“歐洲是軟通動(dòng)力國(guó)際市場(chǎng)征程的下一站。”軟通動(dòng)力董事長(zhǎng)劉天文像一位數(shù)學(xué)家手拿卡尺，尺的一端在北京，另一端落在歐洲。盡管從地圖上看北京到歐洲的距離已經(jīng)是卡尺的極限長(zhǎng)度，但是在劉天文心里卻有一把“無(wú)界”的尺。

6年前，劉天文同樣用手中的卡尺把另一端定格在離北京最近的海外國(guó)家——日本。如今，軟通動(dòng)力的日韓事業(yè)部創(chuàng)造了占整個(gè)集團(tuán)五分之一的價(jià)值。“如果說(shuō)日韓是軟通動(dòng)力步入國(guó)際市場(chǎng)的突破口，那么，美國(guó)和歐洲就是體現(xiàn)軟通動(dòng)力國(guó)際化實(shí)力的主戰(zhàn)場(chǎng)?！?/p>

軟通動(dòng)力的高管團(tuán)隊(duì)是清一色的歐美、中國(guó)背景，可是在國(guó)際市場(chǎng)拓展的策略上，他們卻有意的“遠(yuǎn)交近攻”：起于中國(guó)，先進(jìn)日韓，再入歐美。十年后，軟通全球戰(zhàn)略定格在Global+China，海外業(yè)務(wù)占公司業(yè)務(wù)的45%，海外客戶匯集了像夏普、瑞穗銀行、韓國(guó)SK電信、微軟、英國(guó)電信、富達(dá)基金等諸多世界500強(qiáng)企業(yè)，而這樣的業(yè)績(jī)足以讓劉天文感到驕傲。

形成“Global+China”的攻略，并非一日之功。劉天文為此長(zhǎng)考了幾年之久。中國(guó)其實(shí)是Global的一部分。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，得歐美者得天下。之所以把中國(guó)提到如此戰(zhàn)略高度，是因?yàn)橹袊?guó)IT服務(wù)市場(chǎng)代表著全球IT服務(wù)市場(chǎng)的未來(lái)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)IT服務(wù)的需求會(huì)與日倍增。中國(guó)經(jīng)濟(jì)稱雄世界之日，也將是中國(guó)IT市場(chǎng)超越歐美之時(shí)?；谥袊?guó)的公司，不重視中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)異于葬送自己的未來(lái)。

“由近及遠(yuǎn)、以點(diǎn)帶面”的戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)了劉天文海外擴(kuò)張的智慧，軟通動(dòng)力的國(guó)際化也猶如劉天文用手中卡尺在地圖上比劃的一個(gè)圓，這個(gè)圓的圓心在中國(guó)本土，半徑已經(jīng)跨越了全球。在“Global+China”大格局下，軟通動(dòng)力的海外拓展正在闊步前行。

印度“減法”與軟通“加法”

“雙岸”模式配合作戰(zhàn)

從沙特阿拉伯到美國(guó)的圣地亞哥，印度的IT服務(wù)已經(jīng)遍布全球各地。然而，他們也同時(shí)看到了另一股快速崛起的力量——喜馬拉雅山另一側(cè)的鄰邦中國(guó)。

或許，軟通動(dòng)力尚不能構(gòu)成對(duì)印度IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)的威脅，但在短短10年內(nèi)，軟通動(dòng)力從無(wú)到有，從零到上億美元的海外業(yè)務(wù)收入，員工人數(shù)在過(guò)去5年中翻了20倍，這種發(fā)展速度足以讓印度人打個(gè)寒顫?！坝《鹊能浖獍呀?jīng)做得相當(dāng)成熟了。拿什么趕超印度？軟通動(dòng)力拼的不是人數(shù)，而是智慧?！避浲▌?dòng)力首席運(yùn)營(yíng)官馮嵱一語(yǔ)道破了軟通動(dòng)力高速發(fā)展的本質(zhì)。要趕上印度人的步伐，軟通動(dòng)力必須采取一些超常規(guī)的發(fā)展模式。

所謂的超常規(guī)發(fā)展模式就是在不同國(guó)家，根據(jù)該國(guó)家的國(guó)情，制定相應(yīng)的擴(kuò)張策略。歐美公司開(kāi)創(chuàng)了在岸外包模式，印度公司開(kāi)創(chuàng)了離岸外包模式，軟通動(dòng)力則利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)，探索其獨(dú)特的“雙岸”外包模式。歐美公司的在岸外包成本高，印度公司的離岸外包是減法，它造成了大量工作機(jī)會(huì)流向印度，而軟通動(dòng)力探索的雙岸外包模式是加法，它既能創(chuàng)造當(dāng)?shù)氐墓ぷ鳈C(jī)會(huì)，又能節(jié)約成本。

馮嵱回顧了2008年軟通動(dòng)力并購(gòu)位于西雅圖的咨詢公司——Akona Systems時(shí)的情景。當(dāng)時(shí)該公司有40名左右的員工。3年后的今天，軟通動(dòng)力在西雅圖已有200多名員工，多次被當(dāng)?shù)卣?dāng)作國(guó)際合作創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)的典范，成為當(dāng)?shù)刂忻篮献鞯募言?。軟通?dòng)力美國(guó)公司高級(jí)副總裁Anders Brown表示，“軟通動(dòng)力全球化的視野與平臺(tái)，以及員工對(duì)為客戶提供高質(zhì)量項(xiàng)目技術(shù)服務(wù)與解決方案的不懈追求，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)大西雅圖地區(qū)產(chǎn)生影響力?！?/p>

再以軟通動(dòng)力進(jìn)入日本市場(chǎng)為例看軟通動(dòng)力的創(chuàng)新性舉措。日本主要由幾個(gè)大的財(cái)閥共同掌握其經(jīng)濟(jì)命脈，長(zhǎng)久以來(lái)日本的企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與政府之間形成了裙帶關(guān)系。面對(duì)這樣的海外市場(chǎng)，軟通動(dòng)力采取了戰(zhàn)略性引入投資者的策略，即選擇日本三井作為戰(zhàn)略伙伴入股軟通動(dòng)力。

“戰(zhàn)略性入股讓軟通動(dòng)力很快扎根于日本，而借助三井的平臺(tái)，軟通動(dòng)力更是輕松地獲得了日本企業(yè)的訂單?！瘪T嵱在加入軟通動(dòng)力之前，曾在日本三井工作，正是他對(duì)日本的了解，軟通動(dòng)力才制定出一整套高效進(jìn)入日本的計(jì)劃。

馮嵱還透露了這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，日本十分看重政府的支持。因此，每次與日企簽約合作的時(shí)候，軟通動(dòng)力都會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)出面為其“助陣”。在馮嵱看來(lái)，這是一個(gè)不容忽視的細(xì)節(jié)，“日本企業(yè)看到有中國(guó)政府出面，他們會(huì)感到對(duì)方的合作很有誠(chéng)意，也對(duì)合作信心滿滿?！?/p>

作為軟通動(dòng)力執(zhí)行首席財(cái)務(wù)官，張曉松主導(dǎo)并見(jiàn)證了軟通動(dòng)力去紐交所登陸的過(guò)程?！斑^(guò)去5年，海內(nèi)外強(qiáng)勁的需求使得中國(guó)IT服務(wù)行業(yè)一直處于高速增長(zhǎng)的亢奮狀態(tài)?！痹谒磥?lái)，軟通動(dòng)力的上市為其進(jìn)一步開(kāi)拓歐美市場(chǎng)提供了新的利器?！懊绹?guó)上市一方面疏通了長(zhǎng)期融資的國(guó)際渠道，同時(shí)也提升了軟通的國(guó)際形象?！睆垥运晌⑿χf(shuō)。不僅如此，“上市將使軟通在國(guó)際化、正規(guī)化管理方面更上一層樓。”他補(bǔ)充道。

從成功收購(gòu)美國(guó)Akona Systems之后，軟通動(dòng)力拓展美國(guó)業(yè)務(wù)的思路逐漸清晰。2010年10月和2011年8月，軟通動(dòng)力又先后收購(gòu)了美國(guó)的Ascend Consulting及Adventier公司?！败浲▌?dòng)力的收購(gòu)是AAA級(jí)的（三家被并購(gòu)公司的名字的第一個(gè)字母都是A），”彭強(qiáng)開(kāi)玩笑地說(shuō)。“軟通動(dòng)力一直在加強(qiáng)金融、電信、高科技服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)力，并且是從高端的咨詢服務(wù)領(lǐng)域切入?！蓖ㄟ^(guò)收購(gòu)海外咨詢服務(wù)公司，一方面可以增強(qiáng)軟通動(dòng)力行業(yè)服務(wù)的能力，另一方面也可以借力咨詢，深入客戶，發(fā)掘更多、更大的商機(jī)。

“我們通常把項(xiàng)目咨詢和項(xiàng)目的前端服務(wù)留在美國(guó)，其他涉及到項(xiàng)目實(shí)施的部分全部放在中國(guó)。”對(duì)于大型跨國(guó)公司客戶，中美團(tuán)隊(duì)則通力合作共同打單。彭強(qiáng)習(xí)慣把這種兩地的協(xié)同配合稱為“雙岸”模式，該模式最大的特點(diǎn)是能夠精準(zhǔn)把握客戶方的需求，快速響應(yīng)，并且以最佳資源組合，低成本、高效率地完成服務(wù)。

一個(gè)典型的案例是：2011年2月，軟通動(dòng)力成功簽約波音商用飛機(jī)，為其市場(chǎng)部針對(duì)中國(guó)的飛機(jī)推廣提供技術(shù)解決方案。軟通動(dòng)力的美國(guó)與中國(guó)團(tuán)隊(duì)與波音美國(guó)及中國(guó)兩岸業(yè)務(wù)部門密切合作，做了大量的項(xiàng)目準(zhǔn)備和需求分析，最后成功完成了項(xiàng)目。

波音客戶不僅給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)打了滿分，而且作了這樣的評(píng)價(jià)，“軟通動(dòng)力不是單純的中國(guó)供應(yīng)商，而是美國(guó)/中國(guó)解決方案供應(yīng)商。軟通動(dòng)力優(yōu)秀的美國(guó)團(tuán)隊(duì)同我們美國(guó)方面的交流與任何其他美國(guó)公司別無(wú)二致，而其出色的中國(guó)團(tuán)隊(duì)則帶給我們有關(guān)中國(guó)市場(chǎng)及市場(chǎng)宣傳的真知灼見(jiàn)?！迸韽?qiáng)表示，能夠得到客戶如此高的評(píng)價(jià)，充分展示了軟通動(dòng)力的價(jià)值。

軟通動(dòng)力成功簽約韓國(guó)SK電信美國(guó)分公司（SKTA）“是軟通動(dòng)力展示全球化服務(wù)能力的樣板。”彭強(qiáng)舉例說(shuō)。在這個(gè)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，軟通動(dòng)力的美國(guó)與中國(guó)團(tuán)隊(duì)做了深入的前期調(diào)研和需求分析，中國(guó)團(tuán)隊(duì)分享了他們與SK集團(tuán)韓國(guó)合作的成功案例及經(jīng)驗(yàn)。

“競(jìng)標(biāo)的時(shí)候，很多企業(yè)拿出了自己漂亮的解決方案。而我們不僅拿出了出色的解決方案，演示了用戶3D直觀體驗(yàn)的模塊，我們還分享了軟通與SK電信韓國(guó)公司合作的成功經(jīng)驗(yàn)?！弊罱K，軟通動(dòng)力在經(jīng)過(guò)三輪投標(biāo)后，成功淘汰了多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，笑到了最后。

有了進(jìn)入日本、美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)后，軟通動(dòng)力把“開(kāi)疆?dāng)U土”的目光投向歐洲。歐美離岸外包，這個(gè)曾經(jīng)讓印度IT服務(wù)公司以為是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，今天卻擋不住中國(guó)企業(yè)在歐美異軍突起。或許，印度人想到了中國(guó)能夠進(jìn)入歐美市場(chǎng)，但是他們絕對(duì)想不到中國(guó)企業(yè)的尖刀會(huì)如此犀利。

多文化的完美融合

贏在本地化

劉天文深知，最終在全球IT服務(wù)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，并占有一席之地，全球化是軟通動(dòng)力發(fā)展的必由之路。然而全球化非一日之功。與跨國(guó)企業(yè)不同，全球化企業(yè)是一個(gè)有機(jī)融合多種文化的統(tǒng)一體。大型全球化公司的親身經(jīng)歷及與成功企業(yè)家的交流告訴劉天文，全球化的實(shí)質(zhì)是本地化。他也是這樣實(shí)踐的。

無(wú)論是日本市場(chǎng)還是美國(guó)市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊(duì)并任命當(dāng)?shù)厝藶檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，已經(jīng)成為軟通動(dòng)力屢試不爽的全球化最佳實(shí)踐?！芭c其讓我們深入當(dāng)?shù)貙W(xué)習(xí)那里的文化，不如讓他們當(dāng)?shù)氐娜藖?lái)管理團(tuán)隊(duì)?！眲⑻煳谋硎荆浲▌?dòng)力鼓勵(lì)“開(kāi)放”的精神，只有這樣才能從容應(yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

作為軟通動(dòng)力日韓事業(yè)群高級(jí)副總裁，王子健經(jīng)常要求自己的員工要有日本人的“范兒”，他所帶領(lǐng)的這支日韓事業(yè)群團(tuán)隊(duì)基本都有在日企工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。“要讓客戶信任我們，首先我們要尊重他們的文化，要尊重他們的文化就要先學(xué)習(xí)他們的文化。”

“首先進(jìn)入日本市場(chǎng)，一個(gè)重要的原因在于我們的文化有很多相似之處，生意做起來(lái)會(huì)少很多隔閡?！边@是劉天文海外擴(kuò)張落子的重要依據(jù)，“由近及遠(yuǎn)”的戰(zhàn)術(shù)也是考慮到文化的因素，他不希望看到軟通動(dòng)力漂洋過(guò)海到國(guó)外后，因?yàn)椴贿m應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕坳?/p>

“即便像華為這樣的國(guó)際化成熟公司在日本一樣免不了碰壁?！蓖踝咏”硎?，日本企業(yè)注重細(xì)節(jié)的特點(diǎn)讓很多國(guó)內(nèi)優(yōu)秀跨國(guó)公司也心中生畏?！叭A為做的無(wú)線路由器在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，是非常好的產(chǎn)品。但是，當(dāng)它拿到日本后，日本人就覺(jué)得不好用。因?yàn)?，有時(shí)候網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障的時(shí)候，中國(guó)人一般會(huì)習(xí)慣性地重啟路由器。而日本人就會(huì)提出很多問(wèn)題，比如為什么要重啟路由器？”

對(duì)于日本人的“挑剔”，王子健并不陌生，正因?yàn)檐浲▌?dòng)力在這方面有足夠的準(zhǔn)備，所以日本企業(yè)與軟通動(dòng)力的合作從一開(kāi)始小規(guī)模嘗試變?yōu)楝F(xiàn)在的深度合作。與夏普的合作就是一個(gè)生動(dòng)的例子。

起初，夏普只是將一些測(cè)試項(xiàng)目外包給軟通動(dòng)力?！皽y(cè)試是最基礎(chǔ)的外包工作，大學(xué)畢業(yè)生做幾個(gè)月的培訓(xùn)就能勝任這項(xiàng)工作，我們從拿到這個(gè)項(xiàng)目的第一天起，就在思考怎么把這個(gè)項(xiàng)目做到價(jià)值鏈的高端?！必?fù)責(zé)高科技制造業(yè)務(wù)的副總裁林堅(jiān)回顧道。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一絲不茍地完成著項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)，期間，遇到任何問(wèn)題都會(huì)先做出解決方案，然后再匯報(bào)給客戶。夏普終于被這支團(tuán)隊(duì)的認(rèn)真折服了，他們逐漸開(kāi)始把設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)，甚至研發(fā)的工作放心地交付給這支團(tuán)隊(duì)，并在無(wú)錫軟通動(dòng)力辦公室建立了夏普ODC（離岸開(kāi)發(fā)中心）。

當(dāng)劉天文進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，這顆子毫不猶豫地落在了西雅圖。美國(guó)西部很接受亞洲文化，而“西雅圖是一個(gè)非常友好的城市，他們這里不僅有很多華人，而且中國(guó)對(duì)這里的經(jīng)濟(jì)有舉足輕重的影響：中國(guó)是波音最大的買家，是微軟發(fā)展最快的市場(chǎng)，是星巴克銷量倍增的地方?！避浲▌?dòng)力美國(guó)公司總裁楊文慶對(duì)記者說(shuō)。

2011年5月25日，軟通動(dòng)力西雅圖團(tuán)隊(duì)喬遷到華盛頓湖邊新辦公室。新辦公室依山傍水，而水在中國(guó)傳統(tǒng)文化里恰恰代表財(cái)富和利潤(rùn)。而這里也匯集了天時(shí)、地利、人和的精粹。

如今，軟通動(dòng)力已經(jīng)成立了一支工作小組遠(yuǎn)赴歐洲，他們的任務(wù)是用最快的速度和當(dāng)?shù)厝私⒙?lián)系，并了解歐洲各國(guó)的國(guó)情和法規(guī)。“這是在為軟通動(dòng)力未來(lái)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)鋪路?！瘪T嵱表示。