銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)道路上，學(xué)習(xí)和進(jìn)步最慢的通常都是銷售進(jìn)展的目標(biāo)設(shè)定，很容易陷入三大誤區(qū)，不是太大太遙遠(yuǎn)，就是每個(gè)目標(biāo)之間不符合邏輯，并不能真正推進(jìn)項(xiàng)目向同一個(gè)方向發(fā)展，然后就容易放棄。

孫路弘

營(yíng)銷及銷售行為學(xué)者，在海外謀生、求學(xué)，在國(guó)內(nèi)實(shí)踐、謀生。參加過(guò)央視《對(duì)話》、《對(duì)手》等節(jié)目，鮮明地表達(dá)自己對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn)和見(jiàn)解。出版過(guò)《用腦拿訂單》、《看電影學(xué)銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻(xiàn)一篇最新的思考、最貼近現(xiàn)實(shí)的銷售實(shí)踐方法和策略布局。

溝通郵箱：yes4you@gmail.com來(lái)函必復(fù)

丁枚一直感嘆自己的人生并不如意：大三的時(shí)候由于家庭意外，中斷了學(xué)業(yè)一步邁進(jìn)社會(huì)，在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)茶葉一條街做營(yíng)業(yè)員，一干就是3年。她每天的工作就是站在柜臺(tái)后接待客人，有時(shí)給客人沏茶并講解一些茶葉的相關(guān)知識(shí)。3年來(lái)，打工的店鋪生意始終不溫不火，丁枚的工資也一直維持在剛?cè)肼毜乃?，僅夠自己平時(shí)的吃穿住行。

丁枚也渴望成功，也聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷售是能夠獲取成功的一個(gè)職業(yè)，社會(huì)上不少有車有房的人就是通過(guò)做銷售這條路達(dá)到目標(biāo)的。丁枚也想有一個(gè)目標(biāo)，24歲的她也想買一部蘋果手機(jī)。但為什么自己從事的就是銷售工作，3年了還是無(wú)法達(dá)到自己的目標(biāo)？她開(kāi)始檢討自己錯(cuò)在哪里，應(yīng)該從什么地方開(kāi)始改善。

丁枚做的第一個(gè)決定是，開(kāi)始記錄每天店里會(huì)來(lái)多少客人。她按照早上8點(diǎn)半開(kāi)門到晚上8點(diǎn)關(guān)門，每半個(gè)小時(shí)為一個(gè)間隔，用數(shù)據(jù)表格記錄每天的進(jìn)店人數(shù)。兩個(gè)多月過(guò)去了，她發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律：半小時(shí)內(nèi)如果能進(jìn)店6批客戶，肯定能成交一筆，至少會(huì)買100多塊錢的茶葉或茶具等。

隨著習(xí)慣性的記錄并不斷檢查這些記錄數(shù)據(jù)，她做了第二個(gè)決定，就是努力提高進(jìn)店人數(shù)。接著她發(fā)現(xiàn)，如果接待客人時(shí)不是站在柜臺(tái)后面，而是在靠近店門附近與客人交談，甚至將品茶的桌子靠門口近一點(diǎn)，都有可能將原來(lái)從門口走過(guò)的客人吸引進(jìn)來(lái)。尤其是用煮開(kāi)的水涼3分鐘后，第二次沖泡碧螺春的時(shí)候，茶的清香總是能夠吸引至少一個(gè)客人進(jìn)店。之后她開(kāi)始有意這樣做，真的將半小時(shí)內(nèi)超過(guò)6批客人的次數(shù)，由原來(lái)的一天4次提高到了6次。她高興的是，自己思考出來(lái)的方法，真的能使設(shè)想的結(jié)果變成現(xiàn)實(shí)，讓銷售額漸漸提高。

又一個(gè)3年后，丁枚開(kāi)了自己的茶葉店——店鋪面積不是最大的，但進(jìn)貨次數(shù)和數(shù)量是最多的，因?yàn)樗N售得快，而本質(zhì)原因是走進(jìn)她的店鋪的客人多，回頭客也多。她也真正開(kāi)始了自己渴望的人生。

丁枚的故事很普通，其成功的核心其實(shí)就是有目標(biāo)——具體的、符合邏輯的目標(biāo)。這一課，就是讓大家學(xué)習(xí)在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)該培養(yǎng)怎樣的習(xí)慣。

設(shè)定目標(biāo)的3個(gè)誤區(qū)

目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售顧問(wèn)表現(xiàn)水平的一個(gè)方面，即銷售顧問(wèn)是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實(shí)向成交目標(biāo)努力的具體行動(dòng)，以及這樣的行動(dòng)是否有力度、執(zhí)行落實(shí)的程度如何等。

日常生活中，每個(gè)人其實(shí)都有目標(biāo)，但容易陷入三個(gè)誤區(qū)：第一，目標(biāo)太遙遠(yuǎn)、太龐大；第二，目標(biāo)缺乏具體的方向，前后或者大小的目標(biāo)之間不能形成合力；第三，容易放棄。

作為一名銷售顧問(wèn)，平時(shí)接待一個(gè)客戶，你的目標(biāo)是什么？是要簽約嗎？那就陷入了第一個(gè)誤區(qū)。是要充分了解客戶的需求嗎？沒(méi)錯(cuò)，了解以后是不是又開(kāi)始推銷產(chǎn)品了呢？這就是第二個(gè)誤區(qū)。一旦目標(biāo)太大，在操作過(guò)程中又不斷地變換方向，就會(huì)感覺(jué)迷茫，從而失去向目標(biāo)努力的信心，最終放棄目標(biāo)。

從銷售的過(guò)程開(kāi)始，請(qǐng)你嘗試回答如下的問(wèn)題：

你初次拜訪了一家客戶，并在后續(xù)拜訪中更加詳細(xì)了解了客戶目前存在的問(wèn)題，以及對(duì)設(shè)備的具體需求后，承諾在一定期限內(nèi)給客戶提交方案書。此時(shí)，更加重要的是獲得客戶的如下哪個(gè)信息：

a.客戶對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算；

b.客戶目前項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度；

c.客戶通常的采購(gòu)流程；

d.客戶企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)總工程師的態(tài)度。

這個(gè)題目測(cè)試的是對(duì)具體目標(biāo)的把握。當(dāng)然，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)都是爭(zhēng)取簽約，而眼前目標(biāo)才最具體的，那就是應(yīng)該獲取什么信息。每次與客戶見(jiàn)面前，都應(yīng)該考慮這個(gè)問(wèn)題——獲取什么信息才能推進(jìn)銷售的進(jìn)展？

以下是這個(gè)問(wèn)題的得分：

選擇a：對(duì)把握客戶成交的意識(shí)比較薄弱，沒(méi)有積極的進(jìn)取的意識(shí)，僅僅是初級(jí)的信息實(shí)力，1分；

選擇b：時(shí)間進(jìn)度是項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)鍵信息，相比簡(jiǎn)單了解客戶不太可能透露的預(yù)算信息有進(jìn)步，2分；

選擇c：從根本上了解影響項(xiàng)目進(jìn)展的要素，給出這個(gè)選擇的銷售顧問(wèn)有成為高手的潛力，3分；

選擇d: 簡(jiǎn)單的處理方式，而且容易得罪眼前的客戶，不了解人際關(guān)系的本質(zhì)，0分。

銷售顧問(wèn)不僅在每次拜訪客戶前應(yīng)有明確的目標(biāo)清單，還應(yīng)該將所有的信息整理出來(lái)，并在推進(jìn)銷售進(jìn)展的要求下，符合邏輯地提出下一個(gè)階段的具體目標(biāo)。比如，將第一次拜訪客戶的具體目標(biāo)羅列一個(gè)清單：

1.了解客戶現(xiàn)在用的是誰(shuí)的產(chǎn)品；

2.了解客戶對(duì)現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品用得是否滿意；

3.了解客戶可能什么時(shí)候需要這個(gè)產(chǎn)品；

4.了解客戶上次購(gòu)買產(chǎn)品花了多少錢；

5.了解客戶決策購(gòu)買時(shí)會(huì)聽(tīng)取誰(shuí)的建議；

6.了解客戶是否有足夠的技術(shù)實(shí)力自己安裝并操作設(shè)備；

7.了解客戶在這家企業(yè)工作了多久；

8.了解客戶對(duì)這家企業(yè)的評(píng)價(jià)；

9.了解客戶的家鄉(xiāng)是什么地方；

10.了解客戶平時(shí)的業(yè)余愛(ài)好主要有什么。

如果每次拜訪客戶前能夠牢記以上至少三條，并在拜訪中能夠提到，在會(huì)談后能夠詳細(xì)記錄在案，那么，你就漸漸向簽約的目標(biāo)接近了。

加強(qiáng)階段性目標(biāo)間的邏輯

現(xiàn)在，請(qǐng)仔細(xì)思考一下，自己是否理解了具體目標(biāo)的實(shí)際意思，然后回答下一題：

與客戶接觸了一段時(shí)間后，客戶要求在方案書中添加一個(gè)備件，你心里知道，公司目前已經(jīng)不再生產(chǎn)這個(gè)備件了。此時(shí)，你最認(rèn)可如下哪句回答：

a．您要的那個(gè)備件技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)落后了，公司已經(jīng)不再生產(chǎn)，我們會(huì)給你更換一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)同樣功效的備件，并將這個(gè)備件寫到方案中。

b．公司已經(jīng)不再生產(chǎn)這個(gè)備件，不過(guò)，如果您確定合同中有這個(gè)條款，是不是就可以簽約了？

c．我想問(wèn)一下，要求添加這個(gè)備件是誰(shuí)的主意呢？

d．添加這個(gè)備件是可以的，不過(guò)整個(gè)項(xiàng)目費(fèi)用就會(huì)提高了，您看公司財(cái)務(wù)部會(huì)接受嗎？

這個(gè)題目你將從何處入手去思考呢？要推進(jìn)銷售進(jìn)展，你是否知道符合邏輯的下一步應(yīng)該是什么？如下是這個(gè)題目的得分：

選擇a：只是簡(jiǎn)單地向客戶表明你的要求我可以做到，缺乏推進(jìn)銷售進(jìn)展的意識(shí)，0分；

選擇b：承諾為客戶做一件事，必須要對(duì)客戶提出一個(gè)要求，這樣才是向成交的方向推進(jìn)，所以這是最有目的性的回答，3分；

選擇c：詢問(wèn)這個(gè)想法是誰(shuí)提出來(lái)的，也是在試圖推進(jìn)銷售進(jìn)展，知道是誰(shuí)，做工作就有目標(biāo)了，2分；

選擇d：也是符合邏輯發(fā)展次序的，如果增加了備件，下一個(gè)障礙就是財(cái)務(wù)是否會(huì)同意增加額外的費(fèi)用，1分。

銷售進(jìn)展是通向最終簽約路上的每一個(gè)進(jìn)步。比如，第一次見(jiàn)面知道了客戶兩個(gè)月內(nèi)要買15臺(tái)電腦；第二次見(jiàn)面知道了為這次買電腦，客戶預(yù)備了20萬(wàn)元的預(yù)算；第三次見(jiàn)面知道了這件事最終由誰(shuí)決定。請(qǐng)思考，按照邏輯發(fā)展，接下來(lái)你應(yīng)該進(jìn)一步了解什么才會(huì)推動(dòng)向簽約的方向發(fā)展？你的任何思考都是練習(xí)的過(guò)程，能夠訓(xùn)練你具備樹(shù)立合理的銷售階段性目標(biāo)的能力，請(qǐng)將你的答案發(fā)到我的郵箱（yes4you@gmail.com），我會(huì)對(duì)你的思考給予點(diǎn)評(píng)。

至此，你已經(jīng)學(xué)習(xí)了樹(shù)立具體的眼前目標(biāo)的重要性及方法，也通過(guò)第二個(gè)選擇題理解了每一個(gè)階段性目標(biāo)之間的必然邏輯關(guān)系。訓(xùn)練的一個(gè)方法就是重復(fù)運(yùn)用你學(xué)到的知識(shí)，從而鞏固并能夠運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)具體的工作中。請(qǐng)思考下一題：

客戶向你咨詢產(chǎn)品設(shè)備的一個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)，你承諾協(xié)助客戶尋找相關(guān)資料，并會(huì)及時(shí)給客戶提供。事后你發(fā)現(xiàn)，客戶要的信息根本不可能找到，就算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定也無(wú)法找到，此時(shí)，你最認(rèn)可如下哪種心態(tài)：

a.坦誠(chéng)地告知客戶，自己做了多種努力，的確是無(wú)法找到；

b.詢問(wèn)客戶，如果沒(méi)有這樣的資料，是否就不簽約了；

c.萬(wàn)一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶找到了類似的資料，我應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)；

d.征求客戶企業(yè)內(nèi)部其他人的意見(jiàn)，評(píng)估這個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)對(duì)成交的作用和份量。

在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到挫折，能否繼續(xù)前行，關(guān)鍵是遇到挫折后符合目標(biāo)的心態(tài)是什么。這一題的情況下，強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向就是直接去了解：是不是沒(méi)有這個(gè)資料就不簽約了？只有在獲得客戶的承諾之下，全力去為客戶尋找資料，這才是向著成交的方向努力。參考得分如下：

選擇a: 0分；

選擇b: 3分；

選擇c: 1分：

選擇d: 2分。

銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)道路上，學(xué)習(xí)和進(jìn)步最慢的通常都是銷售進(jìn)展的目標(biāo)設(shè)定，很容易陷入三大誤區(qū)，不是太大、太遙遠(yuǎn)，就是每個(gè)目標(biāo)之間不符合邏輯，并不能真正推進(jìn)項(xiàng)目向同一個(gè)方向發(fā)展，然后就容易放棄。銷售是一個(gè)有超強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向性的工作，牢牢掌握具體的符合邏輯的目標(biāo)并堅(jiān)持不放棄，就能夠像丁枚一樣找到實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的具體道路。人的一生中，其實(shí)只有那么幾步重要的環(huán)節(jié)，走對(duì)了一生收益，失足了后悔終生。

也許你此時(shí)就踏在這樣的環(huán)節(jié)上，從掌握實(shí)際目標(biāo)開(kāi)始吧！以下兩個(gè)題目供你練習(xí)，需要獲知正確的答案請(qǐng)給我發(fā)郵件。

題目1:

客戶在使用設(shè)備一段時(shí)間后，向你提出延長(zhǎng)服務(wù)期限的要求。此時(shí)，你最認(rèn)可如下哪種心態(tài)：

a.積極響應(yīng)，準(zhǔn)備好所有延長(zhǎng)服務(wù)的相關(guān)合約，落實(shí)簽約；

b.詢問(wèn)客戶，除了簽署服務(wù)期限延長(zhǎng)的合約以外，是否還有其他的可能開(kāi)始新的項(xiàng)目；

c.詢問(wèn)客戶延長(zhǎng)服務(wù)期限的要求是什么人提出來(lái)的，以及是為什么目的延長(zhǎng)服務(wù)；

d.這個(gè)事情是售后服務(wù)部門的工作，還是直接安排他們之間進(jìn)行溝通和接觸。

題目2：

與客戶接觸了一段時(shí)間后，你通過(guò)其他渠道發(fā)現(xiàn)，這個(gè)客戶同時(shí)也在接觸你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且也接觸了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。此時(shí)，你最認(rèn)可如下哪種心態(tài):

a.直接向客戶詢問(wèn)他們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸的詳細(xì)情況；

b.這說(shuō)明客戶的采購(gòu)意向更加強(qiáng)烈，要提高與該客戶各層關(guān)鍵人物的接觸頻繁程度；

c.這說(shuō)明客戶采購(gòu)你方設(shè)備的意向在減弱，他們肯定會(huì)壓價(jià)；

d.想盡辦法獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案以及詳細(xì)報(bào)價(jià)。

(編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）

將最終目標(biāo)分解成多個(gè)具體可為、指向一致的階段目標(biāo)，逐步推進(jìn)，會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。