在行業(yè)有一些人批評保險產(chǎn)品同質(zhì)化程度嚴重，分紅險占比過高，“一險獨大”。請問您是如何看待這個問題的？

李良溫：這種現(xiàn)象確實存在，但是造成這個問題的根本原因還是由于產(chǎn)品定價政策造成的。1999年壽險產(chǎn)品預(yù)訂利率的上限下調(diào)為2.5%，這一規(guī)定防范了行業(yè)出現(xiàn)新的利差損，但是2.5%的定價利率已持續(xù)十多年之久，無論是風(fēng)險型還是投資型產(chǎn)品，也無論是傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品、分紅險、萬能險還是投資連結(jié)產(chǎn)品，一律以2.5%的定價利率為上限，自然會出現(xiàn)同質(zhì)化問題。特別是，2.5%的定價利率低于一年期銀行存款利率，造成傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品價格過高，得不到消費者認可，這也是為什么大家一直提倡保障回歸，但傳統(tǒng)產(chǎn)品無論規(guī)模還是占比卻逐漸下滑的重要原因。

而分紅型產(chǎn)品則不同，在獲得2.5%保證利率基礎(chǔ)上還可以分享保險公司不低于70%的可分配紅利，消費者在不承擔任何投資風(fēng)險的情況下利益得到提高，自然受到市場的普遍歡迎，分紅險“一險獨大”由此而生。可以說，分紅險的快速發(fā)展是消費者選擇的結(jié)果。相關(guān)部門也認識到了這個問題，在前年就發(fā)布了《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》，準備放開傳統(tǒng)產(chǎn)品的定價利率，不同類型的產(chǎn)品有不同的定價利率，壽險產(chǎn)品自然能多樣化。希望這一政策能盡快推出，更好地維護消費者的利益。

中國報道：目前行業(yè)還有一種觀點，批評保險企業(yè)依靠投資盈利，您是如何認識的？這幾年，整個投資環(huán)境不太理想，有關(guān)險企的償付能力不足受到大家的擔憂，公司在資產(chǎn)投資管理方面是如何規(guī)避風(fēng)險進行操作的呢？

李良溫：綜觀國內(nèi)外保險市場，壽險企業(yè)都是通過積極有效的投資運作來提高整體收益，除投資連結(jié)保險和萬能險外，幾乎所有壽險產(chǎn)品的利潤都主要來源于利差收益。從消費者角度來看，投資盈利是保險企業(yè)通過自身的資金運用實現(xiàn)的，不僅不會增加消費者成本，而且還可以降低產(chǎn)品價格，為消費者提供性價比更高的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地保護消費者權(quán)益。

正因為利差在當下中國壽險業(yè)經(jīng)營中的重要作用，控制投資風(fēng)險也成為壽險企業(yè)風(fēng)險控制的重要方面。人保壽險在投資方面，嚴格控制權(quán)益類投資的占比，避免因資本市場的波動帶來投資風(fēng)險，同時充分利用有關(guān)政策，加大高收益的固定收益類投資，例如債權(quán)計劃、次級債務(wù)、協(xié)議存款等。這幾年，人保壽險的投資收益一直高于行業(yè)平均水平，為提高分紅水平、保障消費者利益提供了有力支撐。

中國報道：今年以來，保監(jiān)會出臺了一系列規(guī)定，加大對保險公司的監(jiān)管力度，充分保護消費者的合法權(quán)益。針對消費者提出的壽險存在銷售誤導(dǎo)、理賠難等問題，您認為問題出在哪里？

李良溫：防止銷售誤導(dǎo)的主要責任在保險企業(yè)，有的市場主體認為風(fēng)險型業(yè)務(wù)內(nèi)含價值高就大力發(fā)展風(fēng)險型業(yè)務(wù)，沒有考慮消費者的實際消費需求，誤導(dǎo)了消費者；有的市場主體認為期繳業(yè)務(wù)有利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展，沒有考慮消費者的持續(xù)繳費能力，誤導(dǎo)了繳費方式。

從消費習(xí)慣看，以中國為代表的東方文化習(xí)慣量入為出，不喜歡寅吃卯糧，負債消費。但是，期繳需要消費者未來連續(xù)繳費，一旦經(jīng)濟狀況發(fā)生變化中斷繳費或發(fā)生退保，因期繳業(yè)務(wù)現(xiàn)金價值低、退保金額少，受損失的還是消費者。最近一段時間發(fā)生的多起集中退保事件，都是期繳引發(fā)的。

從消費心理看，中國人講究付出要有回報，因此投資型產(chǎn)品，特別是在獲得保險保障的情況下還有收益的分紅型產(chǎn)品受到了消費者的普遍歡迎。人保壽險一直提倡“躉繳業(yè)務(wù)市場化，期繳業(yè)務(wù)最大化”，險種不分形態(tài)，繳費不分方式，期限不分長短，只要消費者有需求就大力發(fā)展。正是由于我們堅持消費主導(dǎo)、產(chǎn)品適銷對路，公司的退保率遠遠低于行業(yè)水平，每季度監(jiān)管部門公布的億元客戶投訴率也連續(xù)多年處于行業(yè)最低。

中國報道：目前，中國的營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化。這對壽險的營銷也提出了新的要求?，F(xiàn)在很多保險公司都在進行電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，您對這種營銷模式怎么看？

李良溫：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展正在改變著傳統(tǒng)的消費方式，應(yīng)該說，電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷是保險未來發(fā)展的一個方向，蘊含著巨大的潛力，必須要引起重視。人保壽險從幾年前開始了電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷的試點，現(xiàn)在看趨勢不錯，也正在逐步擴大范圍。但是也要認識到，壽險產(chǎn)品不同于車險、意外傷害險，還沒有成為主動消費的保險產(chǎn)品。在目前的環(huán)境下，電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的保費還不大，還不是壽險營銷的重點，如果把主要精力放在這方面，就會影響主渠道的發(fā)展。

此外，由于消費者對產(chǎn)品的需求不同，產(chǎn)壽險在電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷方面的發(fā)展也不同。車險是強制性保險，已成為必需品，人們會選擇主動消費，因此更適合電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，這也是電話車險近幾年快速發(fā)展的一個主要原因。壽險則不同，人們的需求是潛在的，需要主動去推銷才行，電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷還需要一個接受和適應(yīng)的過程。