“你們賣這個打印機打算虧多久，你現(xiàn)在有多少錢，你有沒有富有經(jīng)驗的團隊？”面對從全球趕來的大大小小的經(jīng)銷商，奔圖打印機董事長汪東穎這樣詢問道。奔圖是第一個全面掌握激光打印機相關(guān)核心技術(shù)和制造能力的中國廠商。

10月14日，奔圖在珠海宣布啟動全球市場，并在中國市場率先推出第一批擁有自主核心技術(shù)的多功能一體機M5000系列。這距2010年底中國第一臺自主核心技術(shù)激光打印機——奔圖誕生只用了一年的時間。

打印機行業(yè)的競爭是一場巨人的游戲。賽迪顧問的報告顯示，國內(nèi)打印機市場一直呈現(xiàn)惠普、愛普生、佳能三足鼎立的局面，惠普在中國市場份額高達44%，而佳能正在迎頭趕上。由于激光打印機屬于投資大、回報高的行業(yè)，所以外國企業(yè)為了減少競爭者，注冊了海量的專利。

雖然在技術(shù)上獲得了歷史性突破，但是置于惠普、三星、佳能等公司中間，要打造一個新品牌的難度可想而知。奔圖人是否會感到惶恐？“怎么能不怕呢。我們公司在這么多年中討論了無數(shù)次，跟曾總（奔圖CTO）吵過很多次架。這很難決定，因為這個行業(yè)被高度壟斷和高度專業(yè)保護，很多IT界的知名企業(yè)都失敗了，包括臺灣一些最大的企業(yè)都失敗了。”

“我們做好了最好的打算，也做好了最壞的打算。”雖然此次新產(chǎn)品發(fā)布獲得了全球打印機經(jīng)銷商的追捧，但是汪東穎內(nèi)心仍然非常忐忑：代理商對打印機研發(fā)的難度、對建立新品牌的難度體會不夠深，如果第一批代理商虧損、破產(chǎn)，對奔圖品牌未來的推廣也將是個巨大的損害。

面對企業(yè)和消費者客戶，奔圖還有很長的一段路要走，但是奔圖已經(jīng)獲得了初步的“成功”。汪東穎告訴我們：“弱國無外交，打印機的核心技術(shù)多年來都被層層封死，人才和資料都找不到?，F(xiàn)在，我們掌握了打印機的核心技術(shù)，行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)也向奔圖伸出了橄欖枝。如果一個公司沒有先‘競’，哪來的‘競合’?！?/p>

突破技術(shù)瓶頸

參與制定國家標(biāo)準

奔圖的母公司賽納科技是全球領(lǐng)先的打印耗材廠商。多年前，賽納科技投入巨資對打印機行業(yè)的龐大專利“集中火力”逐一排查，描繪出了一系列專利地圖，星羅棋布地呈現(xiàn)出打印機領(lǐng)域各項專利的情況。以此為開端，賽納科技組建了200多位業(yè)內(nèi)頂尖技術(shù)人員組成核心研發(fā)團隊，并在海內(nèi)外設(shè)立多處研發(fā)機構(gòu)，在短時間內(nèi)突破了上千項技術(shù)壁壘。終于在2010年年底，將中國第一臺自主核心技術(shù)的激光打印機研發(fā)成功并很快投入生產(chǎn)。

傳統(tǒng)的打印行業(yè)發(fā)展套路都是從打印機到耗材，而賽納科技反其道而行之，依靠在耗材領(lǐng)域已經(jīng)形成的市場競爭優(yōu)勢，一舉躍升為擁有大量專利和“奔圖”自主品牌的打印機廠商，具備了掌控整條產(chǎn)業(yè)鏈的能力。

最初做打印機的時候，奔圖想得更多的是這個行業(yè)只有少數(shù)的設(shè)備制造商，一定會有巨大的機會。在這個渠道里，這些批發(fā)商總是感到被壓迫和被愚弄，終端消費者總是沒有選擇，因為只有這幾個品牌。

當(dāng)奔圖打印機樣機成功制造出來以后，他們加入了國內(nèi)打印機標(biāo)準制定和國家星級安全委員會規(guī)定的制定，這才發(fā)現(xiàn)打印機更是一個信息設(shè)備。伊拉克戰(zhàn)爭中，美國人是通過將病毒芯片植入打印機，導(dǎo)致伊拉克的防空系統(tǒng)癱瘓。

被在被高度壟斷的打印機行業(yè)，中國要制定打印機和打印機耗材的標(biāo)準非常困難，因為在制定標(biāo)準的行業(yè)委員會里幾乎沒有中國人，“一群外國人坐在那里制定中國的國家標(biāo)準，可以想像這是什么局面?！蓖魱|穎回憶起那段經(jīng)歷非常感慨，過去說產(chǎn)業(yè)報國，更多說的是社會責(zé)任，說的是就業(yè)、交稅方面的，現(xiàn)在更是關(guān)乎國家安全。中國政府要求外國打印機廠商開放源代碼非常困難，只有中國的廠商才真正有可能為國家開放。

忐忑面對全球市場

大投入等待市場覺醒

在此次大會前夕，汪東穎與一個來自南非的打印機代理商見面，汪問他公司有多少人，他說公司有10.6萬人；汪問他公司為什么要這么多人，他說開銀行、開碼頭等等，經(jīng)銷打印機的公司在集團中算是小的，但占據(jù)了南非打印機市場50%以上的份額，整個南非、北非大部分地區(qū)都覆蓋到了。代理商說，如果不由他們代理，奔圖在南非很難成為前三名，因為這個市場主要是他們在做。

“咱們中國人講做生意要厚道，要講誠信，要把困難和問題想足了，一旦大家合作了就會比預(yù)想的順利一些，這樣他會比較愉快。如果沒有準備好就跳進來了，結(jié)果大家說，這家公司就是因為代理奔圖才破產(chǎn)的，這樣是對奔圖品牌的破壞。如果在南美破產(chǎn)一兩家，以后在整個南美的發(fā)展就會很困難?！蓖魱|穎希望經(jīng)銷商和他們一樣做好面對艱難市場環(huán)境的準備，如果因為資金支持不夠，半路“下船”，對代理商打擊很大。作為新興的打印機公司，要和代理商共存才能共贏。

此次首個與奔圖簽約的國際代理商是來自澳大利亞的客人，他們過去是奔圖母公司賽納打印耗材的客戶，以前主要賣惠普的打印機，在當(dāng)?shù)赜泻芎玫那?。為什么選擇澳大利亞呢？打印機里面有語言版本，澳大利亞是個獨立的大島，同時也是英語國家，打印機企業(yè)會有意無意地把澳大利亞作為一個測試點。

奔圖推出產(chǎn)品后，現(xiàn)在澳大利亞至少有四五家都想做奔圖的機器，而且都是在行業(yè)中有影響力和占據(jù)優(yōu)勢地位的經(jīng)銷商，這次展會俄羅斯也來了15家公司。汪東穎分析說，之所以來這么多人，主要是他們認為以前打印機銷售商受到了大廠商強硬且不公平待遇，而奔圖給他們帶來了新的機會和商機。

全球涌來的經(jīng)銷商也為奔圖的研發(fā)團隊帶來了很大的挑戰(zhàn)，不是每一個國家都能賣英文版本，比如說俄羅斯和巴西，還是希望奔圖提供俄語和葡萄牙語的打印機，這對研發(fā)團隊來說是個很大的挑戰(zhàn)。

打入全球市場，一定需要國際化的團隊。奔圖全球的產(chǎn)品經(jīng)理，曾在HP工作過30多年，有著幾十年的行業(yè)經(jīng)驗，非常權(quán)威。在海外，奔圖也有很多團隊，比如俄羅斯、意大利、南美和印度等。

重新定義家庭市場

刷新打印機沉悶形象

在全球市場做品牌，首先要在本土市場上獲得競爭優(yōu)勢。

政府市場是奔圖首要攻堅的重要市場，今年奔圖成功入圍中央政府采購，而且在全國15個省市都有政府采購。采購訂單覆蓋了政府、教育等領(lǐng)域。

政府采購最大的特點就是對耐用性的需求高，為了能在市場上一鳴驚人，奔圖多功能一體機采用全金屬內(nèi)部構(gòu)架，月打印機負荷量達到同類產(chǎn)品的4倍，最大月打印負荷高達20000頁。使用成本方面，新款多功能一體機在價格上仍堅持走“平民化”路線，憑借全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和賽納科技規(guī)?；暮牟纳a(chǎn)實力，大幅降低了機身和耗材的制造成本，綜合使用成本較同類產(chǎn)品降低30%～50%。售后服務(wù)方面，奔圖打破常規(guī)，采用兩年無打印頁數(shù)限制保修，保持了業(yè)界之最。

奔圖全球產(chǎn)品經(jīng)理告訴我們，作為打印機廠商，最希望做的就是政府和大公司用戶，用好的設(shè)備去獲得這樣的客戶，才能夠謀得更多的利益。除了政府部門，奔圖還獲得了渠道合作伙伴的認可，不到半年的時間，全國有超過1000家合作伙伴，整個渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋到全國各大中小城市，幾乎每天都有合作伙伴打來電話或者發(fā)來郵件，希望跟奔圖合作。

“過去十幾年，激光打印機行業(yè)比較沉悶，沒有外力推動，缺少創(chuàng)新，還是在辦公這個環(huán)節(jié)里面更多一些。坦率地說，產(chǎn)品的發(fā)展節(jié)奏非常慢，創(chuàng)新也不夠。”為此，奔圖還開發(fā)了彩色打印機，這是考慮到中低端消費者需求。如今打印機使用者越來越年輕，有越來越多的80后和90后，他們追求時尚、追求個性，不喜歡千篇一律的黑色或者灰白色，希望辦公室用的產(chǎn)品更加時尚一點。現(xiàn)代的客戶群更加年輕化，奔圖要滿足他們的需求。在低端市場奔圖不準備盈利，只想做打印機市場的普及。

“現(xiàn)在行業(yè)里有個誤區(qū)，過去認為家庭里用打印機，主要是打印照片。我個人認為有一個新的趨勢，就是學(xué)生教育方式的應(yīng)用和身份證等家庭生活的應(yīng)用。”奔圖科技總經(jīng)理劉洪告訴我們：現(xiàn)在孩子拿到的試卷已經(jīng)不是印好的試卷，老師發(fā)一個模擬題的郵件，學(xué)生把試卷打印出來做。另外越來越多的地方需要復(fù)印身份證、戶口簿，這些都少不了打印機。為此奔圖的價格降到了一個普通家庭都可以接受的程度：1000塊錢左右。

“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中有很多后來者居上的奇跡，大家看到蘋果公司怎樣超越微軟，主要是因為有核心競爭力，奔圖致力于根據(jù)市場的需求，打造自己的核心價值?！蓖魱|穎認為奔圖想要在巨頭間取勝，首先考慮的是給最終用戶和中間的商家?guī)硎裁蠢?，“實際上一家公司要做大或者能跟巨大的對手抗衡，最最重要的反而不是你現(xiàn)在究竟有多大的規(guī)模，而是你有沒有核心的價值?！?/p>