在鄒強(qiáng)眼里，袁兵就像真的“援兵”一樣，每每公司推行新戰(zhàn)略時，都是他身先士卒?！霸褪俏易顝?qiáng)力的臂膀，開創(chuàng)卓杰行之前，他已有了十余年的車輛銷售經(jīng)驗，對整個二手車行業(yè)的各種操作流程都諳熟于心。而我出身IT，雖有較強(qiáng)的戰(zhàn)略意識，可一旦涉及具體實施，袁兵超強(qiáng)的行動力就變成了公司發(fā)展成敗的風(fēng)向標(biāo)?！弊拷苄蠧EO鄒強(qiáng)說，進(jìn)入二手車這個行業(yè)他純屬半路出家，在平時的工作中，他習(xí)慣用更多的時間去思考企業(yè)戰(zhàn)略，而能擁有這份“閑情”，根源就在于公司前端的實施推進(jìn)與管理，副總裁袁兵幾乎都能一應(yīng)包辦。

和明朗爽快的鄒強(qiáng)不同，大他7歲的袁兵沉穩(wěn)而內(nèi)斂?！巴ǔＧ闆r下，我喜歡靜靜地聽鄒強(qiáng)那些天馬行空的規(guī)劃設(shè)想，因為從中我能判斷出哪些戰(zhàn)略發(fā)展思路更適合。一旦確定之后，我就會堅決推行。”

一位是火一樣熱情多思的戰(zhàn)略規(guī)劃師，一位是冰一般冷靜實戰(zhàn)的執(zhí)行家。當(dāng)出其不意的奇思妙想遇上了腳踏實地的行動派，鄒強(qiáng)和袁兵這對“冰火組合”，讓卓杰行得到了迅猛發(fā)展。

兩人2006年創(chuàng)業(yè)至今，其月銷量已從最初的十幾輛車變?yōu)楝F(xiàn)在300輛以上。卓杰行事實上已成為這一行業(yè)的老大。相對業(yè)內(nèi)平均月銷售量50～80輛的數(shù)字而言，頂著北京限購政策的寒冬，這樣的業(yè)績已屬難得。

“他出點子，我邁步子”

改“購銷”為“寄賣”

卓杰行取得驕人業(yè)績的根源，在于鄒強(qiáng)停不下的思考和靈活創(chuàng)新。

2008年7月，卓杰行正式運(yùn)營已有了一年半的時間。但每月50～60輛車的銷量，讓出身IT的鄒強(qiáng)坐不住了，這與他在IT行業(yè)中常見的高速發(fā)展格格不入。

為了抓住客戶，鄒強(qiáng)和袁兵建立了客戶服務(wù)體系，如車輛評估中心、定價中心、維修車間，甚至客戶的代步車等。但這些并沒有讓品牌顯著提升，甚至高昂的服務(wù)成本讓他們長期處于虧損的邊緣。

“我感到鄒強(qiáng)心急了，但我一時也沒有辦法幫他走出這個思維困境，因為業(yè)界能‘玩’的招，我?guī)缀醵加蒙狭?。只有接手更多的工作，以便給鄒強(qiáng)多點時間去思考?！痹f。

此時中國電子商務(wù)如火如荼，IT出身的鄒強(qiáng)敏感地“嗅”到了一些新火花?！昂芏嘧鲭娮由虅?wù)的公司，自己不備貨，他們通過搭建信息平臺讓銷售者和購買者形成對接。我們?yōu)槭裁床桓淖円幌伦约旱淖龇?，從行業(yè)傳統(tǒng)購入舊車再倒手賣出的方式，改為讓客戶在我們這里‘寄賣’，這樣可以讓我們減少很大的購車資金上的成本壓力?！编u強(qiáng)說，這樣的模式可以讓卓杰行像個代理渠道，從中賺取自己的差價或服務(wù)費。

袁兵聽到這個想法，只有一個態(tài)度：“做，這事我看成?！彪m然袁兵表示強(qiáng)力支持，但這樣的方式是否能夠得到市場的認(rèn)可，他其實也沒有太大的把握?！岸周嚻髽I(yè)能否做大的關(guān)鍵在于車源，所謂‘得車源者得天下’。但說實話，這種‘寄賣’思路與傳統(tǒng)完全不同，我當(dāng)時想先堅決執(zhí)行，走一步看一步?！?/p>

有了袁兵的支持，鄒強(qiáng)很快制定了具體的銷售策略。首先，不再壓價收購客戶的舊車，而是和客戶協(xié)商，讓客戶能自主定價。之后，將車放在卓杰行進(jìn)行銷售，不對車進(jìn)行任何清理和改裝，讓購買者能夠看到最原始車況。從不銷售事故車和翻新車的卓杰行，這下連車輛清理費用都一并省了?！昂芏鄻I(yè)內(nèi)同行都通過重新清理的方式，來掩蓋車輛原有的瑕疵，我認(rèn)為這對消費者是一種欺騙，我們希望給到用戶的車是絕對‘原版’的?！编u強(qiáng)說。

然而此后的幾個月，卓杰行的“新政”收效卻不盡如人意。原本每月近60輛車的平均銷售量，一下子變得不到10輛。

“我那時感覺心里壓力特別大，雖然袁兵還在努力支持這一政策，但同行們都認(rèn)為我們這樣做如同‘一群傻瓜’，很多人說‘你們都不出錢買的車，哪個客戶會相信啊?！编u強(qiáng)說。

袁兵同樣焦灼不安，但他卻用信任給了鄒強(qiáng)最大的空間和支持?！澳菚r我們之間沒有任何抱怨，誰的思路不好、誰沒有努力推動銷售等等，這些話我們之間從沒有聽到過。我清楚鄒強(qiáng)的性格，壓力之下讓他能多安靜思考，一定能找到應(yīng)對之策?！?/p>

其實，鄒強(qiáng)心里很清楚，“寄賣”模式乏人問津，更多的問題是了解這一模式的客戶太少了，卓杰行只有擴(kuò)大影響力才能有機(jī)會讓“寄賣”成功。

很快，鄒強(qiáng)決定放棄原本行業(yè)內(nèi)慣行的10%代理費原則，而改為每輛車只收取500元手續(xù)費的方式?！?0%的代理費，即便一輛只有5萬元售價的車輛，我們的收費都能達(dá)到5000元左右，而那時即使是奔馳，我們也只收取500元的手續(xù)費用，這在行業(yè)內(nèi)形成了震動。”

新方式很快得到了用戶的支持，卓杰行迅速拿到了更多的車源?！靶抡币郧埃拷苄?000多平方米的展示廳即便車源最豐富時，其利用率也不到60%，而當(dāng)車主認(rèn)可了“寄賣”模式之后，使用率超過了80%（另20%以內(nèi)為辦公區(qū)），車輛近200輛，甚至一度有很多車需要放到展示廳外才行。

“他曬黑，我心疼”

二手車搬到CBD

采用“寄賣”模式之后，卓杰行裁剪了原本冗余的服務(wù)體系，只保留了呼叫中心等幾個核心部門，成本得到了有效控制。“到了2009年8月份，我們的服務(wù)費標(biāo)準(zhǔn)也提升到了1%，銷售量則實現(xiàn)了月超100輛的規(guī)模?！编u強(qiáng)表示。

但好事多磨，剛剛有所起色的卓杰行開始受到同行的排擠?！耙驗椤馁u’+低服務(wù)費的方式能實現(xiàn)車輛的快速流通，使賣方可以賣高價，買方可以省錢，而我們靠走量掙錢。因此上下游的客戶也就越來越多了，這讓同行很眼紅。從9月份開始，我發(fā)現(xiàn)同行們天天都會布‘重兵’到我們的店面門口來‘搶人’。”袁兵說。

對此，鄒強(qiáng)和袁兵都感覺很是無奈。袁兵為了扭轉(zhuǎn)逆境，甚至也親自帶隊跑到太陽下去和同行們“搶”回本應(yīng)屬于自己的客人。結(jié)果，短短一個月的時間，鄒強(qiáng)就發(fā)現(xiàn)袁兵比以前黑了不少。

“看到袁兵被曬黑，我感覺很心疼?！笨粗约旱纳婵臻g被同行們壓制，鄒強(qiáng)決定離開這個混亂的環(huán)境?！皞鹘y(tǒng)二手車市場的環(huán)境，不適合我們建立自己的品牌。我要把卓杰行放到CBD去。”在他看來，被搶客戶的過程中，最大的損失是一旦客戶被別的公司惡意“傷害”，如被拿走了汽車資料或拽住不放，客戶走后都會認(rèn)為是卓杰行不好。

然而，要離開奮斗多年的二手車市場，袁兵對鄒強(qiáng)的這個新決定，感覺有些遲疑。“我在二手車市場已經(jīng)摸爬滾打了多年，離開這去一個周邊沒有任何競爭對手的地方，還會有客戶來嗎？”袁兵心里有些打鼓，但長期合作交流中，他感覺鄒強(qiáng)有時的奇思妙想，確實能夠有出奇兵的效果?！半m然心里沒底，但我覺得我應(yīng)該繼續(xù)堅定地支持他，這也是我們一直以來的默契?！?/p>

在得到袁兵的理解之后，2010年5月，在北京SOHO尚都的地下4層，“新”卓杰行開張營業(yè)了。

“剛到這的時候，我兩眼一抹黑，什么都得重新來?！痹f，不僅當(dāng)初很多的員工因為這次搬家而離開了他們，初來乍到客戶稀缺也是他們必須要挺過的一關(guān)。

好在袁兵在行業(yè)的知名度頗高，很多車源都表示可以大力支持他們，很快在這個地下四層的停車場中，就擺放了數(shù)百輛等待寄賣的二手車。“客戶的反應(yīng)也出乎我們的意料?！编u強(qiáng)說，原本北京東部城區(qū)不是二手車的主戰(zhàn)場，但隨著卓杰行的到來，越來越多的客人選擇到這里來看車?！霸谶@，客人感覺到更像是在一個‘精品店’里購物?！?/p>

從2010年5月份到9月份，卓杰行保持了每月近百輛的銷售業(yè)績。但此時一個“壞”消息正慢慢走近，北京的“車輛限購政策”來了。

“他主創(chuàng)新，我主實戰(zhàn)”

“曲線突圍”北京周邊

此時的鄒強(qiáng)和袁兵都有著一種山雨欲來的壓迫感?！暗搅?010年12月23日，政策終于落地了，而我們展示廳的車輛也只剩下了十余輛。”業(yè)績一落千丈，從月均100輛到零成交?！斑@真是跟晴天霹靂一樣?！编u強(qiáng)說。

但袁兵這時反而不那么著急，他已經(jīng)習(xí)慣了鄒強(qiáng)的作風(fēng)。“我知道越是壓力之下，他越能出什么新點子?！痹鴮@個老朋友很是放心。

事實確實如袁兵所料，當(dāng)新政出臺還不到一周的時間，鄒強(qiáng)就決定和袁兵一起去北京周邊市場看一下?！拔蚁氡本┳龆周嚨氖袌鍪遣恍辛耍€是有很多的車主希望賣車。既然北京能買車的人受政策影響變少了，我們?yōu)槭裁床豢纯粗車袌瞿芊裣@些資源?！?/p>

此后的幾周時間，鄒強(qiáng)和袁兵走遍了石家莊、保定、承德、棗莊、天津等多個周邊二手車市場?！斑@趟收獲頗豐，我們發(fā)現(xiàn)周邊市場潛力巨大，很多經(jīng)銷商都對從北京收購二手車有著很大的興趣?！编u強(qiáng)說。

面對這樣的巨大需求，袁兵也有了新的思考，“我和鄒強(qiáng)的配合一向如此，他主創(chuàng)新，我主實戰(zhàn)。既然鄒強(qiáng)找到了這么大的市場，我就考慮是否可以讓更多的4S店面加入這一新的運(yùn)行模式?！?/p>

袁兵的思考與鄒強(qiáng)不謀而合?！拔覀兺本缀跛械?S店面都達(dá)成了協(xié)議，讓我們的服務(wù)專家進(jìn)駐他們的4S店，幫助用戶熟悉整個二手車換新車的買賣流程，并通過我們的平臺將他們的車先賣掉，然后再幫用戶拿到購車指標(biāo)，之后協(xié)助用戶完成最后的買車程序?！编u強(qiáng)表示，這一思路讓他們從二手車銷售店一躍成為了車輛經(jīng)銷渠道。

如今，卓杰行每周都會舉行車輛拍賣會，北京周邊大量二手車經(jīng)銷商都會來此“購貨”。到今年10月份，卓杰行已經(jīng)連續(xù)數(shù)月銷量突破300輛，服務(wù)費也提升至3%，公司開始盈利。

而今，業(yè)務(wù)的穩(wěn)定讓鄒強(qiáng)和袁兵有了更大的野心?！班u強(qiáng)考慮開辟外埠市場，讓我們對經(jīng)銷渠道和部分個人用戶的服務(wù)能夠更加貼近他們。”袁兵此時已不再是管理一個區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者了，在新的戰(zhàn)略之下，他和鄒強(qiáng)開始了更多的協(xié)作。“我會負(fù)責(zé)培訓(xùn)更多的中層骨干，同時一如既往地開拓新領(lǐng)域，而原有領(lǐng)域就由鄒強(qiáng)來維護(hù)，同時他也能有更多的時間去思考未來?！?/p>